中小企业适用的“渠道倒立法”

先找经销商处处受制且损失惨重戴维是某化妆品企业的销售主管，负责四川市场的开拓。根据公司的一贯做法，开拓新市场的第一步工作就是先找经销商，有了经销商后再来启动终端市场。由于戴维所在企业的产品在外埠市场没有一点知名度，戴维跑了大半个月，才好不容易在一地级市找到一个有点经销意愿的经销商。戴维的企业对外埠市场有一套销售政策，可自从戴维与经销商“亲密接触”开始，公司的销售政策就如同一张废纸。但为了“拴住”这好不容易找到的经销商，公司只好答应了经销商的一系列“不平等条约”。结果是一分钱货款也没有收回来，一个…     

营销模式决定市场的主动权

<正>一、厂家基本上被经销商榨干了 小琴是一中小化妆品企业的销售主管,负责四川市场的开拓。根据公司的一惯做法,开拓新市场的第一步工作就是先找经销商,有了经销商后再来启动终端市场。由于小琴所在企业的产品在外埠市场设有一点知名度,小琴跑了大半个月,才好不容易在一地级市找到一个有点经销意愿的经销商,小琴就像找到了一根救命稻草,抓住了就不放手。 小琴的企业对外埠市场是制定有一套销售政策的,可从小琴与经销商“亲密接触”开始,公司的销售政策就如同一张废纸。 厂家的货物铺底政策是:给经销商的铺底金额不超过15万元,铺底货物不是一次性提供给经销商,而是分做三个     

托尼闯市场--中小企业产品销售专用的"渠道倒立法"

找经销商,损失几十万,欲哭无泪 托尼是某化妆品企业的销售主管,负责山西市场的开拓.根据公司的一贯做法,开拓新市场的第一步工作就是先找经销商.由于托尼所在企业的产品在外埠市场没有一点知名度,托尼跑了大半个月,才好不容易找到一个有点经销意愿的经销商,托尼就像找到了一根救命稻草,抓住了就不放手.     

巧借“带货销售”的案例

<正> 带货销售的一个案例胖胖经理是一奶粉厂家的区域经理,年底被派到湖南开拓市场。经过一轮市场考察,决定首先开拓湘潭市场。在选择经销商上,胖胖经理确实费了一番周折。胖胖经理原想,自己厂家的奶粉在湖南市场可以说是一个新产品,没有知名度,要找大经销商做自己的产品是不可能的,于是就决定专门找不大不小的经销商。可跑了一个星期市场,也谈了不少经销商,但没有一个经销商对他的产品感兴趣,理由是尽管你的产品利润比较高,但在湖南市场没有知名度,不好销,风险太大。无奈,胖胖经理只好去找大一点的经销商试一试,跑了几个经销商,只有一个叫周老板的经销商有点感兴趣。原因是周老板做了几个畅销产品的湘潭市场总代理,其中有一个产品是生产厂家在武汉的方便     

中小企业品牌营销策略

中国中小企业的发展越来越受到品牌的约束,品牌竞争力不足已经成为中小企业发展壮大最严重的瓶颈,中小企业品牌竞争力缺失已是一个不争的事实。有的中小企业甚至还认为做品牌是大企业的事,自己只是家小企业,只要有市场就行了,做不做品牌无所谓。实际上,没有强势品牌支撑的“市场”必然缺乏稳定性,也就是说,品牌是企业可持续发展最有力的保障,只要企业存在就需要做品牌。     

中小企业应该塑造品牌吗？

中小企业应该做品牌,这是无庸置疑的。加之,中小企业已占到全部企业数的99%,然而,目前中国中小企业的品牌影响力却普遍较弱,有的中小企业甚至还认为做品牌是大企业的事,自己只是家小企业,只要有市场就行了,做不做品牌无所谓。实际上,没有强势品牌支撑的“市场”必然缺乏稳定性,也就是说,品牌是企业可持续发展最有力的保障,只要企业存在就需要做品牌。     

中小企业塑造品牌的四个关键

中小企业应该做品牌，这是毋庸置疑的。加之，中国中小企业已占到全部企业数的99％，2003年中国中小企业创造的价值占国内生产总值的55．6％。然而，目前中国中小企业的品牌影响力却普遍较弱，有的中小企业甚至还认为做品牌是大企业的事，自己只是家小企业，只要有市场就行了，做不做品牌无所谓。实际上，没有强势品牌支撑的“市场”必然缺乏稳定性。也就是说，品牌是企业可持续发展最有力的保障，只要企业存在就需要做品牌。因此，争论需不需要或应不应该做品牌的意义不大，如何针对中国中小企业现状，恰到好处地塑造品牌，才是解决问题的关键。[第一段]     

中新力合：小企业信贷拓荒

政府会把“头疼”的小企业职能外包给一家商业企业吗？银行们会把小企业贷款外包给一家商业企业吗？“想像力”是中新力合追求的企业文化。每隔几个月，这家公司就会有新的想法冒出来，让你觉得有点匪夷所思。     

地方动态

上海 上海促进小企业发展协调办公室、上海市小企业（贸易发展）服务中心、上海市小企业（生产力促进）服务中心针对中小企业融资难这一瓶颈问题，组织政府官员、专家、海内外在融资方面有成功实践的企业，召开“突破融资瓶颈促进做大做强”专题论坛，就融资政策实践、中介机构的服务新方案、成功企业的创业投资、担保、坐堂式门诊等多方面再探突破中小企业融资难新招，受到中小企业的广泛欢迎。     

人性化经营让市场“开门”

现在，面对买方市场的严峻考验，广大企业都在想方设法开拓国内外市场，然而，一些企业虽然很努力，仍难取得理想的成效。与此同时，也有许多中小企业在市场开拓中却屡奏凯歌，这其中，就有不少是通过巧妙实施人性化经营新招而获取成功的。实践证明，人性化经营作为企业开拓市场的特色技艺，在市场营销中，往往能取得“芝麻开门”的神奇效果。下面，试举一些启示颇大的范例，以资借鉴。     

帮老婆创业——谈中小企业的竞争模式

老婆是家装设计师，前段时间跟我讲：“你的公司好歹是个策划公司，而且还是个专做中小企业策划的。现在我想自己做事业，但我没什么钱，就我一个人，也算中小企业吧，你帮我策划策划吧”。面对如此艰巨的任务和承担着不可推卸的责任感以及老婆对我们公司策划中小企业能力的认同，我除了夜不能寐之外，就是充满了挑战的激情。[第一段]     

开拓国际分销渠道

选择经销商进入一个新的国家市场的战略决策应该以客观公正的市场评估为基础，而不是仅仅根据当地经销商的建议采取行动。跨国公司首先要把目标放在进入国家的选择上，其次才是寻找经销商。在选择经销商之前要对潜在的合作伙伴进行一个系统而彻底的评估。寻找有能力开发市场的经销商市场地位最显赫的经销商并不一定是最佳的长期合作伙伴。跨国公司要寻找那些适合自己的企业文化和战略的“公司适合”的经销商，而不是那些“市场适合”———两者的产品线和市场对象相似———的合作伙伴。这意味着避开那些明显的选择———拥有合适的顾客群、…     

管理方略中小型企业的经营策略

打好“小”字牌。企业经营成败，不取决于企业规模的大小，而取决于生产的商品和提供的服务能否占有市场和占有市场大小。谁占有市场，谁就是市场的强者。规模大，有规模大的好处，规模小，有规模小的优势。因此，中小企业应充分利用小的优势，打好“小”字牌。中小企业势单力薄，受市场的外部冲击的影响较大，要想在生产经营同一种商品方面战胜大企业。即使倾其全力也难以取胜，不如使个巧劲，在大企业不屑于干的小商品、小生意上做文章，在市场夹缝和市场空白中捕捉商机，尽力在一个较小的天地上上形面一定的优势，使自己成为这一天地的领袖，有人形象地把这一策略称为：“要做小池塘里的大鱼，不做大池塘里的小鱼。”日本一家生产口哨的小企业，其生产的口哨品质优良，畅销世界，在国际比赛中大都用他们的口哨。口哨虽小却吹响全球。真可谓一业虽小，天地甚大。     

为解贷款难,民生银行欲织“信用网”

民生银行正在酝酿一个解决大问题的大“工程”,工程大到什么程度,有发挥政府作用之功效———建立一个运行于央行征信系统之外的“信用体系”。而建立这个信息库的目的不为别的,只为解决中小企业贷款难问题!要融资,先刷卡你买了几套房,在商业银行借了多少钱,这些都清晰地记录在人民银行建立的个人征信系统上。而每个月有多少笔收入,又有多少笔支出,如果你愿意,就可以归档到民生银行建立的这个系统内。这种事,说起来容易,做起来难,其难度以人民银行建立的个人及企业征信系统所花费的时间和金钱做个比较,就可知一二。那么民生银行要建立的这个…     

浅析中小企业经营理念的创新

（一）没有明确的战略目标。有些中小企业战略思路混乱，一会儿“科技领先”，一会儿“发展成行业龙头”。没有目标，缺少规划，整个经营“跟着感觉走”，没有一个长远的战略规划。在一些“点子大王”和咨询顾问的善意假设和胡乱指导下，某些中小企业存在“大战风车”的现象。一家年销售几十万元的初创企业，听从所谓“点子大王”的建议去搞技术领先，申请ISO国际质量认证；一个仅有十多名员工的微型箱包生产企业要去开拓国际市场，要把产品打人欧美。曾经在饮水行业中小有名气的百龙公司，最终就断送在目光短浅的投资决策人手里。还有些中小企业长期以来一直以“小而全”的思路发展，结果形成了“小而散”、“小而乱”的现状，浪费企业资源。     

善做市场中的有心人

在激烈的市场竞争中，每一个企业都面临着生死存亡的问题，连很多一度很红火的企业，说垮就垮掉了。特别是在企业巨人的夹缝中生存的中小企业，就像大海中的小帆船，随时都在面临着狂风巨浪。那么众多的中小企业怎样能够站稳脚跟，一步步发展壮大呢？这需要抓住机遇、准确定位，做市场中的有心人。在1945年，日本的尼西奇公司是一个仅有30余人，却生产着雨衣、防雨斗篷、游泳帽、卫生带、玩具、尿布等多种橡胶制品的综合性小企业，公司推行的是‘叫。而全’的经营方略。然而正是由于公司涉猎的产品种类太多，加之人手少，设备不先进，致使每…     

“找市场”与“假厂长”

近年来，让企业“不找市长找市场”的话说得不少，企业领导也极想去“找市场”，可轮到实际却时常是情势不由人，其时间和精力让“市场找”去不少。 此也并非“危言耸听”，有记者到川东某县肉食品公司采访，一位副总经理说：“我们最苦恼的就是接待各级政府官员，一看到车子开进厂门就紧张！ ”怎么个“紧张”？记者采访的当天上午，该公司就来了三拨人：市委副书记来检查，省某管理部门来视察，外地一家政府参观团来考察。因为总经理出差在外，在家的６个公司领导分头接待，还不得不推掉与深圳一家公司的商业谈判。该公司接待多的时候，一…     

中小企业如何建立有效的厂商模式

经销商不仅是企业开拓市场的“敲门砖”，又是生产厂家的“销售经理人”，但显然，招商已经成为众多老总的闹心事，一线城市规模大的经销商不愿合作，三四线城市经销商诚信度低。微利时代中小企业招商难，这是事实，怎么办？     

美国中小企创业的服务环境(三)

美国小企业局的官方网站设有“小企业计划”、“小企业服务”、“小企业工具”和“小企业资源”等栏目，通过网络媒体为中小企业提供服务。这些栏目采取以“你”（创业者）为谈话对象的直接交流方式，缩短了服务机构与小企业的心理距离，将大话题分解成一个个的小问题，一问一答，启发“你”思考、检查自己的回答。本刊将陆续介绍有关内容，为有心到美国创业的国内企业家提供一些可利用的服务线索，为国内中小企业网络服务商提供一套可借鉴的经验和技巧，也为政策制定者提供一份可参考的思路。     

冰露的营销兵法 断货销售

可口可乐公司的非国际品牌“冰露”上市时，无一分钱市场费用，没有做任何广告支持，然而它却从一个最初根本没有经销商想卖、将其视之为鸡肋的产品，最后成为每个经销商的第一要货品种，出现了冰露水还没到分公司仓库，在路上就被经销商抢光的局面。一段时期，冰露成为可口可乐公司唯一一个出厂一箱都得特批的产品。由此，可口可乐公司曾一度被许多经销商称为“冰露公司”。