激励经销商 策划打开大市场

<正> 1998年以前,A企业是一家名不见经传、年产量不过千吨的县级小酒厂,销售范围局限于山西某县及周边不到60万人的市场。为了开发省会太原市场,在名酒云集的竞争中挤占一席之地,笔者受邀从事了一次精心的策划。通过大量的内部对话和翔实科学的市场调查,我发现,当时的瓶装白酒市场各品牌打得难解难分,再加上朔州毒酒案刚刚发生,山西白酒市     

与经销商的非常游戏2——比客户还了解他自己

<正>代理商要明白,不管咱下游的经销商有多聪明,有多"人精",他面对的总是众多的品类和繁多的型号。更重要的是,他的货几乎每天都在变化。掌握了财务知识的经销商并不多,每天都在认真记录销售情况的经销商也不多--别看他柜台上放着一摞账本,能搞清楚自己一个月赚多少钱、现有库存多少、商品滞销最长的有多久、资金周转期是多少的经销商是很少很少的。     

某著名白酒经销商的制度规定

经销商(或称代理商)是厂家沟通市场、打开市场的主器媒介，而一个合理有效而科学规范的经销商政策，是厂家寻取打开市场金钥匙的重要手段。下而是台湾某名白酒品牌为抢占大陆酒类市场，构建市场网络而向全国诚征经销商，并为此制定如下经销商的政策制度规定。希望能对酒类厂商有所启迪。     

大卖场逼急名酒经销商

最近几年，大卖场的快速兴起正极大改变着白酒销售的格局，冲击着经销商的经营思路。在最近的市场调查中，许多名酒经销商坦陈，大量的“苛捐杂税”已经使得现在的名酒经销商们迎来零利润，到了集体撤出大卖场，寻求新出路的关键时刻。而在如何应对大卖场迅速发展的思路方面，经销商们更是表现出困惑和茫然，没有一个清晰的思路。     

这块蛋糕怎么吃？——中秋节前白酒市场众说纷纭

近日来。记者在进行市场调查时发现，中秋节前的这块白酒市场并没有使商家趋之若骛、蜂拥而上。虽然有的经销商已经开始着手备战节前市场(寻觅合适的产品、联系货源等)，但也有的商家对此反映平淡，并没有表现出节前的激情。为了使更多的厂商了解全国各地的市场情况，记者进行了大量的走访，发现中秋节前的这块蛋糕市场因为各地认识的不同，造成了各地市场现状的不一，众商家也表现出了对这块蛋糕的不同吃法。在此我们选出了比较典型的三种看法。     

我为假酒背黑锅

我经销了某品牌的白酒，经过我多年的运作。该酒已成为本地的畅销品牌．销量持续上涨。但是，这必然避免不了假酒来捣乱。我早就知道市场上有我这个品牌的假酒，也配合厂家打过几次。但是假酒仍然很多。结果，就出了大乱子。     

经销商说

我认为，在未来酒类市场中，地方白酒将会有更大的发展空间。一方面，酒水竞争激烈，终端门槛被不断抬高，新品以全国市场为目标，如果没有强大的资金和品牌背景，则很难立足；即使拥有资金和品牌支持，在现今市场环境下，也需要一定时间的大力培育，综合成本颇高。另一方面，白酒在国内市场消费的广泛性，各个地方的白酒饮用习惯大不相同，地方酒一旦发展起来，便具有强适应力和生长力以及一定的牢固性。此外，做地方酒可以从居民消费、团体接待等方面入手，还可结合旅游纪念品进行推广，虽然在一个市场中的销量不一定很大，但只要做透市场，所收益的便是品牌的长久稳固。这是一种长期投资。——深圳大水联合酒业有限公司董事长李汉强     

福州白酒市场在萎缩吗？

在福州白酒市场的调查中笔者遇到了这样的尴尬局面：原来一些做白酒的经销商许多都改行了，接连拨通七八个电话差不多都是同一个结果，笔者甚至开始怀疑是不是大家在开同一个玩笑。最后通过多方渠道的打听，笔者终于找到了几位做白酒的经销商，从他们那里笔者听到最多的一句话就是福州的白酒市场在萎缩。福州的白酒市场真的在萎缩吗?笔者就这个问题展开了进一步调查。     

以缘立市今世缘

1996年，今世缘酒在周总理故乡淮安诞生了。七年里，今世缘高举文化营销大旗，紧紧围绕“缘”字做文章，终于在群雄逐鹿的白酒市场中打出一片属于自己的江山。     

农村经销商的选择与管理

你能搞定城里那些满口“双赢”的大学生经销商,但你未必能摆平那些蹲在门边吃饭的农民商人。     

长春经销商找到新出路？

在笔者近日与几个吉林长春市的主要经销商沟通时，谈及长春白酒市场2004年最大的变化，大家几乎不约而同地指向烟酒店。     

超级经销商的超前性调查

白酒行业正处于一个超级经销商诞生的时代。可以说，在相当长时间内，白酒行业经销商的角色不会消亡，但是和生产行业一样，少数品牌占领多数市场是必然趋势。白酒业经销商也是这样一个特殊的“行业”或者阶层．这个行业也会出现相当的集中度，集中的结果就是出现一批超级经销商：到目前为止，白酒经销商当中已经出现了一批这样的经销商。