保险销售中的“禅”境界

前不久，有个熟人对我说：“我很想买保险，可是业务员一来和我谈保险，我就觉得他总是带有某种目的性地和我谈话，让我觉得不舒服。”我听了哈哈一笑，我说我不做保险业务，我也不卖保险给你，我给你介绍保险如何？他说，好的，你说我就相信。     

让“老油第”焕发“第二春”

一般来说，一位业务员如果经过五年左右的市场实践工作还得不到提升的话，就会成为企业中的“老油条”。 提升无望使得老业务员选择放弃，开始听天由命，丧失了刚刚进入企业时的那股冲劲：手里掌握着企业的销售命脉，可以倚老卖老，也不用担心老板随便“炒鱿鱼”、反倒是老板担心稍有不慎，老业务员时刻可能对老东家“掉转枪头”。     

采购的“桌下规则”

长期从事销售工作的刘晓龙(化名)告诉记者，现在做销售首先就要学会怎样送礼或给回扣，如果不学会这一招，肯定是一名“不合格”的业务员。他说给采购人员好处是普遍的现象，但他不认为这是行贿，原因是大家都这样。     

祁老师买保险

祁老师是某大报社的新闻研究室主任，作家，资深记。人很和蔼，高级白领族，是每位保险业务员眼中的优质客户。也正因为如此，祁老师已经相继投保了三份保险，年缴保费已经有两三万元，分别是三家保险公司的三位业务员代理的。遇到祁老师这样的客户真算得上是业务员的福分，医为祁老师     

买保险何以难保险?

周先生最近发现,他的保险转账单上已连续两年不见业务员的名字了,询问保险公司,才知道原先那个给他办理投保的业务员早就跳槽了,而现在根本就没人接班。于是,周先生成了没业务员打理的投保户。一般而言,保险公司业务一旦发展了一名客户,也就自然成了该客户的代理人,并为该客户长期提供良好的服务。但事实上,保险公司的代理人队伍太不稳定了,人员变动很频繁。而一些保险公司在代理人变更时,又不及时或根本不通知保户。有时候代理人一换再换,就此失去了代理人与保户的联系。由于许多保户是在职人员,工作、生活繁忙,往往无暇顾及保单上所列利益…     

办一台自己的“春节晚会”

“春节晚会”：客户的年夜饭 LIMRA曾经对四万多人调查，显示只有13％的客户曾有寿险顾问进行售后服务，有87％的客户像孤儿一样无人照顾；LIMRA的另一项调查同时发现，决定面谈成功最重要的因素之一，便是业务员与客户的关系，如果客户曾向业务员购买保险，或认识业务员的其它客户，则成交的机率会提高，当业务员提供给客户良好的服务时，客户会觉得业务员与众不同。     

林克屏“探险”：不当副市长，就当“店长”

林克屏曾是一名职位不低的官员，也是一名保险高管，现在有滋有味地做着一名超市店长，不过卖的还是保险一大童保险销售服务有限公司董事长兼总裁。其实他倒更像是一名水手，总是喜欢下海的感觉，喜欢探寻新的蓝海，而不管它水有多深。     

广东人，如何让你买保险？

广东人精明、广东人有钱、广东人忙碌、广东人标新立异……这是广东人给人们留下的印象。他们精明，当有人向他介绍保险，他会盘算再三；他们有钱，买保险的“豪气”堪称全国之最；他们忙碌，未必能抽出时间与保险业务员见面；他们标新立异，有时候很难左右他们的想法…… 广东人他们如何看待保险？在什么情况下才会购买保险？保险业务员该如何与广东人打交道？     

“死缠烂打”式展业，好不好？

业务员的展业形态可谓是丰富多彩，对客户穷追不舍，死缠烂打，紧盯不放；又或暂时放人一马，伺机而动，一举拿下。不管怎样，签单是最终目的。可是，消费们却对那些“死缠烂打”的保险业务员颇有微词。那么，保险业务员们是如何看待“死缠烂打”式展业？它到底好不好？如果不好，应该如何突破这种情况呢？     

“全球本地化”、“软结盟”与“东亚经济一体化”

2002年是中日邦交正常化30周年，两国为此举办了名为2002“中国年”／“日本年”的系列纪念活动，日本方面的执委会主席是索尼集团董事长出井伸之先生。和他的前任大贺典雄一样，出井伸之也与音乐有着不解之缘。他曾经拉过小提琴，与日本著名指挥家小泽征尔先生不仅是中学同学。而覆连同台演出过。不过最终出井伸之并没有走上音乐道路，反而成为国际商业领域的一位领袖。     

有感于“鱼官之母不食鱼”

有感于“鱼官之母不食鱼”三国时，吴国有一位监管鱼池的官，名叫孟仁尝。一次，他把自己下水捕来的鱼晒成鱼干，托人带给母亲。但他母亲很快就让人把鱼干送还给他，并捎信告诉他：你是管鱼的官，把鱼带给母亲这太不避嫌疑了。仁尝之母这种促子做一个廉洁清白之人的思想令...     

发展团队，还是坚持“独行侠”？

转正之后，业务也节节高，下一步该走向哪里?是发展团队，还是要做一个单打独斗的“独行侠”?这真是一个问题。相信大多数的人会回答，发展自己的团队。然而，在保险界的Top sales里却存在着不少的独行侠，自由自在，没有管理的压力。他们的生存状态也令不少业务员心动。衡量了自身，参考了别人，业务员们还是左右徘徊，举棋不定。那么，到底该如何选择呢?     

智者曹湛

作为浙江大学MBA特聘导师，曹湛最近不常在浙江大学讲课，而是与保险业的同仁一起忙于应对压力。从2008年下半年起保险业遇到多重压力—金融海啸给展业和投资造成困难，监管政策又在收紧。新锐华夏人寿弯道要超车，掌门需要做的事情很多。华夏人寿开业仅2年，业绩排名却不断提升，目前其个险新签约业务在40余家寿险主体中排前15名。曹湛的答卷还让股东满意。任过平安人寿宁波分公司、浙江分公司总经理的曹湛，2005年筹建华夏人寿，继而出任公司掌门人。简言之，这段经历完成了他从业务员到总经理的飞跃，他激情四溢的时光都洒在保险业的点滴历史里。熟悉的朋友笑语：他2007年以前立志把保险当作终生事业，现在看来，2009年之后，保险是他生命的不可分割的一部分了。     

“一切为了我的孩子”

最让人感动的不是谁为谁付出多少，而是有多少就付出多少。 小科比的诞生本来是会让刘丽的家庭充满了幸福的欢笑的，然而当她知道小科比可能是智障儿童的时候，这位母亲的心碎了……做一个母亲难，做一个智障儿童的母亲更难，这个母亲不仅要照顾孩子还要做保险，是难上加难，然而刘小丽不畏艰难，1998年她毅然加入了中国人寿。     

“国寿有缘人”来稿选登

国寿岁月育英才 1997年，在厂里实在开不出工资的情况下，我下岗在路边摆起了小摊。一位原单位的同事进了保险公司，几次邀我也去干保险。我知道笨嘴拙舌、貌不出众的自己根本不是干保险的材料，但是我父亲说了一句话，帮助我做出了决定，他说：“大单位比小单位好，不容易失业，到大公司看看去吧。”     

销售业务不是“跑”出来的

“金牌业务员”也是双刃剑 “市场导向”下，销售业务员在企业中的作用可谓举足轻重，因为他就是企业销售业绩的主要创造者。于是总有一些业务员因良好素质而很快做出骄人业绩，显示出了他们对市场的洞察力和理解力．以及与客户的沟通能力．从而迅速在其业务队伍中脱颖而出。他们常常被人们称为“金牌业务员”。     

让“老油条”焕发“第二春”

一般来说,一位业务员如果经过五年左右的市场实践工作还得不到提升的话,就会成为企业中的"老油条"。提升无望使得老业务员选择放弃,开始听天由命,丧失了刚刚进入企业时的那股冲劲;手里掌握着企业的销售命脉,可以倚老卖老,也不用担心老板随便"炒鱿鱼",反倒是老板担心稍有不慎,老业务员时刻可能对老东家"掉转枪头"。老业务员的管理,委实让大多数企业头痛不已。在这种情况下,大多数企业只有两种选择,要么对其放任自由,得过且过;要么冒着其"投奔敌营"的风险痛下杀手,驱逐出列。     

推销自己先关注客户

销售大师乔&;#183;吉拉德有句名言：在推销产品之前，首先推销自己。相信每一位保险业务员在接受新人培训的时候，就上过“推销自己”这一课。然而，在实际运用中，却并不是那么容易就把自己推销出去。有的业务员在“推销自己”，却给人留下了“表现自己”的不好印象。     

此笔保险金应由谁领取

案例： 刘某系一公司的业务员，于2000年7月向某人寿保险公司购买了5份以他本人为被保险人的人身综合保险，其中死亡保险金为5万元，在保单上载明的受益人为妻子孙某。2002年6月刘某因与妻子孙某夫妻感情破裂，经法院调解离婚。2005年3月刘某到外地出差时遭遇车祸，头部严重受伤，经当地医院抢救无效身亡。刘某的父亲在清理遗物时发现了刘某的保险单，于是持保险单及死亡证明等材料向保险公司提出领取保险金申请，前妻孙某在得知这一消息后向我们咨询：她和丈夫离婚了，但保单受益人仍是自己，是否有权领取该笔保险金？     

让灵魂“示众”的勇气

2002年某天，一位70岁的英国老人詹姆斯在其夫人陪同下来到青岛，将他65年前悄悄拿走带回英国的一颗“龙牙”还给青岛水族馆。詹姆斯说：“这究竟是什么动物的牙并不重要，重要的是我曾经拿了别人的东西。”为此，他长期愧疚，并一定要物归原主。