骗钱的魔术

“无效退款”是一个令人非常熟悉的承诺，它大多出现在一些美容院、个体医院和药品打出的宣传广告上。这个承诺会使很多消费者对商家产生信任感。然而，消费者购买产品或接受服务后真的无效，甚至有“副作用”，商家会怎样呢？     

寻找共同话题

“如果你找到了与潜在客户的共同点，他们就会喜欢你，信任你，并且购买你的产品。”记得一位销售大师曾经说过这样一句话。 的确，只有那些能引起客户兴趣的话题才可能使整个销售沟通充满生机。客户一般情况下是不会马上就对你的产品或企业产生兴趣的，这需要销售人员在最短时间之内找到客户感兴趣的话题，然后再伺机引出自己的销售目的。比如，销售人员可以首先从客户的工作、孩子和家庭以及重大新闻时事等谈起，以此活跃沟通气氛、增加客户对你的好感。     

寻找共同话题

“如果你找到了与潜在客户的共同点，他们就会喜欢你，信任你，并且购买你的产品。”记得一位销售大师曾经说过这样一句话。 的确，只有那些能引起客户兴趣的话题才可能使整个销售沟通充满生机。客户一般情况下是不会马上就对你的产品或企业产生兴趣的，这需要销售人员在最短时间之内找到客户感兴趣的话题，然后再伺机引出自己的销售目的。比如，销售人员可以首先从客户的工作、孩子和家庭以及重大新闻时事等谈起，以此活跃沟通气氛、增加客户对你的好感。     

面对客户的11项期待

经常会有新人问，面对客户时我如何才能打动他们，让他们愿意购买寿险产品?抱着要打动客户的心理，有些新人总是使尽混身解数，旁征博引，在客户面前喋喋不休。但最终却发现客户对你的话并不感兴趣，而且过于冗长的谈话已使他产生了厌恶情绪，你很难再预约到下一次的见面机会。     

如何消除客户“噪音”

“你是××保险公司的吧，我知道那家公司，不久前还听朋友说这家公司的服务工作做的很差劲，理赔时问题迟迟不能解决。”“虽然你的口才不错，但是我可不想上当受骗，所以还是请你趁早离开吧。”“我一直在××保险公司买保险，挺好的，不想考虑你们公司。”“今年没钱，明年再说吧。”客户无来由的拒绝、情绪化的怨气、无理的指责就是我们营销中所遇到的“噪音”。很多时候，正是因为不喜欢被打扰，或者对营销人员存有戒备心理，客户才会将注意力集中到自己有限的时间、金钱、等待完成的事情以及产品和服务的缺点上，表现得缺乏耐心或者百般挑剔，所以这个时候客户会释放出大量非建设性、无道理的“噪音”，它极大地影响着营销员的判断和情绪，甚至对其信心会产生致命打击。很多的营销新手就是因为无法忍受这些噪音而最终放弃了美好的营销生涯。     

如何看待企业客户关系管理中存在的问题

误区之一客户关系就是一种购买关系 目前有不少企业把客户关系理解为一种购买或者消费关系,认为只是购买产品或者消费了服务的单位和个人才是企业的客户.这是一种狭隘的定义.因为按照这种观点把影响企业营销活动的单位和个人排除在客户关系管理之外,会导致相应重要的关系得不到有效的重视与管理,从而有可能阻碍市场营销活动的正常开展,影响企业的市场开发和竞争力.事实上,在企业的营销活动中,存在着许多的影响因素,许多关系需要得到妥善处理.在这些因素和关系中,购买产品或服务的单位和个人作为当然的客户与企业的关系无疑是非常重要的,除此之外潜在客户与企业的关系、与市场监督管理部门的关系、与政府相关部门的关系、与媒体的关系、与对企业营销活动产生影响的个人之间的关系等,都应纳入企业的客户关系管理中.     

二十个超级日常美容误区

1．品牌贵不太适合年轻的肌肤。 “现在就用这么昂贵的产品，等年龄大了还能用什么”，很多人都有这样的顾虑。其实品质好的产品只会给肌肤加分，不会令肌肤产生耐受性。价位和年龄并不成正比，只能说因为某些产品的价位较高能消费的人群相对年龄长些、经济实力较强罢了。大多数的高档化妆品牌都有不同的产品线，用以适应不同年龄的消费人群。有些品牌的产品甚至小孩子都可以使用，当然是在有消费能力的情况下。     

提供完整方案满足客户现金管理需求 专访渣打银行交易银行部全球产品主管George Nast

2008和2009年间，金融危机对贵行国内／国际客户的业务产生了什么影响？ 对我们的客户来说，他们最关心的无疑是流动资金和风险管理。在危机期间，随着资金的枯竭，客户开始着手保存流动资金，并且与渣打银行密切合作，因为渣打银行不但仍然“敞开大门做生意”，还设法进一步改善长期的合作关系。     

论审计心理学在舞弊审计中的具体运用

一、运用心理学原理，矫正被审计人的心理偏差在审计过程中，被审计人可能会出现紧张、恐慌、抵触、担扰、怀疑、顾虑等不良心理，这些不良心理会给审计工作造成一定的困难。因此，矫正各类被审计人的不良心理是非常必要的。１、矫正认识过程的心理偏差被审计人员的戒备、顾虑、紧张状态很大程度上是由于他们对审计工作的性质认识不清造成的。他们往往认为，审计是专门挑刺找毛病的，问题被查出来会影响企业的声誉或经济利益，甚至会影响自己的发展前途。针对这种模糊认识，审计人员进驻被审计单位后要马上与被审计单位的干部、群众取得联系…     

“偶遇价格”的暗示效应

貌似不相关的价格信息经常会对购物者产生一定的影响，甚至会不经意地改变消费者对他们想要购买的商品的意愿。在研究者看来，这种信息无论是偶然出现的还是商家刻意安排的，都会强化或弱化顾客购买目标商品的意愿。     

“偶遇价格”的暗示效应

貌似不相关的价格信息经常会对购物者产生一定的影响，甚至会不经意地改变消费者对他们想要购买的商品的意愿。在研究者看来，这种信息无论是偶然出现的还是商家刻意安排的，都会强化或弱化顾客购买目标商品的意愿。     

盈飞无限Steve Wise 安全问题挑战美企神经

斯诺登事件之后,美国企业开始前所未有地重视信息安全。2014年一个明显的趋势,就是美国客户对信息的安全性有了更多顾虑。与IT行业有关的企业都要面临数据安全性的拷问。客户的这种顾虑,来自2013年的斯诺登事件。因为有国家机构参与监视项目,这让美国人非常敏感。总体而言,美国人失去了对IT企业保护他们隐私的信心,这是一个非常大的问题。相应的,美国企业也越来越关注自身信息的安全。解决这个问题,是整个IT行业未来的一个重点。从数据采集,到数据处理、应用、分析、产生报表等,整个过程的安全性都备受关注。     

精益生产方式(之二) 提高竞争力的有效方法——缩短交货周期

“虽然我们公司目前在国内市场上占绝对优势,但市场压力非常大,如果我们不能在一二年内将生产周期从6-8周缩短到3-4周,在市场上将会失去优势。”——某钻头生产企业老总如是说一个企业的竞争优势是多方面的,比如价格优势、质量优势、性能优势等,随着市场竞争的加剧,对产品的交货期要求是越来越高,因为市场瞬息万变,经销商在一个月后拿到产品时,可能市场情况已经发生变化,这种产品旺销已过,甚至已经变为滞销。对于销售来说,最希望随时订货随时有货,许多企业在“客户是上帝”的理念下,为了满足客户的需求,保持有1-2个月的材料、成品存货。表面…     

当IT产品遭遇“天价维修”

近年米，IT产品市场迅猛发展。然而，相比传统家电产品，“维修难、维修贵”却成为了许多消费者对IT产品的共识，尤其是一些同外的知名品牌。随着家电制造专业化升级，通用零件越来越少，出现故障后，消费者只能找厂家指定维修商：正因为“独此一家、别无分店”，维修费用也“心安理得”地顺势上扬，个别时候甚至足以购买一台全新的机器，让人不得不油然而生“修旧不如买新”的感慨。     

金海湾物管的表情——尊重

优秀的物业管理服务，应该把物业服务的定义从“满足客户的需求”扩展为“满足客户的需求以及各种潜在的需求”；把物业服务的对象从“客户是购买我们产品的人”扩充为“客户是一切与我们打交道的人”，明天他将成为购买我们物业的人，把潜在的顾客发掘出来，从而不断提升物业的价值。     

客户采购关注点对再制造产品购买意愿的影响研究——基于政府促进政策的调节效应研究

近年来,国家出台各种政策措施促进再制造产业发展,但是由于多方面原因,客户在产品选择上往往将再制造产品列为下策。本研究采用扎根理论分析客户采购关注点对再制造产品购买意愿的影响,并检验了政府促进政策的调节效应。研究发现,客户对品牌的信任、质量感知、成本控制意识对再制造产品购买意愿有正向影响,而客户的社会责任观对再制造产品购买意愿影响不显著。此外,政府的促进政策对客户的品牌信任、质量感知、社会责任观和再制造产品购买意愿之间的关系有正向调节效应,但是在政府的促进政策中,直接补贴对成本控制意识和再制造产品购买意愿之间的关系没有调节效应,而“以旧换再”对这两者有正向调节效应。该研究结论的理论意义在于从再制造这一特殊工业品角度研究了购买意愿的影响因素及其调节机制,有助于完善组织市场购买行为理论;实践意义为有助于再制造企业更好地吸引客户购买,有助于提高政府促进政策的有效性提供指导建议。     

“应收账款”剖析之我见

１．应收账款的形成。应收账款是在商品交易的信用交易基础上产生的。当前，企业应收账款不断增长的原因：一是企业的促行为；二是客户的善意或恶意的融资行为。一方面，企业从本意上，是不愿使用“应收账款”这一形式去实现销售的，但企业为了争夺限的客户，争取产品的市场，不得不采取赊销或部分赊销的手段，从造成应收账款不断增加；另一方面，企业面临的客户也会利用这一无的融资手段延缓付款时间，部分客户甚至会采取不合法手段有意躲避务，使得企业应收账款长期无法收回。而企业在一般情况下不会因为取部分货款将债务人告上法庭而得罪…     

如何让客户永远属于你

随着工业产品的客户不断在购买产品的过程中获取经验，他们的需求也不断发生变化。最初，他们是没有经验的普通购买，他们购买产品时倾向于功能齐全、包装漂亮以及优质的服务。后来，他们成为了经验丰富的行家，更愿意购买价格低廉、无包装形式并且固定可靠的产品，首先我们来看看下面这个案例。     

房地产中介行业的定位与价值

房地产经纪的价值：消费需求：房地产经纪行业的价值何在?应从消费需求来考虑。房地产交易是一个能产生非常大的客户交易的过程，因为买房子很麻烦，第一担心安全不安全；第二是效率；第三是价位是否合理。作为中介公司，其服务最主要的就是要消除这些顾虑。     

我遇上了“第三者”

核心问题：所谓“第三者”，就是在展业过程中半道杀出来的“程咬金”。他的出现影响了我们前进的方向，但是只要有市场只要展业有障碍、有竞争，“第三者”就永远存在着，我们应该如何对待第三者呢？ 当事人：友邦深圳分公司 高琪 疑难陈述：我觉得保险行业在业务活动中，有些现象类似于社会上的一些不良现象，比如“第三者”插足。我经常会遇到这样的事情，有时候我在与客户谈业务时，会有人对客户投保泼冷水，说消极的话进行干涉。因为这些人都是客户的亲朋好友，所以对客户的影响力和说服力很强，致使客户改变了态度，本来可以签下的单泡了汤。还有时候，不知何故，我发现我一直跟进的客户随我的竞争对手而去，这种“第三者”插足更让我头疼，明明有投保意向的人成了别人的客户，我眼睁睁的看着机会溜走。因为这些“第三者”的存在，我非常懊恼，有时候心情也因此变的浮躁。我不知道该如何去应对这些“第三者”，我能防止这些“第三者”的插足吗？[编者按]