长江三角洲地区销售人员薪酬激励实证分析

薪酬是对销售人员进行激励的一个关键因素,其高低不仅仅代表了他们的满意程度,更重要的是代表了销售人员工作业绩与能力得到认可,代表了社会对他们人力资本价值的承认,这对提高销售人员的工作满意度和激发他们积极性、主动性和创造性,以及培养他们为企业献身的精神都具有不可或缺的作用。通过对长江三角洲地区销售人员薪酬激励的调查分析与研究显示,在市场竞争日益激烈的今天,改变我国目前销售人员薪酬激励的现实状况显得尤其迫切。     

销售人员的薪酬激励中存在的问题与对策研究

目前销售人员的流动性非常大,高水平的销售人才匮乏。如何用合理的薪酬设计来提高销售人员的满意度,留住优秀的员工并正确引导其行为来充分发挥他们的价值是值得思考的问题。本文分析了目前销售人员的薪酬激励中存在的问题,并针对性的提出了解决建议。     

销售人员的薪酬与绩效考核

一、问题的提出 激励销售人员的方式有很多种，其中薪酬激励是最直接也是最有效的一种方式。一般而言，销售人员的薪酬包括固定部分和提成部分。在薪酬理论中，固定部分(或基本薪酬)需要通过职位分析和职位评价来确定，而提成部分(或绩效薪酬)则要通过绩效考核来确定。所以，销售人员的薪酬与绩效考核的结合主要是指销售人员薪酬的提成部分与销售人员绩效考核的结合。     

销售人员薪酬体系设计

针对销售人员的工作特征,从基本薪酬、可变薪酬和间接薪酬三个方面对销售人员的薪酬体系进行分析。重点设计了销售人员的可变薪酬体系,对可变薪酬的确定依据、支付水平和支付方式进行详细设计,通过短期绩效和长期绩效的平衡机制,来实现销售人员薪酬激励效应的最大化。     

销售人员胜任力模型的构建

销售人员的能力素质直接关系到销售企业的"命脉",然而提高销售人员能力和素质的关键就是提高销售人员的胜任能力,销售人员胜任力的提升有利于业绩的增长,高效完成企业目标,实现企业使命。本文根据胜任力模型的构建流程,设计出销售人员胜任力模型,从而为销售人员的招聘、培训、绩效考核和薪酬管理提供基础和依据。     

医疗器械销售人员的激励模式

非对称信息是指在交易活动中，一方所掌握的、另一方所没有的，并且影响着另一方福利的信息。信息结构的不对称是现实生活中的信息结构常态。在非对称信息情况下，医疗器械公司销售人员有利用自己的私人信息采取机会主义行为，进而损害公司利益的倾向。如何在信息不对称的情况下，对公司销售人员设计一套激励模式，促使销售人员采取符合公司利益的行为，是当前医疗器械行业面临的一个较重大的现实问题。     

浅谈如何激励企业销售人员

文章对销售在现代企业运营过程中存在的问题作了一些分析,提出了激励企业销售人员的方法。     

委托代理关系下的家电销售供应链激励模型构建

在家电销售供应链体系中,家电制造企业和家电连锁超市日益形成一种共生机制,双方处于一种竞争合作关系。构建了家电销售供应链体系激励模型,并对模型求解和结果分析,在此基础上提出家电制造企业与家电连锁超市实现有效竞合的对策建议。     

国有企业中销售人员的薪酬没计

销售人员这个特殊群体是国有企业中人力资本的重要组成部分,其薪酬模式的改革是推进国企改革的重要环节.本文结合薪酬设计的原则和主要考虑因素,对这个群体的薪酬设计原则和具体模式进行了阐述.     

薪酬激励强度与企业增长的量化分析——系统激励投入产出模型研究

本文应用投入产出技术,构建了用于分析薪酬激励强度与企业增长关系的量化模型,并将该模型应用到了A公司,发现在固定薪酬不变的条件下,激励强度越大,企业总产出、全员生产率越大,企业劳动效益越小。激励强度的确定需要科学地测度激励强度与员工薪酬、劳动生产率、劳动效益等经济指标的关系,使激励对个体和组织的效用都得到帕累托改进。     

股权激励下经理人机会主义行为的经济学分析

从理论上探讨股权激励下经理人机会主义的动机与实现途径。在薪酬委员会不独立时,具有信息优势地位的经理人可以通过在实施激励前尽可能地将股权激励授予时的获取成本压低以及实施激励后通过盈余管理的行为将公司的股价抬高等机会主义行为实现其股权基础薪酬最大化。为了保证股权激励的有效性,应从委员构成以及议事程序等方面进一步提高薪酬委员会的独立性。     

软件行业知识员工的组合激励机制研究

本文针对国内软件业人才流失严重及软件开发过程"不可视化"的问题,探求解决我国软件业激励问题的可行方法,设计了一个委托-代理模型,研究了在软件业物质激励和精神激励的组合机制.研究结果表明:在软件企业的一个生命周期中,由于企业发展的不同阶段和员工个体的职业发展特点,需要不同的激励组合机制与之相适应,呈现出明显的阶段性与动态性.根据这一分析结果实证分析了我国目前软件业激励现状,提出了我国软件业组合激励机制演进变化的发展方向.     

商业银行:高层经营管理者激励约束机制的动态模型

过去公司治理的中心是以货币资本为基础的所有者与经营者关系的界定,而目前公司治理的中心则是以货币资本和人力资本共同为基础的两种资本相互关系的界定.主要集中在对人力资本的激励和约束机制的研究上.本文运用动态博弈分析的方法,试图构建我国银行高层经营管理者激励约束机制的动态模型.通过确立最优激励因子来激励和约束银行高层经营管理者,使之将自身利益与银行长远发展相结合,实现银行经营收入最大化.     

我国上市公司经理人激励的业绩基础选择性实证研究

以我国上市公司为样本对经理人激励的业绩基础选择问题进行了实证检验。研究发现目前我国上市公司经理人报酬契约只倚重会计业绩指标,而将市场业绩指标和相对业绩指标排除在报酬契约之外,这极易导致经理人行为的短期化,提高代理成本,降低上市公司的运作效率。因此,必须调整上市公司经理人的报酬结构,建立基于会计业绩的短期激励与基于市场业绩的长期激励相结合的经理人报酬激励机制。     

群体性事件的诱因及对策探讨

我国正处于转型时期,群体性事件不容忽视。社会矛盾长期累积,民众为维护自身合法利益而采取违法行为,非直接利益群体的加入使事件扩大化,是群体事件的诱因,解决群体性事件,必须强化管理,注重网络及第三方组织和主流媒体作用;引导网络传播,善于换位思考,充分考虑民众利益;加强民主建设和基层组织建设,体察民意;建立渠道畅通、透明的沟通通道,制定对应机制,以妥善处理社会矛盾,促进社会和谐。     

基于博弈论的企业激励制度分析——从经济学视角看“不能让老实人吃亏”

将制度定义为博弈的规则,应用现代博弈论的方法论证了企业为什么不能让老实人吃亏,并探讨了企业有效激励制度的设计思路。本文引入新制度经济学人的有限理性假设,建立一个有限博弈方的进化博弈模型,证明了如果不能从制度上保证不让老实人吃亏,具有机会主义行为倾向的员工在重复博弈之后最终都将选择偷懒。并分两种情况分析了企业如何设计有效的激励制度,从而从制度上保证不让老实人吃亏。     

国有企业高管的晋升激励和薪酬激励——基于高管双重身份的视角

基于国企高管的"政商"双重身份的视角,研究其在晋升和薪酬激励下的行为差异,指出晋升和薪酬的激励目标是不同的。研究发现:国企高管的晋升与业绩不相关,而与非经济指标相关;不同的晋升途径导致高管的行为不同,政治晋升与公司承担的社会责任和非效率投资正相关,非政治晋升与关联方占用正相关;在高管晋升前的任职期间即晋升激励较强时,薪酬与业绩正相关,而与非经济指标不相关;晋升激励非经济目标,而薪酬只激励业绩。     

知识型员工激励策略探析

知识型员工不同于普通员工的特征导致其需求因素的非同一般,而对知识型员工的激励策略设计必须建立在对其需求要素的把握之上,即从协助知识型员工成长需要和成就动机的实现、给予知识型员工更多的自主性、为知识型员工提供良好的环境支撑和建构独特合理的薪酬体系等方面对知识型员工进行激励。     

多任务委托代理模型下经营者管理协同激励机制研究

3.中国矿业大学,北京100083)摘要:借助委托-代理模型,针对经营者的业务和人员的两种管理活动,研究在知识经济社会,人员管理重要性不断增加的前提下,所有者最优激励机制设计和优化的问题。表明:随着人员管理的重要性上升,经营者业务管理相对有效的企业,激励强度将下降,总确定性等价将减小;而经营者人员管理相对有效的企业,激励强度将上升,总确定性等价将增加。同时对知识经济时代"以人为本"的企业管理方法的有效性做出了一种解释。