挖掘准客户四大灵丹妙法

广大的寿险营销员活跃在营销前沿阵地，他们每天马不停蹄奋斗着。然而，在现实的保险营销经营中，好多伙伴跑断腿、磨破嘴，绞尽脑汁，用尽办法，难以找到准客户，最终因客户枯竭，经营艰难，走到山穷水尽的境地，最终被淘汰出局。那么，在当前保险业环境下，如何冲破寻找准客户难的瓶颈，在保险营销活动中，播洒希望，收获金秋。笔者经过调查研究，归纳总结出挖掘准客户的四大方法，以供事业同仁在展业时参考。     

寿险营销三法：形象、故事、幽默

目前，社会上许多人对寿险营销员看法不佳。除了社会上对寿险营销员的偏见之外，根本原因是许多营销员本身素质较低、展业方式单一，一味地采取死缠乱打，强行推销的方法，所签保单多数是人情单、热情单，没有真正地把寿险理念传递给客户，加之不注重售后服务，签单时紧追不舍，签单后不见踪影，因此引起了客户的反感。如此做法，不但影响了营销员的形象，而且营销队伍中很多人有自悲感，把展业当成压力，那么该如何改变这一局面呢?那就是把寿险行销艺术化，让展业过程充满色彩，使营销本身变成快乐营销，让客户轻松接受寿险理念，愉快地签单。     

如何拓展影响力中心

准客户是寿险营销员的宝贵资源，拥有准客户数量的多少决定着寿险营销事业的成败。绝大多数离职，主要原因在于没有积累起足够的准客户。寿险行业能否做的长久，与你是否能开发出新的客户资源息息相关，所以准客户的开拓应是一种持续性行为。     

发现身边的富矿

寻找客户是销售循环的起点，一个成功寿险业务员首要工作是建立良好的工作习惯，许多寿险业务员往往忽略这些基本面的东西，以致逐渐丧失活力，默默引退。 在日常的寿险营销过程中，我们寿险业务员一定要明白，无论你身处何处，千万不要忽视你身边的每一个人，不要忽视交际中的每一个环节。要做到这些，笔者认为应该注意把握住开发准客户的四大方向。[编者按]     

如何让客户转介绍

核心问题：如何要求客户转介绍？有何注意事项？有何取胜技巧？ 当事人档案：谢维，太平人寿山西分公司保险代理人，从事保险行业四个月。 疑难陈述：美国西北互助人寿调查研究，陌生拜访的促成率为11％，转介绍的促成率为40％，转介绍的成功率高于陌生拜访近四倍。转介绍比其他的方法更容易获取有潜质的准客户，销售成功机会高，易建立成熟的目标市场，有一定寿险营销经验的营销员一般都会选择在转介绍市场上做文章，     

寻觅准客户的十大技巧

寻找准客户是推销过程中的首要环节，是制定推销计划和确定有关推销的前提条件，是提高推销成功率的保证。寻找准客户的基础工作包括确定准客户的范围，选择合适的寻找途径和掌握有关准则。准客户的范围是由销售或推销的品种、性能、用途、特点决定的，因此应熟悉产品自身以及它能给客户带来的满足与利益，这是销售工作的基点。     

客户开拓的敲门砖——少儿险

在日常展业过程中，不少业务同仁都会遇到客户量不足的问题，为找不到客户而发愁。但是通过业务同仁的访谈，我们发现，不少家长自己不愿购买保险，但是如果让他给孩子买保险却相对容易很多。这样的情况在目前寿险市场比较普遍。因此利用少儿险来进行主顾开拓，不仅客户容易接受，而且可以在签单后用较好的售后服务或保障需求分析来让其父母购买保险，较快扩大客户量。事实证明，通过少儿险市场进行客户开拓，是在寿险道路上成功的一条捷径。     

如何增员客户

核心问题：如何增员客户？有何注意事项和技巧？当事人档案：谢欣欣，某人寿保险深圳分公司福田营销服务部，从事保险业近半年。疑难陈述：增员一直是寿险营销的一大课题，对组织的壮大发展十分重要。前几期在贵刊上看到了增员亲戚、朋友等熟人的文章，颇有收益。随着我在寿险行业从业时间的增加，我发现增员对象远远不局限于亲朋好友中，在展业或保单服务的过程中，同样会遇到很多非常适合从事保险营销的客户。     

抓大也别放小

有不少人喜欢大客户，签大保单，不屑于小客户。然而，大客户的争夺有时让我们“头破血流”，结果呢？当希望落空时，打击与损失也越大，签不了大保单，有时连小保单也签不到，真有点顾此失彼了。想签大保单是我们每个人的追求，这一点没错，但大保单往往是从“小”客户做起来的。在寿险展业中，别忽视小客户的积累。     

客户开拓十大妙招

作为营销员，一定要养成“开发客户”的习惯，也就是要积累一定数量的准主顾名单，这些准客户就好象库存的商品，对零售业而言，库存如果无以为继，也就是关门大吉的时候。同样，如果营销员准主顾的名单不够，寿险事业就会面临危机。所以营销员要把开拓准主顾当成最重要的工作。     

如何做好客户的异议处理

核心问题：如何做好客户的异议处理？ 当事人档案：周绮，某保险公司深圳分公司营销部业务员 疑难陈述：进保险公司也有一段时间了，在保险产品的销售过程中也会碰到这样那样的难题，其中在面对准客户展业过程中就会碰到这样的情况，有些准客户有时候会向保险营销员提出自己对保捡公司、保险产品、保险服务、保险条款等的不同看法和疑虑，或是对保险推销的防御、拖延、否定甚至拒绝等。     

个人寿险市场营销存在问题与对策研究

保险营销制度改变了保险公司传统展业模式和市场格局。现有寿险营销模式对寿险业务发展发挥了积极作用,但也存在着不少问题。寿险公司在谋求业务发展的同时,非正常手段个人营销给寿险市场留下了隐患。克服个人寿险市场非正常营销行为顽疾,保证寿险公司和寿险业务又好又快健康发展,需要保险公司自身积极转变经营理念、采取积极措施,加大管理创新,还需相关部门加强保险市场的监督管理与诚信环境建设。     

六招“攻心”术，攻克准保户

古代兵书战策提及攻城作战时，最称道“攻城为下，攻心为上”，讲求的是不战而屈敌国之兵。现代商战中，在寿险营销战场上，攻心同样也是“攻克”准客户的上策。从攻心开始开拓准客户，取得业务拓展的成功，是行销人员最想看到的情况。     

打造农村寿险市场（中）

亲情营销 充分利用血缘关系展业，即利用儿女对父母孝敬、长辈对子女的养育责任、兄弟姐妹、亲戚朋友之间的友情等伦理价值观进行寿险营销。     

夸大寿险投资回报的问题、根源和对策

夸大寿险投资回报使得客户心理利差损不断堆积和扩散，最终将会造成对保险业的信任危机；夸大寿险投资回报的根源是多方面和多向度的；要有效解决这一严重问题，必须把握夸大寿险投资回报根源之间的系统联系，采取综合治理的对策。     

临门一招“无影脚”

促成对寿险从业人员而言，至关重要。不管你接近的技巧是多么的高明，保险的功用说得多么的清楚，商品的魅力说得多么的动人，如果你缺少了“如何促成签约”这一紧要的临门一脚功夫，还是得不到成功。一个成功的保险代理人总会先用些技巧来试探客户，看看自己所做的产品介绍够不够，看看客户是否已有投保的准备，然后再见机行事。通常寿险行销高手往往采取以下这些话术来促成：[第一段]     

善用激励，和谐团队的粘合剂

激励，是寿险营销的命脉，更是建设和谐团队的粘合剂。善用激励可以营造热烈的竞赛氛围、提高全体伙伴的展业士气、促进业绩提升，是我们实际工作中的好伙伴。     

“死缠烂打”式展业，好不好？

业务员的展业形态可谓是丰富多彩，对客户穷追不舍，死缠烂打，紧盯不放；又或暂时放人一马，伺机而动，一举拿下。不管怎样，签单是最终目的。可是，消费们却对那些“死缠烂打”的保险业务员颇有微词。那么，保险业务员们是如何看待“死缠烂打”式展业？它到底好不好？如果不好，应该如何突破这种情况呢？     

新人如何运用转介绍法开拓客户

许多刚入道不久的寿险伙伴在缘故市场和转介绍市场濒临枯竭之际都会陷入迷茫期而不能自拔。他们不知道谁才是自己的准客户，常常一天忙碌奔波下来，两手空空，感到苦累至极。所以，准客户的找寻，一直以来都像一道藩篱困顿着营销实战人员。从“缘故”到“陌拜”，这步如何迈？     

迈出陌拜第一步

许多刚入道不久的寿险伙伴在缘故市场和转介绍市场濒临枯竭之际都会陷入迷茫期而不能自拔。他们不知道谁才是自己的准客户，常常一天忙碌奔波下来，两手空空，感到苦累至极。所以，准客户的找寻，一直以来都像一道藩篱困顿着营销实战人员。从“缘故”到“陌拜”，这步如何迈？