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对于客户来说,促成时刻的压力来自于害怕犯错的恐惧,害怕买错商品,害怕花太多钱,害怕被家人埋怨。当客户心里有这样一些恐惧的时候,他们往往会退缩,会打退堂鼓。促成技巧并不是操纵人的技巧,也不是设计让人购买他们不需要的,用不着的,付不起的商品的技巧,促成技巧是帮助客户克服那段紧张时刻的技巧。 相似文献
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当前,随着股市、基市的风险和振荡加大,特别是最近一段时间,股民的腰包几乎被全球低迷的股市给掏空了。“股海无涯,回头是岸”。不少人的理财观念由狂热趋于冷静,由感性转向理性,纷纷将目光投向了保险,越来越多的人开始主动向营销员咨询如何为自己来购买保险的知识,这对营销员和保险营销是一个喜讯和福音。这就需要营销员尽快帮客户找到“保险需求点”。其实,无论是当初中国人寿的“麦肯锡”工具,还是当今的“理财顾问”式营销,说到底都是在为客户做“保险需求分析”,也就是营销领域里常用的“创造需求、发现需求和满足需求”三步导入法。但是时至今日,仍然有很多问题困惑着客户和营销员。一方面是客户搞不懂“我需要哪些保险?”、“哪些保险产品适合我?”、“什么时候买保险最划算?”及“我买多少合适?”等现实问题。另一方面是营销员找不到客户的保障需求点、最佳购买时点和量身订做的兴奋点,常常“以其昏昏,使人昏昏”,甚至误导客户,导致“高需求,低促成”的现象发生。本刊记者特地就这一现象采访了中国人寿优秀主管一级金质奖章获得者、汉城高峰会高级主管奖获得者、现任北分幸福部经理王广生。 相似文献
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在拜访客户时,不少业务员都会遇到促成这样一个临门一脚的困惑,特别是对于进入公司不久并且一直在努力拜访客户的新人,在实际工作过程中普遍存在一个致命弱点——促成没有把握好。这便导致工作绩效差,进而使新人对从事的工作前景、对自己的能力产生怀疑,最终导致其离开保险行业。如果我们能及时对新人进行促成方法针对性实战培训,其射门成功几率会大大增加。 相似文献
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并不是每个营销员都能敲开客户的大门,但却有一条条电话线通往千家万户。客户对找上门的营销员未必心动,但当客户主动询问保险的时候,至少意味着他开始把保险当回事儿了。当客户拿起电话拨过来的时候,不要小看了这条“羊肠小道”保险公司的客户服务热线,有关专京认为,能主动询问保险的客户一般具有一定的保险意识,购买的保险的概率要大得多,是客户在购买行中由被动转为主动购买表现。说白了,客户服务热线对保险公司来说,或许有曲径通幽的可能。 相似文献
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资深行销业务员都有这样的感觉,每到“节假日”总感觉到不但拜访量在增加,就连平时最难做到的促成也轻松起来,这就是因为“节假日”绝大多数客户都在家里休息,大大方便了业务员的上门展业,方便了业务员详细介绍保险条款,同时也方便了保户出钱购买。这些足以证明:“假日经济”是寿险营销员成功行销的“黄金假日”。伴随着“五一黄金周”的到来,许多有经验的行销伙伴也开始忙碌起来,因为在他们看来。 相似文献
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张智府 《中小企业管理与科技》2012,(5)
潜在客户无处不在,而如何锁定自己的潜在客户呢?首先让我们来看一下潜在客户应具备的条件:有购买需求,并且买得起,有购买的决定权。知道了这些应如何寻找呢? 相似文献
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在拜访客户时,不少业务员都会遇到促成这样一个“临门一脚”的困惑,特别是对于进入公司不久并且一直在努力拜访客户的新人,在实际工作过程中普遍存在一个致命弱点:促成没有把握好。导致工作绩效差,进而使新人对所从事工作的前景,对自己的能力产生怀疑,最终导致其离开保险行业。如果我们能及时对新人促成方法进行针对性实战培训,其射门成功几率会大大增加。 相似文献
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见了客户不能不谈保险,但是直接谈保险却遭到客户的反感。其实,经营客户不能急功近利,一定要经过“结识期、熟悉期、信任期、开发期和促成期”五个阶段,循序渐进,早晚会有大收获。开发高端客户,重点是打入他们的圈子,不卑不亢的与之交往。这正是“情商比智商更重要”的证明。 相似文献
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优秀的物业管理服务,应该把物业服务的定义从“满足客户的需求”扩展为“满足客户的需求以及各种潜在的需求”;把物业服务的对象从“客户是购买我们产品的人”扩充为“客户是一切与我们打交道的人”,明天他将成为购买我们物业的人,把潜在的顾客发掘出来,从而不断提升物业的价值。 相似文献
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作者从货运服务价值链分析出发,结合货运企业的实际情况,分析了典型集装箱货运企业的客户类型、客户需求类型和客户满意行为,从几个方面探讨了客户的购买行为和满意行为的形成过程,为货运企业建立客户满意度评价体系提供了基础依据。 相似文献
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实际展业过程中,客户的类型有许多,情况又干变万化,所以不能固守一种展业方式,有些客户非常适合以产说会的方式来促成业务,其中,会后追踪是实现业绩目标的重头戏。 相似文献