绕过被封锁的终端——从三个真实案例看餐饮终端竞争模式的下一步发展趋势

白酒行业的竞争目前有进入死胡同的趋势。餐饮终端是所有新的白酒品牌启动市场的起点，不从餐饮终端做起似乎实在找不到新的出路。但与此同时，餐饮终端似乎又是白酒品牌的坟墓，大多数品牌在终端投入大量资金后因没有像预料之中那样启动市场，最终或直接撤出市场，或者因压力巨大提前介入流通渠道导致市场做成了夹生饭。     

白酒企业在餐饮终端管理中的问题及对策分析

餐饮终端对提高白酒企业销售业绩具有重要作用,白酒企业在餐饮终端管理过程中存在餐饮终端控制能力弱、沟通不畅、信用度低、品牌形象混乱等问题。关系营销理念为导向、构建顺畅的沟通机制、规范账务管理体系、塑造统一品牌形象等策略可以有效应对上述问题。     

餐饮终端汇兵

餐饮终端大多以星级酒店、特色化中式餐厅以及B、C类酒店和大排档等为主。在传统的市场推广模式中，餐饮终端一直是白酒销售渠道中的一个重要通路。本次渠道专题主要就餐饮终端考察、实战、回款、创新等各方面集中展开探讨。     

我爱终端买断!

在酒水的营销中，对餐饮终端的买断越来越盛行，比如饮料、红酒、啤酒以及白酒等。买断的标的也是多种多样，比如买断促销权、买断供应权等。而买断形式最近也有了一些新变化，买断支付手段已从现金买断形式进入到以返点买断形式了，而且对终端的买断很多都是把终端的所有酒水权全都买断。     

白酒：让夜场“芝麻开门”——白酒夜场营销再调查

随着白酒市场竞争的加剧，传统的餐饮终端已被不少白酒企业视作畏途。夜场——这个白酒营销的新终端，引起了业界的普遍关注(参看本刊2004年29期“诸葛智慧酿，白酒走夜场”一文)。一时间各路营销人士对诸葛酿演义酒在东莞的夜场营销赞叹不一。为此，笔者再度走进东莞做了一番调查。     

白酒“窄众”营销下的三个细分模式

当前，白酒市场正处于一个新的转型期，消费心态和消费模式的变化是导致市场出现转型的根本原因。2003年以前。酒店餐饮渠道是酒类消费和实现购买的主要渠道，在白酒营销中起着至关重要的作用。2003年以后，随着社会的进步和消费观念的成熟，白酒“后备箱时代”来临，酒店餐饮渠道的作用逐渐弱化，白酒消费和终端呈现多元化特点，白酒“窄众”营销时代来临。[第一段]     

“渠道拦截品牌”白酒营销模式的终结

什么是白酒的“渠道拦截品牌”营销模式？简言之，就是地方性白酒名牌（又称“二名酒”）从2004年开始的以“餐饮终端买断（包场／包促销等）”形式取得区域市场销量主导权的一场“集团性”运动。     

高档酒的终端怎么做？——高档酒营销谈之二

对于高档酒来说，促销要谨慎对待。做到和品牌相匹配，要适时。适度；但是高档酒的渠道终端却是需要重点投入的环节。因为相对于低档酒，高档酒的商务功能使得消费更加集中在餐饮渠道。新型高档白酒水井坊的终端策略、尤其是在广东的终端策略是大规模的买店和包厢策略；     

2006：兰州地产酒缘何败北

白酒行业发展到今天，究竟何种营销方式才是未来的主流，终端之后是什么？最近，兰州市场发生的一系列变化也许能给白酒营销创新提供一些启示。     

白酒渠道运作餐饮奶，差别有几许？

辽宁一位经营白酒的经销商朋友在给本刊的来电中谈到了这样一件事情：随着白酒行业竞争的加剧，利润空间变得越来越窄，尤其在终端市场，高额的进店费、促消费、开瓶费将经营白酒的利润刮得不能再少，所以他想利用自己的渠道再开发一些利润空间较高的新产品。通过一段时间的了解，他发现餐饮奶主要是以酒店消费为主，其经营模式也与白酒有好多相似之处，     

白酒旺季酒店促销寻找新突破

12月份白酒消费开始进入黄金时段了。餐饮终端的竞争也再度升温，而酒店促销正成为一把“利刃”。坦率地讲，如何开展酒店促销是一个老生常谈的话题。不过，从市场上看，如今也多了一些“与时俱进”的演绎。     

南北方酒水终端竞争出现两大不同趋势

餐饮终端作为酒水的主要销售场所，其各种不断增加的费用早已是众人皆知。但如此持续发展下去将来走到哪一步却是许多酒水经销商关注而又备感迷茫的问题，我刊也一直对酒水餐饮终端的竞争发展趋势保持关注。     

椰岛模式：大社区营销

和白酒、红酒一样，保健酒现在也卷入了餐饮终端的竞争。但是，迟迟打不开局面是保健酒餐饮终端策略的痛处。在这种情形下，保健酒市场营销该如何突破是一个迫切需要解决的问题。据了解，目前椰岛鹿龟酒已经有了一些积极的尝试。海南椰岛股份有限公司副总经理何丽娜表示，椰岛和消费者之间的互动做得非常具体和细致，通过消费者服务让品牌落地。仅仅在华东椰岛有17万户消费者名单，这些消费者通过椰岛的社区活动与品牌紧紧地联系到一起。     

餐饮奶如何开发CD类酒店

按照规模大小，餐饮终端被划分为ABCD四类，一直以来，餐饮奶的竞争主要是围绕AB类终端开展的，但是随着“买断独家销售权”等终端拦截手法的大量应用，新品牌进入市场的难度越来越大，而城市中的CD类餐饮终端和县级市场餐饮终端，在餐饮奶的销售上存在很多空缺，这类餐饮终端分布广泛，数量繁多，消费总量决不亚于城市AB类酒店，是一个值得研究的销售方向。     

中高档白酒餐饮渠道实战揭秘

中高档白酒的开发近几年来蔚然成风，如何有针对性开展营销工作逐渐成为一个时髦话题。中高档白酒消费范围主要集中在餐饮、商超、团购方面，其中又以餐饮为主。所以重点餐饮酒店(A、B类餐饮酒楼)已经被业内公认为中高档白酒在市场导入期时候的重点战场。本文将根据一些成功品牌的实战经验，重点介绍中高档白酒在导入期时如何运作餐饮渠道。     

徽酒发展脉络显现白酒趋势

到2006年为止，基本持续了5年左右的白酒终端竞争被安徽酒商们演绎到了极致，但从最近两年的徽酒表现以及安徽省内的白酒市场发展看，传统的业内观点正在悄悄被颠覆。[编者按]     

无锡，以品牌营销应对餐饮买断

餐饮终端买断普遍存在于杭州、广州、北京、上海等发达城市，在无锡，这种模式也已经成为中高档白酒的主流运作方式。口子窖目前是无锡市场中档酒的第一品牌，洋河“蓝色经典”进入时间虽然不长，但是依靠良好的品牌传播也取得了不错的成绩。     

激活夜场，有多少招可用？

夜场是酒类销售的主流渠道，无论啤酒、洋酒还是红酒都大行其道。甚至在某些地区白酒也是夜场的主角。现代夜场是一个特殊的终端，其消费行为与传统餐饮终端的消费行为完全不同，传统的促销方式在此似乎失去了效用。无论是高档的夜总会，还是平民的KTV，无论是喧闹的迪吧，还是静雅的酒吧，娱乐都是永恒的主题，促销也应该符合这样的主题，才能够引起消费者的兴趣和关注。     

决胜柔性竞争力——发现白酒新兴品牌的成功路径

随着传统的终端操作方式广受诟病．2006年的白酒行业开始大面积地尝试各种营销创新，以寻求在终端恶战的环境下能够有所突破。在这种大背景下，一些新兴品牌开始出现，一些营销创新开始在局部取得较好的效果。     

经销商也要有自己的金字招牌

唐山龙悦酒业饮品有限公司。是集酒类、饮品、名烟、名茶、同仁堂药品等为一体的批发零售企业，代理五粮液、剑南春、新郎酒等知名白酒和百威、喜力等高档啤酒品牌和一些饮料品牌，同时开设了唐山地区独家北京同仁堂药品专卖店。公司有员工近200人。送货车30辆，下设直销部、批发部、商超部等部，是唐山地区餐饮、商超渠道最大的配送商和服务商，掌握着唐山市80％-90％的餐饮终端。同时在首都北京和河北省会石家庄设有分公司。