不要忽略“长尾”

我们知道,“二八定律”认为：在市场营销中,为了提高效率,商家应该把精力放在20％的主流商品上。而“长尾理论”却认为。随着网络和信息技术的发展,非主流的80％的产品所占据的共同市场份额,可以和主流产品份额相当,甚至更大。     

个人客户营销要做到“三位一体”

一是网点负责人不仅要组织业务和带头进行产品营销．重点是拓展和维护优质客户,尤其等级高、回报高的四五星级的高端客户。二是个人客户经理要在销售产品、维护大堂秩序、处理非现金业务的同时,利用个人优质客户管理系统识别、筛选、挖掘高价值目标客户,并对目标客户实施跟踪服务,做好客户定期回访和电子产品维护工作。三是柜面人员要增强营销意识,     

互联网金融对解决“长尾问题”的有限性

互联网金融的优势主要在于突破了交易在时间、空间、人际等方面的自然限制,扩大了金融交易的空间和成功的机会,可有效地提升金融服务效率,但是互联网金融对解决金融机构重视重要客户而轻视一般客户的问题,即“长尾问题”所能起到的作用仍是有限的.解决金融“长尾问题”,提高金融体系的普惠性,不仅需要创新金融方式,更有赖于深层次制度问题的解决.     

新版网上银行个人客户服务

为实践“以客户为中心”的经营理念，围绕建设“国内领先，国际一流”电子银行的发展战略，中国建设银行在上市一周年之际，隆重推出新版网上银行个人客户银行（以下简称“新版网银”），并于2006年10月28日凌晨正式切换上线。[编者按]     

颠覆“二八法则”的“长尾理论”

引领互联网潮流的谷歌（Google）公司在业内呼风唤雨，风光无限。然而，公司首席执行官埃里克·施米特（Eric Schmidt）近期却对一本新著推崇备至、惊呼不已：“安德森在（《长尾理论》中阐释的理念以一种意义深远的方式影响了谷歌的战略思路。如果你想看清商业世界的未来，读读这本杰出而又及时的著作吧。”     

中小商业银行经营长尾客户的必要性、存在问题与对策研究

中小商业银行是我国金融市场和银行体系中不可或缺的重要角色,限于规模约束和区域限制等因素,其客户主要为小微企业、个体工商户或个人,即长尾客户。随着数字技术的发展及大型银行的业务下沉,长尾客户成为各商业银行重要的竞争对象。文章认为中小商业银行当前必须坚持定位、坚守初心,充分认识到维护好长尾客户的必要性,同时,以长尾理论、成长链金融理论及全生命周期理论作为指导,积极应用数字技术手段,对长尾客户进行分类管理,构建“线上化、数字化、智慧化、自动化”长尾客户精细化管理新模式,不断提升长尾客户的管理质量,提升长尾客户对机构的贡献度。     

场景金融与金融科技融合：构建以长尾客户为主体的零售发展新模式

零售业务构成商业银行重要的资金价值贡献,是当前业务转型重点。在“无场景不金融”的状态下,商业银行的零售业务由传统的网点竞争转为线上、金融场景的竞争。场景金融生态圈里,业务发展是根本,金融科技为手段,金融场景属战场,长尾客户系重要目标客群,金融产品与服务是金融交易的载体。文章认为金融科技和金融场景是提升零售业务长尾客户量、质的根本条件,成果最终体现在零售业务发展。为此,金融科技与金融场景要深度地融合,树立长尾客户经营理念,搭建金融新场景,对长尾客户实行精细化管理,不断创新金融产品,大力发展开放银行,为构建以长尾客户为主体的零售发展新模式提供新动能。     

中小企业的“长尾之美”

长尾理论是网络时代兴起的一种新理论，由美国人克里斯·安德森提出。长尾理论认为．由于成本和效率的因素，过去人们只能关注重要的人或重要的事，如果用正态分布曲线来描绘这些人或事，人们只能关注曲线的“头部”，而将处于曲线“尾部”、需要更多的精力和成本才能关注到的大多数人或事忽略。例如，在销售产品时，厂商关注的是少数几个所谓VIP客户，无暇顾及在人数上居于大多数的普通消费者。     

营销个人高端客户应注意的问题

一是为客户保密。银行在收集个人高端客户资料、建立档案时,原则上只能与客户本人联系,并要注意场合、方式、方法,以防个人存款信息泄露而引起客户的不满。银行内部也应注意网点之间个人高端客户的保密,以防网点之间不必要的内部竞争。二是维护客     

“十五”时期农业银行客户战略研究

“十五”时期,我国银行的客户资源将会出现一些明显变动,对银行的金融服务需求也会提出一些新的要求。农业银行应实施积极稳健的客户战略,对不同的客户采用不同的服务战略。     

互联网金融助解“长尾”小微企业融资难问题研究

本文基于安德森提出的“长尾”理论,对互联网金融解决小微企业融资的可行性进行了分析。小微企业是金融需求的“长尾”,互联网技术可以促进“长尾”小微企业的需求甄别,而对于小微企业融资需求市场来说,互联网金融具有外部经济、规模经济和范围经济三重效应。在传统金融市场中,存在 “超常态”的信贷配给,小微企业往往被排斥在正规金融体系之外,金融供给曲线呈现“臂弯”状态,互联网金融的加入,从一定程度上改变了“臂弯”曲线的位置,弥补了适量的供给缺口,减轻了信贷配给程度,促进了金融资源的合理配置,这也为解决小微企业融资困境提供了新的视角。基于此,本文还提出了下一步互联网金融发展过程中应关注的问题及相关建议。     

完善“三大体系”提高个人高价值客户综合贡献度——对农业银行常熟市支行拓展维护个人高价值客户情况的调查

今年以来，农业银行常熟市支行把个人高价值客户作为第一资源．把深化个人高价值客户资源挖掘作为加快发展的有效突破口，用责任来规范拓展行为，用考核来激励拓展热情，用服务来巩固客户拓展，不断构建和完善个人高价值客户管理、考核和服务“三大体系”，有效地巩固和发展了个人高价值客户群体。截至9月末，全行共落实员工维护的个人高价值客户17611户，日均存款达43．4亿元，比年初净增12228户、24．6ML元。个人高价值客户的群体巩固和资源深度挖掘，也带动了相关业务的快速发展，个人高价值客户的综合贡献度不断提高。9月末，全行人民币存款达194．57亿元，比年初增8．95亿元，同比多增3．03亿元，新增市场份额32．17％，列常熟市金融同业首位。     

商业银行客户信息管理系统中的“准入退出制”

伴随着信息技术的超速发展，商业银行在经营理念，经营方式和经营手段上都发生了根本性的变化，信息资源已被视为能否在“数字化经济”时代赢得市场主动的一大“法宝”，以电子化，综合化，集约化为特征的信息系统成为现代银行业适应时代发展的标志，如何有效规范系统内的竞争秩序，在系统内实现信息资源的共享与合理化配置已是各家商业银行在构建信息资源系统时迫切需要解决的问题，本拟对通过市场的“准入退出制”来解决这一问题作一初步探讨。     

以“二八定律”到商业银行“3V客户”的构成与维护

本文通过对“二八定律”的应用和商业银行客户群体的划分，提出了一个全新的金融概念：“3V客户”，并对其构成、范围和贡献度进行了具体的分析，指出“3V客户”是商业银行价值创造的主要来源。在此基础上，进一步阐述了商业银行如何通过重新划分业务单元格、配备配足客户经理、实行差别化服务、研发增值服务功能，优质高效地做好对“3V客户”的维护，提高对“3V客户”的服务效率、服务水平和服务质量。     

高端客户维护“三字诀”

首先是“诚”。要讲诚信,在与这些客户工作交流中,只有真诚对待、言行一致,急客户所急,想客户所想,才能赢得客户的信赖,换取客户的诚心。其次是“勤”。要勤谈勤跑,只有与客户进行经常性沟通与交流,时刻了解客户动向,知晓客户所思所需,     

试述建立和健全VIP个人客户营销服务体系

“二八”定律清楚地告诉我们VIP客户的重要性。在对VIP客户的营销服务过程中，要通过前台的专业营销和后台的优质服务，形成前后台一体化管理，让VIP客户在接受产品及服务过程中有认同感，达到保持原有客户、吸引更多客户的目的，从而不断提高银行的工作效率，增加市场份额。     

对县域“三农”客户准入的几点思考

农业银行股份制改革的市场定位决定了未来农行服务客户群体主要是"三农"客户。本文拟从区域、行业、客户条件等几方面阐明选择"三农"客户要突出重点,突出特色,突出产品的必然性和可操作性,确保在做好"三农"服务的同时实现自身效益的最大化。