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白酒业的营销最初发轫于上个世纪九十年代的广告大战,一轮广告轰炸后,整个行业突然归于沉寂。之后,小糊涂仙、口子窖在酒店终端崛起。让白酒营销人眼前一壳,于是乎终端制胜、及至更为成熟的“盘中盘”理论应运而生。然而,最近几年形势发生急剧变化,自带酒水出现、终端费用攀升、烟酒店盛行、关系营销泛滥。这些新现象、新势力从各方面削弱了酒店终端的力量,尤其是自带酒水现象从外部严重削弱了酒店终端的带动作用。
新的形势下,到底该怎么做?这是最近几年营销总监们苦恼的焦点。曾经的核心渠道——酒店还能发挥多大作用?自带酒水到底有多大比例,自带来源都有哪些?烟酒店到底怎么操作……这些疑问事关营销资源的分配。与此同时,各种理论也纷纷出笼。事实上,我们不得不承认,现阶段还是“迷惘的阶段”。终端之后到底该怎么办,我们还没有找到让人信服的答案,我们还处在“拨云见日”的期待中。
本文从渠道和消费者角度出发,希望从这两者的关系中理出一争线索来,也算是为“拨云见日”所做的贡献![编者按] 相似文献
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目前,随着一些地区餐饮终端自带洒水的日益兴起,酒水的操作方式也必将发生较大变化。长远来看,以消费者为核心的品牌运作必将成为核心。随着酒业消费向品牌的回归和理性化,酒水的营销方式也必将恢复本来的面目。但基于目前酒水行业的现状,市场仍然处于过渡期。笔者认为,营销重心前置,构建“战略铁三角”将成为有效应对自带酒水的主流营销方式。而行业内与此相对应的关于团购的探索,以及以促销拉动全渠道销售的方式,因容易模仿,存在一定的短期性,同时也由于缺乏品牌轴的拉力而举步维艰。 相似文献
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2007年春节期间,葡萄酒销售进入一个高潮期。与往年不太相同的是,今年葡萄酒厂商在推广策略上发生了很大改变,浙江红酒市场的销售呈现出一派新景象。通过这些红酒营销和终端的新现象,折射出的是整个酒水行业在营销和终端方面面临的困境以及酝酿着的变局。 相似文献
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广东是酒水消费第一大省,市场的容量和观念的超前造就了一大批优秀的酒水经销商。在和营销专家互动的时候,广东经销商对酒类终端的难题表现出了极大的兴趣和探询答案的热情。这样深入的、解密式的探讨成了历届经销商发展论坛的最大亮点。 相似文献
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“自带酒水”到酒店消费的现象已经遍及全国,而且愈演愈烈。国家的法律法规越来越以人为本,餐饮业竞争越来越激烈,消费者越来越理性,这一切均迫使酒店不得不接受这一现实!不得不接受这一现实的还有终端运营商们。“自带酒水”这一似乎偶然的现象,竟然使“终端制胜”的神话像肥皂泡一样被轻巧地吹破了:酒店终端投资回报率急剧下降,对整体消费的带动力越来越小,而酒店终端的投入却不降反增! 相似文献
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餐饮终端作为酒水的主要销售场所,其各种不断增加的费用早已是众人皆知。但如此持续发展下去将来走到哪一步却是许多酒水经销商关注而又备感迷茫的问题,我刊也一直对酒水餐饮终端的竞争发展趋势保持关注。 相似文献
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《糖烟酒周刊》2004,(34):8-17
酒海里沉浮、奋斗、成熟,一路挥洒青春和梦想,我们对白酒的钟爱丝毫不逊色于这位古人,我们不但是酒的饮者,还是酒的作者、歌者和舞者。然而新世纪初的白酒市场却是一个撒旦式的微笑,曾经流畅的脚步变得沉重而滞涩,前途充满了变数、困惑和迷茫:新开辟的市场得而复失,通路久攻不下,终端悬而未决……既往的经验无奈地遭遇营销盲区。白酒的一切营销活动都在围绕着终端进行,终端给我们带来了惊喜,随之也给我们带来了悲哀,终端已经沦为一个让你心惊肉跳的黑洞。经营以利润为中心,我们可以不问精神的投入,但是可以不问物质的产出吗?终端困局如何突破?难道白酒营销已经走到极限了吗? 相似文献
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最近3年来,酒水行业营销形势发生了显而易见的变化,越来越多的事实显示出要素营销时代开始终结。为什么同为超高价位,茅台和国窖表现出良好后劲?为什么同为盘中盘模式,蓝色经典比徽酒表现出更强的后发优势?同为“直分销”(深度分销),为什么皖酒王只能在广东市场取得成功?为什么同为买断模式,西凤和老白汾表现更为稳健?为什么同为品牌营销,金六福比小糊涂仙呈现出更持久的生命力?于是,3年前盛初营销咨询公司启动了一项研究——到底是什么决定了酒水厂商的经营成败?
最后盛初发现,影响酒水企业经营成败主要分为外部因素和内部因素:酒水企业的外部营销环境犹如自然界的气候,内部营销要素犹如自然界的生物机体器官。生物界优胜劣汰的自然规律同样适用于白酒营销环境,内部营销机体如果不能适应外界营销环境企业就会遭遇困境,反之则兴旺发达。盛初进一步研究显示,价格、需求、渠道和壁垒是影响白酒竞争生态4大外部要素;而战略定位、区域布局、营销组合、营销组织及资源配置方式是白酒企业内部7大要素。4×7法则,已经成为酒水厂商成功的新公式(见图表一)。[编者按] 相似文献
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作为酒类营销的核心渠道,酒店终端向来是本刊关注的重点,比如本刊提出的“后备箱时代”(详见本刊2005年第47期《后备箱时代,怎么卖酒》一文),就曾对酒类终端出现的“自带酒水”这一重要现象予以分析。
近来,随着消费者行为的改变、渠道的变革以及竞争的加剧,酒店终端又出现了新现象,即“终端碎片化”趋势。所谓终端碎片化,指在酒类终端中,没有哪一个品牌能在所有终端占据优势。即使是本区域最畅销的品牌,它也无法在所有酒店终端做到最畅销。
终端的“碎片化”使得酒店终端这个盘子被割裂成块状。在这样的情形下,我们还奢望通过核心酒店带动所有酒店渠道吗?还希耀通过酒店终端这个小盘带动大盘吗?毫无疑问,住碎片化的趋势下,酒店终端的功效已经大为降低,其核心地位受到了严重挑战。酒类行业该如何迎接这种挑战呢?本刊邀请了三位长期关注、研究酒店终端的专家,他们从多个角度诠释了酒店终端碎片化趋势下的应对之策。[编者按] 相似文献
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事实上,无论在理论上还是实践中,我们都主张终端营销的“开放性”,并致力于终端营销对其它营销模式或方式的整合与吸纳。终端营销不拒绝别的营销,这本来就是终端营销模式的应有之义。 相似文献
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酒店终端历来是酒水销售的一个重要阵地,由于种种原因,酉水在进入酒店销售时,会遭遇到形形色色的费用,包括进店费、包场费、买促销场费、瓶盖费、盒盖费、赠酒返利等,这已经成为业内的固定规则,并且有的费用在近来出现了一些新的变化,而在促销手段上,更是呈现出多样化的态势。近期,通过对12个具有代表性的省会级大城市的调查分析,能够对酒店终端酒水销售的变化原因、走向观察到一些端倪。 相似文献
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从整体产品的概念看自带酒水纠纷 总被引:1,自引:0,他引:1
饭店营销的酒水是一种整体产品,消费者自带的"酒水"不是饭店的"酒水"商品。饭店允许顾客自带酒水是为了吸引顾客,是一种营销行为;而"谢绝自带酒水"则是为了保障经营者的合法权益,既合情也合理。 相似文献
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近几年,酒类市场出现了一个特殊的现象.就是酒店终端的自带酒水消费大幅增加,2005年,糖烟酒周刊把这种自带酒水现象称之为“后备箱时代”。[第一段] 相似文献
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随着市场的发展,渠道竞争日益加剧,很多品牌的营销因为渠道费用的上升而逐渐陷入困境。与此同时,品牌文化的营销也开始出现升级的趋势。尤其是随着洋酒对酒水市场的蚕食逐渐扩大,更使得很多酒商开始逐渐关注品牌文化营销活动的创新。一场新文化运动正在酒水行业兴起。 相似文献
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传统思路:酒店是白酒的主要销售终端,当属兵家必争之地。新思路:任何产品都应该有细分的终端定位。不同的终端,应该对应不同的酒水品牌。[编者按] 相似文献