马明琳：一气呵成的系统性营销——中国人寿青岛分公司2002年个人保费第一名

挖掘一级客户与系统性营销是马明琳从事销售工作以来一直运用的营销策略。从以前在外资企业任职营销主管，到进入保险公司的绩优营销经理，他的营销策略明确地贯穿他全部的展业过程，其目标市场定位得非常清楚。反过来，这两大策略也强劲地支持着他的销售业绩，并验证着他的成功。     

小泽秀树用激情感动用户

现年57岁的小泽秀树是佳能的元老之一，同时是一位具有多年海外管理经验和传奇营销业绩的资深经理人。在长达26年的海外驻扎生涯中，小泽秀树从一个走街串巷的销售人员成长为独当一面的职业经理人。他曾先后担任过美国、新加坡以及中国香港等多个国家和地区的高层管理职务。     

王海鹰 在反思中进攻

王海鹰有一句口头禅：战争时要从军，和平时做营销。基于这样的认识，他后来做过营业员、促销员、大型商场与超市的业务经理、广告经理，后来又到生产企业做过分公司经理、销售部长与营销总监，业绩都不错。一次偶然的机会，王海鹰发现了营销策划这行当。现在已经是中国营销界风云人物的王海鹰，谈及自己的创业经历，远不如像平时为其他企业出谋划策那样轻松。[编者按]     

战略管理会计在企业营销中的应用

香港K机械工程有限公司广州销售部主要代理销售法国波坦塔式起重机，业务范围集中在广东，尤其是广州市场。该销售部的营销组织架构是一个销售经理和四个销售推广员，四个销售推广员各自负责两个地区并直接向销售经理负责。1998～1999年间，该销售部只在广州地区销售了三台塔式起重机，销售部的生存受到严重威胁。     

2001年黄浦专业人员介绍所回顾

黄浦区作为上海的中心城区，地段繁华，人气旺盛，南京路步行街、豫园旅游区、北京路五金街、金陵路装饰街等商店、商机极多。回顾2001年(至11月)，进入黄浦专业人员职业介绍所(上海职业介绍商贸、营销专业人员介绍所)招聘各类专业人员共计12351人，其中以商贸营销类的居多，营业经理、门店经理、财会、业务员、销售代表更是占到了相当大的比例。据统计2001年在黄浦区登记求职的专业人员共计2246人次，由于介绍所不定期地举办商贸、营销类的招聘专场，成功就业930人，成功率达41．4％。在求职成功中相当一部分是商贸、营销专业。     

销售经理的10大秘技

秘技一:锁定目标客户。销售经理在销售时要有的放矢,争取既定的可能客户或客户群,避免浪费时间。因为更多的销售时间意味着更高的成本。此外,擅长营销的销售经理会致电其他团体的负责人,就有关合作的可能性进行磋商,以发掘目标客户。 秘技二:让团队按你做买卖的原则行事。销售经理都是些精力充沛,对于买和卖同样富于激情的人。43岁的麦克·博瑞是圣地亚哥一个著名制药公司的销售经理。他给员工买和卖的决策权,并要求他们对自己的决策负责。他给员工制定了比政府规章更精确更细致的销售细则。他的团队依照细则完成销售。这样,不需要请示博瑞就能完全按照他的标准买卖。 秘技三:掌握最新资讯。即使委派了代表,成功的销售经理也应该主动接触销售终端的最新信息。     

销售：究竟是科学还是艺术？

“我怎么老也敲不开客户的门，能不能教我几手高招?”“客户老是给我出难题，有什么诀窍能对付他们吗?”作为一个专门培训销售人员的顾问，我无数次面对销售人员的这类提问，就好像我教的销售学是一台宝利来相机，只要一按快门，马上立拍立现，简直就应该像是变魔术。许多销售经理都会板起久经沙场的面孔，教训嘴上没毛的属下说：“不要指望有什么捷径，成功和业绩只能来自勤奋。”销售经理指的是魔术般的结果来自于艰辛的过程，从这点来说，经理的话百分之百正确。然而，销售     

解读寿险营销心态

我们大可不必因为销售了一些保单就端出精英、高手之类的桂冠，我们也大可不必因为销售保单失败就要马上给销售人员吃“技能、话术”之类的补药，要知道，行走寿险营销之路的人只有寿险营销人员自身，谁都无法替代他。     

赖立新：广州是一个实实在在的市场

营销、策划，策划、营销。从1995年开始，赖立新的工作主要在这两者之间进行。从一线销售人员到总裁助理，赖立新以出色的策划营销获得了行业与企业的认可，也为他所服务的企业带来高额的利润。     

营销的奥秘

对营销这个词有一个非常简单的诠释:营销和销售。营销人员和销售人员最大的不同在于什么?销售是把东西卖出去,但是营销是让别人想买我的东西。这个主动和被动是不一样主题的,吸引力也是不一样的。作为一名销售人员,我要不断地把企业所有的产品推向市场,但是一名营销人员更多的要借助这个拉力,想尽了办法让消费者变得心理痒痒,这是营销的手段。中国真正的市场经济还不长,但是由于很快地与国际接轨,中国消费者迅速地在成熟,因此说在中国已经渡过了靠销售主打市场的阶段,进入了现代的营销时代,因此中国的企业,包括很多国际性的大企业,最终要取得营销的成功,从一个弱势地位崛起,就要懂得营销的奥秘。     

这样应对经济萧条

恐怖主义、狙击手、萧条,零售商们害怕销售不畅,这丝毫也不奇怪。在经济不景气时,怎样打破去年的销售记录?不妨试试下面这些策略吧。 赢回已失去的客户。赢回丢失的客户永远不会太迟。首先让他们对你的商店有好印象。赞恩自行车公司开业14年以来,一直坚持给每一个买过自己商品的客户寄卡片和提供优惠价格。如果一个客户好久不来了,营销经理会打电话问他:“为什么     

画出来的生意

<正> 张君1998年7月毕业后,在山东某一石化公司谋得一份令自己称心的文秘工作。可是两个月后的一天,他突然接到通知,要他到营销部报到,改行从事销售工作,他心里极不情愿,找到销售部经理,经理回答说,现在竞争激烈,需要充实营销队伍,各科室能力较强,素质较好者,均要到销售第一线,总经理点了你的名,对你还抱有不小的希望。张君听后,无言地退出了销售部。接下来便是紧张的三天营销强化培训,张君     

让一线技术人员搞销售

时下，大多数企业在选择销售人员时，都将眼光瞄向那些能说会道、具有较强的公关能力，并且学习过营销专业的人员。而合肥美菱集团选择销售人员则有另一条与众不同的思路，那就是让最优秀的人才去做销售，注意从生产一线懂技术的人才中选配销售人员。用技术人员去搞销售，至少有以下几个方面的好处： 首先，懂技术的人员搞销售，在推销产品的同时，能够提供很好的售后技术服务。遇到技术问题当场解决，既及时，费用又少。这是不懂技术的营销人员所不可比拟的。在有些企业销售人员不懂技术，用户对产品提出的技术方面问题一问三不知，企业不…     

吸引“你”法则——如何从一开始就招到适合的人才

人才是团队的基础，没有优秀的人才就没有优秀的团队，人才是企业竞争的第一步。然而增员问题一直是各个公司、各个团队面临的一个大难题，一方面是因为保险营销的特殊要求，并不是每个人都适合做营销，另一方面保险行业对人才的需求非常大，营销人才始终处于供不应求的紧张状态，如何成功增员成了大家都非常关心的问题!本期我们邀请到的三位嘉宾分别是生命人寿开封支公司总经理朱三碉、合众人寿黄冈支公司溪水营销服务部总监兼经理付丰玲和美亚财险深圳分公司市场部销售经理薛劲，担任我们本期主持嘉宾的是朱三玥总经理!     

热门行业能否“买断”你的未来？

进入职场5年的陈荣，一直在房地产企业做企划经理。2005年年初，他被猎头挖到了一家大型国有房地产营销企业做销售经理。7个月前，上海地产市场风云突变，公司转战外地市场，公司高层想把陈荣派去开拓江浙市场。陈荣发现房地产势头不对，去江浙也不会有根本改观，业绩压力根本扛不下来，只好再次跳槽进入一家媒体代理公司，来了一次职业的仓促转身，职位也不升反降，但他认为总比做房地产销售承担行业不景气的压力好得多。     

论销售经理在营销渠道管理中的作用

本文从理解营销渠道的概念出发,分析了企业越来越重视营销渠道管理的原因,并以实例说明营销渠道已成为企业的关键性战略资产,阐述了销售经理在营销渠道管理中的地位和作用,并对销售经理提出了一定的能力要求。     

对快速消费品营销人员如何做好销售区域管理的探讨

市场营销人员面对一个新的区域市场如何才能打开局面是每一个快速消费品营销人员面临的问题。其实，只要做好以下几方面工作就能够打开局面，这就是选择适合的分销商，协助分销商在零售终端铺货，按照规划好的路线对终端进行拜访。做好上述工作，销售区域的管理工作就做好了。     

乔布斯给营销人的十个启发

乔布斯领导苹果做出了伟大的转变,是他把一个濒临破产的苹果变成了世界上规模最大以及最赚钱的公司…但细细想来,他的硬件似乎并没有那么厉害。他不是一名工程师,写不出一行代码,没有大学和MBA学位,他似乎不是一个传统意义上的优秀的产品经理。
　　那么,究竟是什么让他如此伟大？没错,就是他与生俱来的营销天分。用曾在乔布斯手上工作过的Guy Kawasaki的话来说：“史蒂夫是有史以来最伟大的营销人员。”     

人管理者到领导者的蜕变历程

据《哈佛商业评论》报道，哈拉尔德（化名）是一位颇具潜力的职场高管，在欧洲一家知名化学公司拥有15年的工作经验。最初他不过是公司塑料部门一名产品经理助理，不久被调去香港，参与塑料部门新建亚洲业务中心。随着那里的销售业绩一路飙升，他很快被提拔为销售经理。3年后，他被调回欧洲，担任分管欧洲、中东及非洲市场的营销总监，管理一支80多人的专业团队。他的晋升之路并未止于此，     

《魔鬼营销人》

全球第一部自传式营销创意小说。从某种意义上说，在营销这个行业里，魔鬼比人更能受到上帝的眷顾。做不了魔鬼，就不能成为一个成功的营销人。如果你正从事最基层的销售工作，那么你能从中找到自己的影子；如果你是某个公司的大区经理，掌管着一方市场，那么你能从中看到同行的智慧；如果你是一个企业的营销总监或老板，那么你更能收获到市场竞争中的智慧以及实际操作的指南!