程文凯:写字楼就像衣服,是买给别人看的

卖商业地产跟卖所有东西一样,有时真得懂点儿心理学。程文凯喜欢琢磨人——人需要什么?客户需要什么?弄明白了这个,就弄懂了市场的玄机。在程文凯看来,人都是有一定的虚荣心的,某企业老总带客户到他们办公的场所,如果进门就遇见一个气派无比、挑高 20 多米的大堂,然后上楼带着客户可以走"总裁专用电梯",谈完事情还可以跟朋友去走廊外的空中高尔夫推杆练习场挥两下球杆——这是多么有面子的事情,所以"客户需要的,就是我们要做的"。     

鲁大卫:一瓶汽水代表一种改变

CE:当年随看外交官父亲采到中国时,你对中国的感觉是怎样的?鲁大卫:1975年到中国时我13岁,我爸就说"北京55中在三里屯,现在对外开放,你可以去中国的学校"。当时我觉得北京很有意思,夏天卖西瓜,冬天卖白菜,而且老百姓对外国小孩子都很友好。1976年9月份新学期开始,不到一学期,毛主席就逝世了。我遇到中国当时最关键的转折点,学农、学工都经历了,还在工厂里劳动了一段时间,作为外国人,我对文革末年中国的社会环境有一     

抓住电话行销的十分之一机会

“喂，家珍吗?我是小玫啦!你们公司有卖终身型医疗保险吗?”“有啊有啊!你这一两天晚上有空吗?我们可以约在上次那个麦当劳，我把资料带去给你看。”“好啊!就约明天晚上七点!”     

名牌服务别有洞天

下面说的话与本期所载的文章有点离题。麦当劳的老板有一句话:我卖的不是汉堡包,我卖的是服务。有位老同学曾写过一篇采访"肯德基"的文章也说,人们到那里似乎不是在吃鸡,而是在吃文化。麦当劳和肯德基,卖汉堡包和卖炸鸡,为什么让人吃成了"服务"和"文化"。看来,吃进肚子的可以消化,是有形的;印象积累成的观念可以升华,是无形的。正是"无形"的观念,把更多的"为肚子的人",引进了麦当劳……去"吃服务"。     

你有希望说“我做到了”

没有什么神奇的语言可以描述购买者多变的心态。但是如果你了解整个的购买过程,这将是一件容易的事。人们经常问我,“怎样能卖更多的东西?”其实,他们犯了一个大错误。这就像你问,“我怎样能让别人嫁给我?”在这两个故事里,最终的结果取决于你的条件,比如你的商品质量,你的自身     

让我长大的一句话

高考落榜后,我整天呆在家里。一天,我和一群小青年在村口遇见了一个鸡贩子,我们拦住他纠缠,鸡贩子不屑地说:“我还要收鸡呢,没时间和你们磨牙……瞧你们这群毛孩子,能做主卖你们家里的鸡?”几句话搅得我们这帮子年轻人火起,纷纷拍着胸脯说:“今天我们非把鸡卖给你不可!”我们经过讨价还价,讲定每只鸡卖两元。我将家里的12只鸡提到村口古槐树下,这时父亲和母亲刚好从地里归来。母亲立刻惊叫起来:“你怎么能卖鸡?”这时我才如梦初醒:它们是我们家的银行呢,一家人的油盐酱醋全靠这几只鸡了。可我不能让鸡贩子瞧不起我。我不理睬母亲,对鸡贩子说…     

资源与品牌

作为一个资源大省,我们迄今拥有多少知名的品牌?猛一想,真想不起来几个。显然,我们黑龙江省自己的太出名的品牌不多。就省情来看,是否可以说我们还处在从卖资源到卖品牌的过渡时期呢?这个说法,应该是较客观的。     

水果摊上的哲学

在我所住的小区附近有个市场,那儿以前有个卖水果的老刘,我和他挺熟的。现在回想一下老刘的小生意做得还真有那么点意思,不禁让我想起了“无商不‘奸’”。一次,我去市场买东西,看到老刘遇到了一位难缠的顾客。“这水果这么烂,1斤也要卖1元吗?”客人拿着一个水果左看右看。“我这水果是很不错的,不然你去别家比较比较。”老刘不紧不慢地说道。顾客说:“1斤8角钱,不然我不买。”老刘还是微笑地说:“同志,我如果1斤卖你8角,对刚刚买我水果的人怎么交代呢?”“可是,你的水果这么烂。”“还可以的,如果是很完美的,可能1斤就要卖2元了。”老刘依…     

我有点神经质么

买大米的时候,我抓一把大米问卖米的,你这大米里有没有加塑料颗粒?买面粉的时候,我问卖面粉的,你的面粉里是不是含有增白剂?买西瓜的时候,我问卖西瓜的,你的西瓜里是不是注射了红糖水?喝牛奶的时候,我问母亲,你买的牛奶可是真的?买衣服的时候,我老在心里嘀咕,这是不是旧衣服翻新的?买被子的时候,我怀疑棉絮是用黑心棉做成的。刚刚住进新房,我老担心房子忽然就开裂了,那多吓人呀。骑着自行车,我老担心自行车不是用好钢材做成的,自行车的横梁断了怎么办?买书的时候,我总问卖书的,你卖的是不是盗版书呀?看病的时候,我害怕医生卖的药品是假的。…     

假话的成本

有一次,一家报社的一位女记者找到吉利集团董事长李书福,请他写“我爱读某某报”。“我都没看过你们报纸,你这不是让我说假话嘛!”刚刚还谈笑风生的李书福,断然拒绝了这种“非分要求”。——尽管早已成为中国著名的企业家,但老李还是那么可爱。如果换一个人,可能就不会让那位女记者如此难堪,尽管他可能同样没看过那份报纸,但是何苦呢?说句假话,卖个人情,给个面子,不就你好我好大家都好了!但是,假话说起来容易,果真出事,收场可就麻烦了。最近,我们的记者一直在跟踪欧典地板,这家公司之所以栽了大跟头,不就跟假话有关吗?以至于圈里的一位老板…     

做顾客的上帝

如何有效地抓住顾客心理,是不是把顾客当作"上帝"就是一剂万能的良药?更进一步,在讨论这个问题之前,我们是否清楚我们自己对待"上帝"的态度究竟是怎么样的,是顶礼膜拜,还是趋之若骛,还是言听计从?我想首先要了解我们自己想要的是什么,无非是稳定的客户满意度.而应该如何让客户(尤其是多元化的客户群体)按照自己期望的方向达到"满意",这或许不是仅仅把他们当成"上帝"就可以解决的.     

标准之争 得“标准”者得天下

三流的企业卖产品,二流的企业卖技术;一流的企业卖专利,超一流的企业卖标准!"DVD专利费事件"让我们记忆犹新,参与制定DVD技术标准     

骗局连环套——转型期经济道德一瞥

我去江西一个知名度很高的乡镇采访。结束后,乡长邀我共进午餐。几杯酒下肚,我俩便热乎起来,便问弄发否?我摇头而笑。乡长道:"其实发财也不难。我讲个身边的事,也许对你有所启发。"我们这里有丰富的大理石资源,怎么把这些石头变成钞票?乡里领导一合计,觉得办个水磨石厂很有前途,但苦于没有资金。就在这时,一个温州人找上门来:"磨石厂让我办。""可以,但我们什么都没有。""地皮有吧?公章有吧?能盖得起几间厂房吧?""当然。"温州客说:"那不就行了。不过,你们得答应两个条件:一是我当厂长;二是利润五五分成。"乡党委书记道:"四六分成也行,你六,乡里四。"温州人很义气:"五五就成,但咱们得签个合同。"书记说:"都是自己人,以后再签好了。"     

读者眼中的《鞋蝗虫》

我从1988年起就做鞋类出口生意。贵刊形容温州鞋企是蝗虫,简直太形象了。以前,我每月要出口50—60个货柜的鞋,其中也有温州生产的。1996年时,一双鞋可以卖五美元,而由于同行的压价,现在每双鞋卖不到两美元。现在,在国外到处都是温州人,他们一个家族接着一个家族到国外开店、办公司,把市场搞得乌烟瘴气。福建生产的运动鞋每双至少可以卖6—7美元,而温州的仿冒品只卖3—4美元。我认为,温州人实际上是在透支我们的未来资源。等有一天外国人都明白了,我们的麻烦就来了。XBDMZ     

他们有哪些“国际化”奥秘?

从既有的优秀企业的国际化实践中,我们会有哪些领悟和反思?除了火锅,海底捞会在美国和新加坡卖什么?如果肯德基在中国卖盖浇饭和霜糖油条,那么海底捞是否也要提供汉堡火锅和苹果派或者新加坡人不可或缺的海南鸡饭呢?目前一切还是猜想。弗里德曼在《世界是平的》一书中对于全球化趋势的描述,曾经让很多希望"出海捕鲸"的中国企业兴奋不已,全球市场似乎早已敞开怀抱迎接新生力量。但真的就那么     

破产企业职工能享受哪些待遇

编辑同志: 我所在的企业今年宣告破产,厂方让我们按一年800元的标准买断工龄,每个工人一次性获得2～3万元以后,就算给了安置费,以后就什么也不管了。我们今后的生活怎么办?是否还可以享受失业保险和养老保险待遇?     

电商品牌的无界特权

品牌联想作为品牌五大资产之一,是我们企业在进行品牌战略规划、品牌价值评估等必不可少的关注元素。所以,当霸王做凉茶的时候,我们担心喝出洗发水的味道;当茅台做啤酒的时候,我们担心损害茅台国酒这样的形象;海飞丝30多年前卖去屑,30多年的今天还是卖去屑,所以大家认为海飞丝就是去屑;我们还可以看到,王老吉在易主广药之后,还是要顶着道德风险使用"怕上火,就喝王老吉"的广告词。因为品牌联想,我们在品牌战略里面出现了单品牌、多品牌以及综合品牌等多种品牌结构。品牌联想这一品牌资产的存在,让我们的品牌有了内涵;它的     

遭遇“秤砣戏法”

如今,人们吃什么都讲究营养和新鲜,所以这几年市场上卖活鸡的渐渐多了起来。这些卖鸡的人能提供现杀、褪毛、开膛等一条龙服务,给消费者带来了不少方便。但是,就在这现卖现杀里面却藏着“猫腻”。前不久,笔者在买活鸡时就遭遇了鸡贩的“秤砣戏法”,幸好被我及时发现,才没有挨宰。那天,我去市场上买活鸡,并告诉卖鸡人给加工好。可那天买鸡的人太多,就在我交了钱后拎着鸡在一旁等候时,家里突然来电话说有急事让我速回。于是,我只好带着活鸡回了家。把事情处理完后,正想动手杀鸡,我突然闪过一个念头:这鸡会不会短斤少两?于是我找来弹簧秤亲自称…     

保利·香槟国际现场 “面粉价”叫卖,四小时清盘

"楼面价就要11000元/平方米,这个价格真的不能再低了,难道还亏本卖不成?"这是新业主对于保利.香槟国际价格的认可。"还能怎么样?闹?砸?反正结果都是一样的……"这是老业主对于"一买就跌"的无奈。"跌破2万元啦?这让欣盛.东方福邸、赛丽绿城.慧园还有雅戈尔情何以堪?看来申花是要降了……"这是旁观者对于保利.香槟国际降价的旁观。     

罐头开启 缅怀逝去的爱情

罐头食品并非不得已才出动的储备粮食，就我看来应该是美食的另一种保存方式，新鲜难以持久，其实罐头有那么一种让人产生缅怀的心情，谁让它比别的美食保存时间都长呢!