供应商角色绩效与经销商感知公平：社会互动及合同的调节作用

文章探讨了由供应商—经销商构成的渠道关系中,供应商角色绩效对经销商感知公平（分配公平和程序公平）的影响及社会互动与合同对上述关系的调节作用,并进一步考察了经销商感知公平对其绩效的影响。实证研究结果显示：供应商角色绩效可以显著地提高经销商对分配公平的感知,但在提高经销商感知程序公平方面作用不显著;社会互动可以强化供应商角色绩效在提高经销商感知公平方面的作用;合同可以强化供应商角色绩效在提高经销商感知分配公平方面的作用,但无法强化供应商角色绩效对经销商感知程序公平的作用;经销商感知的分配公平可以显著地提高其绩效,但感知的程序公平对其绩效无显著影响。研究结论从渠道情境的角度解释了以往实证研究与理论观点不一致的原因,丰富了现有渠道公平的研究,也为供应商如何有效利用其角色绩效以提高经销商的感知公平提供指导意见。     

论PC制造商零售终端关系的管理思路转变

本文关注于PC制连商与零售终端渠道的关系管理问题.结合对PC零售终端市场问题的描述,指出现阶段PC制造商零售终端关系管理的局限性,进一步将PC制造商与零售终端渠道的关系细分为进货端关系和销售端关系.在此基础上,本文深入分析了Sale-in与Sale-out两方面的本质关系,指出了销售人员在整个PC产品终端销售过程中的重要性,提出以销促进的零售终端关系管理思路:通过加强终端销售人员关系管理,提高PC产品在零售终端的销售价值,增加PC制造商与渠道间可供分配的利益,从而缓解PC制造商与渠道间的利益分配冲突,进一步达到解决Sale-in问题的目的,最终全面改善PC制造商与零售终端的关系,实现产品的顺利流通.     

机票盲盒产品信息分享意愿的影响机制研究

文章采用问卷调查法，研究机票盲盒产品信息的顾客分享意愿的影响机制。研究发现，在购买机票盲盒时，感知折扣和预支情绪对顾客感知价值有显著的正向影响，感知价值影响机票盲盒信息的分享意愿。感知价值在感知折扣和预支情绪对分享意愿的影响中具有部分中介作用。     

产品危机对分销商反应方式及渠道氛围的影响研究

文章认为产品危机导致了一种特殊的渠道情境,会对分销商反应方式及渠道氛围产生影响。通过对模型的构建与验证,文章的二十项假设有十三项获得支持,显示产品危机特征、供应商对产品危机的响应特征及危机前的渠道氛围能够影响分销商实施建设性反应方式和破坏性反应方式的可能性,而分销商的反应方式又影响到危机后的渠道氛围。研究中既考虑了产品危机对分销商反应方式这种短期行为的影响,又考虑了其对渠道氛围这种长期关系基础的影响,实现了对产品危机短期与长期影响后果的综合考虑。     

渠道冲突与制造商的品牌维护

销售渠道的本质是利益的有序分配,这种分配又是以利润分配为纽带、以品牌为依托、以产品为核心开展与进行的。渠道冲突最终损害的是市场中最基本的客户关系,即制造企业与消费者的关系,危害制造商的品牌。然而经销商行为的不确定性、代理过程中的投机行为、信息不确定性、品牌沟通效率低下等方面因素损害了制造商的品牌,应从资源依赖、组织基础两种制造商品牌维护模型及在此模型下建立强势品牌、实施品牌扩张两种制造商品牌保护策略。     

渠道互依不对称性与渠道权力使用策略:分销商投机氛围的权变影响

针对渠道互依不对称性与企业渠道权力的使用策略之间关系的研究较少,且存在结论不一致的情况,本文引入投机氛围这一情境因素.得到研究结果:其一,分销商投机氛围低时,制造商和分销商中任何一方相对更依赖对方的程度越大,制造商均会越多地使用强制性权力和非强制性权力;其二,分销商投机氛围高会减弱分销商相对更依赖程度对制造商使用强制性...     

品牌跨界产品联合距离对联合产品评价及购买意愿的影响

近年来品牌跨界联合的案例不断推陈出新,在品牌跨界中的联合产品差异较大,这与过去品牌联合追求匹配性存在巨大反差。企业如何提高品牌跨界联合效果成为学术界与实践界的关注热点。文章聚焦品牌跨界情境,探究产品联合距离与概念组合解释策略对联合产品评价及购买意愿的影响机制。实验研究表明,与近距离的产品联合相比,远距离的产品联合会引起更低的联合产品评价和更低的消费者购买意愿;感知风险和感知创新在产品联合距离与消费者对联合产品评价和购买意愿影响中起到中介作用;关系链接和属性映射的解释策略在产品联合距离对联合产品评价与购买意愿的影响关系以及产品联合距离对感知风险与感知创新的影响关系中起到调节作用。     

VR在产品销售中的应用研究

产品销售渠道的研究主要集中在渠道成本、风险规避、消费者公平偏好、价格决策、渠道协调和渠道选择等方面,而较少关注产品体验.与线下销售相比,线上销售渠道在产品体验方面处于劣势.对于体验式产品,由于其虚拟性,消费者无法通过在线渠道准确地了解产品的价值.相比之下,线下渠道可以通过真实的产品体验吸引更多的消费者.但是,近年来虚拟现实技术的应用变得越来越广泛.虚拟现实技术提高了在线消费者与体验产品之间的互动程度,可以帮助消费者更准确地评估产品价值,从而对消费者的购买决策产生更大的影响.制造商可以充分利用虚拟现实技术来扩大在线销售.为了最大程度地提高制造商的收入,本文使用消费者效用理论和博弈论设计了四个体验产品的分销渠道模型,并分析了不同分销渠道模型中的制造商收入与虚拟现实技术之间的关系.结果表明,当虚拟现实技术的交互程度较低时,制造商倾向于选择双向分销渠道,而当虚拟现实技术的交互程度较高时,单一在线分销渠道是制造商的最佳选择.     

论独立批发商职能与流通渠道利益关系的调整

本文关注制造商处于相对弱势的产批零三环节流通渠道,通过构建理论模型说明：若不存在独立的中间批发商,强势零售商将通过压低市场价格的方式影响其他零售形式的利润,迫使制造商成为其供货商,进而通过组合式的通道费策略占有渠道利益;而独立批发商的行为具有集合供货商势力的作用,这会影响零售商的通道费策略,使渠道利益分配更有利于供货商。本文以中国7省市2004年经济普查食品饮料与烟草行业的数据进行经验分析,结果证实批发、零售两个环节的经营能力分别与制造环节利润率存在正向和负向的影响。因此,在解决当前零供矛盾的过程中,需要综合考虑产批零三个环节,尤其不能忽视独立批发商在平衡渠道利益关系中的特殊作用。     

营销渠道中的信任治理机制研究

当前我国渠道上下游企业间冲突现象十分严重,渠道成员不惜牺牲对方的权益来追求自身的利益,产生这种情况的一个很重要的原因就是渠道间信任的缺失。本文将从制造商的角度出发,研究制造商对分销商的信任治理机制。使制造商更好的理解渠道信任的必要性和重要性,为渠道成员如何构建彼此之间的信任提供思路和方法。     

感知价值对零售渠道消费者留存的影响分析

感知价值对消费者的购买意愿会产生重大影响,特别是在零售渠道中,企业在销售产品时要考虑消费者本人对产品的感知价值,关注影响消费群体留存的内部和外部因素。我国经济已经进入新的发展时期,新零售模式的发展对零售商的渠道建设提出了新的要求,消费者留存与消费者的购买意愿、购买习惯和生活方式等有着必然的联系,探究感知价值对消费者留存的影响,实际上就是根据消费者的经济收入、产品价格、参照群体、社会经济等分析影响消费者留存的原因。消费者的感知价值决定了消费者是否能够购买此产品,对零售渠道而言,无论是外部影响还是内部设计,都要考虑能否影响消费者的购买意愿并最终达成交易。     

人格特征对在线品牌社群信息分享意愿的影响研究——规范激励和结构保障的调节作用

以往关于尽责性和神经质人格特征对人们分享意愿影响的研究并未达成一致的结论。文章通过两个实验探讨尽责性和神经质对在线品牌社群信息分享意愿产生的影响，并且引入两个社群技术因素（规范激励与结构保障），进一步探讨它们对上述影响的调节作用。结果发现尽责性正向影响信息分享意愿，而神经质负向影响信息分享意愿。此外，在线品牌社群提供规范激励时，相较于低尽责性，高尽责性成员的信息分享意愿会显著提高。而在线品牌社群提供结构保障时，相较于低神经质，高神经质成员的信息分享意愿会显著提高。研究结论能够帮助企业管理者更好地了解消费者在线品牌社群信息分享意愿的差异，以便针对性地对社群进行设计，促进社群成员有更多的信息分享行为。     

渠道发展新趋势：渠道复合化

进入2004年，国内渠道变动频繁，频繁的变动不仅伤害了产品供应商，同样也损害了分销商和下游代理商的利益。毕竟，作为一个完整的供应链，供应商、分销商以及下游代理商是三位一体的，他们共同构成了供应链共生共存的价值体系，如果一方出现变动，势必也会影响到另外两方的利益。     

制造商统一定价下的双渠道供应链服务决策

双渠道供应链由零售商控制的线下零售渠道和制造商控制的线上销售渠道构成,产品的销售价格由处于强势地位的制造商确定,制造商和零售商分别以自身利益最大化为目标进行独立决策并实施服务差异化策略。在集中式双渠道供应链中,如果制造商采用线上线下不同价的定价策略,消费者对渠道的偏好程度不会影响制造商的定价策略和服务策略。在分散式双渠道供应链中,渠道控制较强的制造商为避免线上线下同品不同价给企业带来的消极影响,制造商制定销售价格后,零售商的线下销售价格只能服从制造商的价格安排,但双方可从服务方面进行差异化经营,产品的销售价格、线上服务水平和线下服务水平将随着消费者对线上渠道接受程度的提高而提高。当市场上多数消费者接受网络购物时,制造商可以通过提高销售价格或提高线上服务水平的方式获得更高利润;当市场上消费者倾向于传统购物渠道时,制造商将会降低销售价格和线上服务水平,零售商也将调低线下服务水平。制造商确定的销售价格和批发价格对零售商服务水平的影响是相反的;线下服务水平将随着销售价格的提高而提高,随着批发价格的提高而降低。     

农产品直播对消费者购买意愿的影响研究——基于感知价值与感知风险的传导作用分析

电商直播提升了绿色农产品的营销活力、拓宽了营销渠道。本文探讨农产品直播电商营销对消费者购买意愿的影响,以直播营销为自变量,将感知价值与感知风险作为传导机制变量,结合消费者购买意愿,运用问卷调查数据进行实证分析。研究发现：农产品直播营销、感知价值对消费者购买意愿有显著的正向影响;感知风险对消费者购买意愿存在显著负向影响;感知价值在农产品直播营销和消费者购买意愿之间具有传导作用。基于此,应引导消费者参与农产品直播互动,在分享经验过程中提升其感知价值;注重售前、售后服务,优化工作流程,重视营造在线口碑;选择专业能力较强的高素质主播,增强消费者参与的互动感和信任感,激发消费者购买意愿。     

《西方国家商业概论》讲座 第三讲 西方国家的商品分配渠道(二)

在西方国家,制造商为了获得最大利润,要选择最合适的分配渠道推销产品。影响分配渠道选择的因素很多。制造商在选择分配渠道时,要全面考虑四个方面的因素: 1.产品的性质。这主要指以下情况: (1)产品单价高低。单价高的产品,制造商可能直接销售,通过最短的分配渠道推销产品。因为产品的单价越高,则每单位产品销价除成本外,还能抵偿直接销售费用。如果产品的单价低、不值钱,制造商必须大批量销售方能有利;另一方面,西     

与制造商争夺是个根本的错误

沃尔玛和家乐福，我更欣赏前者，因为它懂得与制造商分享价值链，而家乐福更多的是与客户争夺价值链。制造商和零售商是同处一条价值链上的企业，它们之间应该是一种战略合作关系，而不仅仅是一种简单的买卖关系。科特勒说，制造商希望渠道合作，该合作产生的整体渠道利润将高于各自为政的各个渠道成员的利润。“你死我活”不应该成为零售商与制造商最后的结局。     

基于B2C背景下多渠道供应链的渠道选择及定价策略分析

本文对B2C背景下多渠道供应链的渠道选择与定价策略问题进行分析,首先对B2C以及多渠道供应链博弈问题的研究背景进行分析,然后对多渠道供应链的渠道竞争问题进行阐述,侧重对渠道选择与定价策略问题进行分析,通过相关分析得出以下几个方面的结论 ：第一,从制造商与零售商渠道策略偏好的角度上来说,无论多渠道供应链权力结构以零售商还是制造商占主导,对于制造商而言,多数情况下均偏向对第三方电商销售平台的引入。第二,从多渠道供应链均衡策略的角度上来说,供应链成员渠道策略均衡会同时受到平台费率以及渠道竞争水平这两个方面因素的影响,且平台费率、渠道竞争水平与均衡策略之间存在一定的正相关关系。在制造商占据领导地位的情况下,供应链均衡策略的选择对制造商而言更为有利;而在零售商占据主导地位时,供应链均衡策略有可能并非零售商;制造商的策略最优解。第三,在多渠道供应链中引入第三方平台会对供应链产生重大影响,对提升其整体绩效水平有重要意义,直接表现为对总利润以及消费者剩余的增加,且提高渠道竞争水平会减少多渠道供应链受第三方平台引入所产生的影响,对供应链利益水平也有相应的影响。     

价格差异背景下制造商双渠道冲突与协调

双渠道运作已经成为互联网时代传统企业渠道变革的一大趋势,许多制造商在利用传统销售渠道销售产品的同时也通过网络直销模式进行产品销售,然而网络通路的引入也引发了双渠道间产品销售价格冲突问题。为此,以制造企业不同级别市场双渠道为视角,研究发现一级市场双渠道间价格差异小,渠道间冲突小,制造商的网络通路和传统销售渠道能和平共存;二三级市场渠道价格差异大,制造商和传统零售商利益相背离,彼此缺乏信任,信息出现断裂或失真,造成双渠道冲突。对此,制造商和传统零售商应秉承利益共享原则,积极探寻双方共同利益的契合点来协调双渠道冲突。     

信息共享下双渠道制造商与零售商协调研究

随着internet的应用越来越广泛,许多制造商不仅使用传统的销售商渠道销售产品,而且通过网上直销的方式进行产品销售,双渠道增加了渠道之间的竞争。零售商为了在渠道竞争中获得优势,可以通过花费一定的成本增加零售产品价值。通过建立博弈模型分析强势制造商在对零售商信息完全、信息不完全情况下的定价策略,分析得出制造商获得零售商信息的价值,以及零售商愿意向制造商分享成本信息时的临界收益,旨在提出参考建议。