椰岛鹿龟酒如何在无锡实现战术成长？

【案例背景】 江苏无锡，人口不过百余万，但是滋补酒的市场份额可不小。2004年，这个市场上演着“诸侯争霸”的竞争格局，其中：椰岛鹿龟酒年销售额400多万，劲酒280万元，另外还有致中和酒、十全大补酒等诸多品牌在这个市场上均有一席之地，销量规模均不小。在这样的竞争格局下，市场竞争异常激烈。     

致北京市企业经理的一封信

各位经理: 或许您已经知道,椰岛鹿龟酒已于2002年10月14日(重阳节)正式在北京上市,椰岛鹿龟酒来自祖国的宝岛海南,至今已工业化生产近50年,在长江以南地区,椰岛鹿龟酒早已成为家喻户晓的名牌产品,国家统计局公布的数据显示,椰岛鹿龟酒荣获2000年“抗疲劳”类保健品全国销量第一称号,接着又荣获2001年“免疫调节类”保健品全国销量第一称号。     

谁是下一个“劲酒”？

劲酒用10年时间使自身销售额突破了10个亿，继椰岛鹿龟酒之后．成为我国保健酒行业的又一面“旗帜”。业内人士分析认为，劲酒之所以取得今天令业界瞩目的市场业绩，其主要原因是，劲酒对自身产品及渠道的差异化占位，与椰岛鹿龟酒相对强势的礼品市场形成了互补，也奠定了自身相对宽松的发展环境和发展前景。完成了市场空间的占位。劲酒占据了产业发展的先机，     

餐饮，椰岛新主张

椰岛由保健礼品市场发迹，椰岛鹿龟酒奠定了椰岛全国市场的品牌根基。但椰岛并不满足于传统市场相对狭小的生存空间和略显困顿的市场现状，同时也为了释放竞品产生的市场压力，椰岛开始激活餐饮市场……[编者按]     

劲酒、椰岛江西角力

江西是各个保健酒品牌竞相争夺的战略要地。目前江西保健酒市场的主要品牌格局稍有变化，劲酒与椰岛的争夺比较激烈，双方在江西各个地区市场互有攻守，但总体上仍是劲酒占优、椰岛紧逼的局势。另外，在经历了前几年的短暂辉煌之后，致中和目前在江西市场下滑的趋势比较明显，逐渐淡出了人们的视野。伴随着致中和战线的进一步收缩，劲酒和椰岛成为江西保健酒市场两个“孤独”的“领跑者”。近年来，张裕三鞭酒、宁夏红等保健酒品牌纷纷进入江西市场，但目前看来，这些新进入品牌整体能量还比较弱，还不足以撼动当地保健酒市场格局。     

保健酒三强精耕江西市场

江西保健酒市场竞争十分激烈，其中劲酒、椰岛、致中和凭借强大的品牌影响力，成为当地市场三强。由于市场接近饱和，三大品牌开始采用精耕细作的营销策略，主要表现为：劲酒逐渐把销售重心下沉到农村；椰岛在礼品酒基础上发展小瓶海王酒；致中和瞄准家用酒市场，并凭借每日养身酒进军餐饮市场。     

市场

五粮液系列酒邯郸销售形势喜人;金六福旺销深圳;老口子又添新成员;椰岛社区活动火热开展;“六福人家”现身石家庄     

保健酒渠道嬗变

保健酒市场上出现了两种截然不同的销售模式，而且都有出色的品牌。把保健酒当做保健品来运作的典型当属椰岛鹿龟酒。椰岛鹿龟酒完全采用了类似脑白金之类的保健品运作模式。把保健酒当做白酒来运作最典型的是劲酒。劲酒一直以来都是主走餐饮渠道，牢牢占据餐饮市场。     

节日送礼广告的心理学透视及启发

送礼广告几年前就出现过．如“送礼要送金六福”——金六福酒．“好礼送给至亲人”——椰岛鹿龟酒等等。而“脑白金“则把送礼广告推向高潮：“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”、“今年更要送健康，送礼只送脑白金”……在高频率的广告攻势下，人们心里几乎形成了“礼品=脑白金”的概念。     

试水保健酒，须跳出三大误区

作为差异化酒种，保健酒的前景为人们所看好，被认为是最有“钱途”的产业。在劲酒、椰岛、致中和等品牌的带动下，国内保健酒产业进入了一个新的阶段，同时外来资本和白酒企业的进入，把保健酒市场的蛋糕不断做大。     

椰岛鹿龟酒县城“破茧成蝶”之旅

因为家庭的原因，我辞去原公司黑龙江省区经理职务．回到了自己的家乡——安徽合肥，并于2004年7月份作为储备干部应聘于海南椰岛集团安徽子公司。在正式定岗前，我被分到安徽省马鞍山市，负责其下属县城——当涂县椰岛鹿龟酒的“破冰”之旅。     

保健酒餐饮“跳高”

自从中国劲酒开辟了“餐饮之路”以来，餐饮终端已经成为保健酒产品的主要营销渠道之一。众多保健酒品牌纷纷推出了定位餐饮市场的保健酒产品，目前表现相对突出的产品除了中国劲酒之外，还有椰岛海王酒、五指山酒、致中和每日养身酒、宁夏红、古岭神、无比古方酒等，新兴餐饮保健酒产品还有上海华佗酿酒药业有限公司于2007年初推出的得力劲酒、五粮液保健酒公司推出的第三代雄酒等。[第一段]     

后患无穷的“包销协议”

前一段时间,内蒙呼和浩特等地一伙人以“海口椰岛龟酒专营有限公司”的名义采取虚假宣传等不法手段,在密云等地高价销售鹿龟酒,受到应有的处罚。工商局依据有关法规,于1996年3月12日对这伙人尚未销售的30箱计1905瓶鹿龟酒进行了暂扣。     

“圣当年”酒，中档白酒市场新选择

由冲击力（北京）商务顾问有限公司总经销的“圣当年”酒是江敬尧实业有限公司花巨资买断了“圣当年”酒的祖传秘方，沿用“圣当年”老字号经现代科技手段精酿而成，产品以优质的东北柞蚕入酒，经现代科技手段精酿而成，去除了异味，让人们在尽享口福的同时，达到滋补作用.     

椰岛模式：大社区营销

和白酒、红酒一样，保健酒现在也卷入了餐饮终端的竞争。但是，迟迟打不开局面是保健酒餐饮终端策略的痛处。在这种情形下，保健酒市场营销该如何突破是一个迫切需要解决的问题。据了解，目前椰岛鹿龟酒已经有了一些积极的尝试。海南椰岛股份有限公司副总经理何丽娜表示，椰岛和消费者之间的互动做得非常具体和细致，通过消费者服务让品牌落地。仅仅在华东椰岛有17万户消费者名单，这些消费者通过椰岛的社区活动与品牌紧紧地联系到一起。     

探寻保健酒业强势品牌打造途径

今天，当我们看到劲酒、椰岛鹿龟酒等保健酒品牌在市场上增长势头迅猛时，已经明显感觉过去还不能称之为保建酒行业的冷门产品一下子变得热门起来，惹得很多商业大鳄纷纷涉足保健酒领域，但是，除了劲酒和椰岛之外，保健酒真正成功的企业并不多。[第一段]     

黄保啤信息

北京黄酒市场近况，石家庄黄酒市场逐渐升温，会稽山携手央视，椰岛鹿龟酒宣传主题即将全面更新，莲花山当归酒上市试销，燕京继续南扩建立新的生产基地，前三季度青岛啤酒利润持续增长     

黄、保、啤信息

椰岛鹿龟酒、致中和主导上海保健酒市场；致中和制定华南战略；石库门拓展全国市场；江浙黄酒“入乡随俗”；绍兴黄酒企业瞄准奥运蛋糕；三得利推出高端啤酒；青岛啤酒完善华南布局；燕京加速河北整合进程；[编者按]     

星光大道：保健酒新军赵章光

如果长不出头发来，可以使用章光101生发剂；如果要想滋补养生、强身健体呢，章光现在又推出了“千寻酒”。12月下旬，中国生发大王赵章光和五粮液集团股份公司总经理陈林共同宣告，双方将联手打造具有保健功能的养生白酒——千寻酒。据悉，“千寻酒”是章光和五粮液保健酒公司合作的产品。虽然说五粮液保健洒公司的品牌不少，但是象赵章光这样拥有成熟品牌和健全的营销渠道的合作者还是第一个。     

低端保健酒深度分销是关键

保健酒产品主要定位为餐饮用酒、居家保健自用酒、礼品用酉。专业保健酒企业普遍从餐饮、自用市场入手，夯实市场基础，树立品牌形象，如：劲酒、椰岛鹿龟酒等；产品外延于保健酒行业的企业，特别是知名品牌企业，多以中高价格定位，在礼品市场上撇脂，如：五粮液的龙虎酒、江中制药的杞浓酒、雷氏制药的炮天红等。