如何让客户喜欢你？

核心问题：如何让客户喜欢你？ 当事人档案：谢志华，某保险公司湖南分公司长沙中心支公司营销员。 疑难陈述：我是保险业的一名新人，刚进入这个行业便发现保险营销就是自我营销，重要的不是你话术背得有多熟，而是如何让客户认可你喜欢你。客户也只有在“喜欢”你以后，才会去认可你的产品和服务。有时候和一些同事闲聊，也经常会有人问：面对客户时我们如何才能打动他们？     

银行、保险PK晨会

营销员与客户的接触过程中，经常被问及保险与银行的对比问题，如果营销员本身对此认识不清，没有一套准备好的话术，就会被客户问个措手不及，影响签单进程。这次的晨会，通过正反双方对银行与保险优劣势的分析，其实就是给营销员们一套很好的话术。     

你是江湖郎中还是跳台巫医？

寿险业务员常以客户家庭的保健医生自比，与客户面谈时，开口就是这样一套话术：     

寿险条款包装16招

面对心存戒备随时准备拒绝的客户，用什么样的话术切入，如何用精炼、贴切、准确、引人入胜的语言说明条款，打动客户，这就要运用条款包装。可以说，条款包装是寿险营销员的基本功。     

解读寿险营销心态

我们大可不必因为销售了一些保单就端出精英、高手之类的桂冠，我们也大可不必因为销售保单失败就要马上给销售人员吃“技能、话术”之类的补药，要知道，行走寿险营销之路的人只有寿险营销人员自身，谁都无法替代他。     

我国商业银行的关系营销策略

关系营销是企业在营销活动中以建立和巩固客户的关系为目的，通过集中关注和连续服务，与客户建立起互动的长期性联系，以实现企业利润的最大化。我国商业银行市场营销中引入关系营销理念，可从本质上改变“以产品为中心”的状态，转向“以客户为中心”，更好地落实服务营销的思想。关系营销的引入还有利于银行开展差异化营销，通过客户数据库系统，对客户信息进行挖掘分析，     

给客户安全感

当保险代理人绞尽脑汁地设计新奇的服务方式、背诵各类经典话术、研究有效的促成方式的时候，他们或许忽略了最根本的一点：为客户营造一些安全感。[编者按]     

饮食不均衡

从事保险行业的营销人员，注定在工作上没有固定的时间。除了日常的工作要处理外，就是应酬客户。无论在哪个年代而言，客户就是上帝，就是衣食父母，只不过是当代人对此理解地更加深刻而已。与客户交谈的时间一般都是由客户来定，由客户根据自己的时间安排来确定于何时何地与保险营销人员见面。有的客户早上有时间，营销     

拿自己的缺点做敲门砖

作为一个从事寿险业的外地人，开拓准客户的主要方式是陌生拜访。要通过陌生拜访取得成功，关键是有足够的拜访量。那么，除了足够的拜访量以外，是否还有其它因素也可以帮助我们成功呢?有，那就是高超的陌拜技巧。对此，前辈们已经创造很多优秀的话术及方法，在这里我只是对如何打开陌生客户的话匣子发表一些另类的观点。     

浅议农行信贷审批制度

为了提高营销层次，增强营销竞争力．农行于2007年实行客户分层制度。但实施客户分层管理后，客观上形成了上级行“权大责小”，下级行“权小责大”的局面。二级分行及以上核心客户的调查、审查权以及一般客户增量授信权集中在二级分行以上，固定资产调查、审查权上收到省分行．经营行信贷审批权较小。但是，经营行对上述二级分行及以上管理的客户虽没有独立调查权、审查审批权，却承担着繁重的客户营销、维护、调查、经营管理等一系列职责，包括本该上级行承担的贷后管理。     

让客户主动找你

保险营销员上门推销产品、说服客户，客户被动地接受，这似乎是我们对保险营销的固定看法。如果将营销分为几重境界的话，这只能是初始境界。而事实上，当我们的营销历经一定阶段后，在同客户成为朋友之后，我们的营销工作会变得更加简单，直至达到营销的最高境界：让客户主动来找你!这对于营销员有着怎样的诱惑啊!     

房地产客户心理分析及营销对策

房地产营销中，最宝贵、最稀缺、最难以把握的资源是客户。作为房地产公司盈利的前哨——销售中心，如何有效地把握客户、留下客户并最终形成购买，一直是房地产营销的重点。本文将运用营销心理学原理并结合笔者多年营销经验、统计结果及自己总结的N重借势营销原理来解决销售中存的问题。     

文化行销：点活保险一盘棋

保险行销已经进入一盘迷局。这盘迷局从业务员踏入保险的大门那天就开始了，一进门，迎面扑来的讲师就迫不及待地给他们洗脑，热血沸腾的激励活动让他们觉得自己无所不能。接着，培训讲师就开始趁热打铁，五花八门的展业方法、不同类型的客户话术接踵而来。     

从老保单再开发找营销“蓝海”——访新华人寿浙江分公司办公室主任兼保费部经理范学东

保险市场的外部竞争很大程度上是体现在客户资源的竞争上，如果说新契约开发做完缘故单以后，就不知道明天的客户在哪里的话，那么续期老客户的维护，就可以清楚地明白客户在哪里。当前，最令营销管理层头痛的是开拓保险市场越来越难，难在哪里昵？其一是新单市场开发越来越难，进攻策略出现“花样百出、江郎才尽而收效甚微”的境况；其二是缘故保单开发殆尽，呈现出“坐吃山空，开发后劲乏力”的景象。如何找到符合营销规律的营销蓝海是广大营销决策层和实战管理层都愿意看到的事情。本刊记者专访了在保费分析、营销攻略和客户服务等方面有独特见解、论述甚丰，并多次获得新华人寿总公司铜奖的新华人寿浙江分公司办公室主任兼保费部经理范学东先生。     

管好你的“钱袋子”

保险公司为客户提供保障，是为了从客户手里获取利润的，客户是保险公司唯一的利润来源、是企业的“钱袋子”。对于保险营销人员来说，也许他们觉得最为艰难的就是如何开拓新客户。而对于如何管理已有客户，如果让自己的短期客户成为你长久的销售对象，如何让客户成为替你“服务”、为你进行转介绍从而开发更多客户的人，这是营销人员所不得不考虑的问题。     

房地产经纪服务中的关系营销：理论与实践综述

关系营销是房地产经纪行业重要的营销方法。本文采用文献综述法对国内外关于经纪服务关系营销的研究与实践进行了总结与回顾。现有的研究与实践发现,关系营销有助于产生信任、促成交易，获得客户推荐。具体操作方法是围绕个人品牌，形成个人影响圈，吸引客户，并通过客户接触系统化持续进行客户维护。数字化手段可以帮助经纪人更高效地维护客户关系，追踪管理商机。随着经纪服务行业竞争的加剧，房地产经纪机构应重视关系营销，鼓励房地产经纪人与消费者形成良好的关系。     

客户细分——专业地产“法宝”

市场越趋成熟，就越要在地产营销上倾注更多的精力。而通过“客户细分”，就可精确地“瞄准”有效客户，集中有限资源发动全面攻势，进而带来地产营销的主动与从容。     

临门一招“无影脚”

促成对寿险从业人员而言，至关重要。不管你接近的技巧是多么的高明，保险的功用说得多么的清楚，商品的魅力说得多么的动人，如果你缺少了“如何促成签约”这一紧要的临门一脚功夫，还是得不到成功。一个成功的保险代理人总会先用些技巧来试探客户，看看自己所做的产品介绍够不够，看看客户是否已有投保的准备，然后再见机行事。通常寿险行销高手往往采取以下这些话术来促成：[第一段]     

从“整合营销”到“统合营销”

几年前，曾有某美国广告公司为客户提供一种颇为奢侈的“超精准营销”服务：广告客户会提供一份为数不多的目标客户名单，该公司针对名单上的每家公司制订一个独一无二的营销方案。假设广告客户希望成为A公司大批量打印机采购中的赢家，广告公司便会先行了解在此次采购中的关键决策者是谁，他的作息习惯如何，从他早上出门开始，     

金融企业营销客户风险评估体系的构建

随着金融企业的竞争日益加剧，竞争和成本高的趋势同质化越来越明显。各大金融企业为了能够吸引客户，出台了一系列诱人的营销方案。然而，却忽视了与其相对风险的评估。本文通过客户风险评估体系流程、原则、指标和风险控制工具的探索，建立了金融企业营销客户风险评估体系，这套体系能够为营销部门所用，通过制度的约束，更好的控制由于营销客户给企业带来的风险。