期待更具控制力的渠道激励方式

<正> 渠道问题在中国是极富有特色的,复杂而又多变,这两点远甚于其他国家。 我们在本专题中主要讲“佣金制”,所以必须在这里提醒:“佣金制”并不是渠道变革的第一推动力,它只是近期渠道变革中最显眼的一个因素。尽管我们把“佣金制”提炼出来,但渠道管理还是有它最基本的要素,“佣金制”实际上只是让这些要素能更好发挥其作用的酵母——我们认为,“佣金制”是针对渠道各     

决胜渠道力

对企业来说，渠道力是任何一个成功产品必可少的因素之一，也是决定企业能否领军的关键，因为渠道是商业模式落地的关键。在众多企业看来，这是渠道为王的时代——企业发展和壮大的重担．都得让“渠道”一肩挑；渠道建设好，一好百好，渠道建设差，一输百输!     

渠道策略的博弈论思考

传统渠道由一个个分离的企业个体组成，他们各自追求自身利润的极大化，从而导致了纳什均衡，其结果由于冲突使交易费用增加，收益受损。传统渠道营销策略分析较多想到的只是双方激烈竞争的情形，没有从深层次研究双方如何携手合作。渠道博弈的最优均衡状态是市场的帕累托最优，为达到这一状态，渠道成员间必须走向合作，同单个企业的单独活动相比，渠道成员全作能为各方带来更大的经济效益。渠道的发展是一个由博弈到演化的过程。演化的方向，就是由现在的经济状态，指向由所有的经济个体的优化选择行为所确定的一个博弈均衡。从中国最近几年渠道的发展趋势看，垂直营销系统是渠道博弈演化的一个必然方向。     

后备箱工程的渠道作业——渠道六段

我们曾经不止一次地探讨过“渠道”。有商品流通的地方就有渠道。渠道从本质上而言，是商品从生产者到达消费者手中所历经的环节。而从生产者的角度简单地说，渠道就是产品销售的区域和其对应的营销组织。本文所说的“渠道”主要指狭义上的“渠道”，主要是指消费终端的销售区域或者是载体。     

营销渠道策略刍议

在新世纪的市场营销中，为了保证商品及时、经济、方便而有效地销售，企业在作出了营销渠道的选择后，还必须实施正确的营销渠道策略，这是作为企业获取竞争优势的一个重要环节。     

借力渠道，提升品牌形象

了解渠道的关键所在，有的放矢，才能通过渠道商与市场保持紧密联系，这是每一个公司业务战略中的关键要素。如浮在渠道的表面或只是潜在渠道的一角，可能枉费工夫，事半功倍。     

多渠道运作下的渠道细分及价格策略

当前，在通路空前挤压的情况下，很多厂家纷纷采取了分渠道、分品项运做的方式。但“开辟第二战场”不可回避的问题是，如果价格设定不当，也会导致“自相残杀”不良局面的出现，因此，科学、合理的价格设定至关重要。那么，分渠道运作，怎样解决价格与渠道的矛盾，价格又该怎样定呢？     

深度分销怎么深——对酒类渠道发展趋势的新思考

深度分销并不是一个新话题，在近几年业内大力提倡的渠道扁平化的大趋势下，国内企业纷纷效仿这种跨国公司惯用的管理方式但是很多企业在“精耕”了一段时期后发现渠道成本过高，不得不故态复萌回到从前的状态这其中除了个别企业是管理不善造成的原因外，主要还是企业在操作中存在误区，对于深度分销采取了“一揽子模式”，设立分公司时渠道作业大包大揽本文的观点对于深度分销的内涵进行了延伸和发展，即依据渠道成本分类精耕但是值得注意的是，本文的实例背景是上海和西安，用作者的话说是“代表先进生产力的地方”，而且作者本意是对酒类渠道发展趋势的探讨和思考，而在实际的操作中，渠道模式要因时、因地、因市场、因产品而异．避免陷入另一个“一揽子模式”     

如何保持连锁渠道的稳定和畅通

我们可以把“连锁经营”的扩张形容为“圈地运动”，那么，如何圈到更多的地？如何保证每一块地的良好收成？如何保障每一块地不被“异化”？这就要求连锁机制保障“供血系统”的正常运转，也就是保持整个连锁渠道的稳定和畅通。     

开发微博渠道 紧跟受众步伐

“碎片化”已成为这个时代的典型标签，在泛滥的信息面前，每一个人的注意力、注意力投注的媒体、媒体上所呈现的信息，都因为生活节奏的日益加快和信息载体的极大丰富而变得支离破碎，受众已经很难通过固定的渠道和固定的媒体形式去消费自己感兴趣的内容，而是不停地在不同类型、不同介质的媒体间跳转。如何适应受众行为的变化而适时调整新闻采编、发行、营销策略，考验着经营者的应变能力。     

高端产品使命必达的渠道策略

高端产品要妥善的完成自身的使命，准确地选择渠道，进入消费者的视线是其成功的保证。高端产品产品在到达消费者要注意“高、特、快”，那么，到达终端又该如何来提升销量呢?好的渠道策略可以说是让高端产品完成了其三分之一的使命。     

传统营销渠道与网络营销渠道的整合策略研究

随着信息时代的发展,网络营销渠道已逐渐成为一种极具现代特色的营销手段,并且具有传统营销渠道不能替代的优势。同时,传统营销渠道也有自身独特的功能是网络营销无法取代的。所以,如何将传统营销渠道与网络营销渠道整合起来,实现两者的高效结合,是当下企业最值得去探讨的问题。本文针对两者的整合策略提出了几点建议。     

市场营销渠道管理探究

进入WTO之后，企业与国际接轨，进行着花样百出的，没有硝烟的战争，价格战、概念战、品牌战等，另一方面，在对于渠道的竞争也日益激烈。有所谓“得渠道者得天下的感觉”。实际上市场营销的渠道决策是一个非常繁复的过程。对于企业来说，实现市场的营销目的，关键在于对市场营销的渠道决策是否正确，产品从生产再到进入消费者的手中，是通过一定的渠道最终实现销售的。因而在市场营销中的渠道管理是非常重要的。该文就想探究市场营销中的渠道管理。     

基于价值链的分销渠道整合策略研究

企业间的竞争已经从单打独斗式的竞争转变为以某个企业为核心的渠道之间、系统之间的竞争。如何整合外部资源,增强企业竞争力,是每一个企业都十分关注的问题。本文就基于价值链整合分销渠道的策略与实现条件进行了探讨。     

如何保持连锁渠道的稳定和畅通？

我们可以把“连锁经营”的扩张形容为“圈地运动”，那么，如何圈到更多的地？如何保证每一块地的良好收成？如何保障每一块地不被“异化”？这就要求连锁机制保障“供血系统”的正常运转，也就是保持整个连锁渠道的稳定和畅通。     

渠道策略与设计

终端是渠道的重要组成部分，从渠道战略上重新区分终端，有助于企业形成合理的渠道规划和划分，从而帮助企业获得新的利润来源。     

渠道瘦身——构建销售渠道的成本控制与预警系统——再穷也不能穷渠道？

很多企业信奉“再穷也不能穷渠道”，但现如今，渠道费用已经成了一个无底洞。比如。在三株公司的鼎盛时期，仅其子公司的销售费用就达到销售额的30％，这还不计渠道其他成员的花费。最后三株不堪重负，全盘崩溃。     

加强渠道控制力

“双赢”是生产商和经销商在渠道管理中的一个伪真理,真正的真理是控制。渠道控制力量取决于很多因素:品牌的力量,制造商销售人员对经销商渠道成员的了解程度和业务关系维护等。     

浅议分销渠道冲突协调策略

随着科技的进步、竞争的激烈，通过产品、价格、促销（也就是常说的3P营销组合）这些战略来获取竞争优势已经变得越来越困难。于是在这种情况下，第4个P（PLACE，或者说分销渠道战略）出现了。分销渠道开始在各个行业的发展中占据着越来越重要的地位，并且已成为企业间竞争的一个重要砝码。畅通的销售渠道意味着成本的降低、效率的提高和利润的增加，而任何形式的渠道冲突都有可能给企业造成重大损失。因此，渠道冲突治理就成了企业渠道管理的重要内容，构筑稳定、高效的分销渠道也成为企业确立自己竞争优势的重要手段。     

渠道策略的博弈论思考

传统渠道由一个个分离的企业个体组成,他们各自追求自身利润的极大化,从而导致了纳什均衡,其结果由于冲突使交易费用增加,收益受损。传统渠道营销策略分析较多想到的只是双方激烈竞争的情形,没有从深层次研究双方如何携手合作。渠道博弈的最优均衡状态是市场的帕累托最优,为达到这一状态,渠道成员间必须走向合作,同单个企业的单独活动相比,渠道成员合作能为各方带来更大的经济效益。渠道的发展是一个由博弈到演化的过程。演化的方向,就是由现在的经济状态,指向由所有的经济个体的优化选择行为所确定的一个博弈均衡。从中国最近几年渠道的发展趋势看,垂直营销系统是渠道博弈演化的一个必然方向。