歪批IT之十九 手机授机宜

“一个好的营销人员抵得上100个销售员”是软件公司行销主管马克丁一贯的信条。其实,这句话背后还有一重含义——“培养一个好营销人员所花的工夫抵得上培养100个销售员。”这不,老马腰上的手机又响了,不知道哪里又出漏子了。老马一看来电显示,原来是出差在外的小张来电话汇报工作。于是,他问小张:“为了这个月的‘百家成功用户耀中华’全国巡回活动,我嘱咐你在本周三前找齐100家知名企业做成功用户,现在找齐了吗?什么?正在谈第一百家?到底是哪一家?”“你大声点,信号不好,我听不清。什么?!大成公司答应做咱们公司的成功用户了?这真太好了!…     

透视“8848”——网络零售企业初探

最近连部软件公司建立的“珠穆朗玛——数字巅峰”网站(www.8848.net)又掀起了新的一波关注网络零售业的热潮。“8848”似乎是目前国内涉及网络零售的公司里最接近成功的一个,换句话说也就是可以把网络零售这个“轮子”做的比较圆的企业。透视一下我们身边的“8848”,看看它为什么要做一个“轮子”,特别是看看这个“轮子”的具体结构是什么样,也许将对国内传统零售商和梦想着在网络上做一番事业的人们,提供某些更加实用的帮助。     

歪批IT之六——信息化后遗症

今天的顾问式销售培训课上,销售总监洋泾浜请业务员们用一句话来归纳在课上学到的“客户诉求”——销售人员向客户灌输的理念。 业务员小李说:“我们向客户灌输的理念是:‘信息技术是万灵丹’,只要是企业管理方面的毛病,信息技术都能治——无论是信息不共享导致的企业机体‘经络失调’。还是业务处理不实时造成的企业‘半身不遂’,又或是营销部门的‘耳目失聪’、决策机构的‘神经衰弱’等疑难杂症,咱们的解决方案都能药到病除。”     

贵在“营销理念”：—加入WTO企业国际化市场竞争策略

加入ＷＴＯ，面对国内市场国际化、全球市场一体化的竞争压力和挑战，企业首要的任务是创新理念，必须把竞争取胜的目光集中到营销管理与策略重塑上。研究知名企业和企业家“营销理念”的创新与实践，主要集中在关系营销、文化理念营销、营销买忠诚等六大理念变革方面，这对于我们企业“入世”营销对策创新是颇有启迪的。一、“关系营销”比产品营销更重要企业“关系营销”是指获得、建立和维系企业在市场经营中诸方关系的行为，是巩固和发展企业与消费者、供应商、合作伙伴、金融与政府部门关系的活动。在发达国家企业中，“关系营销”已受…     

歪批IT之四——巧降客户投诉率

洋泾浜先生不但在软件销售方面是一等一的高手,在搞客户关系方面也有不少绝活儿。因此,除了要带领销售人员打单,他还经常要为公司的客户服务人员“补课”。套用他在课堂上的话来说就是:“对付客户的技巧比对付技术故障的本领更重要。”     

歪批IT之三十九 日式样板用户

现在,企业在信息化上越来越精明了,它们不再被彩印宣传手册上的“成功客户名单”所迷惑,也不会轻易相信媒体上的“成功故事”,更相信眼见为实。这天,巨成软件公司的年轻销售员阿甲挠头不已,他问销售总监洋泾浜:“我有一位台湾地区的电子制造业客户,想在下单前现场考察一个咱们的ERP成功客户,我该安排什么样的‘成功客户’让他们去参观呢?”     

编辑荐书

《销售行为学》绳鹏主编中国社会科学出版杠《销售行为学》似乎是一本“大众读物”,它提供给读者的是一整套有关成功销售的思维框架、方法论和具体技能。大多数销售人员能接触到的要么是那些高高在上的“原则式”的知识,无法在操作层面上实现“工程化”,极少对实际操作有现实的指导意义;要么是建立在人们的实践经验上——所反映的只是非常有局限性和片段式的销售和管理经验、技巧和常识的简单总结。国内11所大学营销专业的教授和专家的联合研究也许能给销售人员带来相对完整的知识框架和操作技能。     

抓住营销这根“牛鼻绳”

报载,盐城红叶化纤厂(乡镇企业)着力改变营销体制,实行销售买卖制,调动了营销人员的积极性,生产的“丝冠”牌高强丙纶丝由滞销品一跃成为抢手货,今年一季度创利税72万元。红叶化纤厂的“丝冠”由滞销变畅销的事实充分说明:企业要努力为产品找销路;产品有了销路,企业才有出路。 工业企业之间的竞争,说到底是市场竞争,而市场竞争的一个关键环节就是营     

歪批IT之十七 “软文”硬造

软件公司营销总监马克丁先生不但自己是个营销高手，他还特别善于“传帮带”，培养了不少得意门生。这天，手下文案专员小陈正在为写一篇马上就要送媒体发表的“软文(软性宣传文章)”苦思冥想，绞尽脑汁。老马见状，拿起小陈的稿子一看，只见文章的开头写道：“本公司是全国规模最大、技术水平最先进、产品开发力量最强、服务响应速度最快的软件企业。”看到这么多的修饰词和如此冗长的句法，老马不由得大失所望，他训示道：“小陈呀小陈，亏你还是名校毕业的高材生，怎么连营销文案遣词造句的基本窍门都不懂呢？”小陈自知理亏，不好意思地…     

信息系统随业务增长——江永清点评中国企业信息管理系统建设

Sybase公司是一家国际性大型管理软件公司,基于Web计算、数据仓库、移动计算等当今技术热点,为客户提供完整的应用解决方案。Sybase公司在中国的员工都是中国人,正如Sybase软件(北京)有限公司董事总经理江永清所言:“外企在国内做得成功的公司,一定是本地化做得最好的公司。”     

谨防煤炭销售行为出轨——“走穴”

煤炭企业走向市场,在企业与用户之间牵线搭桥的“红娘”是营销人员。他们扮演着愈来愈重要的角色。出色的营销人员可使企业在激烈的市场竞争中路越来越宽,为企业摆脱困境实现扭亏增盈做出贡献。不称职的营销人员会使企业蒙受损失。本文     

对软件企业人力资源管理的几点思考

软件公司的人力资源是生产力三要素中最为活跃的要素,也是软件公司最为宝贵的人力资本。本文从软件企业家、项目经理和研发团队三个方面对软件企业的人力资源管理进行了思考,特别是对目前软件公司中研发人员业绩考核存在的六大困境及破解的方法做了详细的研究。这种研究成果不仅对软件公司研发人员业绩考核具有参考价值,同时对所有创造性劳动工作者（包括高校科研队伍）的业绩考核都有一定的指导意义。     

技术营销大年的四大营销趋势

以“创意”为核心、以“试错”为手段的“游牧式营销”将逐渐过渡到以“体验”为核心、以“数据决策”为手段的“精耕细作”。沉浸式互动、内容自动化、程序化原生广告PNA、营销数据管理平台、需求方平台DSP……这些词汇频繁亮相于岁末年初的各种营销趋势榜单。云计算、大数据和智能设备三驾马车正在催熟新一轮营销技术浪潮,在即将到来技术营销大年数字营销也将成为“风口上的猪”。是时候从“下一个微信是谁”的“平台决     

应对成长性企业IT需求

在国内经济结构调整和转型过程中,诞生了很多成长性企业。信息化带动工业化,很大程度上取决于成长性企业信息化能否成功。国内软件公司的首要任务,就是要研究在中国这样一个特殊经济环境里成长性企业信息化的需求。 企业在每—个成长阶段的管理需求和特征都是不     

歪批IT之二十 感知客户

“一个企业要是无法感知客户,最终会像温水里的青蛙一样,不知不觉中被煮熟。”在一个名为“信息化高级论坛”的会议上,软件界领军人物、某软件公司的老总李先生正在做题为“感知客户”的演讲。大部分与会者都是企业负责人,为了活跃气氛,李总建议听众随时发问。只见一位听众提问道:“你讲的道理大家都明白,但具体该怎样做呢?比如说,我该如何了解客户喜爱怎样的新产品呢?”李总答道:“CRM软件可以帮助你随时了解客户的需求变化。某世界级手机制造商就采用了本公司提供的客户关系管理解决方案,在其企业主页上设置了‘有奖问答’页面,激励全球…     

让影响者营销见鬼去吧

正虽然影响者这个概念让人直观上觉得颇有说服力,却很少有证据表明影响者果真能提高营销绩效。营销人员喜欢重复这这句名言:"我知道浪费了一半的广告预算,可就是不知道是哪一半。"没人知道谁是第一个说此话的人,大家对谁是始作俑者莫衷一是,不过这句话频频被复述,恰恰证明了它在营销界引起的共鸣有多强烈。所以,营销人员追捧"影响者"     

由“IT”到“工厂”的发现

曾有个很流行的笑话说,外行人会把“IT”念成“工厂”,而且浑然不觉。 过去觉得这个笑话很可乐,但现在看起来却有些新的意义,尤其是在软件业。 有位朋友,曾几次去相邻的岛国,给日本的某家软件公司编写软件。他每次回国,总是满载银子而归,底气十足。我很钦佩他有如此高超的天分和技术,可他却坦言,自己只是日语还算可以,编程水平比国内软件公司的同行差了许多。 为什么他还能胜任工作呢?原因就     

找准穴位做“联姻”

<正>淡季营销是经常被经销商遗忘的角落,加强厂商关系, 提高淡季市场的免疫力已成为诸多企业共同关注的话题。 销售淡季,厂商的关系非常微妙,经常会出现几种现象: 经销商痛斥厂家过河拆桥、兔死狗烹。企业控说经销商见利 忘义、不念旧情。矛盾激化的结果只能是“各走阳关道”。那 么作为企业的营销人员,现在最重要的是:怎样给“爱情”加 点“浪漫”,促使”谈婚论嫁”,实现厂商真正联姻呢。     

借奥运商机谋品牌提升

“非奥运”营销 对于奥运营销,许多具有实力的大企业是通过庞大的冠名赞助费用赚取商机,而对于本应该借奥运之机大展身手的国内运动品牌来说,巨额的资金可能是首先面临的一道头疼的课题。国内品牌营销界的知名专家,根据十几年营销经验著有《插位》一书的李光斗认为这些品牌应该反其道而行，他提出了“非奥运”营销，提倡全民奥运会的观念。     

品牌推广靠营销

前不久,中科院隆重推出超级保暖纤维——暖卡,欲打造出中国自创的象莱卡~((R))(Lycra~((R)))一样在国际上叫得响的纤维品牌,无论在传媒,还是消费者中都被炒得沸沸扬扬,但此纤维六年的市场之路却走得颇为艰辛。 如果说技术是一个好品牌打响的硬件,营销战略则是不可轻视的软件。对于一个新技术产品来说,如何被市场接受?产品的营销战略是决定性因素。见识了国际成熟品牌出色的营销战略,一种简单的、“拿来主义”的营销战略也就成了国内打选品牌的一条“捷径”,也就自然而然地成为了包括“暖卡”在内的一些高技术产品