破解经销商业务员管理困局

众多糖酒经销商在人力资源管理方面经常陷入矛盾：招不来——招来管不好——管好留不住，人力资源的匮乏和频繁流动严重制约了经销商的发展。哪些原因造成了这样的状况?如何才能走出业务人员管理的困局呢?     

业务员和经销商交流哪些话题?

<正> 我所在的企业是一家大型民营家具企业,作为业务员,我和另外一个老业务员负责一个省区。我们一般能够按照公司要求定期拜访经销商。老业务员经常和经销商一起喝酒吃肉,吹牛聊天,关系挺铁的,可我总觉得还应该跟经销商聊些别的,只是不知该聊哪些话题?     

浅谈快速消费品经销商对业务员的管理

经销商在快速消费品的分销体系中扮演着不可或缺的角色,而经销商的业务员因为经销商在管理中出现的种种问题而出现了高频率的流失率。本文主要讨论了快速消费品经销商的业务员的现状,并对此提出了针对性的措施,包括人性化管理、建立具有激励措施的薪酬体系、规范管理制度以及发展机遇的引入以供相关部门参考。     

经销商：留住业务员，就是留住生意

业务员队伍的稳定对于稳定渠道网络的重要性是不言而喻的。本刊华糖诊所栏目关于“业务员离职”的系列文章引起了作为销售管理者的共鸣。而对于经销商来说，业务员队伍的稳定不但是一个影响发展的问题，还是一个决定生存的问题，因为经销商的核心竞争力就是网络。那么作为经销商来说，应该怎样防范业务员离职?用什么办法留住业务员?本文作者通过案例给大家详细阐述了这个问题。     

如何稳定和管理业务员队伍

我是石家庄的经销商，代理一些休闲、方便食品。做经销商也有一段时间了，虽然做得规模不大，但也有四五个业务员。如何对他们进行管理成了我经营过程中所面临的最大问题。一是现在的业务员都没有一种归宿感，因此找不到一个很好的方式跟他们合作，达到一个共赢；再就是业务员对客户的失信一答应客户根本不可能做到的事，这就把我推到了两难的境地，     

经销商说

找准目标，集中投入;客观分析，谨慎挑选;“高利润”也许是“水中月”;不要走入“灯下黑”;     

经销商如何打破内部管理的瓶颈

伴随经营规模的增加，经销商的内部管理问题日益突出。在本刊的读者回访中，几乎所有的经销商都提到自己公司有内部管理的问题。不少经销商甚至因为内部管理的漏洞而“倒下”。没有内部管理的稳定，就没有外部经营业绩的提升。商家实务收集了近期史评经销商反映比较集中的几个问题，邀请到经销商管理专家潘文富先生对其要点进行解析。     

经销商说

作为企业信任的经销商，一定不要降低对主营品牌厂家的忠诚度，比如有的竞品找上门来后．有的商家就置厂家的警告而不顾，随意地接受大量竞品辽有的经销商喜欢自作聪明．通过经营的竞品向厂家施压——动不动就是你看人家给我什么政策，你要不给我就没法卖了，     

如何掌控超级经销商

“平等、双赢、共同发展”是厂商合作的基础。“共同理念、合作精神、相互尊重”是掌控经销商的中心思想。[编者按]     

他的业务员为什么集体关机？

经销商老张很是烦恼：前天公司接到一笔可观的定单，但就在这一天，他的业务员们却集体关机了。内勤找不到司机，客户找不到业务员，最后都只能把电话打给老张。老张寻思，业务员“反”了。     

经销商防止被“踹”有招

经销商陈述：我于2004年接手了一个四川白酒品牌，由于我的网络资源比较丰富，因此该品牌的市场启动主要以我们经销商为主，但合同约定厂家可以多给一些返利、今年春节开始，由于我和业务员跑的比较勤，加之该酒的口感和包装也很受欢迎，本市的一些市场和下面几个县级市场升温很快。眼看着到收获的时候了，我们发现下面几个县级二批商的货部是直接从厂家进过来的，变成了他们直接和上游厂家合作，等于我的功劳全没了，并且受到巨大损失。     

战术篇：经销商的招人与留人

常听到经销商有这样的抱怨：“业务员太难管；好的找不到，找到的效率低；不培养不能用，培养好了又走了；年轻的有冲劲没经验，有经验的又缺乏热情”……     

要业务员,不要货款风险

世界上最远的距离是钱包与钱包的距离。从客户的钱包到业务员的钱包,再从业务员的小钱包到公司的大钱包(财务处),企业面临的更是这种双重距离,而高流动率、素质参差不齐的业务员队伍正是双重距离的连接点。因此,很多企业在面临业务员引发的货款风险时,态度往往惊人地一致:先是尽力挽救继而是宿命般的无奈。其实,风险同减少甚至消灭风险的方法一道产生,业务员同货款风险也并非不可分开的孪生兄弟,关键是我们能否找到业务员引发货款风险的真正原因及防范之策。     

啤酒经销商的OEM之路

OEM是什么?英文直译为原始设备制造商，但其基本含义为定牌加工，俗称“贴牌”。目前在白酒行业中，贴牌这种模式运用较多，而在今年的啤酒市场中。一些经销商采取承包啤酒厂家的生产车间、注册自己品牌的方式进行贴牌生产，由代理商向品牌商开始转变。     

搞定经销商

一直以来,厂家和经销商既是合作伙伴又是博弈的双方。在博弈的过程中,业务员如何说服经销商用心、专心经营自己厂家的产品成了困扰业务员的最大难题,到底如何才能让经销商顺服和听话是每一个厂家和业务员都企图想挖掘的秘诀。     

如何配合经销商

怎么才能让经销商积极配合、支持厂家业务人员的工作,答案有很多说法,但从业务人员的角度看,核心其实很简单——让经销商喜欢你。喜欢你,他才会愿意听你的,支持你,帮你做业务。那么怎样才能让经销商喜欢你呢？厂家业务员要想让经销商喜欢自己,首先应该从经销商的角度考虑,他们喜欢的是什么样的业务员。