寻找提升商业银行机构业务核心竞争力的"钥匙"

一、商业银行机构业务的涵义与特性 机构业务是指政府机关、事业法人、金融同业三大类机构的银行业务.机构客户既有银行一般客户的特性,也有银行战略合作伙伴的特性.     

拓展机构客户的问题研究

在银行的客户群体中，机构客户无疑是比较引人瞩目的。随着我国政治、经济体制改革的深化，机构客户与银行的业务合作日益加强。本文联系广西农行（以下简称“我行”）实际，对如何拓展机构客户作些研究。     

简讯

央行就支付机构客户备付金存管办法征意见 日前，央行起草了《支付机构客户备付金存管暂行办法（征求意见稿）》，规定支付机构只能选择一家商业银行作为备付金存管银行，可以根据业务需要选择商业银行作为备付金合作银行。     

G端经营需要特别思维

<正>G端需求的特殊性需要银行具备特殊的经营思维,通过技术积累形成核心竞争力,避免G端经营同质化银行业的客户总体上由三大部分组成:个人客户(俗称"C端客户")、公司客户(俗称"B端客户")和机构客户。机构客户主要是由金融同业机构、超国家主权的机构(UN、IMF、AIB、AIIB)、非盈利公益和公共服务机构以及政府类客户等组成。政府类客户就是我们通常所说的G端客户。西方商业银行的客户战略一般为三端并重,普遍重视个人客户、公司客户与非政府类机构客户。从发达市场银行经营实践来看,由于机构客户中的政府类客户具有行为上的特殊性,往往只有大型商业银行有能力又愿意为其提供特殊的一揽子金融服务。即使是大型商业银行,也会因为对于政府类客户的理解不同而采取差异化经营策略。这一点恰恰是中国银行业许多管理者忽视甚至根本没有意识到的。     

银行机构联网核查客户身份的现状及改进建议

目前,联网核查公民身份信息系统是银行机构识别客户身份的主要渠道。该系统上线5年来,整体运行比较稳定,对准确识别客户身份、有效落实银行账户实名制、促进社会征信体系建设、保护客户的资金安全和银行机构的合法权益、维护正常的金融秩序发挥了积极作用。面对近期社会上涌现出的针对银行和客户的金融诈骗,如何有效发挥联网核查公民身份信息系统功能、最大限度地保护银行和客户的利益,值得我们思考。     

创新提升服务服务创造价值——安徽省分行营业部拓展机构业务纪实

近年来,安徽省行营业部按照总省行机构业务持续快速健康发展的总体要求,把创新贯穿到营业部经营管理的各个方面。从“最有利于客户价值创造”着手,根据客户的特点和服务需求,营业部为政府、证券公司、银行、信托公司、军队等机构创造性地提供了量身定做的个性化的产品和服务,提高了服务水平,为客户创造了价值;同时也提升了机构业务对银行的综合贡献度。     

抓住源头谋发展 业务创新获突破——云南省分行机构业务发展纪实

机构客户、公司客户和个人银行客户共同组成商业银行的三大客户群体，在国际先进的商业银行业务结构中，机构业务早已成为金融创新、风险控制、结构优化和稳定收益的重要支撑。近年来，国内各家商业银行纷纷把机构业务作为组织机构、发展战略和资源配置上的重点，对机构业务的竞争愈演愈烈，一场以政府机构、财政社保、军队武警、医院学校等为代表的优质机构客户争夺战也悄悄拉开了序幕。     

客户价值引导的银行策略再造

客户价值分析是指银行针对特定客户，在客观全面分析与其业务往来的基础上，核算出该客户给银行带来的损益，依据一定标准评价该客户对银行的贡献度。在金融同业竞争异常激烈的现状下，客户价值分析无疑是客户管理的一种有效手段。     

银行机构客户个人金融信息保护现状调查与思考

银行在向公众提供金融服务中必须收集、保存大量的客户个人信息。这些信息一旦处理、管理不当,会直接侵害客户的合法权益,增加银行的诉讼风险。强化银行机构客户个人金融信息保护和法制意识,依法收集、使用和对外提供客户个人金融信息尤为重要。调查发现银行机构在保护客户个人金融信息中面临诸多问题,亟待改进和完善。基层银行机构在保护客户个人金融信息方面所做的工作（一）加强教育培训,构筑思想防线。多数基层银行机构坚持＂培训在先、     

支付机构备付金银行外部监督效果与原因分析

随着客户备付金相关制度的不断出台,监管机构构建了"支付机构内部控制、备付金银行外部监督、监管机构行政监管"的监管体系,其中,备付金银行的外部监督作用至关重要,是保证客户备付金安全的重要防线,也是支付机构客户备付金监管工作的重要部署。本文从监管现状中分析备付金银行在事前预防、事中控制、事后报告等有关环节的外部监督效果,以及影响外部监督效果的内在因素和外在因素,并提出强化备付金银行外部监督效果的政策建议。     

商业银行操作型客户关系管理

外资银行的逐步进入和国有商业银行自身的改革需求，使得金融行业的竞争日趋加剧，企业发展的主导因素从产品价值转向客户需求，客户成为企业的核心资源。客户关系是指，围绕着客户与银行之间交互的生命周期发生、发展的信息归集。客户关系管理的核心是客户价值管理，客户价值分为既成价值、潜在价值和模型价值。通过一对一营销原则，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升银行的盈利能力。     

商业银行集团客户业务的基本分析和对策建议

集团客户业务是指商业银行以集团客户作为服务对象的对公业务。此处所称集团客户是指由具有内在产权关系（控制与被控制）和处在组织形式（母子公司、总分公司）的多个跨地区经营企业所组成的集合体，其主要类型有三种：一是中资企业企业总部，及其下属被控股或被控制的分、子公司；二是优秀上市公司，及其下属被控股或被控制的分、子公司；三是跨国公司在国内设立的控股公司或地区总部，及其下属的被控股或被控制的分、子公司。对集团客户而言，通过集团客户业务不仅满足其跨地区大额度融资的需求（这往往是某一银行分支机构所不能满足的），而且更为重要的是可以借助银行分支机构网络，实现跨地区（甚至是跨国的）、高效的资金结算和资金管理目标。从银行角度看，集团客户在产权结构的完善程度、经营管理水平、企业发展潜力和从业人员素质等方面都较一般的公司客户好，培育这样的客户对于银行不断发展壮大客户队伍、优化客户结构和信贷资产结构、有效防范信贷风险、不断增强 竞争实力都起着十分重要的促进和推进作用。正因为如此，当前具有一定资金实力、具有较为明显会支机构优势或电子化服务手段优势的中外资银行都把集团客户业务作为对公司业务拓展的一项重要内容，一些优秀的集团客户相应也成就各家银行竞争的焦点。     

中国离私人银行还有多远？

银行机构只有在细分市场和客户的基础上，对每个客户的具体情况进行深度分析，才能制定出个性化的理财方案，进而才能称得上是为客户提供优质、尊贵的私人银行服务。     

信用卡客户分析

我们在发展信用卡的客户市场时，首先要对其进行准确的分析和判断。这不仅能为银行或发卡机构赢得大量的客户资源。也能使客户市场的营销工作取得事半功倍的效果。这样，银行或发卡机构就能充分利用客户市场的一切有利因素，有效地调整和分配市场资源，制定全面有效的营销策略，实现信用卡客户市场的利益最大化。     

支付机构客户备付金监管探析

支付机构的快速发展对活跃支付服务市场、方便社会公众资金结算等方面具有重要意义。近几年,支付机构业务的扩大和规模不断增长,产生了巨额的客户备付金,而客户备付金管理存在巨大的风险隐患。近期爆发的挪用、占用客户备付金风险事件也给人们敲响了警钟。基于此,本文对支付机构客户备付金管理存在的问题进行分析,并提出完善相关管理制度、建立银行跟踪监督体系、完善系统监管功能等建议。     

机构客户差别化营销策略

客户经济时代的突出特征——“买方市场、客户主导”,要求我们以“为客户创造价值”作为提升自身价值的根本途径。针对机构客户的具体特征,要采取相应的差别化营销策略,即:不同于其他客户群主要是个人客户和公司客户的营销策略,以提升客户满意度。     

农业银行经营客户的策略研究

客户是银行一切价值创造的源泉,客户关系管理（CRM）以及客户体验管理（CEM）也因此越来越受到各家银行的重视。为此,笔者拟以客户生命周期理论为基础,在客户体验管理框架内,从吸引客户、发展客户和留存客户三个层面,对农业银行经营客户策略作一探讨。     

建行CRM系统的设计与实施

外资银行的进入以及国有商业银行自身的改革需求，使得金融行业的竞争日趋加剧，企业发展的主导因素从产品价值转向客户需求，客户成为企业的核心资源。客户关系是指围绕着客户与银行之间交互的生命周期发生、发展的信息归集，CRM（Customer Relationship Management），即客户关系管理的核心是客户价值管理，它将客户价值分为既成价值、潜在价值和模型价值，通过“一对一”营销原则，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升银行的盈利能力。     

基于客户协同创新的私人银行和高净值客户价值体系研究

尽管私人银行迅猛发展,而且高净值人群激增,但是私人银行尚不能为高净值客户提供量身定做的理财服务,高净值客户也不能很好地参与到理财过程中。为了实现私人银行和高净值客户双赢,运用客户协同创新理论构建私人银行与高净值客户价值,具有重要研究意义。在探讨了客户协同创新理论和客户价值理论基础上,构建了基于客户协同创新的私人银行价值评价体系和基于客户协同创新的高净值客户价值评价体系,并将指标细化为基本价值和协同创新价值,为双方进行协同创新奠定了基础,开拓了基于协同创新视角的私人银行和高净值客户价值体系的研究。     

简讯

零售银行客户满意度较去年提升 近日，J．D．Power亚太公司研究机构发布了2013年中国零售银行客户满意度研究报告。报告显示，中国零售银行总体客户满意度在2013年显著提升，与2012年相比，大型商业银行和股份制银行都取得了明显进步。