客户需求差异化与商业银行定制营销

传统的大众营销模式已难以适应市场竞争的需要，商业银行必须在营销方面实现变革。定制营销是在具有创新精神的组织和管理结构、先进的信息技术和柔性智能技术、多技能且被授权的人员等资源的支撑下，以大众营销的成本和速度，为单个或小批量客户定制任意数量的产品或服务，用多样化的产品满足多样化的需求，有助于商业银行全面提高对市场需求变化的适应能力，是商业银行未来营销模式的发展方向。     

国家重点建设项目营销服务创新思考——京沪高铁项目营销服务模式创新尝试

国家重点建设项目投资规模大,建设时间长,合作银行的回报率高且稳定。此类项目的营销服务不能按照常规模式,要根据市场和客户的需求及时更新服务理念、创新服务模式。我行所服务的京沪高速铁路项目是目前世界上规模最大、一次性建成里程最长的高速铁路,总投资达2209亿元。如何创新金融服务模式,做好京沪高铁项目的营销工作．我们进行了积极的思考,力求打破常规,为客户提供更贴身的服务,提高我行的综合收益。我们尝试着从多方面进行了营销服务模式的创新,并取得了阶段性的成果。现特对京沪高铁项目营销服务创新作如下小结：     

推行差异化服务应处理好“八个关系”

差异化服务是当前我行竭力推行的一项经营决策，是在规范化服务的基础上提升服务层次的重要举措，也是顺应金融行业的激烈竞争形势，确保我行业务持续发展的必然选择。但在实施过程中，由于我们在认识和方法上的偏颇，以及条件上的局限等，尽管成效明显，却也或多或少地存在一些问题。为更好地实施差异化服务，笔者从实践中总结了实施差异化服务应处理好的”八个关系”，在此就教于各位同仁。     

客户经理营销高端客户技巧

2009年是我行高端客户营销服务年，任务指标已分配到各行，从领导到基层员工，都感到沉甸甸的。面对任务，有的客户经理一下子感觉无从下手，不知道应该先从哪里开始。笔者认为，银行客户经理要有一定的营销技巧，技巧掌握到位，才会有成功的可能。     

浅谈市场营销现状及相关对策

一、我行市场营销现状及存在的问题，近几年，为了适应业务快速发展以及日趋激烈的市场竞争的需要，作为四大国有商业银行之一，我行围绕市场营销开展了大量的工作，包括营销管理体系的建立、配套制度办法的制订、营销队伍的培养等。目前我行已在全行范围内推行了客户经理制，实现了重点客户的跟踪和动态管理，对客户的整体服务能力和综合竞争力有了一定程度的提高。但由于我行引入市场营销理念的时间相对较短，     

定制“塔尖”style

国内私人银行只有把握住客户真正的心理需求，向高净值客户提供差异化的产品和服务，在业务拓展过程中进行精细化营销。才能在激烈的市场中取胜。     

目前网点服务工作中存在的问题及改进措施

网点服务是银行面对客户提供的最直接、直观的服务。是银行树立形象、赢得客户、强化竞争、拓展业务最重要、最基本的营销方式。多年来，我行围绕“客户第一，服务至上”理念，努力改进服务工作，不断提升服务质量水平，以实际行动塑造良好的对外服务形象。有力地推动了全行业务的可持续发展。尽管如此，我行网点服务工作仍然存在一些问题，服务内容不能满足客户日益增长的金融服务需求，客户投诉事件时有发生，网点服务的管理和实际运用能力与先进的外资金融机构相比，还存在较大差距，那么，究竟网点服务还存在哪些问题？怎样来杜绝和整改这些问题？笔者对此作些粗浅的探讨。     

强力组织推动 强化宣传营销 创造良好业绩——全省农行2008年“大行德广伴你成长春天行动”综合营销活动综述

2007年年底到今年一季度，我行按照总行统一部署，紧紧抓住“两节”营销旺季，围绕“联系城乡、服务‘三农＇”新的市场定位，强力组织推动，强化宣传营销，精心开展各种市场营销活动，“春天行动”综合营销活动取得了显著成效。     

着力提高网点柜员五种能力

金融同业的竞争,向来被定位为一流的环境,一流的信誉,一流的服务,一流的网络,一流的产品。如今,在科技高度发达及金融产品同质化的大背景下,金融同业的竞争还体现在:差异化产品、差异化服务、差异化营销技巧等方面。由于商业银行产品创     

深化个人客户分层服务提升对私业务营销能力

最近，我有幸参加了分行组织的赴港对私业务培训。通过听取香港银行业资深专家的讲授，使我增长了知识，开阔了眼界，为做好今后的工作拓宽了思路，提供了很多可借鉴的方法。其中体会最深的是，我行要深化客户分层服务，要以个人客户分层为起点，通过差异化的产品、优质化的服务、多元化的渠道以及现代化的手段为客户提供更全面、更快捷和价值更高的服务。     

服务要贴近客户贴近生活贴近实际

近年来,伴随着改革创新和现代科技的广泛应用,我行在服务和支持经济社会发展的同时,服务内涵、服务方式和服务手段都发生了很大改变。通过实施渠道再造与转型战略,已经形成了以机构网点为基本渠道、以电子银行为交易主渠道、以客户经理为销售主渠道的立体化、多元化营销服务网络;从破除体制机制障碍入手,不断梳理改造业务流程,整合优化经营要素配置,改进服务模式,     

如何做好存量客户维护

首先要定期走访，加强客户关系维护，及时为客户提供信息，将营销与顾问服务紧密结合起来，提供高质量、人性化的贴心服务，切实提高客户满意度。其次要充分挖掘客户潜在需求，识别、筛选、细化客户的需求层次，一户一策，设计适应不同需求的服务方案；实现差异化服务。再者要加强客户转介，鼓励客户推荐客户，以存量带动新增，充分调动存量客户的参与度，巧妙利用存量客户搭建营销平台，实现挖掘新客户的营销目的，从而提升客户的贡献度。     

依托金融产品 拓宽合作空间——我行成功地向省烟草公司营销金融新产品

安徽省烟草公司一直是我行重点营销和维护的黄金客户。自2003年以来，我行成功地向省烟草公司营销了现金管理系统和电子结算两项金融新产品，取得了良好的效果。     

按照良好公司治理机制原则构建我行市场营销科学管理体系

近年来我行的市场营销开始向集约化发展，其重要标志是建立集约化的市场营销体系。这种营销体系的特点是建立在集我行整体优势基础之上的跨业务品种、跨多部门和总分行共同运作的营销方式的综合运用和集我行多种业务于一体并事例了现代信息技术和网络技术的新的营销产品的产生。这些产品在市场营销中的应用对客户的吸引较高的成功率标志着中国银行整体营销水平大大提高。例如对大的跨国公司提供标准化的授信和企业内部的财务控制系统以及贴切企业需求设计的企业内部银行、结算中心等等。这不仅反映了中国银行在营销战略管理模式的推出和营销产品的开发应用方面已取得了重大的进展，而且标志着中国银行市场营销开始了向科学化集约化发展的一个崭新的阶段。为我行市场营销构建的发展方向起到了很好的导向作用。从我行市场营销工作所走过的路来看，在经历了由于内部机制的不合谐导致的各种矛盾和较多的痛楚之后，我行适应市场竞争的市场营销体系已初步建立起来。但由于体制的原因，我行已建立的营销体系与体制之间仍在磨合之中，在关系到我行竞争力的市场营销管理方面还存在以下方面的问题：1、优质产品品牌难以满足市场竞争需要。2、专职营销队伍尚未建立。3、市场营销的内部机制尚待整合。4、营销策略的制定和实施之间还不合谐。     

银行应实行差异化营销

银行要在日益激烈的竞争中站稳脚跟,必须推出自己的特色服务,实行差异化营销,针对不同的客户提供不同的令客户满意的服务营销。作者从五个方面对银行如何实现差异化营销进行了探讨。     

实施网点分区服务提升网点综合竞争力

基层网点业务功能分区改造的必要性 1.增强基层网点营销功能的需要.建立以客户为中心的近年来,为了适应市场和客户的需求,金融产品创新不断加强,新产品日渐丰富.银行需要把自己的产品营销给客户.基层营业网点是银行重要的营销阵地,但是,我行基层网点传统的服务模式在网点内部设置上就是一种"守株待兔"式的保守的、被动的服务模式,缺少主动营销的环境和条件.     

银行应实行差异化营销

银行要在日益激烈的竞争中站稳脚跟,必须推出自己的特色服务,实行差异化营销,针对不同的客户提供不同的令客户满意的服务营销.作者从五个方面对银行如何实现差异化营销进行了探讨.     

体验营销在现代企业营销中的运用

企业要想在市场上立于不败之地，必须根据消费者需求新特点，引导和创造满足个性需求的市场，才能扩大企业的发展。企业的营销模式也愈来愈多样化，已经从过去单一的营销方式转变到“体验营销”等方式的多样化应用。     

河北分行国际业务营销模式探索

在当前新的竞争环境下,我国各商业银行均致力于开发和拓展各项业务,而国际业务作为一个利润内涵丰富的业务类别,具有经济资本占用少、综合收益水平高、流动性强等特征,对于我行新时期加速推进战略转型、提高中间业务收入具有重要意义,并已成为我行战略部署的重要组成部分。如何通过有效的国际业务营销模式以做大、做强国际业务,是值得我们思考和研究的课题。本文从国际业务营销模式内涵出发,介绍了当前河北分行在国际业务营销模式上的探索,并提出了国际业务营销发展的新趋势,为全行国际业务营销管理工作提供借鉴与参考。     

时不我待——赢在整合客户智能营销平台

媒体沟通渠道增多，产品和服务形成差异化的能力下降（商品化），新型交互式多媒体以客户为中心的营销策略的出现……随着营销复杂程度不断提高CMO急需更好的营销平台支持其更明智的决策，提高成功率。营销职责日益严格，CEO、CFO和利益相关方要求提高透明度并论证营销投入的投资回报。客户自主能力提高，左右营销组合要素并要求个性化对待（他们的满意度通过点击鼠标可影响数百万人）。这些因素是营销高管面临的挑战，需要围绕客户彻底改变运营模式。