提问与聆听——广告销售的瓶颈与突破探索之二

上期《之一》通过两个具体的销售案例,说到一个观点:绝大多数广告销售人员的瓶颈在不善于了解客户的需求,突破的根本办法在于提问与聆听。提问与聆听看起来容易,好像谁都会,实际上绝大部分业务员更习惯于喋喋不     

《广告销售老鸟成长记》

优秀的广告销售人员与一般的销售人员其关键区别在于——前者善于提问和聆听,后者习惯喋噤不休地推荐广告投放方案。所以．要想成为广告销售高手,主要是要学习提问与聆听的技巧,即是否善于闭上“鸟嘴”。《广告销售老鸟成长记》正是聚焦这个话题而写的好书。     

利用交叉销售突破业绩瓶颈

在激烈的市场竞争中，无论您是一名销售人员还是市场管理人员．都会抱有着一个美好的愿望。那就是让产品更加顺利和更加多地销售出去。但是实践中的您会经常遇到这样的困惑：当产品销售量达到一定程度之后，再想提高业绩将非常困难，有时候简直是无可奈何。难道市场已经饱和?难道客户的需要都已经通过所买的产品获得了满足?     

电视媒体如何突破广告销售的瓶颈

广告传播模式在很大程度上决定了电视媒体参与竞争的战略思路．确保电视媒体的传播模式对广告商产生影响．同时要有足够的影响可以改变广告商的广告传播模式．这实际上是一个问题的两个方面．应该成为电视媒体突破广告销售瓶颈的首要课题。     

媒体广告销售培训，提问是关键

我很赞成这样一种观点：一个媒体广告销售的成功，取决于三个要素媒体所在市场的购买力与潜力占50％、媒体本身广告产品的策划与生产力占30％和媒体广告的销售能力占20％。但前两者之和的80％最终取决于后者的20％。这可以看作是著名的二八定律在媒体广告营销领域的应用。关于这一点，我们可以关注如下几种现象就可以得到应证。一些地方媒体，当地市场很好收视率也不错但媒体广告销售情况并不理想，如某些发达地方的媒体。一些地方媒体当地市场一般广告产品也不出众但销售业绩却不俗，如安徽电视台、湖南电视台的情况很能说明问题。     

销售人员的成功要件

我在全国各地讲课时，经常有不少的业务人员会问我这样一句话：“什么样的人适合做销售？怎么样才算是成功的销售人员？”我们知道，每个人都是天生的销售人员，只是销售的物品不一样。     

提问——成就销售

随着主动式销售越来越普遍，交易金额越来越大，顾客对决策可能带来的后果越来越谨慎，人们不再像以前那样被“能说会道”的销售人员所轻易打动，“说”的效用正在逐渐递减。     

销售人员如何灵活运用销售政策——活用带来勃勃生机

很多销售人员为了保证在执行公司销售政策时不出差错，墨守成规，丝毫不敢灵活变通，公司为促进销售而制定的销售政策反而成了他们做市场的“绊脚石”。其实，看起来死板统一的销售政策有多种解释与执行的方法，只要不损害公司利益，又能促进销售。那么，销售人员如何灵活运用公司的销售政策呢?     

北京现代的销售流程与销售人员的指导

北京现代汽车有限公司在销售中将客户需求放在第一位．而且提出了“客户关怀”的销售理念。今天我们需要讨论的话题就是北京现代汽车有限公司的销售流程和销售人员的指导是如何为北京现代带来销售额与利润的。     

国有企业如何突破销售瓶颈

当前企业正处于一个竞争激烈、时时刻刻都在变化的市场中,许多企业因为无法掌握市场变化和政策变动而导致决策失误。国有企业在市场上比民营企业拥有更多的优势,但同样受到限制。文章借用某国有企业的案例,分析了国有企业销售瓶颈出现的原因,并为如何突破瓶颈提出了建议。     

销售人员实战难题解答(二)

<正> 难题四:二线品牌希望有所提升,但在品牌、产品、价格、服务、促销、广告等方面都没有优势,销售人员每天面对巨大的销售指标压力和客户的种种条件乃至要挟,进取乏术。分析:优秀品牌毕竟只有少数,大量的二线甚至更加弱小的品牌如何生存与发展,是众多企业共同面临的问题,身陷其中的销售人员压力很大,他们苦苦寻求摆脱"孙子"地位的方法。     

商业银行广告，瓶颈突破的前奏？

美国著名财经记者马丁·迈耶在《银行家》一书中说:"当旅客走进几乎任何一个美国城市时,他在地平线上可能望见的第一所建筑物,就是当地银行的总管理处。所以这样部分地因为把自己同一个城市的突出风物等同起来,对一家银行是很好的宣传。"的确,在公众眼里,银行往往是财富、实力、信誉可靠的象征,并且具有商业文化中的恐龙形象和神秘色彩。银行的广告营销与工商企业相比,不仅起步较晚,而且也呈现出不同的风格特点,在业内被称为"金融百货公司"的商业银行就颇具代表性。     

广告淮军的内部管理突破

众所周知，安徽电视台是唯一一个连续多年聘请国际著名调查公司做《观众满意度调查》、《广告客户需求调查》和《广告客户满意度调查》等系列调查的电视媒体，这项工作可以说已经成为安徽台进行观众营销和客户营销的出发点和核心目标，是安徽台广告中心一切工作的指南针。而近期安徽台广告中心在内部推行的员工满意度调查，则让这种调查的惯性力量延伸到了内部管理的层面，     

品牌代理，销售分成——电视台广告经营的创新模式

在销售收视率的红海时代，各电视台广告部常常为了完成广告营收任务而厮杀的天昏地暗。收视点成本优势、充满诱惑力的折扣等就成为电视台广告经营人员吸引客户签约的砝码。在这样的红海中，各级电视台要想从中分得一杯羹已日趋不易。单纯地出售广告时间、卖收视率的做法已经让许多城市电视台的广告经营者力不从心。     

销售人员的“送礼经”

送礼是好事但难做好。随便问一位销售人员!我们都可以从他那里挖到他对客户"花钱(心思)不讨好"的窝心事儿。如何才能选对礼、送对人、送得巧、送得妙呢?     

销售人员的角色定位

我曾在一家知名饲料集团的某子公司做营销副总．主持该公司全面营销管理工作。刚到这家公司的时候．我总是感到很困惑：每月精心研讨和制定的销售目标为什么月底总是要或多或少的打折扣?经过3个月的市场走访、客户访问、与销售人员交流，发现并总结了6点影响销售业绩的原因：     

论企业广告销售效果的最大化

广告在创造企业品牌、树立企业形象、提升企业产品价值、实现企业战略目标等一系列企业经营过程当中都担当着重要的角色扮演者,广告费是绝大多数企业支出的一笔必要费用,也是一笔庞大的费用。如何让广告费不打水漂、实现企业预期广告效果理想是企业对于广告投资最关注、最切身利益的问题。通过分析企业广告投资面临的现实问题,并在此基础上提出自己对实现广告销售效果最大化之薄见。     

让你的员工参与销售

<正> 很多公司失败的原因是他们错过了上千种进行销售的机会,为什么很少有人试图向我推销东西,这一点的确让我困惑不解。有一种观念一直深植在我们的头脑中 销售人员是惟一应该销售东西的人。他们会认为做销售需要特殊本领,其实不是这样。 销售不过是你相信一种产品或服务对你的客户(或是潜在的客户)存在价值。它的确是一个信念问题,但是这种信念应该为公司的每一员