平息销区争夺战

激烈的竞争不仅存在于企业之间，在企业内部对条件好的销售区域的争夺，很多时候也成为企业无形的“内战”，成为业务员心中“难言的痛”。     

信息化为渠道销售增值

我们每年都努力为经销商提供资源来支持他们拓展,可销售量为什么总上不去?我们的业务员,为什么更像救火队员?一批优秀的业务员走了,似乎什么也没有留下?在众多繁杂的销售数据面前,销售经理似乎被架空了……     

21世纪市场竞争经营的“通行证”：客户关系管理

这种商品的同质化结果使得品质不再是顾客消费选择的主要标准,越来越多的顾客更加看重的商家能为其提供何种服务以服务的质量和及时程度。为此,客户关系管理系统CRM（Customer Relationship Managemenl）为了满足这种市场竞争的新需求便应运而生,将成为21世纪企业竞争获利的“通行证”。     

对潜在对手说不

本文通过分析压缩机行业的阻止进入战略,探讨先进入市场者进一步确立竞争优势的可能途径。     

让“老油第”焕发“第二春”

一般来说，一位业务员如果经过五年左右的市场实践工作还得不到提升的话，就会成为企业中的“老油条”。 提升无望使得老业务员选择放弃，开始听天由命，丧失了刚刚进入企业时的那股冲劲：手里掌握着企业的销售命脉，可以倚老卖老，也不用担心老板随便“炒鱿鱼”、反倒是老板担心稍有不慎，老业务员时刻可能对老东家“掉转枪头”。     

把对手抛在后面

我国加入WTO后，市场竞争日趋激烈，一些行业和企业不断推行技术创新战略，推出新产品，寻觅和培育自己的新经济增长点。据报载，天汽集团与美国ANNH公司签订协议，将夏利轿车打入了美国市场。按照协议，此后５年内，ANNH公司负责销售夏利轿车的最低量不低于２５０００辆。一些同行纷纷请教，公司回答说这很简单：我们的经营战略是把对手远远地抛在后面。把对手抛在后面，是许多成功的经营者采用的经营战略。如一向敢为人先的古井酒厂，当国内不少酒厂争相搞高价位的精品、极品、王酒的时候，却乘虚推出价低质好的古井贡酒姊妹酒——古…     

销售渠道的选择、策略和管理

<正> 商品从生产领域向消费领域运动的过程中,要沿着不同的轨道,经过一系列中间环节的协调、配合和组织的活动,才能到达消费领域,这就构成了商品的销售渠道。     

保险销售中的“禅”境界

前不久，有个熟人对我说：“我很想买保险，可是业务员一来和我谈保险，我就觉得他总是带有某种目的性地和我谈话，让我觉得不舒服。”我听了哈哈一笑，我说我不做保险业务，我也不卖保险给你，我给你介绍保险如何？他说，好的，你说我就相信。     

营销的问题有时要用非营销的思路解决

一个月内，销售部出现了两件怪事：一位连续6个月超额完成目标的业务员突然提出辞职；另一位有多年销售经验的业务员却连续6个月没能完成任务。这家公司的销售管理到底出了什么问题？[编按]     

销售业务不是“跑”出来的

“金牌业务员”也是双刃剑 “市场导向”下，销售业务员在企业中的作用可谓举足轻重，因为他就是企业销售业绩的主要创造者。于是总有一些业务员因良好素质而很快做出骄人业绩，显示出了他们对市场的洞察力和理解力．以及与客户的沟通能力．从而迅速在其业务队伍中脱颖而出。他们常常被人们称为“金牌业务员”。     

浅论市场竞争策略

浅论市场竞争策略王开智，闵静近年来，众多企业在营销实践中发现，仅仅依靠传统的营销观念来指导企业的市场营销活动已不能满足日益激烈的市场竞争需要，必须有一种新的观念导向来加以推进。我们认为：企业的营销能力和竞争观念直接关系到企业的兴衰成败，企业家应当树立...     

寻找对手的渠道软肋

中小企业作为市场竞争的弱势群体,只有另辟蹊径才能在强手如林的竞争中占有一席之地。而寻找并攻击对手的渠道软肋则是中小企业切入市场的有利时机。寻找到竞争对手的渠道软肋,可以相应制定渠道策略,有效抑制对手,实现自身长足发展。戴尔(Michael Dell)就印证了这一论断。戴尔公司每年120亿美元的销售额来自他的一个灵感,即改变过去那种通过零售渠道销售个人电脑的做法,直接面向顾客销售,并按订单组织生产。创造了一种生产和销售个人电脑的全新渠道。新的渠道或竞争对手的渠道软肋意味着公司不用与竞争对手在同一渠道短兵交接,戴尔解释道:…     

有效管理激活老业务员

民营企业发展几年后．在营销上就会出现管理的瓶颈。具体表现为企业的老业务员掌握了企业的销售命脉．因南征北战．开疆辟土被企业奉为功臣，然而劳苦功高带来的是倚老卖老、懒惰僵化等等对企业极为不利的现象，企业原有制度对他们难以管理．也弱化了企业营销团队的战斗力。如何激活这些老业务员的斗志．成了所有期待再创辉煌的民营企业的共同课题。     

打造黄金销售渠道的要诀

销售渠道是生产厂商把产品推向消费者所要经历的路径。在市场竞争日趋白热化的今天，许多厂商都在叫嚷“终端为王”．让自己的销售人员留心“三尺柜台”，与竞争对手决战终端。但是，精明的厂商也清楚地意识到，销售渠道不但能够启动物流、资金流、信息流、商流，而且还能够完成厂商难以完成的任务。因此，发展渠道和决胜终端同等重要。     

要用“大产品”观念来搞销售管理

<正> 经营机制的转变,要求企业管理的重点从生产管理转向经营管理。销售管理是经营管理的重要组成部分。销售管理的内容与指导企业经营活动的市场营销观念有关。市场营销观念又称为消费者守向观念,即应以消费者的需要为中心,消费者需要什么,就生产销售什么。所以,在销售管理中,满足消费者需要的产品的决策,往往是第一位的。产品的决策首先与产品的观念相关。过去人们通常把产品看作是一种具有某种特定物质形状和用途的物体。这种传统的看法与商品经济的要求有着很大的差距。现在消费者需求的不仅是实体产品,还需要围绕在这     

包干并非目标管理

作为一种管理原则和管理方式,目标管理的出现是为了统一员工个人目标与公司组织目标,使管理者和员工联合起来,努力实现组织目标。 进入20世纪90年代,中国企业开始推行目标管理,但是许多企业对目标管理的认识不够深入,把它浅显地理解为设立一个目标,然后制订一些鼓励员工去实现该目标的政策,却往往不能产     

练好“中国功夫”登上世界“拳坛”

随着科学技术的高速发展,特别是信息技术的发展,时空大大缩小,地球变成了一个小村庄,各国及各地区经济广泛地融合为一个整体,相互影响,相互制约.