营销渠道投机行为成因及分类

营销渠道中经常会产生投机行为,对渠道中的成员利益产生了很大的影响,这些投机行为各式各样,而且投机行为产生的原因也有很多种.本文将对营销渠道中的投机行为产生原因进行总结,并对各种投机行为进行分类.     

三元渠道网络中分销商的投机行为与网络嵌入治理机制

企业投机行为治理是营销渠道及B2B营销研究的核心和前沿领域之一。已有研究主要遵循二元分析范式,即关注由两个渠道成员构成的渠道关系中的企业投机行为及其治理问题。由于现实中的渠道结构是网络化的,传统二元分析范式极大地限制了对企业投机行为及其治理机制的理解。有鉴于此,依据社会网络理论、交易成本理论及代理理论,以"制造商—批发商—零售商"三元渠道网络为分析对象,先对批发商在此网络中的多元化投机行为进行分类与界定,继而提出一种新的治理机制——制造商网络嵌入治理机制,即制造商在保持与批发商、零售商渠道结构不变的情况下,与零售商建立非交易性联系。在此基础上,重点探讨这种治理机制对抑制三元渠道网络中企业投机行为的作用机制及路径。     

营销渠道中的渠道关系、权力使用与投机行为

文章基于营销渠道行为及关系营销理论,以制造商与其经销商之间的关系为研究平台,检验了制造商的关系营销导向以及跨组织私人关系对其使用权威机制以及经销商投机行为的影响。研究结果表明:制造商的关系营销导向对于其使用非强制性权力有显著的正向影响,对其使用强制性权力虽然没有直接影响,但会通过跨组织私人关系(情感性与工具性)产生负向影响;制造商与其经销商之间的跨组织私人关系(情感性与工具性)会抑制制造商使用强制性权力,工具性私人关系会促进其使用非强制性权力;制造商使用强制性权力会加重经销商的投机行为。最后,讨论了研究结果与应用及未来的研究方向。     

企业渠道伙伴双边专用性投资对合作创新的影响——海尔的启示

基于资源基础理论(RBV),本文通过构建理论模型来研究渠道伙伴之间双边专用性投资对合作创新的影响,并通过对海尔集团的合作创新实践研究来说明该模型在现实中的可行性。该模型认为双边专用型投资能够有效避免机会主义行为的产生而促进企业之间正式契约的达成和关系信任的形成,在这种情况下又为双方知识的转移提供了有利条件,从而有利于彼此之间的关系学习,进而产生合作创新。同时,特定关系的吸收能力在模型中起调节作用。本文的研究结论以及海尔的合作创新模式实践对于中国制造商协同创新具有十分重要的管理启示。     

产权保护、专用性资本与企业投资

本文从专用性资本的角度研究了政府产权保护与企业投资间的关系。通常而言,人们认为产权保护会促进企业的投资,但往往简单认为这是由于企业无法获得投资的回报。我们在将资本划分为专用性资本和一般性资本后,发现企业在产权保护不力的情况拒绝投资的原因是企业无法收回专用性资本投资。     

基于投机度模型的当前住宅价格与投机行为实证研究

随着2010年4月和9月"国十条"的提出,各市"限购令"的出台,再到2011年1月"国八条"的相继出现,限购及限贷等政策确实在一定程度上起到了抑制房价过快上涨的作用,然而,是不是如理论界所说的这两年投机已经被完全挤出?对于这个问题,本文运用回归方程实证分析了2010年10月以来楼市调控后中国住宅市场上到底还有没有投机,投机度到底有多高。得到的预期结论是:中国住宅市场上仍然还是有投机的,一线城市在近两年国家严格政策的调控下投机度较低,但二线城市投机度并不低,本文大胆猜测投机行为正逐渐从一线城市往二线城市甚至三、四线城市进行转移。     

模块化:基于资产专用性的虚拟物流企业新战略

针对现代虚拟物流企业供应链管理,创新地从交易费用经济学出发,提出引入模块化的方法,探索将模块化方法与资产专用性理论综合研究来探讨效率和效益统一的可能。该方法的提出可以有助于虚拟物流企业通过加大专用性资产投入以提高核心竞争力,进行了虚拟物流企业模块化应用的组织模式的经济学分析。     

企业信息结构与专用性人力资本投资

企业型或经理型专用性人力资本投资对企业获得和保持竞争优势非常重要,本文认为企业的横向信息结构与纵向信息结构分别与不同类型的专用性人力资本投资相对应,由此产生不同的激励效果。     

制造商IT资源、合同治理与分销商渠道投机

从交易成本视角入手并结合信息系统相关研究,文章分析了制造商IT资源对其合同治理手段的影响,以及对分销商渠道投机的抑制作用。经由实地收集的数据实证检验发现：第一,制造商的IT设备越先进,越有助于其与分销商制定更细致的一般合同条款与意外情况合同条款。第二,制造商IT人员提供的支持越多,则越有助于其与分销商制定更细致的一般合同条款与意外情况条款。第三,只有更细致的一般合同条款可以有效地抑制分销商投机,但更细致的意外情况条款则无助于降低分销商的投机。最后,根据上述研究结论,文章给出了企业怎样使用IT资源来提高渠道合同控制效率的相关建议。     

渠道资产:知识经济条件下企业制胜之道

渠道的建立和变革正在被国际先进企业所重视,正在成为人们探索新大陆的焦点。企业应当把渠道资产视为一种特有的"资产",积极推进国有营销渠道的变革,建立有效的客户关系管理系统和个性化的销售渠道与网络,成为市场的赢家。     

长期导向对企业使用合同抑制渠道投机的影响

文章以关系营销与营销渠道行为理论为基础,制造商与其经销商之间的关系为研究对象,检验了制造商的长期导向对其合同制订以及经销商投机行为的直接及交互影响。研究结果表明：企业的长期导向不但可以直接促进完备合同的制订,还会间接影响合同制订与投机行为之间的关系。其中,详细的交易条款对投机行为虽然无直接影响,但是会在与长期导向的交互影响下对投机行为产生作用。当企业的长期导向低的时候,详细的交易条款会抑制合作伙伴的投机行为;当企业的长期导向高的时候,详细的交易条款却会加重对方的投机行为。周全的意外处理条款则会对渠道投机行为产生直接的抑制作用,并且这种抑制作用会随着长期导向的增强而加强。     

An Empirical Investigation of Bilateral Investments and Opportunism in Buyer-Supplier Relationships

Collaboration between buyers and their suppliers often requires both parties to dedicate specialized investments to the relationship. These bilateral idiosyncratic investments serve as mutual hostages and signal commitment to the relationship, yet they are susceptible to expropriation. Drawing on research in social psychology and transaction cost economics, we argue that the nature of the bilateral idiosyncratic investments influences perceptions of a supplier's opportunism that in turn influences retailer opportunism and relationship outcomes. Data collected from 120 Norwegian managers of consumer electronics retail stores provide an assessment of the proposed model. The results indicate that the total and asymmetrical nature of the bilateral idiosyncratic investments influence perceptions of supplier opportunism and these perceptions, in turn, influence the retailer's opportunism and commitment to the relationship. Implications of these findings and future research are discussed.     

外部环境、资产专用性与资本结构决策——基于联立方程系统的实证分析

以深、沪两市2003—2006年762家上市公司为研究样本,对外部环境、资产专用性与资本结构之间的关系进行了探讨。实证研究结果表明,外部环境显著地影响资本结构,具体表现为资本结构与产品市场竞争强度、环境动态性存在显著的正相关关系;资本结构与以营业费用比例度量的资产专用性之间存在显著反馈关系。     

Business-to-Business Negotiations: The Role of Relativism,Deceit, and Opportunism

Purpose: Studies examining the impact of relativism and deceitful tendencies on unethical negotiation tactics have yielded inconsistent results; some studies report a positive relationship, some negative, while some others report a nonexistent relationship between these constructs. These inconsistencies suggest that there may be intervening variables mediating the effects of these factors on unethical negotiation tactics. We propose that opportunism plays an important role in determining the effects of these two antecedents on business managers' perceptions of unethical negotiation tactics.

Method: An Internet-based survey was administered to a sample of managers at U.S. firms engaged in business-to-business marketing. Structural equation modeling techniques were used to evaluate the mediating role of opportunism between deceitful tendencies and relativism on questionable negotiation tactics.

Findings: The analysis supports the hypothesized role of opportunism as a mediating variable. Opportunism was found to play a significant role in mediating the relationships of both relativism and deceitful tendencies on attitudes toward unethical negotiation tactics.

Contribution: In addition to the theoretical contributions suggested here, this article includes suggestions for minimizing the likelihood that a negotiation partner's relativism and deceitful tendencies will negatively impact business negotiation.     

转型期货币渠道与信贷渠道有效性的实证研究

本文运用基于VAR模型的时间序列分析方法对我国转型期货币渠道与信贷渠道的有效性进行了实证研究。脉冲响应函数分析表明产出和通货膨胀对贷款冲击的响应比其对货币供给冲击的响应更为显著,预测方差的分解结果证实贷款对产出和通货膨胀的贡献率均远远大于货币供给量的贡献率,故转型期内信贷渠道相对于货币渠道更为有效。因此,为增强货币政策的有效性,中央银行应同时监控货币和信贷指标,货币政策操作也要以有效调节私人部门的信贷可得量为基础。     

基于终端策略的饮料企业分销渠道模式探讨

本文认为,在快速消费品流通领域,由于产品依靠消费者高频次和重复的使用与消耗、通过规模的市场销量来获得利润和价值实现的特性,决定了分销渠道成本在营销总成本中占有很高的比例.作为快速消费品的典型代表,饮料行业市场竞争激烈,而分销渠道的拓展是饮料企业保持竞争优势的主要途径之一.饮料企业的渠道特征与产品特点和消费者的购买特征密切相关,其基本特征是:快速消费品多采用中间商的分销模式;快速消费品渠道终端生动化陈列很重要;快速消费品一般是多种渠道并存;渠道调整变化迅速.产品在终端上的可得性对于分销渠道具有重要的战略意义,无论是可口可乐的"买得到"策略、娃哈哈的"联销体"模式,还是百事可乐的"忠诚合作伙伴"、康师傅的"通路精耕"模式,都表明饮料行业竞争制胜的本质是渠道,饮料企业只有牢牢抓住渠道和终端并在分销渠道中具有控制力和话语权,才能在激烈的市场竞争中获得有利地位.     

Asset specificity's impact on outsourcing relationship performance: A disaggregated analysis by buyer-supplier asset specificity dimensions

Using hierarchical regression analysis on a sample of UK service firms, this study tests the impact of asset specificity on outsourcing relationship performance within a disaggregated methodological framework that allows to discern the specific effects of various buyers and suppliers' individual dimensions of asset specific investments. The results indicate that the impact of asset specific investments on outsourcing relationship performance varies according to the particular specificity dimension examined. While all statistically significant dimensions of buyers' asset specificity have a negative impact on relationship satisfaction, suppliers' human and dedicated asset specific investments exert a positive and significant influence. The results also show that, in three interaction instances, reciprocal specific investments are positively associated with outsourcing relationship performance. These findings have profound theoretical and methodological implications.     

基于关系视角的农产品渠道模式选择研究

本文在国内外学者对渠道关系类型研究的基础上,依据一定的变量构建了基于农户——龙头企业——分销商的不同阶段的农产品渠道关系模型和渠道关系选择模式。在农户——龙头企业阶段,依据外部环境的不确定性、农户规模、龙头企业品牌知名度三个变量,渠道关系有四种可选择的模式;在龙头企业——分销商阶段,依据外部环境的不确定性、分销商对下游渠道创造增加值的能力和龙头企业品牌知名度三个变量,渠道关系也有四种可供选择模式,但这些不同的渠道关系模式承诺水平表现出一定的差异。     

Exploring Perceived Channel Price,Quality, and Value as Antecedents of Channel Choice and Usage in Multichannel Shopping

This study investigates consumer perceptions of price-quality-value based on shopping channel attributes as antecedents of channel choice and usage in multichannel shopping environments. Findings indicate that channel usage intention is directly influenced by consumer perceptions of channel value and indirectly by consumer perceptions of channel quality and channel price. Consumer perceptions of channel attributes most important to channel usage intention include utilitarian and hedonic value, service and merchandise quality, and monetary and non-monetary price. Managerial implications for retailers suggest a need for strategic management and differentiation of channel attributes to enhance channel value perceptions and increase channel usage intention.