经销商揭竿而起,诺基亚何去何从

诺基亚最近有点儿烦：5月21日，数百名诺基亚经销商长沙聚义，声讨诺基亚对窜货的重罚；6月1日，浙江地区十几位经销商齐聚诺基亚杭州办事处索要窜货罚款，并与办事处负责人发生肢体冲突；6月11日，山东济南40多位经销商联合拒买诺基亚手机，上海等地的经销商云集响应；范围之广、方式之烈、强度之大都超越以往。诺基亚经销商声讨的焦点集中在：经销商利润稀薄，只能以窜货为生，而诺基亚又对此施以重罚，逼得经销商无法生存，只能聚义“造反”。     

分渠道运作，金剑南再出新招

近日，全国各地不少经销商纷纷致电《糖烟酒周刊》杂志社，反映目前金剑南在当地市场已经断货。有的市场已经断货半个多月时间。其中部分经销商开始琢磨金剑南在白酒淡季出现断货的原因，有的经销商甚至担心这是不是金剑南欲取消自己的经销权而采取的一种手段。带着众多经销商朋友的疑虑，记者飞赴金剑营销企业集团所在地湖南长沙进行了调查了解。     

破解渠道中的窜货难题

<正>在激烈的市场竞争环境下,市场营销中的窜货现象往往让经营者很头疼。它能导致市场秩序混乱,使生产厂家、经销商和消费者的关系恶化,是不能掉以轻心的。顾名思义,窜货就是代理商将本应在当地销售的商品,"流窜"到不属于自己的销售区域进行销售,即跨区域销售。也叫倒货、冲货。     

经销商节前如何备货

对于经销商来说，节前备货绝对是个技术活，货备得多了，厂家业务人员笑死，而经销商老板自己撑死。若是货备得少了，不但损失赚钱的机会，还招致下游客户的抱怨。那么，为什么难以做到精确备货呢？因为很多经销商老板还在使用拍脑袋销量预测法，凭借自己的经验乃至感觉来判断备货数量，加之被身边的其他人士忽悠，导致备货数量过多或是过少。     

厂商行为对经销商窜货行为的影响研究

市场营销中的窜货现象直接导致市场秩序混乱,使生产厂家、经销商和消费者的关系恶化。本文从经销商选择的窜货产品特点出发,对厂商行为对经销商窜货行为的影响进行了研究,力求找到厂商对经销商窜货行为的管理对策。     

试论渠道窜货风险及其防范

当前社会上,渠道窜货的现象越来越严重。渠道窜货是经销商不经公司销售中心和销入地区的经销商同意,擅自将公司产品销售到非辖区。本文论述了渠道窜货的含义,并从着重探讨了渠道窜货造成的影响。并从减少窜货诱因、厂商管理及对经销商的激励措施等方面提出了防范渠道窜货的措施。     

雷士照明独特的渠道管理

进入照明行业后，雷士照明创始人吴长江做了几年只赚吆喝不赚钱的生意，但公司遇到真正的困境是在2005年。 照明厂家在当时日子并不好过，雷士照明在某个地区的一级代理商因为争夺市场的原因互相打价格战，利润几乎被压缩到了零，各自下属的工程部也在相互较劲，很多经销商不再愿意代理雷士的产品。窜货抢利不仅仅发生在一个区域，让吴长江感到头疼的是，雷士的很多区域都面临着渠道管理上的问题。     

支持经销商要投其所好

制造商不是把货卖给经销商，而是通过经销商卖货，二者象一条战壕里的战友。经销商相对制造商而言实力薄弱，因此制造商支持经销商是实现共同发展的必然选择。制造商支持经销商不仅可以加快产品销售速度、扩大产品销量、扩大市场份额，还能增强经销商的赢利能力，从而建立与经销商牢固的阵线联盟。     

诺基亚“窜货门”事件

2009年6月10日，山东通讯城50余名经销商打出“拒卖诺基亚”的条幅，并把诺基亚手机撤柜下架。由于长期以来难以忍受诺基亚对窜货课以重罚，杭州、上海等地部分经销商也加入“拒卖”大军，以此作为与诺基亚就窜货罚款进行谈判的筹码。     

从经销商窜货谈起——关于窜货管理

从广义来说．应该将所有跨区域销售的任何未经市场授权之产品都归结于窜货范畴。所谓窜货（又称为倒货、冲货）．是指企业营销网络中的各级经销商甚至是销售总部受到利益驱动．使所经销的产品跨地区销售，造成价格混乱．从而使其它经销商对经销该产品失去信心．消费者对品牌失去信任。     

摘掉销售渠道中的毒瘤——浅析经销商窜货问题

窜货,是销售渠道冲突的一种典型表现形式。这个在市场营销学经典理论著作中难觅踪影的名词,却成为销售渠道中的一颗毒瘤。本文从厂商、经销商销售农资产品实际入手,系统地分析了经销商窜货带来的危害,揭示了经销商窜货的诱因,重点阐述了解决窜货问题的三种思路。     

金亿春雨两行玉米机销售火爆

秋收在即，玉米机的销售旺季也随之而来。今年山东金亿的春雨玉米机销售市场格外火爆，特别是4YZP-2型两行自走式玉米机可谓“一机难求”，各地前来要货催货的经销商络绎不绝，销量有望突破1．5万台。据悉，改良后的两行机不仅在前端安装了切碎器，中间还装配了还田机，解决了多年来令用户头疼的还田难题；同时增加了驾驶室和剥皮装置，具备了三行机所有的配置和功能；加之机器具备作业效率高、价格适中、适应性强、操作灵活、维修方便等诸多优点，一经面市便受到了广大用户的热捧。     

区域经理“智斗”大牌经销商

强势经销商凭着自己的优势网络资源，有恃无恐，无视厂家销售政策、截留厂家促销品、冲货，更不把区域经理放在眼里。面对这样的经销商，区域经理怎么办？     

小技巧解决大问题

<正> 经销商的不干胶名片经销商给终端送货,经常送出问题。以前小型终端都是到批发市场进货,经销商实行送货制后,终端不再进货了,货卖完了就干等着——反正缺几样货也无所谓。大终端的问题好解决,毕竟大终端数量少,业务员又经常打电话联系,还经常去现场检查。小型终端的问题就难了,街头的杂货店这么多,怎么知道谁的货卖完没?一般经销商的办法是:1.定时送货;2.对临时缺货的小终端,只要打电话就随时送货。因此,经     

从经销商窜货谈起——关于窜货管理

一、认识窜货从广义来说,应该将所有跨区域销售的任何未经市场授权之产品都归结于窜货范畴。所谓窜货(又称为倒货、冲货),是指企业营销网络中的各级经销商甚至是销售总部受到利益驱动,使所经销的产品跨地区销售,造成价格混乱,从而使其它经销商对经销该产品失去信心,消费者对品牌失去信任。二、窜货的表现形式在当今市场上,窜货有以下几种形式:1.销商之间的窜货众多的企业都是将商品通过经销商或委托代理商销售。由于各个地区经销商实力不同,再加上不同地区市场发育不平衡,需求量有较大差异,甲地因种种原因需求比乙地大,因而产品供不应求,而…     

品牌

茅台货源不多，批价上涨 一些经销商反映，近段时间茅台的批价不断上涨，53度茅台每瓶批价多数达到了厂家规定的338元以上，有的甚至更高一些，市场零售价格也大多在368元以上。经销商认为，今年2月份茅台涨价后市场货源就一直不多，可能是厂家为了让新价格执行到位而采取的控货手段。但业内人士分析说，应该是由于茅台产量跟不上的缘故。     

渠道管理中的“窜货”现象的应对方法

窜货，又被称为倒货、冲货，就是产品越区销售。面对成百上千的、分散的、惟利是图的、各自为政的经销商，厂商防窜力度相当不足，极大地影响了企业的防窜效果。文章试从窜货的形式、原因、应对的方法等方面对窜货现象进行深入剖析，提出有效应对窜货的方法以供参考。     

渠道管理中的"窜货"现象的应对方法

窜货，又被称为倒货、冲货，就是产品越区销售。面对成百上千的、分散的、惟利是图的、各自为政的经销商，厂商防窜力度相当不足，极大地影响了企业的防窜效果。文章试从窜货的形式、原因、应对的方法等方面对窜货现象进行深入剖析，提出有效应对窜货的方法以供参考。     

经销商选择代理品牌的“四看”

食品行业的迅猛发展，随之而来的是品牌的繁荣。这对在市场经济发展过程中起着关键作用的经销商来说，既是高兴的事情又是头疼的事情。高兴的是在可选择的产品增多的同时，生产商会加大对市场的投入和对经销商的各种支持力度；头疼的是整个市场的竞争环境将更加的恶劣，增加了品牌辨别的难度，某些厂家巧立名目进行华丽的包装，     

服装销售模式创新

当前中国服装销售有一个系统性的问题：服装品牌公司为追求业绩高速增长，对下属经销商的业绩目标越订越高；与此同时，各层级经销商的库存越来越大。库存不仅占用了资金，而且由于打折清货，也最终影响了经销商的利润。