经销商：你的市场为什么短命？

王经理是一个白酒经销商，2004年与企业联手运作一个中档白酒，在厂商的紧密合作和精心策划下，只用了半年时间就把这个产品导入了市场。因为和企业是战略合作关系，市场铺货和终端广告、促销是企业投入和策划的。作为代理商，他负责人力、物力的支持和终端开发及其他社会关系方面的疏通和维护，所以从市场启动开始，他就开始盈利。从最初的每天十几件到中期的每天三十多件，他的销售利润逐步增长。从去年8月份开始。销售量大幅攀升。12月份产品引入流通渠道。销量成倍增加。销售利润也达到了最高。     

被甩后不能胡乱抓一个产品

有一个朋友原来做粮油生意，后来被一个食品企业游说做了它们的产品，结果做得非常好，所以他放弃了原来的粮油产品，专心做该产品。但是两年后，这个企业自己成立了商贸公司运作该市场，这个朋友一下子就慌了。其实他半年前就听到了这个风声，但是没有想到厂家会动真格的，说取消就取消了。结果他手里一个产品都没有，但是车辆、人员、仓库都需要费用啊。就在这个时候，台湾著某名品牌的业务员来找他，可以让他代理一个产品。他刚好缺产品，碰到这么一个‘著名”品牌正中下怀，没有多加考虑就接下来了。结果做了3个月就大呼上当。原来他代理的这个产品在当地已经不下五家经销商接过手了，市场非常混乱，费用申请也屡次被拒绝，并且他还了解到那个业务员的职责就是到处开户。我说这个故事的目的就是想劝经销商朋友们如果急于找产品。千万不能胡乱抓一个了事，一定要谨慎。     

促销的不二法门

<正> 产品生命周期不同阶段促销如何诉求?市场淡旺季促销对象如何选择? 案例 一家饲料企业原本效益很好,也没有做过促销,直至其他企业后来者居上,这家企业慌了,于是召开销售人员会议。销售人员没有不抱怨的:人家企业做得多好,农民买一包饲料可以得到一件文化衫,经销商做大了组织你去国外考察。企业想,这不是很难,我们也做!     

谁动了经销商的钱袋子？——第一部分 经销商的钱袋子危机

张经理是某啤酒企业的经销商之一，兢兢业业地做着自己的生意。这个啤酒的市场基础不错。2003年张经理的销售额1000万，净利润是30万；2004年本地市场多了两个外地的啤酒来争夺市场分额，竞品的经销商给终端各种更优惠的政策承诺，张经理开始感到终端的态度变化，对他的产品和政策不满增加，怨言也增多了。为了应对竞争，防止二批倒戈，企业加大了市场投入，各种广告投入力度和公关活动明显增多，     

解密超商

经销商的发展离不开企业，尤其是在经销商实现资本积累的初期，超级经销商的成长之路也是从产品代理和赚取产品差价开始的。考察经销商的发展模式发现，很多优秀经销商的经营转折点是从代理一个或者几个优秀品牌开始的。优秀的合作企业既给了经销商经营运作上的先进理念，也给了他们赚钱的产品，从而奠定了经销商进一步做大做强的基础。     

关注核心竞争力的培养 让品牌在市场细分中做大

<正>有一家饮料企业,去年曾经接受了一家广告公司的建议:要做大销量,先做品牌;要做品牌,先做广告。于是该企业投入了200多万做了广告,但产品照样没有卖动。广告公司说广告投入力度不够,结果又追加投入了300多万,产品还是卖不动,市场告急。这家企业就问广告公司怎么办,     

运作自有品牌的关键在哪儿

我个人认为，经销商拥有自己的品牌．将是白酒业主要发展方向之一。文中提到很多做自有品牌的经销商失败案例。是的，是有人失败了，但是成功的经销商也很多，比如陕西洞藏太白、河南世嘉酒业的杏花村特酿、金六福以及黑土地等。这些都是典型的经销商做成功的品牌。我想有两个问题需要明确，     

代理大品牌，无利润怎么办？

【经销商来信】 我是一家经营快速消费品的经销商，做了6年的日化和保健品，自有资金1000万元左右，整个公司实力不是很大。从2003年开始，公司扩大经营范围，我投入50万元,引进了一款大品牌果冻产品。代理这个产品一年之后，我就开始后悔了，并且时间越长，我的心越乱，问题是这样的：[编者按]     

奸商对付顾客的“三十六计”及破解方法

第三计借刀杀人奸商计谋:每位奸商不可能将电脑的全部配件都自己代理,难免会有个别部件是别人代理的,而他就从其他代理那儿抓货。用别人代理的产品的弊端自然是利润上比自己代理的产品要小,不过如果产品在售出后出现问题,那售后服务也理所当然地不归自己管了。顾客在产品出现问题后肯定要先找购买产品里的经销商,如果赶上您运气,经销商会客气的帮您将产品更换或维修;不过要是赶上您点儿背些,经销商就会毫不客气地将您推向产品本身的代理,这中间肯定又要让您跑好几趟,反正经销商会     

鱼和熊掌岂可兼得

鱼和熊掌岂可兼得？做名酒又想要丰厚利润是不可能的。名酒就意味着现金，可以迅速周转，自然不会产生太多利润。所以名酒不能和其他白酒产品比利润，要换一个角度来比。代理名酒除了能产生利润外，还可以起到带货、构建网络的作用，当然也可以打造经销商自己的品牌。名酒的这些功能在经销商发展初期发挥的作用比较大，但随着经销商的发展壮大，     

营销人语&#183;铺货

广告与铺货，哪个在前哪个在后都各有利弊。广告和铺货交替进行是一种合理、经济的解决方案。投入少量广告进行第一轮铺货，使经销商感觉这一产品有广告支持。铺货达到一定水平后，可展开第二轮大规模广告攻势。第二轮广告投放量要大。持续时间要长，力度要强，一是继续调动经销商和零售商经销此产品的信心，将第一次铺货未能到位的地方铺货到位，二是激发消费者的购买热情，拉动终端消费。     

突破渠道瓶颈

要实现区域市场的产品销量的突破，对大多数快速消费品而言，首先是渠道的突破!当区域市场运作了一定时间，或新产品导入到了一定阶段，往往会进入销量滞涨的瓶颈期，在渠道上的表现为：终端销售不温不火，零售网点难以进一步展开，经销商积极性有所衰退，整个渠道活力不足。许多企业也采取了一些相应的渠道激励策略，如加大铺市力度、分品牌找经销商等，并增加了市场宣销投入，企图加大终端布点密度，实现多家分销的经销政策，但效果不理想，有的甚至适得其反，出现渠道萎缩，导致市场很快进入衰退阶段。     

调味品业——多家代理模式亟须完善

调味品行业的经营模式和别的快消品行业不同，除了极个别的新兴企业采用独家代理的形式，重点运用商超渠道之外，大多数企业普遍采用多经销商代理的形式，不管是成熟市场还是新开发市场，它们都要设3～4家经销商，目的是通过多个商家的竞争，不断做大销量，做全网络。像调味品业的前三甲海天、恒顺和太太乐经营模式都是如此。这种方式是一种传统操作模式，作为成功经验，被后继企业纷纷效仿。但是目前已表现出相当多的问题，我们有必要对这种模式进行新的探讨。     

执法卡片

广告公司以全权代理名义承包、买断的广告媒介时间、版面不得转卖其他经营者广告公司可以为自己代理的广告主购买介的广告时间与版面，但不能将以自己名义买的广告时间与版面转卖给其他广告经营者即从事广告媒介时间与版面的批发与零售务。违者应按超经营范围依法进行查处。对广告公司代理的业务，广告媒介单位当依法履行查验证明文件，审查广告内容的律义务。对违反规定的，广告监管机关应当依予以处理。执法卡片对企业以图书形式发布广告的管理广告是指商品经营者或者服务提供者承担费用，通过一定媒介或形式，直接或间接地介绍所推销的商…     

利用媒体策划,令销量最大化

到底广告的第一任务是做品牌还是销量?在我看来,广告的首要任务是做销量,归根到底,做生意的最终目的是要有利润,而销量就是达到利润的最基本元素。深入消费者接触点广告性质可被分为产品的附加形象、产     

寻找市场兴奋点

前段时间，某保健酒驻长沙的销售经理王经理对笔者说，现在做市场很烦恼，促销品上了，广告也做了，终端各种费用也投入了，但就是不见有销量，市场反应麻木，没有兴奋点出现，担心再投入会造成更大的亏损，有一种不知道怎么做的感觉。     

终端营销困局的突破

2005年，对医药保健品市场影响最深远的莫过于国家有关部门对于医药保健品市场的规范治理和整顿，尤其是对于医药保健品广告的治理整顿，不仅力度前所未有，而且涉及范围、持续时间、影响之大也是近年来少有的。这对于长期过度依赖广告的医药保健品经营企业来说，无疑是一个极大的挑战。面对经营困境，如何最大限度地减少广告受限所带来的销量损失，成为众多医药保健品经销商迫切需要解决的问题。     

餐饮终端做代理是否会挤压厂商生存空间

5月2日，广州某大型餐饮连锁企业和国外厂家签订协议，正式成为波兰啤酒品牌“冲击波”全国总代理。该餐饮连锁企业在上海，广州，南京有连锁店20多家，年营业额10亿左右，其中酒水消费2亿，占营业额的20％。据了解，该餐饮连锁啤酒销量巨大，珠江，青岛，金成是主要销售品牌。近年来，大型餐饮店代理产品或者推出自有品牌的现象屡见不鲜，在此情况下，原有品牌供货商生存空间是否被挤压，厂家和经销商应该如何面对这一渠道新现象？[编者按]     

经销商补充产品的三个理念

经销商靠代理一个单品盈利的时代已经过去了，不断补充产品，是经销商保持利润来源的重要手段。但现实的情况是，好的产品越来越难找，因为知名品牌如白酒中的茅五剑、葡萄酒中的张工长等已经被实力强大的经销商所占有，留给中型经销商的大多是。一些二线品牌，而这个市场中，竞争是最激烈的，中型经销商的毛利率也越来越小，于是他们开始抢占三线品牌，以保持利润来源。在这种情况下，小型经销商可选择的产品越来越少，最后只能成为二批，或者代理一些擦边产品。     

打一个漂亮仗:避免旺季“后遗症”

<正> 在2004年的销售旺季,某家电品牌业务员小李通过巧妙包装总部政策、终端促销等手段,取得了前所未有的好成绩。但在销售旺季结束后,出现了一系列让他头疼的遗留问题:一是经销商仓库堆积如山的售前及售后残次产品,经销商要求全部退货;二是经销商仓库里滞销的500台高档产品;三是终端促销活动结束后,产品销量就基本为零了。小李遇到的难题是典型的旺季"后遗症"。因为在旺季销售人员处处为提升销量而做工作,忽视了