客户有抱怨，怎么办？

核心问题：客户对保险有抱怨,我们应该如何说服客户？当事人档案：陈耀华泰康人寿河北分公司保险代理人,进入保险行业半年。     

年终如何跟进与服务客户？

核心问题：又到一年年底时，如何借此时机来跟进与服务客户呢？ 当事人档案：王勇，男，从事保险工作近一年。 情景回放：我现在有个跟进快四个月的客户，随着对他的逐步了解，我对这个客户也越来越有信心。[编按]     

“死缠烂打”式展业，好不好？

业务员的展业形态可谓是丰富多彩，对客户穷追不舍，死缠烂打，紧盯不放；又或暂时放人一马，伺机而动，一举拿下。不管怎样，签单是最终目的。可是，消费们却对那些“死缠烂打”的保险业务员颇有微词。那么，保险业务员们是如何看待“死缠烂打”式展业？它到底好不好？如果不好，应该如何突破这种情况呢？     

如何创造再访机会？

核心问题：如何与客户预约再次见面,创造再访机会？当事人档案：徐姗姗,新华保险济宁中心支公司保险代理人,加八保险行业半年。保险销售是一个持续不断的过程,良好的业绩源于持续不断的拜访。一般而言,在每次拜访的尾声,代理人都会预约下一次的拜访时间。对于相处甚好的客户,再访是一件很轻松的事情;但对于相处不久,对我们心存戒备和抱有反感情绪的客户,就很难赢得再次见面的机会。为了能够成功销售,我们应该如何创造再访机会,有哪些预约客户再次见面的技巧？     

网上投保，是“谁”阻止“我爱你”？

保险E化，让距离和淘通不是问题。而让保险公司尴尬的是，他们斥巨资搭建的网络销售服务电子商务平台，问津却廖廖无几。人们不禁要问一一     

客户把保险当成投资怎么办？

■核心问题：保险的首要意义是保障,但是客户把保险当成投资怎么办？     

如何劝阻客户退保？

核心问题：在遇到客户要求退保的时候，应该如何正确、妥善地处理好与客户的关系，如何为客户分析，打消客户退保的想法？ 当事人：友邦保险上海分公司 黎玟 疑难陈述：前不久我帮一个客户办理了退保手续，一提起这件事情，心里真的不好受。这位客户是做生意的，一家人生活很殷实，两年前，我和他大谈一通保险理念之后，他非常认同，便买下了年缴保费4万元的保险，缴费期为20年。谁知去年他的生意不太好，投资也一直不顺利，今年他希望能投入更多的资金扭转这种局面，于是找我办理退保手续。以前缴了4万元，如今只拿回不到两万元，他很不高兴，无论我怎么觎释，他也不搭理我了。后来我想，也许许多保险代理人都遇到过客户退保的尴尬，每个客户退保的原因也是不一样的，我想听听各位同仁是如何解决这些问题的，也想通过贵刊向保险业的精英请教，在客户提出退保这样棘手的问题的时候，应该如何处理？[编者按]     

如何树立个人品牌？

核心问题：保险代理人需要塑造个人品牌吗？如何让客户认同我们的个人品牌呢？当事人档案：杨云峰,太平人寿惠州支公司保险代理人,加入保险行业一年。     

营销员怎样找到“对的人”？

核心问题：保险营销员应该找什么样的人作为自己的准客户？如何给客户定位？当事人档案：戴丽,合众人寿山西分公司保险营销员,进入保险行业半年。疑难陈述：要想成功就要不断拜访,然而,虽有“拜访量定江山”一说,但同样的拜访量,却有收获多少之分,成效大小之别。这说明拜访要有目的性,不能盲目拜访,拜访客户前要解决“找什么样的人”的问题。找到‘‘对的人”,是成功推销的关键,但是什么样的人才是“对的人”？怎样才能找到这样的人？另外,准确定位客户才能明确拜访方式和拜访目的,我们找到“对的人”以后,应该如何给客户定位呢？     

临门一招“无影脚”

促成对寿险从业人员而言，至关重要。不管你接近的技巧是多么的高明，保险的功用说得多么的清楚，商品的魅力说得多么的动人，如果你缺少了“如何促成签约”这一紧要的临门一脚功夫，还是得不到成功。一个成功的保险代理人总会先用些技巧来试探客户，看看自己所做的产品介绍够不够，看看客户是否已有投保的准备，然后再见机行事。通常寿险行销高手往往采取以下这些话术来促成：[第一段]     

如何开发高端客户？

核心问题：如何开发高端客户？有何技巧和注意事项？当事人档案：莫云秀,某人寿保险公司贵州分公司业务员,进入保险公司近一年。疑难陈述：在保险业做了一年,也多次听到管理者和绩优业务员谈到开发高端客户的重要性。高端客户对于保险营销员来说可谓是最佳的客户群体,他们不但具有较强的风险意识,更有着可观的收入。     

炎炎夏日,如何“苦”中取胜？

核心问题：夏日炎炎,销售人员该如何拜访客户？有哪些注意事项？如何提高个人工作的积极性？ 当事人档案：蒋春华,合众人寿江西分公司保险代理人,从事保险行业近半年。     

如何利用说明会有效促成？

核心问题：保险营销员应该如何利用说明会宣导产品促成签单？当事人档案：胡爱萍 平安人寿广西分公司代理人,进入保险行业半年。疑难陈述：说明会不仅能帮助营销员拉近与客户的距离,培养客户保险意识,还是促成的好时机。据我们的营销伙伴介绍,说明会有一段时间甚为风行,只要举办产品说明会,保费就会滚滚而来。但是如今的情况却大不如从前,     

如何对待“流产”客户？

我曾经花了很长时间去跟进一个客户，在这个客户身上，我花费了很多心思。随着对他的逐步了解，我也越来越有信心。可当我向他推销保险的时候，他却断然拒绝了。历经千辛万苦却以失败而告终，我失望的想：他应该是那种顽固派，一般情况下他是不会购买保险的。我觉得再花过多的功夫在这位客户的身上无疑是在做无用功，所以也就没再多和他联系。     

如何制订年度计划？

核心问题：对于新人来讲，年度计划的制定应该注意什么？ 当事人档案：杨宝国，男，28岁，从事保险工作4个月时间。 情景回放：新年伊始，又到了制订年度计划的时候了，我对年度计划没有太多的概念．只是觉得有个大概就可以了，我的主管也是这样说。但是。最近在跟一位同行闲聊的时候发现．他们公司竟然给他们一个月的时间来做年度计划，并说计划做得科学就像销售的一盏指路明灯，意义非常重大。[编者按]     

“松下造”，造就了什么？

当年,在日本松下电器公司的一次会议上,松下幸之助问一位公司的中层雇员:“你在与客户打交道时,如果客户问你,松下电器公司的主要产品是什么,你怎么回答?”在座的所有人都觉得非常奇怪,松下电器公司的主要产品当然是各种电器了。这位职员也不解其意地说:“是各种电器。”没想到这位职员的回答使松下幸之助非常不满。他说:“这种回答从根本上就错了。如果有人问你们松下公司主要生产什么,你们必须回答,松下公司主要是培养人的公司,兼做电器。”松下幸之助的话使在场的人受到很大的震动,也使人深受启发。由此,让人想到,日本汽车的发展以及生产…     

如何打好“开门红”冲刺战？

核心问题：如何打好“开门红”冲刺战？有何技巧和注意事项？当事人档案：李天健,某人寿保险公司山东分公司淄博中心中公司营销员。疑难陈述：进入保险行业将迈半年,从前辈们的口中得知,开门红对保险营销来说是一个非常重要的节点。公司的开门红若达成,对整体的士气和全年目标的达成大有裨益,接下来的营销工作也比较好进行。而对于个人而言,若自己的任务完成或超额完成,实现自己个人的全年“开门红”,对自己来说不但名利双收,信心倍增,以后更会士气满满。     

如何切入保险话题？

核心问题：有哪些切入保险话题的方法,如何把握切入保险话题的时机？ 当事人档案：程明,泰康人寿广西分公司保险代理人,入行半年。     

如何突破被拒绝后的挫败心理？

核心问题：被客户拒绝后,如何走出挫败阴影？如何从心理上战胜自己？当事人档案：张湛江新华人寿山西分公司保险代理人,进入保险行业三个月。疑难陈述：我们经常看到一些应对客户拒绝的技巧方法,这些技巧方法虽然能帮助我们在业绩上有所突破,但是无法从根本上帮助我们突破被拒绝后的挫败感。     

做销售，当不成老总怎么办？

中国有现代意义上的销售职业．和中国有现代意义上的市场经济的年头是一样的．不过才十几、二十年。销售作为一个专业化的职业门类．其实在中国形成和发展的时间并不长，这也就不奇怪在中国看到的销售人员大多很年轻。