破冰销售困局——糟透了的销售管理

“中国企业目前的销售非常粗放。”“不仅中小企业，中国的大企业也一样。”“企业看似重视营销，其实不然，它就是等着拿订单。”“营销上升不到最高领导层作为企业的首要任务来认识，也没能从更高层次上打造企业的营销体系。”从销售业务员、营销主管到营销学专家，竞众口一词：这种现象很普遍!企业，就是把东西卖出去，把钱拿回来。企业生存的巨大责任压到了销售部门与销售人员的肩膀上，要么“大爷”的位置伺候着，要么不当人用。但凡没有订单、回款，你就遭白眼、走人。销售队伍是一拨一拨地换，他们是企业里最不稳定的那批人。而我们大量的营销理论与课程仍旨在教导销售人员五花八门的销售技巧，告诫他们要有如何如何的销售心态，自信、自信、再自信!国际营销大师也接踵而来，其营销之“术”也反复地被我们揉来搓去……可严重的问题是，即使这样，企业的销售业绩还是上不去，销售水平仍然很低；同时，中国的市场环境被搞得很乱，尘埃四起!问题究竟出在哪里？当我们把视线转向企业的文化形态时，便发现真正需要提升的，是我们的营销价值理念![编者按]     

海外

McDonald＇s继续使用“I＇m Lovin＇It”广告语,NBC欲以非传统销售方式博得营销人员喜爱,百度成为“全球最具价值品牌100强”之榜眼     

异业联盟要从多维度思考

众所周知,通过“异业联盟”所要达到的目的,从营销策略上分析无非有三：一是品牌性推广,也就是通过活动提升品牌形象;二是销售的推广,通过活动提升销售规模;三是品牌与销售双向推广,通过活动达到提升品牌与销售的双效结果。     

关于成品油销售企业实现增收创效的思考

本文针对当前成品油销售企业增收创效工作面临的形势，提出以“人员”、“增量”、“降费”为突破口，从人员、开源、节流等方面思考企业增收创效良策，实现激发员工热情、节约费用支出、提升销售业绩的增收创效目标，建立符合企业实际情况的增收创效管理体系。     

海外原版

销售团队总是流水的兵吗？推荐《实现销售人员零流失》为什么销售人员的流动率居高不下？促使销售人员流失有12大因素,都是什么呢？你的公司该如何采取措施创建一支稳定的销售团队？虽然销售经理都痛恨销售团队成员的频繁更换，但是他们却把“铁打的营盘流水的兵”视为无法避免、必须接受的现实，就像面对死亡和税收一样。     

让傍名牌者见光死

8月6日，上海市消费者权益保护委员发布消费警示，指出，当前不少进口及国产知名家电品牌正频遭“傍名牌”侵扰，提示消费者购买时须提防“李鬼”。比如，消费者到上海一家大型家电商场指定要购买日本“大金”品牌空调时，销售人员会推荐外观、商标十分相似的“大金风灵”和“大金阪本”两款产品。实际上，这两款产品只有“大金风灵”确属日本“大金”品牌，“大金阪本”则根本不是日本大金的产品。     

如何避免销售人员离职带走客户 把客户装进销售漏斗

在惠普的销售体系里，有一个非常重要的工具——“销售漏斗”，可以从根本上杜绝销售人员离职带走客户的问题。     

销售：究竟是科学还是艺术？

“我怎么老也敲不开客户的门，能不能教我几手高招?”“客户老是给我出难题，有什么诀窍能对付他们吗?”作为一个专门培训销售人员的顾问，我无数次面对销售人员的这类提问，就好像我教的销售学是一台宝利来相机，只要一按快门，马上立拍立现，简直就应该像是变魔术。许多销售经理都会板起久经沙场的面孔，教训嘴上没毛的属下说：“不要指望有什么捷径，成功和业绩只能来自勤奋。”销售经理指的是魔术般的结果来自于艰辛的过程，从这点来说，经理的话百分之百正确。然而，销售     

你做“猎人”还是“农夫”？

专业的保险销售人员可被归结为两种类型“猎人”和“农夫”。     

“7090”政策如何在城乡结合地区实施

“7090”政策出台接近一年时间了，政策执行情况可谓喜忧参半。喜的是，全国首例推向市场的“7090”（90平方米以下住房占新建商品住宅面积的70％以上），项目是杭州万科的魅力之城．销售情况火爆。这得益于万科的品牌影响力，首例“7090”项目的市场；中击性，以及项目本身良好的定位。首个“7090”项目的成功可以在相当程度上给政府、企业、消费者以很大的信心。     

销售人员需要建立六大工作平台

销售过程就是排除销售障碍的过程，销售人员最缺乏的就是销售障碍的处理能力。为此，需要销售人员建立六大销售工作平台，以提高销售成功的机会。     

战略改变须先做好人员配置

2008年公司做一个战略改革，用三年时间“垦荒屯粮，续写辉煌”。所以在6月底开始，对市场持保守态度，全面紧缩，不稳的单不做，有一点风险的也不做，否则由销售人员全权承担风险责任。并且对公司所有管理人员说，即使你们不干活我也养你们三年。在这样的战略改变做出之后，由于没有做好相应人员的配置工作，销售总监第一个跟我辞职，紧接着又有一个副总跟我提出辞呈。     

山东新华的底与气

在问鼎新华保险全系统30余家省级分公司“龙头老大”的宝座后，新华保险山东分公司总经理苑超军叉将犀利的目光盯上了“山东寿险业第一集团行列”的目标上。苑超军说：“山东新华始终坚持‘专业、品牌、责任’的经营理念，始终把责任作为企业经营的第一要务，倡导员工以专业来赢得市场，用责任来铸就品牌。我们有8年来精心培养的销售队伍，有专业化的市场销售模式，有优秀的客户服务能力，这就是我们的底气!”     

从灰色营销到“四度理论”

目前，在工业品营销的过程中，很多人都认为，就是吃喝营销，就是关系营销，就是拉拢与腐蚀客户的“采购人员”，进行灰色交易，满足他们的吃、拿、卡、要，甚至销售人员应该主动挖掘，进行投怀送抱，产品技术与品牌不是最重要，最关键就是搞定关键人，建立良好的客户关系才是最关键的，     

主题案例一：IBM 大刀向“特单”头上砍去

压货，一直是IBM大中华区软件集团总经理宋家瑜最痛恨的销售行为。其实在IT业界，无论是硬件还是软件．压货问题困扰着几乎所有的厂商。一到季度末或年末，销售人员为了完成业绩指标，都是想方设法把货从厂商手中转移出去，交到渠道手中。这样，即使产品没有到达最终客户，销售人员也能够将其算作自己的“业绩”。这就是“压货”。     

打造黄金销售渠道的要诀

销售渠道是生产厂商把产品推向消费者所要经历的路径。在市场竞争日趋白热化的今天，许多厂商都在叫嚷“终端为王”．让自己的销售人员留心“三尺柜台”，与竞争对手决战终端。但是，精明的厂商也清楚地意识到，销售渠道不但能够启动物流、资金流、信息流、商流，而且还能够完成厂商难以完成的任务。因此，发展渠道和决胜终端同等重要。     

乳业持久战

“现在乳制品区的促销员比顾客还多。”正值超市销售的高峰时分,某品牌的一位超市促销人员却是满脸无奈,问津乳制品的顾客寥寥无几。这已经成为了三聚氰胺事件之后乳制品销售的常态。     

住宅小区项目的促销方式与特点

1．人员推销。人员推销是指推销人员利用各种方式如登门拜访、约见客户与消费者作直接的洽谈以达到销售目的的一种促销方式。对于商品住宅销售来说，人员推销是一种最为基本、最为重要的促销方式，其它的促销方式，最后都要通过人员推销来达到销售的目的。这是由商品住宅的基本特性所决定的。由于商品住宅价格昂贵性、不可移动性、交易过程的专业性和复杂性，而且商品住宅往往在期房阶段就开始销售，如果不经销售人员耐心解说推销，往往难以成交。所以，房地产开发企业都特别重视人员推销。人员推销最大的特点是具有直接性。通过与顾客的直接交流，及时解答顾客提出的各种问题，或针对顾客的需求提出劝诱说明。同时，在与顾客的经常接触中，推销人员可凭其良好的服务赢得顾客的信任，甚至与其交上朋友，从而提高销售成功率。     

打造内外场结合的房地产销售体系

提起房地产项目的销售,人们很自然地联想到售楼处大厅内奔走于模型和客户之间、实现一单又一单的销售人员签约。这确实是房地产销售的主要形式,但为了实现项目更快速的良性销售,只靠现场的置业顾问毕竟有限,还应该扩展     

销售人员谈判的八条锦囊妙计

你服务的公司可以从以下三个方面提高利润：销售人员卖出更多的产品；不断降低产品制造成本和其他营运成本包括营销成本：以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。很明显．相比第一第二点而言成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法．但很遗憾，我观察到的大部分企业和销售人员似乎对每年的销售增长率或扩大市场份额有兴趣．而销售人员由于缺乏谈判技巧的培训．也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”，往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。