论渠道管理中的窜货现象

目前,渠道管理在竞争中占据越来越重要的位置,但在渠道管理中存在一个非常棘手的问题—窜货,该问题对渠道危害巨大,给销售网络造成的损失难以弥补.为了给企业在治理窜货问题时提供一定的参考,本论文系统阐述了渠道管理中窜货现象的种类及其严重危害,重点探讨了市场上恶性窜货产生的原因,并给出了治理恶性窜货的一些可行的对策.     

天星公司该如何控制经销商的窜货行为？

张伟的苦恼是目前多数企业都面临的问题。经销商之间互相竞争，本想为自己“窜”来更多的利益，结果是搞乱了市场，损害的是大家的利益。企业领导必需高度重视此问题，不然企业极有可能败在窜货上。现在，许多企业多数只是通过简单的罚款方式进行管理，效果很不显著。要想根治窜货行为，必须了解造成窜货行为的原因。     

棉种市场“窜货”现象分析及其防范

近年来，令各棉种生产企业及各级棉种经销商深受其害的“窜货”现象时有发生，“窜货”行为给棉种生产企业带来了一系列危害，从而使得保护市场、打击“窜货”显得尤为重要和必要。本文针对棉种市场出现的“窜货”行为进行了原因分析，并分析了为什么棉种市场成为恶意“窜货”行为重灾区，最后针对原因分析提出了棉种生产企业如何防范和处理市场上出现的窜货行为。     

在实战中怎样解决窜货？

窜货是商业行为，其目的是赢利。经销商跨过自身覆盖的销售区域而进行的有意识销售就是窜货。窜货有国际间和地区间之分，在中国大陆市场有东南亚的力士香皂，有刚刚进入大陆的柯达、富士胶卷水货。在印度，柯达、富士就是以水货胶卷的低价销售来打败当地的民营企业的，国际窜货可能是各跨国公司进行市场扩张的手段。水货也好，非水货也好，销售的产品都是厂家自己的，那公司是否想真正的解决国际间窜货呢？可是，你大范围的窜货不解决，怎样解决地区间的窜货呢？上梁 不正下梁歪啊！     

市场窜货成因与管理对策

窜货现象导致价格混乱和渠道受阻,严重威胁着品牌无形资产和企业的正常经营,影响企业长期获利能力,甚至危及企业的生存,在业内素有"杀手"之称.企业如果想彻底根治经销商窜货的问题,就必须将窜货管理视为一项系统工程,进行全面的规划和设计.文章从渠道主体的角度,分析窜货的表现形式、成因以及窜货的管理对策.     

饮料企业分销渠道中窜货的原因及对策

市场的激烈竞争,导致企业的分销渠道中出现了一些不规范的竞争行为,窜货就是其中最常见的也是最难控制的一种不正当的竞争行为,如果处理不当,任其发展,最终可能会影响到企业整个分销渠道的建设,给企业带来巨大的损失。文章从饮料企业的角度出发,阐述了窜货的危害,分析了窜货的产生原因,提出了相应的解决对策,给饮料企业解决分销渠道窜货问题提供参考。     

用制度控制系统限制代理商窜货——以家电行业中小制造企业为例

经过二十年市场经济的洗礼,家用电器产业资本集中的格局基本形成.电视机、洗衣机、电冰箱、空调等市场拥有量在前十位的主流家电产品市场占有率已超过全行业的70％.商业资本集中化的起步虽然晚于产业资本,但近年来却呈现加快的趋势,像南京交家、大连大商、山东三联、重庆商社、郑州百文等集团企业家电年销售均已超过十亿.@@1.傅教智.走出家电代理制六个误区[J].现代家电,1999(2).@@2.鞍山钢铁集团.对代理制理论的一些认识问题[J].中国物资流通,1997(7).@@3.车胜.窜货危害及其防范[J].企业改革与管理,2002(10).@@4.王付伟.市场窜货解决方案[J].环球市场,2001(8).@@5.梅明平.十大步骤防窜货[J].成功营销,2004(8).     

渠道窜货动机的产权分析和对策

在简要概括了其它学者研究的企业内部窜货原因之后,以作为个体的人的逐利动机为起点,构造一个产权分析模型,借此分析窜货现象无法完全根除的更深层诱因,并提出相应的解决方法。     

暗返利搞掂经销商

在快速消费品的销售工作中窜货、经销商利润过低、终端价格混乱等问题始终困扰着厂商。这里提出一个想法，对于那些经销商密度不是很大，尤其是销售渠道还没有铺到县级市的快速消费品公司，它有可能对传统渠道起到一些作用。这个方法可以简单概括为：暗返利，稳固分销结构。     

冲货的成因及对策

冲货,就是跨区销售,是渠道管理的瓶颈问题,也是目前许多企业甚至一些知名企业销售工作中遇到的顽疾之一。文章对冲货的分类、危害、成因及如何治理作了有益探索。     

可控分销VS不可控“地摊”

窜货是对有序市场营销体系的严重威胁，它有可能使公司前期的市场开拓功亏一篑     

窜货现象的全面分析及控制对策

随着中国市场化改革的逐步深入和国内商业竞争的加剧，在经历了广告大战、促销大战CI大战、价格大战等的轮番轰炸与洗礼之后，销售渠道的建设与竞争又成为市场竞争中新的焦点。一些眼光敏锐的经营者意识到了销售市场渠道的重要性，并开始投入大量的人力、物力和财力进行销售渠道的建设与争夺。但是在销售渠道的建设与管理中经营者们往往会遭遇到一个市场营销学中没有，却往往又是销售实践中让公司管理人员、销售人员头疼不已的问题——窜货，     

“逮住”窜货

有人将窜货比喻成自己亲生的小孩:太调皮自然不好,太规矩也没有前途。对许多营销主管来说,窜货是一个必须辩证对待的难题:想说爱你不容易,完全恨它却也难     

把窜货掐死在萌芽状态

记得有人说过：谁能解决国内市场的窜货问题，他一定能登上福布斯富豪榜。笔一直以来就对收集人民币有非常大的兴趣，闻听此言，自然憧憬许久，花费了不少精力进行研究，几年折腾下来，觉得这个钱不是那么容易赚的，     

窜货的另一面

正如前面的三位业内资深专家所言，窜货一旦出现，企业必须给予严厉打击，决不姑息。但同时，我们也必须辨证，不能只责怪某一方，却忽视了另一方本应该承担的责任。     

诺基亚"窜货风波":销售渠道之困

诺基亚占据手机市场半壁江山，并一直有着良好声誉，如今却出现冰火两重天的景观。 据报载，诺基亚以“高额罚款”遏制“窜货”引发各地经销商“拒卖风潮”，诺基亚到底怎么了？     

诺基亚“窜货风波”：销售渠道之困

诺基亚占据手机市场半壁江山，并一直有着良好声誉，如今却出现冰火两重天的景观。 据报载，诺基亚以“高额罚款”遏制“窜货”引发各地经销商“拒卖风潮”，诺基亚到底怎么了？     

加强应收账款管理保持企业竞争能力

应收账款是指企业因销售商品、提供劳务等业务,应向购货单位收取的款项,是企业因销售商品、提供劳务等经营活动所形成的债权,主要包括企业出售产品、商品、材料、提供劳务等等应向有关债务人收取的价款及代购货方垫付的运杂费等。一般来     

企业应收账款的管理策略

应收账款是指企业因销售商品、提供劳务等,应向购货或接受劳务单位收取的款项.主要包括企业出售产品、商品、材料、提供劳务等应向有关债务人收取的价款、增值税及代购货方垫付的运杂费等.一般来说,企业销售商品时,因不能及时收回销售现款,而不愿赊销.随着市场经济的逐步建立和完善,市场竞争日趋激烈,为了增强企业竞争力,提高商品市场占有率,扩大商品销售量,增加利润的实现,迫使大部分企业不得不为对方提供商业信用,以赊销的形式来销售商品.但是,如果企业应收账款数额太大,不能及时收回,会影响企业正常的生产经营活动,甚至将会导致企业破产倒闭.因此,对应收账款问题的分析及管理已经摆在了企业的面前.     

各种交易方式的融合

过去，绝大多数的公司只习惯用于某种固定的、单一的方式进行产品销售。可是随着互联网的出现，这种单一的销售方式会逐渐变成为多元化的销售方式。任何一个公司的企业家都会始终受到两个问题的困扰：一是生产、销售什么货物可以挣钱？二是应该如何销售？其中如何销售又是关系到企业生存和发展的主要问题。随着互联网时代的到来，一切都在发生变化。商业贸易已经越来越脱离传统的贸易方式和有形空间的限制了。随着信息时代的到来，越来越多的人希望能够得到便捷的、周到的、体贴的、细致的、人性化的服务。因此，将必须会有更多的，运用各种销售方式组合的、一站式的服务方式。