防范内部“蛀虫”减少回款风险

账款回收难、呆账死账多是目前经销商最头疼的问题之一。账款回收有两个关键环节——终端老板和经销商的业务员。业务员是流动性很大的一个群体，经销商货款风险中有相当一部分是由业务员引起的。业务员导致的货款流失有这样几个方面：业务员素质不够，没有能力及时收回货款，致使终端老板一拖再拖：业务员与终端老板相互勾结，私吞账款；业务员携款潜逃。怎样才能有效管理业务员，减少风险呢？本刊邀请了两位市场一线的实战营销人，来一起分析这个问题。     

业务员和经销商交流哪些话题?

<正> 我所在的企业是一家大型民营家具企业,作为业务员,我和另外一个老业务员负责一个省区。我们一般能够按照公司要求定期拜访经销商。老业务员经常和经销商一起喝酒吃肉,吹牛聊天,关系挺铁的,可我总觉得还应该跟经销商聊些别的,只是不知该聊哪些话题?     

换一种思路管理经销商

<正> 1995年,某家具公司请我给他们的客户做销售技巧培训。当时,我对厂家掏钱为其客户做培训的做法感到惊奇。仅仅过了10年时间,作为一个营销培训师,现在我50%以上的培训是受厂家委托,培训其经销商。这反映了企业经销商管理理念的变化。在不同的时代,企业管理经销商的理念是不同的:20世纪80年代,企业管理经销商的理念是"靠经销商销售"。在产品供不应求的年代,经销商购进货物后就能迅速地将产品销售出去。长虹把产品交     

业务员:你的人生蓝海在哪里

<正>前段日子.有本叫做《蓝海战略》的书轰动了营销界。中国营销人有8000万之多.奔波在革命最底层的基层业务员最少也有6000万之多。然而对于这些底层业务人员来说.他们的人生蓝海又在哪里呢?为什么有的人在营销战线上拼打了10年却依然还是跑腿的业务员.而有的人却通过有效的10年奋斗后坐上了营销总经理甚至董事长、总经理的位置呢?问题出在哪里呢?     

让平凡的人做出不平凡的业绩

<正> "优秀企业的业务员也不过如此。"不少从优秀企业挖过人的老总都有这样的感叹。果真如此吗?优秀企业之所以优秀,并非人才济济,而是让平凡的人做出了不平凡的业绩。如果把企业的业务员按能力分为精英人才、平凡的人、能力低下者三种,我们会发现这样的现象:能力低下者,很快就被企业"炒鱿鱼";精英人才只有两种出路,一是由于被领导赏识而得到提拔,二是因为未被赏识而"炒老板的鱿鱼";能力平凡的业务员最稳定,他们因为业绩尚可而得以保全岗位,又因为在外面找新岗位不容易而不敢轻易出走。这就是营销管理面临的基本现实和必须正视的前提条件:业务员的主体是平凡的人,营销管理的目标是让     

营销人涅槃,而非毁灭

<正>近来,营销界对"末代业务员"这个名词所代表的群体倍感兴趣。《销售与市场》职场版第八期做了个专题《末代业务员蝶变》,引起了身在一线的业务群体的强烈共鸣。笔者认为,这仅仅是道出了其中一个层次的营销人问题,而现实是整个营销人群体都正在面临着正如《哈姆雷特》剧中所说的"生存还是毁灭,这是一个问题"的窘境!     

经销商：留住业务员，就是留住生意

业务员队伍的稳定对于稳定渠道网络的重要性是不言而喻的。本刊华糖诊所栏目关于“业务员离职”的系列文章引起了作为销售管理者的共鸣。而对于经销商来说，业务员队伍的稳定不但是一个影响发展的问题，还是一个决定生存的问题，因为经销商的核心竞争力就是网络。那么作为经销商来说，应该怎样防范业务员离职?用什么办法留住业务员?本文作者通过案例给大家详细阐述了这个问题。     

老板,你的名字叫运营总监

<正> 习惯是很难戒掉的,很多经销商老板在人员规模做大以后,仍然陶醉于自己的"大业务员"身份。在此,我们想对这些老板说—— "公司大了,人员多了,管不过来啊!"很多经销商老板说此话时自豪中透着无奈。我们一定听过摩西指派千夫长的故事,如果老板不再做"大业务员"而做运营总监,面对数量有限的"千夫长",还怕管不过来吗?下文张老板告诉我们的正是这样一个道理。     

旺季营销,管理做什么

<正> 营销可不可以是傻瓜式的?营销可不可以是理想化的?营销结果可不可以是能够预见的?让营销去冲锋陷阵、去创新、去犯错误,让管理去总结、去教育、去形成标准;让营销成为管理的镜子,让管理为营销服务!从多层面管理入手,做好旺季营销各环节设计,不要让营销在旺季孤军奋战。一、职权与岗位考核一起升级企业往往一味提高对岗位职责的要求,把促销员当促销员加促销主管用、把业务员当业务员加区域经理用、把区域经理当区域经理加业务部经理用,却在论功行赏时按照岗位原始设计计薪计酬,这就     

如何与经销商的商品“和平共处”?

<正> 我是一名药品销售业务员,刚到一个新的市场,发现很多经销商都代理自己的产品,我的产品和经销商的产品是同类产品,于是经销商把我的供货价压的很低,或者找其它的理由拒绝上我的货,公司给我的任务又很重,我想请教一下,怎么做才能将我的产品上到经销商的药店里,又能和经销商和睦相处,把销售任务搞上去呢?     

论应收帐款风险的防范策略

论应收帐款风险的防范策略温美琴应收帐款是指企业因赊销产品或提供劳务等业务，向购货单位或接受劳务的单位收取的款项。赊销是允许客户在收取货物或接受劳务后一定时期内付清款项。企业只要发生赊销，就不可避免地存在一定的风险。企业赊销数额越大、期限越长、风险就越...     

营销经理人下市场干吗

<正>业务员:经理明天又要来"公费旅游"经理人:累,明天还要下市场!这样糊里糊涂地做下去,大家都会累,啦!而业绩却徘徊不前,怎么办?且看——不久前,笔者参加了一个营销经理人论坛会。会末,一个业务员代表突然问了一个问题差点没让众营销经理晕过去,等"口力工作者们"缓过神来准备来一场批斗会时,又都戛然而止:"哦?这个问题好像也有些道道啊,可没有仔细推敲过啊。"     

2018年 营销从不赊销开始

<正>赊销古已有之,有商品流通就会有赊销存在。对于用户来说,赊销的好处不言而喻,可以很大程度上缓解他们的资金压力,另外赊销能给用户发现产品质量问题的时间,在付款问题上占据主动地位;对于经销商来说,赊销可以加快农机的销售,但在现实经营中,赊销正在蔓延成风,并且零首付、低首付等恶性赊销增多,经销商回款风险和危机正在累积,合理的赊销和现款交易变得越来越迫切。那么2018年,能不能不赊销呢?     

营销管理“管”什么

<正>营销管理到底"管"什么呢?有人说是终端管理,一切营销管理都要围绕终端展开,没有终端销售就没有一切;很多人说,营销管理是管销售团队所谓管理的重心就是"管"人;也有人说是管理渠道商(经销商、代理商、二批商等),认为经销商是企业生存、发展的根本     

应收账款的催收方法及策略

应收账款产生于企业的赊销行为。在激烈的市场竞争中赊销能使企业的商品得以销售,实现企业的销售目标及利润目标。但赊销的前提是假设因赊销而形成的应收账款能按期如数收回,否则不仅利润目标无法实现,而且是血本无归。因此,如何使赊销而产生的麻收账款按期如数的收同,则成了企业财务管理营销管理的一个重要课题。     

营销人,关键时刻挺身而出

<正>有些营销人做了一辈子还是个业务员,而有的营销人四五年下来已经成了封疆大吏。营销人要出人头地,不仅需要有广阔的平台演绎自身的精彩,更需要关键时刻挺身而出的优秀表现。那么,何时何地该挺身而出呢?我们先来看一个故事:     

企业应收账款管理措施探析

应收账款是企业因对外赊销货物、提供劳务等业务时而向购货或提供劳务单位收取的款项。赊销这种信用交易,在强化企业市场竞争能力、扩大销售、增加收益、节约存货资金占用,以及降低存货管理成本等方面具有一定的优势。在激烈竞争的市场经济中,正确运用赊销,加强应收账款的管理显得非常关键,应收账款的管理是现代营销管理的重要组成部分,管理好应收账款,有利于加快企业资金周转,提高资金使用效率,也有利于防范经营风险,维护投资者利益,促进经济效益的提高。目前,我国企业的应收账款金额居高不下,各企业在经营过程中由于经营方式的不同和对货…     

业务员跳槽的防范

业务员集体跳槽通常有两大因素：一是业务员们对公司政策极度不满，产生严重失望；二是竞争对手的诱惑。业务员集体跳槽不仅对企业正常的营销工作影响极大，更重要的是在行业内产生很大的负面影响，对企业的信誉和形象的影响尤甚。我建议在招聘的时候就要把好关，在这里有一个方法想提供给大家。很多企业特别注意从生产一线招聘业务员。这些业务员熟悉产品知识和生产工艺过程，认同企业文化，其跳槽率通常远远低于外聘业务员。对于经销商来说，可以尝试把非业务部门的员工转化成业务人员。还有一个方法就是要加倍关注跳槽高峰期。一年内大致有以下几个跳槽高峰期：第一个跳槽高峰期是春节后。春节前大多数企业都发放了工资、奖金，春节后又是一个招聘业务员的高峰期，这是跳槽率很高的时期，应密切关注。第二个跳槽高峰期是每年的10月份左右。     

论企业赊销的管理

赊销是企业为强化自己在市场中的地位和实力、扩大销售、增加收益、减少库存而被广泛采用的一种销售方式。但赊销产生积极作用的同时也产生了风险。因此,应对赊销过程中的管理进行详细事前、事中、事后分析。重点在赊销事前应通过充分调查了解用户的财务状况、信用记录、偿还能力等情况客观地评估赊销的风险,并建立相应的监控体系,防止高风险赊销的产生和在应收账款产生后能合理地利用营销管理手段加速资金回笼,降低赊销成本;及在逾期应收账款产生后能采取积极有效的手段尽量化解应收账款以最大程度上降低企业的损失。     

拜访总经销商的八大关键点

<正> 在为某公司做培训时,一位业务员提出问题:"王老师,我一个人负责几个地区的市场,每个月要走访大量的经销商,针对单个经销商拜访的时间则很短。在有限的时间内,销售人员应做好哪些工作,才有助于销售业绩的提升呢?"