走访大客户的六个技巧

随着客户经理制的建设与发展，走访大客户就成为客户经理日常的重要工作。走访客户的主要目的在于加强联系，联络感情；沟通信息，捕捉商机；宣传业务，推介用邮；发现问题，提升服务。高效率的走访需要客户经理不断总结经验，高度重视策略，运用正确的理念和方法。     

不要让客户服务成为企业形象的“短板”

管理学中有一个著名的“水桶理论”：水桶的盛水量取决于水桶最短的一块木块。这就是说，如果我们的客户服务体系中有一项做得不好，那么，客户对我们企业的整体印象就会产生不满意。客户经理在走访客户时，常听到客户抱怨邮政投递不及时、服务质量差，这时，客户经理要花很多时间、精力向客户解释，尽力挽回不良影响。可见，缺乏完善的客户服务管理体系，客户服务工作就很难做好。     

刍议函件业务创新发展举措

时下，在函件业务发展上，切实转变发展方式，推动贺卡产品和目标客户定位的创新转型，即由定制型贺卡向销售型贺卡转变，销售产品由单一转变为多元；推动函件业务由政府、机关等行业大客户向个体商户、小企业等目标客户转变的呼声愈来愈浓。据日前现场营销走访客户的经理称，初期营销感觉难度较大，但是只要多走访市场，多动脑筋，充分发挥函件业务的特点，主动营销就能赢得市场。     

小议泌阳县邮政局“黄金40天”专项营销活动

自驻马店市代理保险专业开展“黄金40天”专项营销活动以来，泌阳县邮政局高度重视、精心部署，抢抓业务发展旺季，通过扎实开展客户走访和召开保险产品说明会，实现了代理保费快速增长。     

借佳节宣传邮政业务

在新春佳节期间，人们通常会向亲朋好友拜年。其实在各种节日，邮政部门可以借走访客户的机会，倾听用户对邮政工作的心声和要求，其作用是不可低估的。[第一段]     

明信片联姻登机牌

邮政企业在开拓市场、挖掘客户时，上门营销是一种主要手段。湖南省长沙市邮政局在2008年贺卡营销走访中，敏锐地发现商机，开发出全国首创的明信片登机牌封套，使一项季节性的业务变为长期性业务，形成了稳定的业务收入来源。     

新“圈地运动”

长期以来，邮政代理金融专业都将基础客户视为余额自然增长的主要来源，把绿卡发卡量作为衡量基层网点经营效果的重要标准。因此，无论是在生产旺季还是淡季，为了抢占更多的客户资源，经常能看到基层网点的支局长们带领营投人员积极上门走访，开展声势浩大的“圈地运动”。     

邮政营销贵在专业——访广东省邮政局市场部总经理王钒

2006年，全国邮政部门认真贯彻国家局的统一部署，把营销体系建设和大客户工作作为邮政经营服务工作的重中之重，狠抓落实，积极探索，并取得了阶段性成果。目前，国家局、省局、地市局三级邮政大客户中心均已成立，专职营销队伍也初见雏形。广东局在继续完善大客户营销体系的基础上，今年又进一步完善了专业营销体系建设，并在商函、速递等专业进行了试点。如何以现代营销体系来统领专业营销工作，针对邮政客户的个性化需求来提供专业化服务，致力于成为各个领域内的服务专家？本刊走访了广东省邮政局市场部总经理王钒，请他就专业营销的发展趋势作一分析。     

邮政企业客户开发与维护的对策研究

文章阐述了客户开发与维护工作的重要性，分析了邮政企业客户开发与维护工作中普遍存在的问题，探讨了改进邮政企业客户开发与维护工作的对策。     

营销强军彰显发展新战略

春节前后的这段时间,江苏全省邮政企业主管经营的省、市、县三级领导和各经营单位的客户经理都非常繁忙。在企业金卡揽收、企业形象年册征订、邮政贺卡销售等取得傲人佳绩的同时,他们围绕“沟通客户情感,促进营销和谐”的主题,组织开展对用邮大户和中小企业客户的走访活动。他们把握企业客户维护的特点,利用难得的节日契机,从情感诉求和个性化服务入手,拓展服务市场,挖掘2008年业务发展的商机;他们通过邮寄贺卡、发送短信、开展联谊活动和礼仪慰问等方式,与客户进行沟通、交流,表达新春祝福……在他们细致的运作中,营销工作有条不紊地开展。     

中小企业走访中的常见误区及解决办法

走访中小企业是邮政继服务“三农”之后又一战略性活动,做好走访工作是推进邮政各项业务持续、快速、长效发展的关键。文章分析了走访工作中常见的误区,探讨了做好该项工作的策略。     

“引”字提速邮储发展

2009年，江西省萍乡市邮政局实现邮储余额净增5．25亿元，完成省公司计划的126％，同比增长80％。今年1～2月，萍乡局又实现净增余额2．6亿元，完成省公司首季下达专项计划进度的131．4％，其中净增活期余额占整个净增余额比达54．4％，实现了省公司提出的两个50％目标，首次打破一季度余额负增长局面。破解萍乡局邮储业务强势发展之谜，一个“引”字牵出了答案。他们通过服务吸引、走访指引、项目牵引，提出了优质服务常态化、客户走访日常化、项目营销白热化的理念，引领着邮储业务的强势发展。     

永远在线的“客户经理”——武汉电信全国首创“10000＋9”服务专线

作为高速发展且有着巨大潜力的客户群体，一直以来，政企客户都是各大通信运营商争夺的高价值对象。过去，中国电信武汉分公司（以下简称武汉电信）依靠直销渠道，采用“客户经理制”的服务方式，点对点地开展政企客户营销服务工作，以满足政企客户的个性化需求。2007年，随着武汉市政企客户群规模日益扩大，客户个性化、差异化、集成化的综合通信需求不断加剧，原有的直销渠道已不能满足现有政企客户营销服务工作的实际需要，集道扩张和渠道间协同的必要性问题逐渐凸显。于是，10000＋9服务专线诞生。     

“两个思考”下的企业文化建设

2008年以来，福建省邮政运输局深入开展了以“思考员工在想什么、思考客户在想什么”为主要内容的“两个思考”活动，建立、完善“员工满意”和“客户满意”的工作环境，畅通员工和领导、员工和客户之间的沟通渠道，较好地实现了思想政治工作与企业经营管理工作的有机融合，营造了和谐氛围，促进管理作风和员工服务态度的转变，使管理层不断贴近员工、员工进一步贴近客户，实现了员工满意度和客户满意度的稳步提高，也为企业文化建设注入了新的内涵。     

企业与客户的效率双赢

管理大师德鲁克说，企业的目的只有一个正确而有效的定义：“创造客户”。客户是企业的基石，是企业生存的命脉；没有客户，企业的一切都是空谈。因此，我们要时刻从客户和市场的角度出发，将客户所见所思、所欲所求，视为客观事实，并想方设法满足他们的需求，创造客户价值，而不应仅仅立足于企业自身，从企业内部出发，想当然地为客户提供服务。全面洞察客户需求，不断满足客户需求，应是我们一切工作的出发点和落脚点。     

常德局个人金融大客户维护结硕果

2010年以来,常德市邮政局以改善个人金融大客户结构为主线,通过建立敏感高效的调研机制、高满意度的维护体系及开展扎实有效的走访活动,提高了核心客户的忠诚度与贡献度,结出了丰硕成果。截至2010年11月30日,该局新增5万元以上活期存款客户2 983户,比年初提高了2.09个百分点。1建立敏感高效的信息调研机制以＂客户为中心＂是邮政储蓄抢占客户群的重要法宝,     

靠什么打动“上帝”？——有效提高集团客户经理服务营销能力

为适应当前集团客户市场激烈的争夺以及为应对未来3G全业务竞争的市场格局，各通信运营企业纷纷成立了集团客户部，将集团客户的服务营销工作纳入到企业可持续发展的战略高度，并制度了多项具体的实施计划和任务目标。因此，作为扮演着集团客户服务工作触点的集团客户经理，其服务营销能力和水平对于集团客户营销战略的落地起着至关重要的作用。提升集团客户经理服务营销能力是稳定和发展集团客户的关键，也是保持企业核心竞争能力、实现企业战略转型的一项重要工作。     

协同和差异化开发县域物流市场的思考和探索

以灌云县为例分析了县域物流业务的开发现状、开发难点和突破点,基于县域物流开发实践,提出了强化客户走访和建联、应用协同思维、采取差异化竞争策略的县域物流市场开发思路。     

关于做好邮政大客户市场营销工作的指导意见

邮政大客户是创造邮政业务收入的主要来源，是邮政企业赖以生存和持续发展的基础。为切实做好邮政大客户营销工作，抓好邮政企业经营工作的重点，国家邮政局下发了《关于做好邮政大客户市场营销工作的指导意见》。 《意见》明确了做好大客户工作的三个基本原则： 1．超越客户期望的原则。客户的需求是不断提高的，邮政企业只有不断提高服务水平，超越客户期望，才能保证客户真正满意，使其成为邮政的忠诚客户。 2．实现标准化服务的原则。邮政服务是无形的产品，高品质的服务应建立在标准化管理的基础上，以保证服务质量的均一性。 3．采取…     

在贺卡营销中推行全程动态跟踪服务

在2008年的贺卡揽收工作中，往年定制过贺卡的部分客户尚有不少库存，这些客户以此为推托，不再定制新的贺卡。采取措施使客户的贺卡得到充分利用，避免影响下年度的揽收，是一个刻不容缓的问题。