大客户营销始于市场寻觅

长期以来，邮政“坐商”形式延续已久，服务领域也以民用为主。邮政真正走向市场、开始主动寻找商用大客户，首先面对的问题是：邮政的大客户到底在哪里。传统销售管理和现代市场营销理论，从细分市场到确定目标市场，从客户假设到锁定关键客户，理出了确定大客户的基本思路。但如何结合邮政业务的多样性和具体经营实践，寻找邮政大客户，需要认真地进行探讨。     

透视大客户服务营销

广州市邮政局大客户服务中心在过去的一年里,采取“服务营销,以点带面”的策略,对政府机构及金融、公用事业、医药、通信与IT、零售、制造等十几个行业开展大客户服务营销。大客户营销的实践,收到了“二八”理论提到的显著效果,形成了低风险、低成本、高效益的业务增长点。一、大客户服务营销的管理要点1.统一管理,高层次开发为确保对大客户服务的质量,避免内部竞争,维护邮政整体利益,对行业性大客户的营销必须由市局营销机构统一管理和开发。其他提供具体服务的经营单位不得自行与大客户进行商务洽谈。2.标准化与个性化服务相结合为适应大…     

论中邮物流大客户营销策略

文章分析了中邮物流公司的内外部营销环境,阐述了实施大客户营销策略是中邮物流的必然选择,在分析中邮物流实施大客户营销策略中所存在问题的基础上,探讨了中邮物流实施大客户营销的策略。     

创新大客户营销方式

近几年，江西省邮政局加强大客户营销工作，从明确认识、完善体系、健全机制、创新方式、规范服务入手，走出了一条大客户营销的新路子。     

大客户营销三注意

加入WTO之后，中国电信企业正面临国际国内经营环境的深刻变化，市场营销已经成为决定中国电信企业命运的重要因素。认真探索和研究市场营销的发展方向，对中国电信企业的生存与发展具有非常重要的现实和战略意义。作为一名大客户经理，我认为中国电信企业在进行大客户市场营销中应注意三个方面的问题。     

大客户营销昂起市场龙头

春节还没到,福建省莆田市邮政速递物流公司已经洋溢着节日的气氛,领导和员工们的欣喜之情溢于言表,速递营销团队的各个成员更是热情洋溢、信心倍增。就在刚刚过去的2009年,该公司的速递业务实现收入6906万元,同比增幅35％。其中专门开发大客户的速递营销团队狠抓业务增收、经营增效工作,全年共计实现速递业务收入4010万元,同比增幅高达171％。     

大客户营销战略的实践与思考

文章介绍了南昌市邮政局以培养和激发大客户的用邮潜力，实现邮政与大客户共赢发展为目的，实施大客户营销战略所采取的措施及取得的效果，并在此基础上对其成功经验作了总结和思考。     

李国华：推进营销体系建设发展大客户

国家局李国华副局长日前在听取国家局公众服务部大客户工作情况的汇报时说，要积极拓展总部市场，国家局相关部门要密切配合，加强营销队伍发展政策的研究，尽快出台有关政策加快营销队伍建设。     

本期主题业务：大客户营销

邮政大客户，是指在一定时期内用邮量较大，给邮政带来较大收益，且相对稳定的客户。目前各级邮政部门对大客户营销工作日益重视。与此同时，大客户也成为竞争对手抢占市场的突破口。因此，邮政必须加强大客户营销工作，为大客户量身定制个性化的服务方案，以此迎合大客户用邮需求个性化、多样化、精细化的趋势，从而巩固和发展大客户，扩大市场份额。     

减少“真正大客户”的流失 对大客户关系营销的思考

西方营销管理大师菲利浦·科特勒认为:"在变化莫测的市场经济中,企业惟一可以持续的竞争优势,就是它与消费者、商业伙伴及公司员工的良好关系。"由此可见,与客户建立并维持良好的关系,提供先进周到的服务手段,已经成为各运营企业在竞争中立于不败之地的关键。随着通信市场的变迁,传统意义上的企业营销模式已不足以解决实际面临的问题,尤其是作为企业生命线的大客户营销更是如此。品牌、质量、服务已成为人们选择运营商的主要因素。企业要生存和发展,提高客户忠诚度、实施客户关系营销战略具有重要意义。     

吸引大客户拓展大市场

2004年安徽省邮政局通过建立省、市、县三级大客户服务营销机构，配备专兼职客户经理队伍，完善大客户营销服务体系，大力推行项目营销，为大客户提供多样化、个性化的服务，赢得了大客户的肯定，大客户服务营销管理工作取得了一定的成果。到2004年年底，全省省、市、县三级大客户总数为748家，用邮收人为17541．51万元，大客户用邮收入占总收入(不含储蓄)的比重为21．32％。     

“总部经济”考验邮政大客户营销

总部经济提出邮政营销新课题 在全球经济一体化迅速发展，企业规模不断发展壮大，信息技术支持企业生产的背景下，一种新的经济模式——“总部经济”应运而生。所谓总部经济，是指某区域由于特有的资源优势吸引企业将总部在该区域集群布局，将生产制造基地布局在具有比较优势的其他地区，而使企业价值链与区域资源实现最优空间耦合，以及由此对该区域经济发展产生重要影响的一种经济形态。     

以大客户营销创新带动企业转型

目前，通信运营商在大客户营销中一般按行业细分电信市场，以行业来区分客户群体，推行大客户行业化管理模式。这种模式曾经在电信渠道建设的初期起到了较好的作用，但随着社会的不断发展和客户对服务要求的不断提升，应该积极研究新的细分市场方法。     

创新大客户服务方式

在江西邮政“二次腾飞”的发展战略中，省局把推进大客户营销战略、变革邮政营销方式作为重要内容，使大客户营销工作取得了积极进展。2004年1～5月，全省大客户增加数、实现大客户收入(除储汇)、大客户收入占全省业务收入比重(除储汇)分别比上年同期增长了16％、35％和120％。     

邮政大客户中心的三定位

自1998年邮电分营以来,邮政企业已被推向市场竞争的前沿,要想在激烈的市场竞争中取得突破,站稳脚跟,需要我们从企业自身出发,着手抓好营销体系的建设,开创邮政营销的新局面。在中国邮政的现有体制架构中,分成了国家邮政局、省邮政局、地市邮政局、县(区、市)邮政局、分支局、邮     

大客户中心管理的困惑

近年来,中国邮政集团公司高度重视营销体系建设,以建立集团、省、地市三级大客户中心为标志,邮政的专职营销工作取得长足进展,营销工作的主动性有了很大提高。为适应新的改革和发展形势,继续推进大客户中心的建设和管理是非常必要的。     

培育大客户商函良田更需精耕

“营销无定式，惟因思而变，因市而变。”在买方市场逐渐成熟的年代，得大客户者得市场。拥有了大客户，就像拥有了肥沃的土地，既要把握好播种时机，还要勤耕地、勤施肥料、勤除杂草，用心耕耘才会夺高产。天津市邮政局河北区局在对中韩合资经营的“易买得”，大型卖场提供数据库商函服务的过程中，不断调整营销战略，赢得了大客户的满意。这一案例，对上述理念进行了深刻阐释。     

上海电信大客户战略探讨

上海市电信公司的大客户营销服务起步较早，经过多年发展，从2000年起公司整合原来分散在基层的营销服务的界面和力量，目前大客户工作逐步形成规范化经营，内部机制和渠道建设日趋完善，核心竞争力初步形成。上海电信大客户经营宗旨为：秉承“共享与世界同步的信息明”的企业神圣使命，     

邮政大客户管理之惑

邮政企业的大客户是邮政收入的主要来源。稳定的大客户群体能为邮政企业带来持续稳定的收入，促进邮政企业的长远发展。近年来邮政企业非常重视大客户管理，各地按照集团公司加快营销体系建设的部署，逐步建立起大客户管理机构，配备专门的管理人员，从事大客户的管理、开发和维护工作，函件、储蓄、速递等专业部门也尝试性地建立了大客户营销和管理机构。