渠道成员选择评价体系及其优化方法研究

渠道成员选择是一个多目标决策问题,选择过程中由于评价指标包含了大量的不确定性和模糊性,若仅凭决策者的主观经验对此类问题评价则缺乏科学性。基于此,把层次分析法应用于营销渠道中的渠道成员选择上,从而为决策者正确地选择合适的渠道成员提供定量的技术分析依据,有着较好的科学性和合理性。     

我国家族企业管理模式分析和优化对策

<正>美国著名企业史学家钱德勒界定了家族企业:"企业创始人及其最亲密的合伙人(和家族)一直掌有大部分股权。他们与经理人维持紧密的私人关系.且保留高阶层管理的主要决策权.特别是在有关财务政策、资源分配和高阶层人员的选拔方面。"家族企业一般具备以下三个特征.①家族企业由个人或家族合伙创办:②至少有两代的家族成员在企业中居于高级管理层;③对企业的经营管理及财政,财务有控制作用。     

电子商务对营销渠道管理的影响

通过对近些年来学术界关于电子商务对营销渠道影响相关文献的总结,本文评述了电子商务在营销渠道设计、营销渠道成员选择和管理、营销渠道评价等方面的影响:在营销渠道设计方面,学者们的研究集中在电子商务作为一种新的营销渠道的特性,与这一个新的渠道和旧渠道之间的关系等方向;在营销渠道成员选择和管理方面,相关研究主要集中在渠道冲突管理上;营销渠道评价方面的研究主要是为新的渠道设计新的绩效评价体系。因此,未来的相关研究应该集中在电子营销渠道和传统营销渠道的协同和替代作用,不同国家、不同经济水平和文化氛围对于渠道间关系的影响,以及多种渠道下企业营销策略研究等方面。     

谈市场营销渠道的冲突、竞争与合作

营销渠道管理是保证营销渠道有效运行的条件。营销渠道管理主要包括渠道成员的选择、渠道成员的激励、渠道成员的评价和营销渠道的改进等方面。另外,营销渠道的冲突、竞争和合作等方面的关系,也是在营销渠道运行过程中需要妥善处理的问题。     

IT企业渠道管理发展的趋势及探索

IT企业的发展对传统的渠道及其管理者提出了新的要求,未来的IT企业渠道管理将呈现渠道管理过程电子化,渠道管理中成员选择多元化,渠道管理中成员发展增值化,渠道管理过程成员评估丰富化,渠道管理客户终端生动化的特征。     

论渠道营销网络的冲突与治理

随着市场经济的发展,企业之间的竞争逐渐走向"渠道为王"的时代,如何提高渠道运行的效率,降低渠道成员之间的冲突是每个企业所面临的问题。首先介绍了渠道、渠道冲突的概念以及渠道冲突的分类,接着分析了渠道冲突的起因,最后从渠道成员沟通、渠道成员选择以及渠道成员激励等方面提出了解决渠道成员冲突的方法。     

怎样选择IT产品分销渠道成员

IT产品分销渠道成员的选择,要综合考虑渠道成员的专业背景、从业人员的专业素养、行业行销经验、市场扩展能力等因素。选择渠道成员的基本条件:(1)与生产厂商目标市场的吻合度;(2)渠道成员的信誉;(3)渠道成员的财务状况及管理水平;(4)渠道成员的产品线;(5)经营理念。对技术的理解与宣传能力往往是IT渠道成员取得IT厂商授权并取得销售成功的关键。对渠道成员的市场渗透能力也提出了很高的要求。     

商用厨房设备渠道建设与管理策略浅析

营销渠道的建设和管理是企业成功的关键因素,商用厨房设备营销渠道建设的具体步骤包括制定渠道目标、确定渠道方案,对各种方案进行比较、评价和选择、确定渠道方案。商用厨房设备企业应重视网络营销渠道建设,充分发挥好网络营销渠道的优势,处理好网络营销渠道和传统营销渠道之间的关系,营销渠道管理由渠道成员管理、渠道成本管理、渠道信息管理和渠道调整组成。     

中间商渠道绩效评价

本文认为,企业通过对中间商渠道绩效进行评价,可以为企业改进渠道关系,调整渠道成员,提高渠道运行效率提供必要的反馈机制。为对中间商渠道绩效进行合理评价,文章确立了销售额、按时回款率、服务质量、合作程度及信息沟通等五个评价指标,建立了中间商渠道绩效的模糊综合评价模型,从而实现了对中间商渠道绩效的科学评价与判断,为企业进行渠道决策提供了参考。     

啤酒企业在酒店终端渠道模式中的问题及对策分析

分销渠道的决策是企业管理层需面临的重要决策,其选择将直接影响所有其他的营销决策。本文主要对啤酒企业采用的酒店终端销售渠道模式进行了分析,从目前啤酒企业采用的酒店终端渠道的主要模式出发,分析了其中存在的问题,并针对出现的问题提出了相应的对策。     

跨国公司营销渠道管理

营销渠道作为市场营销的四大基本要素之一,是连结制造商与最终用户之间的纽带．选择何种渠道是企业最高管理层面临的重要决策,它将影响其它营销决策．对跨国公司营销渠道管理策略的研析也就具有一定的现实意义．     

试论国际分销渠道的管理

为了确保渠道能有效地运转，实现国际分销目标，企业需要对国际分销渠道进行管理，企业应从对渠道成员的选择、激励、评估以及渠道调整等方面来强化国际分销渠道的管理。     

营销渠道中边界人员间私人关系研究

虽然边界人员间私人关系在中国营销渠道中具有重要作用,但是迄今这方面研究仍然比较匮乏。本文探讨私人关系的定义、构成,以及类型等几个基础性概念问题。基于文献回顾与访谈,研究发现(:1)私人关系是工具性成分与情感性成分的混合体(;2)私人关系是一个多维度构念,其中感情和信任是两个主要的维度;(3)依照关系双方之间是否存在情感因素,将关系分为公事公办型与商业友谊型两类。     

企业边界人员的私人关系与企业绩效——基于中国市场数据的元分析检验

企业边界人员与外部利益相关者发展私人关系是新兴市场中的普遍现象,但是"私人关系"是否真的会提升企业绩效?当前文献对此问题并未给出一致结论。文章基于105篇使用中国市场数据的中英文文献,运用元分析技术(Meta-Analysis)考察了私人关系对企业绩效的影响,并分析了企业所处的制度环境和市场环境,企业的生命周期、规模、所有制形式等内部特征对上述影响的调节作用。通过对392个效应值的集成分析,文章发现,尽管私人关系确实能提升企业绩效■,但是不同层面的私人关系(政治联系和商业联系)对不同类型的企业绩效(财务绩效、运营绩效和战略绩效)所产生的影响存在差异。同时制度环境、市场环境、企业特征均会显著地调节私人关系对企业绩效的影响。上述结论为新兴市场中的企业如何将私人关系转化为企业绩效提供了指导。     

鲜活农产品电子商务物流协同联盟构建北大核心

电子商务是鲜活农产品销售新渠道,冷链物流设施设备不足是阻碍鲜活农产品电子商务发展的瓶颈问题之一,物流协同联盟的构建有助于解决鲜活农产品电子商务冷链物流设施设备不足问题。根据鲜活农产品自身及其电子商务特点确定鲜活农产品电子商务物流协同的区域盟主—成员模式,针对区域盟主的选择制定评价指标体系,并用层次分析法(AHP)确定评价指标权重,将对权重最大的候选企业选为区域盟主,区域盟主根据业务需要并依据一定原则选择成员企业。区域盟主—成员模式联盟构建能够合理调配物流资源,达到优势互补,促进鲜活农产品电子商务的可持续发展。     

渠道战略伙伴关系研究

渠道战略伙伴,是企业为了实现双赢目标或利益而形成的一种合作关系。目的是重新安排渠道中企业角色,改善企业间合作基础,以渠道战略伙伴的整体性降低渠道上成员之间交易的中间成本。研究伙伴间关系的需求选择与形成、维系与巩固、动态运行与磨合的存续过程,能增加信息共享水平,缩短交货期,提高用户满意度,以渠道整体性战略发挥较大的竞争优势,维系渠道伙伴成员持续共赢效用。     

基于企业内部视角的上市公司内部控制评价研究

上市公司内部控制评价有利于企业自我完善内部控制体系,提升企业的公众形象。上市公司内部控制评价的目标是为企业经营目标和企业战略目标服务,主体可由治理层、管理层和其他成员组成,而对象是上市公司内部控制的有效性。其方法主要有会议研讨法、调查问卷法、内部控制要素评分法、穿行测试法、比较分析法以及风险基础内部控制评价法。     

基于AHP与模糊方法的企业营销渠道绩效评价

企业营销渠道绩效评价涉及到指标体系的建立,评价方法的选择和渠道的调整。从顾客价值、财务绩效、渠道运行状态和渠道价值四方面入手,建立了企业营销渠道绩效评价指标体系,采用AHP（层次分析法）确定各因素权重,建立模糊综合评价模型,最终确定企业营销渠道绩效的优劣。     

渠道窜货形成的机理及管控对策研究

营销渠道是企业进行产品销售时非常重要的手段之一。在市场经济体制下,不但企业之间的竞争较为激烈,在企业内部的不同渠道成员之间的竞争也非常激烈。当不同渠道成员之间受各种外界因素或内在因素的影响而存在利益冲突时,为了能够维护自己的利益或增大自己的利益,就会有一些渠道成员恶意竞争,降低自己的产品价格,形成渠道窜货,给企业的整个渠道市场都带来极大不利影响。为此解决渠道窜货问题是现代企业营销管理中的一个工作重点。现本文就通过分析渠道窜货的形成机理,来研究探讨其管控对策。     

沟通对创造企业营销渠道优势的作用

企业在市场竞争中，需要建立稳定、安全、高效的分销渠道系统。这对于赢得渠道成员的合作与支持，减少渠道成员之间的冲突与不正当竞争，实现整个渠道系统利润最大化，创造营销渠道优势，提高企业竞争力，有效沟通发挥着重要作用。