如何稳定和管理业务员队伍

我是石家庄的经销商，代理一些休闲、方便食品。做经销商也有一段时间了，虽然做得规模不大，但也有四五个业务员。如何对他们进行管理成了我经营过程中所面临的最大问题。一是现在的业务员都没有一种归宿感，因此找不到一个很好的方式跟他们合作，达到一个共赢；再就是业务员对客户的失信一答应客户根本不可能做到的事，这就把我推到了两难的境地，     

军心涣散，怎么办？

业务员的管理工作往往是厂商在实战管理中挠头的事情，也是影响市场运作执行力的关键环节。《实战笔录》栏目针对此现状，从源头入手，推出业务员管理文章系列《军心涣散，怎么办？》、《业务员“留不住”的症结和对策》等。[编者按]     

防范内部“蛀虫”减少回款风险

账款回收难、呆账死账多是目前经销商最头疼的问题之一。账款回收有两个关键环节——终端老板和经销商的业务员。业务员是流动性很大的一个群体，经销商货款风险中有相当一部分是由业务员引起的。业务员导致的货款流失有这样几个方面：业务员素质不够，没有能力及时收回货款，致使终端老板一拖再拖：业务员与终端老板相互勾结，私吞账款；业务员携款潜逃。怎样才能有效管理业务员，减少风险呢？本刊邀请了两位市场一线的实战营销人，来一起分析这个问题。     

如何防止业务员“兴风作浪”？

最近，江西的日洒经销商王经理致电本刊，讲述了自已的烦恼：我做白酒销信已经有十几年的时间了，随着公司业鲁不断扩大，业务员的队伍也在不断扩大，但问题也随之而来。平时，我对业务员实行宽松管理，总想给他们更大的发展空间，以便亮分发挥他们的才能。刚开始的时候，业务员坯都比较守规矩，但过不了一年半载，等他们熟悉了所在的环境，就开始偷懒，做一些欺上瞒下的事情，甚至为了夸大自己的业绩，采取虚报、瞒报的手段，严重彩响了公司的世展决策，更有甚者，些业务员利用手中的权力，中包私囊，在运作市场过程中，侵吞公司财产，让人防不胜防，请问，这些现象产生的原因在哪里？如何采取有效的措施防止业务员“兴风作浪”呢？     

假如林黛玉持家

林黛玉诗才惊人，却不是一个拿得主意，并且能坚持自己的主张和为自己的主张寻找合理性与合法性的人。她可以做一个好业务员，但如何能做得了领导者？     

薪酬制度：创造企业与员工双赢的局面

问题一：如何让业务员乐于接受过程管理？我们是一家创立两年的企业，企业本来对业务员的绩效考核就是目标考核，现在又增加了过程考核，比如学习培训、考勤、态度等方面，业务员觉得过程管理是个负担，产生了逆反心理，如何能让过程管理不成为业务员的负担而乐于接受？     

市场长青

有两个业务员到非洲卖鞋的故事．大多数人都听过，一个业务员认为非洲人不穿鞋根本没市场．另一个却认为非洲人没鞋穿市场大的不得了。     

历尽艰辛志不改 小业务员成建材大老板

<正> 一个不起眼的小人物,经历了巨大的挫折与磨难后,始终矢志不渝,创造了一段从业务员到私企老板的商界神话!一、遭遇挫折险些坐牢业务员辞职志未改贾爱多出生在河北省井陉县一个小山村,他们村周围到处都是石灰岩.烧石灰有着悠久的历史。多年来,做石灰生意,解决温饱还行,没有发大财的。贾爱多把石灰生意做出了新花样儿,他创办了一个固定资产1800万元,年销售额2000多万     

历练之美

一次培训中，遇到一位学员，两年前曾在我服务过的一家公司做过业务员。在当时我负责招聘的那批业务员中，他是各方面条件最差的一个。两年过去了，他已经是这家公司的销售经理了。当我问起那批业务员的情况时，得知大部分都已离开了这个行业，其中包括条件非常不错的几个人。     

货易出，款难回，收钱再不是问题

提及回款，不管是业务新手还是江湖老兵，千言万语，万语千言，都归结为一个字：难!做得好，它是业务员平步青云的垫脚石，做得不好，它就是业务员寝食难安的紧箍咒!“销量论英雄”是销售的潜规则，而回款又是这些潜规则中最直观的显规矩!’     

业务员跳槽的防范

业务员集体跳槽通常有两大因素：一是业务员们对公司政策极度不满，产生严重失望；二是竞争对手的诱惑。业务员集体跳槽不仅对企业正常的营销工作影响极大，更重要的是在行业内产生很大的负面影响，对企业的信誉和形象的影响尤甚。我建议在招聘的时候就要把好关，在这里有一个方法想提供给大家。很多企业特别注意从生产一线招聘业务员。这些业务员熟悉产品知识和生产工艺过程，认同企业文化，其跳槽率通常远远低于外聘业务员。对于经销商来说，可以尝试把非业务部门的员工转化成业务人员。还有一个方法就是要加倍关注跳槽高峰期。一年内大致有以下几个跳槽高峰期：第一个跳槽高峰期是春节后。春节前大多数企业都发放了工资、奖金，春节后又是一个招聘业务员的高峰期，这是跳槽率很高的时期，应密切关注。第二个跳槽高峰期是每年的10月份左右。     

GPS技术应用于销售业务员管理控制的研究

随着人们对运输载体的监控、跟踪以及智能化管理要求的提高,由美国研发的全球定位系统GPS技术在我国的应用已从少数科研单位和军用部门迅速扩展到各民用领域,同时GPS产业与移动通信产业的结合使传统业务面临新的发展机遇,这使得企业应用GPS技术进行对销售业务员的管理成为可能。针对企业销售业务员管理中销售业务员不可控的现状,提出相应的改良建议:改变意识;更新公司制度;加强销售员整体素质的提升。使企业能够更好地顺利实施并获得所期望的成效。     

如何让销售明星成长为合格的销售经理？

销售明星是企业发展的基石，将销售明星培养成销售经理不但可以让他们感受到个人对企业的价值，另外也可以为其他业务员树立榜样，促进其成长。但是如何将销售明星培养成一个合格的销售经理，并使其团队中产生一批销售明星，则需要企业做详细的思考，这个时候往往需要依靠系统的力量——系统的培训、系统的思路、系统的学习……本期案例介绍了作为企业代表的李宁如何来帮扶他的销售明星——侯明成长为一个真正的销售经理；两位专家也从不同的角度指出了从销售明星顺利转型到销售经理角色的各方面问题。营销管理案例，我们共同探讨。欢迎读者参与交流!     

手机链:借昆虫生财

中专毕业的黎小兰通过老乡介绍进了深圳一家小饰品公司做业务员。一天，公司安排她到广州一德路国际礼品城送货，黎小兰发现二楼一个柜台上摆放的手机链格外引人注目，柜台旁有不少人在围观选购。打探了几个老板，黎小兰才知道，现在昆虫手机链已经非常流行，销售也很旺，一个柜台一天平均能卖到几十条。     

杨晶:售险路上的精英

2001年年初,杨晶晋升为泰康人寿的营业部经理,她的工作有了一个新的变化,既要做好业务员的销售工作,又要打点自己的团队.从普通业务员到金牌业务员,再到如今的营业部经理,杨晶用了不到5年的时间.目前,她最大的心愿是建立一支国内最专业,最有信誉的团队,她想让团队中所有的客户感到一种持续的永久的品质.     

市场督导专员的三字箴言

回顾自己从业务员成为一名市场督导专员,再到区域经理、咨询顾问的成长全过程,我认为,要做一名优秀的市场督导专员,必须遵循如下的三字箴言:正、勤、实。     

企业,你会跟单吗

因为工作的关系,笔者经常跟一些业务员打交道,这些业务员有的是企业员工,有的是企业老板.在和这些业务员交往的过程中,笔者发现这些业务员总会犯一些影响他们订单成交的错误,每到此时,笔者总会反省:我以前做业务时也犯过这种错误吗?如果以后我跟他们一样,是否也会犯这种错误?应该怎么避免这种错误呢?     

如何对待“月初拍胸脯,月底讲故事”的业务员

<正> 很多销售主管经常遇到这样的情况:月初安排任务时,每个人都是热血沸腾、踌躇满志,胸脯拍得山响;月底总结时,不少没有完成任务的业务员总会有各种各样的故事讲给你听。你手下"月初拍胸脯,月底讲故事"的业务员多了,你的月度销售目标肯定无法完成。对此,你要么换人,要么加强管理。对于"月初拍胸脯、月底讲故事"的业务员,可用"5个指头"来治理其空喊口号的毛病。所谓的"5个指头"就是5个问题,只是你在问每个问题的时候最好伸出一个指头以示强调。这五个指头是:①你会不会做?(如果你不会做我安排人教你)。②你有没有时间做?(如果你没有时间做,告诉我你的时     

寻找最佳代理商

大家都在开拓农村市场，如何寻找最佳代理商，就成了一个关键的问题。我的一位朋友曾经用过一个看似最笨、实际上却最聪明的办法，寻找到了令他非常满意的代理商。他是一家农药生产企业的业务员，初到某地时，他不认识当地的任何人，更不用说其他业务员常常炫耀的某某分管市长、某某农业局长、站长等。在他所从事的行业里，业务员们走的路子多数是先去拜访分管市长、局长，依靠他们用行政命令或上下级关系来推销自己的产品，最起码也得认识干具体工作的某某站长一级。面对这种情况，他只有另辟蹊径，才能有出路。他一头扎进了农田，给农民敬…     

位置对了,人就“活”了

<正>人最怕做自己生来不擅长或短期内不具备完全操作能力的事。区域经理在定岗时.如果不把岗位需求与团队成员的特长、现实能力结合起来.就很容易形成"植物人"。比如.按业务员性格优势.可以把他们分为开发型、进攻型、防守型和服务型:开发型的业务员适合开发新市场;进攻型的业务员适合到有挑战性、