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如今我们进入客户导向经济时代,客户在市场竞争中逐步占了上风,在电信市场竞争愈演愈烈的今天,电信企业要健康长远的发展,留住和争取客户成为电信企业的当务之急。据测算,留住忠诚客户增长5%,大概就会给公司带来25%~50%的利润增长,客户是电信企业生存的基础,是客户养活了电信企业,因此把握客户需求,提高客户忠诚度提升客户价值至关重要。如今市场细分,CRM,数据库营销.差异化战路等在电信企业广泛开展,而做好这一切离不开对客户价值的把握,我们只有对客户价值有深入的了解,才能有效地推进市场营销工作。并最终实现利润和企业价值最大化。 相似文献
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随着全业务运营时代的到来,国内电信运营商之间的竞争日益激烈,整个电信行业已经告别了高利润时代。企业利润的下降,驱动企业更关注通过精确化营销实现存量市场保有。从目前来看,各大运营商已经意识到了这个问题并做了很大的努力,但是在公众客户的区域营销服务体系方面还存在一定的缺陷:第一,面对规模庞大的公众客户,各大运营商目前主要是以营业厅被动营销和电子渠道外呼营销为主,服务模式的主动眭有所欠缺;第二, 相似文献
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邮政大客户的识别与价值挖掘 总被引:1,自引:0,他引:1
根据帕累托的20/80原理,企业在数量占20%的客户身上,可能实现企业全部利润的80%。这些为数不多的20%的客户被称为企业的大客户,有时也被称为企业的高价值客户。当然,“20/80”反映的并不是绝对的数字,而是一种少数与多数的关系和趋势。对于邮政企业而言,识别出对邮政贡献率大的那些20%的客户,并不断挖掘其对邮政企业的价值,是做好大客户营销工作、提高邮政经营质量的关键。一、邮政大客户识别的现状分析1.邮政大客户的分类一是根据客户使用业务的特点分为综合大客户和专业大客户。综合大客户往往要使用两种或两种以上的邮政产品或服务;专业… 相似文献
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Email营销是在已经获得客户许可的前提下,通过电子邮件的方式向目标客户传递产品.服务等具有价值的信息,以期待客户购买,进而实现销售利润的一种网络营销手段。Email营销中邮件的发送必须符合三个基本要素:基于客户许可、通过电子邮件传递信息、信息对用户是有价值的。
据一份报告显示,目前我国网民“使用电子邮件服务”的比例为91.3%,人们与电子邮件的“亲密接触”,使得电子邮件开始成为企业营销的最佳手段之一,市场呈爆炸性增长态势。[编按] 相似文献
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客户是企业生存的基础,但并不是所有的客户都为企业贡献利润。射登(Sherden)把市场营销中流传甚广的80/20规则改为80/20/30,其含义是顶部20%的客户创造了公司80%的利润,底部30%的客户不但没有盈利,还会给公司带来损失。由此可以看出高端客户的重要性,他们是企业真正的“上帝”。 中国移动与中国联通对于高端客户的争夺日益激烈,但是竞争方式过于简单,主要依靠销售促进,一方买手机送话费,另一方就直接送手机。争来争去,结果双方利润都在缩减,而客户的流失率依然较高。究竟如何对待高端客户,提高其忠诚度,同时促进企业的大发展呢?这不是个… 相似文献
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一、树立正确的理财观念近年来,我国邮政与电信事业取得了世人瞩目的成绩。但在财务管理中仍然存在诸多漏洞,一些单位陷入理财的思维误区,影响了邮电企业的经营与发展。目前邮电企业理财的思维误区主要表现在以下几方面:第一、一部分领导仍然认为生产或营销才是企业管理的核心,财务管理处于次要地位。在他们看来,生产是企业生存的基础,营销是企业利润的源泉,财务管理是为企业生产和营销两个核心服务的,处于次要地位。生产和营销对于企业生存和发展的作用是大家公认的,但是,生产和营销的目的是什么呢?当然是盈利。如果企业的生产… 相似文献
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十九世纪末,意大利经济学家帕累托提出了著名的“80/20法则”,在各行业的经营管理中被广泛应用,在发展上适度超前的电信行业亦不例外。为了争夺20%的高价值客户,电信运营商一般都将月均消费额高于某一个数额的客户称为“大客户”,成立专门的大客户事业部,由专门的大客户经理实现“一对一”的服务。对于其他的客户,则由市场经营部负责营销和服务。诚然,大客户是电信企业利润的重要来源,大客户营销也一直是电信营销的重点,但是电信行业“公用性服务企业”的性质决定了“80/20法则”的应用带有特殊性。中国电信作为基础电信业务运营商承担着普遍服务的社会责任,大客户背后的另外80%的公众客户虽然相对利润贡献率较低,但在中国电信的成长和发展中占据了基础性地位,中国电信应分析公众客户的特点,把握公众客户的需求,在保持客户忠诚度和提升客户价值上做文章,在营销活动中对80%的公众客户给予更多的关注。 相似文献
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在当前激烈的市场竞争中,太原市邮政局逐步改变了原有的全员营销方式,以现代营销理论为指导,摸索出一套符合市场运行规律的营销方式,即项目管理、方案营销。2002年,太原市邮政局紧扣市场脉搏,寻找合作伙伴,谋求联合双赢,依托邮政的品牌优势、网络优势和产品优势,开展了一系列方案营销活动,成果显著。一、对项目管理、方案营销的阐释项目管理、方案营销是运用现代营销理论,立足市场调查和预测,细分市场、选择目标、确立项目、制订方案、组织实施的营销方式。1.确定目标客户根据2/8理论,20%的大客户为企业创造80%的利润,太原市邮政局选定网通… 相似文献
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随着移动互联网的快速发展,消费者的心理需求和行为结构发生了很大变化,曾经一条广告"包打天下"的时代一去不返,体验和感知成为拓展市场的关键因素,而由于体验式营销"以客户为中心"的特点与移动互联网"以客户为主导"的特征的一致性,体验式营销开始为企业广泛使用。iPhone的热销和App Store的火暴都源自颠覆性的体验。所谓体验式营销(Experiential Marketing)是站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个角度的新的营销方式。1998年,美国学者就提出"体验营销"的概念。通俗地讲,体验式营销就是通过直观的亲身体验,将产品或服务所带来的美好感觉、优点带给客户,从而激发客户购买需求的营销方式。作为一种新营销方式,体验式营销是市场竞争到高级阶段的必然选择,对提升企业营销竞争力具有重要意义。 相似文献
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为适应当前集团客户市场激烈的争夺以及为应对未来3G全业务竞争的市场格局,各通信运营企业纷纷成立了集团客户部,将集团客户的服务营销工作纳入到企业可持续发展的战略高度,并制度了多项具体的实施计划和任务目标。因此,作为扮演着集团客户服务工作触点的集团客户经理,其服务营销能力和水平对于集团客户营销战略的落地起着至关重要的作用。提升集团客户经理服务营销能力是稳定和发展集团客户的关键,也是保持企业核心竞争能力、实现企业战略转型的一项重要工作。 相似文献
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西方营销管理大师菲利浦·科特勒认为:"在变化莫测的市场经济中,企业惟一可以持续的竞争优势,就是它与消费者、商业伙伴及公司员工的良好关系。"由此可见,与客户建立并维持良好的关系,提供先进周到的服务手段,已经成为各运营企业在竞争中立于不败之地的关键。随着通信市场的变迁,传统意义上的企业营销模式已不足以解决实际面临的问题,尤其是作为企业生命线的大客户营销更是如此。品牌、质量、服务已成为人们选择运营商的主要因素。企业要生存和发展,提高客户忠诚度、实施客户关系营销战略具有重要意义。 相似文献
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如何从大客户那里淘金? 总被引:2,自引:0,他引:2
在电信市场发展初期,由于电信业自身的特点以及高度的垄断性、高额的电话初装费和入网费,使网络资源一度成为电信运营商的核心竞争力和赖以生存与发展的唯一基础。在这个时期,电信运营商关注的是用户规模的增长、市场规模的扩大。用户数的增加和市场规模的扩大给运营商带来了收益的上升,但电信的改革和重组使电信运营商成为真正的市场主体,因竞争加剧导致的利润下降,迫使各电信运营商不得不考虑新的盈利模式以及如何提升自身的核心竞争力。电信运营商意识到,客户才是企业生存和发展的根基,而挖掘、吸引、留住客户成为企业提高核心竞争力的关键。首先,大客户资源是电信运营商最重要的资产。其次,客户流失增加导致电信企业客户利润率降低。因而,高价值客户的维系是电信企业利润增长的不竭动力。 相似文献
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经历了中国电信南北拆分和重组后.我国电信业进入了一个多元化主体全面竞争的时代.无论是中国电信.中国移动.中国联通还是中国网通都采取了一系列方法来争夺用户,以期提高收入和利润。由于目前移动和固话领域业务的同质性,降低价格成为运营商吸引客户的主要方法.降价的营销手段虽然在短期内能吸引用户,但一旦价格成为客户选择企业的唯一理由,那么客户对电信企业就失去了忠诚。要摆脱价格战的泥潭.培养真正忠诚的用户.提升用户的价值,电信运营商必须打造强大和强势的品牌。因此.品牌营销成为目前电信企业营销战略中的重要内容。 相似文献
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自2003年以来,以中国电信和中国网通为代表的国网运营商实施了以客户为中心、以网络为基础的组织结构的扁平化改造和大规模的流程重组(BPR)。在根据客户价值进行市场细分的基础上,有效地整合了营销渠道,从宏观上加大了对目标客户群服务的针对性。其基本的客户群渠道构成为:高值乙类客户(企业大客户)、普通乙类客户(电信称为商业客户、网通称为企业客户)和甲类客户(电信称为公众客户、网通称为个人客户)。 相似文献