长城统一中国石化润滑油品牌后的深度整合战略

今年4月，中国石化润滑油顺利完成了“海牌”、“南海牌”等品牌整合到“长城润滑油”品牌的工作，实现了市场平稳过渡，“长城牌”成为中国润滑油市场上产销规模最大、市场占有率最高的第一品牌，中国石化润滑油公司也以一个真正统一的业务实体和竞争主体形象展现在中国现代化企业之列，在业内引起巨大的反响，也迅速改变了中国润滑油市场的竞争格局。     

润滑油市场亟待整合

轴承与齿轮的快速转动，带动了中国经济迅猛增长，也促进了中国润滑油市场的发育壮大。但润滑油市场的现状却令人担忧。低端市场“杂牌军”鱼龙混杂；高端市场“洋品牌”乘虚而入；以中国石油“昆仑”和中国石化“长城”为代表的国产润滑油，在“夹缝”之中艰难发展。业内人士由此呼吁——     

层次性：建立润滑油品牌体系的重要战略

中国石化润滑油业务在多年的市场磨炼中，建立了“长城”牌、“海”牌、“南海”牌这样具有相当影响力的强势品牌，已经形成中国石化润滑油业务的品牌优势，以其优良的品质，赢得了广大用户的信赖和区域内相当高的市场份额，特别像“长城”牌已真正成为能与国际品牌抗衡的品牌。但目前在消费者眼中，国产品牌没有真正的高档形象，这严重限制了国产润滑油的持续发展。因此如何发展、打造让用户认可的国产高档润滑油品牌，创建国际化品牌，是业内人士十分关心的问题。一、中国石化润滑油品牌 现状及存在问题 中国润滑油市场早在上世纪９０年代…     

三大国产润滑油决战高端

目前中国润滑油市场形成了以美孚、壳牌、BP为核心的“跨国军团”、以长城、昆仑为核心的“国企军团”和以统一为代表的“民企军团”，三大军团“一致对外”与“内部争战”并存的复杂竞争格局。业内专家认为，2003年到2004年，中外润滑油巨头还只是打些小型营销战、渠道战；2005年将是一个决战之年，主战场还是润滑油高端。三大国产润滑油除了继续投巨资在央视黄金时段打形象广告外，长城发起了剑指高端市场的“争峰行动”，     

关于中南地区“昆仑”工业润滑油市场发展的思考

中国石油中南润滑油销售分公司主要负责“昆仑”润滑油在河南、湖北、湖南、广东、福建、海南等区域的销售。在激烈的市场竞争下，七年来市场份额稳步提高。目前“昆仑”工业润滑油在营销渠道方面的问题有：1）工业油与车用油经销商重叠；2）流通型经销商与终端型经销商存在冲突；3）销售网络不健全。“昆仑”工业润滑油在市场中价格透明，价格梯次不明显，价格折让促销模式简单。与“壳牌”、“美孚”和“长城”等品牌相比，“昆仑”润滑油的产品线有些狭窄，同时在开发重要的大型终端客户方面也存在问题。为了促进“昆仑”润滑油市场的发展，建议拓展销售渠道建设思维，设立行业开发小组专门开发大中型终端客户，实施服务营销，销售价格保密并与销售任务完成率挂钩，加强与轻油公司的协调以及对销售代表和经销商的培训。     

开业投产

中国石化润滑油分公司成立５月２９日，中国石化润滑油分公司在北京正式成立。中国石化润滑油分公司组建的范围包括：长城润滑油分公司、重庆一坪润滑油分公司和高桥分公司、茂名分公司、济南分公司、荆门分公司的润滑油等相关业务。润滑油是四大石油产品之一，中国石化目前拥有的“长城”、“海牌”、“南海”等品牌在全国润滑油市场有着较强的知名度。中国石化润滑油分公司成立初期，将保留现有的三个知名品牌，并统一冠以“中国石化”字样。扬子江醋酸酯装置建成试产中英合资扬子江乙酰化工有限公司二期工程—————８万吨／年醋酸酯项…     

外资润滑油改变在华策略

正当三大国内润滑油生产商努力争取在外资品牌云集的车用润滑油OEM市场分得一杯羹时，外资润滑油厂商却迅速改变了在华策略，通过与汽车制造商成立合资润滑油公司，轻而易举地占据了这些汽车“初装油”和售后服务指定用油市场，嘉实多联手东风成立合资油品公司推出双品牌润滑油成为这种战略转变的先例。     

发展产业链提升核心竞争力

2002年，中国石化将分散在各大炼厂的润滑油业务进行了全面整合，组建了润滑油公司．由此踏上了中国石化润滑油专业化发展的探索之路。短短几年．中国石化润滑油顺利完成了管理体制改革、营销体制改革，品牌统一．资产深化重组，实现了“统一计划安排．统一资源配置，统一市场开拓，统一品牌形象，统一产品开发”的“五统一”为核心的专业管理和运营，润滑油板块的综合实力大幅度提高。     

"统一"与第一--北京统一石油化工有限公司发展侧记

由于职业使然过去对长城润滑油比较了解，近日陆续听到了“统一”润滑油是如何进行市场拓展的传闻，“统一”润滑油因为市场影响力增强，销售额名列国内市场前茅，２００２年初成为国家工商总局商标局认定为第一个民营润滑油的“中国驰名商标”。激起了笔者的好奇心，日前参加中国汽车工业新闻工作者协会第五届会员大会之际，巧遇了作为大会协办单位的北京统一石油化工有限公司总经理李嘉，并应邀到该公司进行了采访，北京统一石油化工有限公司（以下简称统一石化）公司总经理李嘉和副总经理姚旗就公司是怎么样发展起来的，它的技术含量究竟…     

决战润滑油（上）

在2004年央视黄金段位广告招标会上．当天举牌最勤奋的是横空杀出的“新朋友”——润滑油企业。润滑油市场三甲昆仑、长城、统一全部下水．中石油旗下的昆仑更是狂洒六亿真金白银．砸出央视招标史上第一个润滑油标王。润滑油行业异军突起，成为此次央视广告招标的一支“空降兵”．引起业界的广泛关注但记者发现，润滑油行业的企业老总都不承认．进军央视广告并不是因为竞争对手的存在．明眼人发现．央视黄金段位广告招标仅是润滑油企业交战的一个起点．润滑油企业决胜岂在央视．其实“战役”已经在老百姓的身边无声地展开。     

积极探索国际化发展道路

一项技术不可能永远领先，一个好的品牌却能使企业长远受益。实施国际化战略，打造国际知名品牌，是中国石化润滑油分公司的战略目标。2007年6月，“SINOPEC”润滑油在新加坡正式下线生产，这是中国石化“走出去”战略中一个成功的突破。以此作为新的出发点，中国石化润滑油将进一步加快海外市场发展的步伐。     

构建终端网络拓展品牌营销

面对激烈的润滑油市场竞争，中国石化无锡石油分公司润滑油经营部精心经营，精细管理，狠抓终端销售，对客户经理提倡“五千”宣言，对市场实行“抢、逼、围”战术，对客户体现“盯、跟、关”精神。2007年1～6月，无锡润滑油经营部完成经营总量14170吨，其中终端销量同比上升50.3％，长城包装油销量同比上升17．85％，长城包装油终端量同比上升30．8％。     

抓住“创新利剑”才能“与狼共舞”——国产润滑油积极应对入世挑战

对于国内润滑油企业来说,虽然润滑油市场竞争的硝烟早在1992年市场放开后己经燃起,国内润滑油企业在激烈的竞争中已历经锤炼,但“入世”对国内润滑油市场的冲击和影响仍不可轻视。怎样应对“入世”带来的挑战,抓住机遇,发展自己,是摆在石油石化两大集团润滑油企业面前的共同课题。     

展现长城润滑油全方位服务优势

“客户在购买产品的同时也就是购买了服务和支持”。这是中国石化润滑油分公司秉承的“以客户为中心”的理念。中国石化润滑油分公司把握市场的发展脉搏，推进向制造服务型转变．强化中国润滑油第一品牌的地位。长城润滑油“服务”的范畴已不仅仅贯穿于产品售前、售中、售后的服务与支持．还包涵大客户使用设备的全面润滑服务与针对经销网络的营销支持等等内容。     

中国润滑油市场现状分析与展望(上)

中国润滑油基础油的生产能力主要集中在中国石化和中国石油两大集团。截至1999年底，两大集团润滑油基础油生产能力约为419．8万吨／年，共生产润滑油248万吨；外国石油公司在华润滑油总生产能力为80万吨／年，产量为50万吨左右.润滑油的市场供需态势呈现以下特点：一是全国各大区块润滑油生产消费能力分布很不均衡，西北地区消费量较小，产量却最大；西南地区产量很小，供不应求的态势也最突出；华东地区是最大的地区润滑油消费市场。二是全国供需不平衡，制品较大。从市场结构来看，1999年中国石化和中国石油的市场占有率为70％左右，但仍以中档油为主，外国石油公司占高档油市场份额的80％。外国石油公司已经密切关注中档油市场，开展了“下攻中档油”的策略。国内主要品牌也不示弱，纷纷采取“上攻高档油”的策略。但是国内品牌过多、过杂，不利于与外国品牌的竞争。为此，国内企业一定要进一步明确市场定位，以积极的营销策略参与竞争。     

润滑情报站

南海牌润滑油以 质量和服务取胜 中国润滑油网消息,日前,南海高级润滑油公司的高档润滑油年销售量一举突破10万吨,成为国内继“长城”之后的第二大润滑油品牌。 南海高级润滑油公司已成为我国南方规模最大、质量优良的润滑油研发生产基地。面对润滑油市场激烈竞争的态势,该公司充分发挥技术优势,扬起高科技的风帆,以优质产品和优质服务努力开拓“南海”牌高级润滑油的发展之路,制定了“以品种求发展,以质量赢市场”的经营战略。     

中国润滑油市场现状分析与展望(下)

外国石油公司在中国润滑油市场的定位是：以高档油为主，大力扩占中档油市场份额。市场目标消费群体主要是原设备制造商、汽车修理厂、汽车出租公司和运输公司、加油站专卖店及汽车快捷保修店。外国石油公司掌握了一定的市场营销规律，针对润滑油销售的周期性、季节性和知识性采取不同的营销方式。相比之下，国内润滑油企业的市场定位不明确，营销力量薄弱，产品跟不上市场需求变化，缺乏科研与应用一体化的产品开发机制。根据中国国情，国内润滑油企业的市场定位应该是：努力扩占高档油市场份额，巩固和发展中档油市场份额，重视低档油的市场份额；在营销策略上，要强化“质优价廉”或“质同价低”的价格定位，让利于批发商，建立营销网络，讲究包装、服务、用户咨询、物流配送等。应坚决压缩全损耗用油的产量，严格控制中、低档油调合 厂的建设，坚持“以高档油为主、内燃机油为主、多级油为主和小包装为主”的发展方针，大力发展绿色产品。     

国产润滑油：危难关头当自强

润国产润滑油：危难关头当自强□郑伟滑油作为一种技术含量高、附加值大的石化产品在机械、汽车、飞机、船舶等行业中具有不可替代的作用。１９９２年,我国润滑油市场全面放开以来,国外大公司凭借雄厚的经济实力、丰富的销售经验、成熟的营销战略和巨额的广告投入,占领了我国高档润滑油市场的大部分份额。作为国产润滑油“龙头”企业的石油石化两大集团公司如何发挥其整体优势,展示以长城高级润滑油等为代表的国产优质润滑油的品牌优势,不断提高国产润滑油的市场竞争力,在走向国内市场的同时,逐步迈向国际市场,是摆在我们面前的一个…     

以质立企打造国际品牌

“长城润滑油的质量的确过硬。”这是客户对中国石化润滑油质量的明确评价。 2011年初，中国石化润滑油分公司领导再次分头跑市场，走人汽配商城，拜访大客户，和消费者面对面攀谈。令他们欣慰的是，几年来，用户反映使用中存在的问题情况持续减少，听到的多是对长城润滑油产品和服务质量的由衷认可。     

市场份额不减 终端客户不丢——安徽石油创新润滑油营销拓展市场纪实

今年以来，安徽石油分公司润滑油中心在润滑油消费低迷、市场信心不足、国内品牌大幅降价促销、长城包装油进销价格严重倒挂的形势下，实现省内长城油市场份额不减，终端客户不丢，以长城包装油销售为重点，外拓终端市场，内强基础管理，经营水平和赢利能力大幅提升，经营呈现“量增、价升、费降、效佳”的势头。