渠道策略篇：激发渠道活力突破瓶颈

渠道突破正成为大多数快速消费品区域市场突破的首要任务。面对千差万别的具有中国特色的各个区域市场，面对那些急功近利且极易疲软的经销商们，要在有限时间内获得市场销量的快速持续增长，企业该从哪些方面着手进行突破?在这组文章中，几位朋友给我们提供了一些好的思路和方法：要突破区域市场，必须要在分销渠道运作上实现突破，不但要提升终端的密度，而且还要提高终端的销售能力，同时围绕终端的助销和服务要求，构建和完善各级经销商体系。动态把握区域市场运作时机和渠道发育节奏，围绕渠道建设来充分整合相关的营销策略和资源投入，实现市场推广活动与终端拉动相结合．消费者基础培育与终端布点相结合．终端拓展与经销商发育相结合。这样企业才能在区域市场建立起高效协同的营销价值链。     

老品牌虎踞宁波

王朝在宁波市场上优势明显，经销商估计在高端酒市场上能占到将近50％。威龙的销量也不错，主要渠道集中在流通这一块，终端表现并不太抢眼。长城“三兄弟”正处在稳步开发的时期，沙城长城在这里并不象在其它地区那样知名，华夏和烟台长城依靠经销商的成功运作有一定增长。经销商反映云南红开发不     

五粮液、茅台直奔终端！？

在不久前五粮液、茅台分别召开的年度经销商大会上，两巨头不约而同地表示要向终端市场进军。特别是茅台旗帜鲜明地提出：公司将加大餐饮渠道的开发建设力度，将考虑开发餐饮渠道专用酒，一个城市特约一家经销商经营，以增强公司在餐饮终端的竞争力。这对于一直在终端市场比较沉默的五粮液、茅台来讲，无疑是一次具有战略性意义的转折。     

渠道整合与创新厂商关系——厂商冲突的深层原因与解决思路

前段时间，宝洁对其在中国的销售渠道进行了调整，砍掉了众多的分销商。为了加强对经销商的控制，提高了进入门槛，垄断设置为数较少的大户经销商，并对经销商提出“专营专注”的要求，但是，局部市场在整合后销量却下滑了。     

经销商启动市场三要诀

<正> 经销商启动市场,除了到位的市场政策、有效的终端铺货外,采用"据点管理制"更能使业务员真正沉到市场一线,与终端实现效益捆绑,实现终端销量最大化。启动市场是经销商的开幕大戏,如能充分把握好市场启动前的重点工作,会取得事半功倍的效果。要诀之一:到位的市场政策     

口子系列——青海订货会操作实例

每当白酒进入销售旺季，一些白酒企业和白酒经销商们总是习惯性地开展订货会。白酒的订货会依照发起者和规模的大小，大致有以下两种类型：(1)企业发起的大面积经销商订货会，进行渠道促销；(2)经销商发起的区域市场零售商、批发商订货会，这类会议一般在区域市场小范围内举行，经销商通过酒会等活动形式以一定的折扣和奖励来刺激零售商与批发商现场开票、     

终端沟通：终端“动脉”成功疏通

我们知道，渠道链上各力量包括经销商、终端商、消费者，是产品进入市场流通的关键。而终端这个“大动脉”是否能够顺利疏通，是企业化“危”为“机”的关键。     

“东方喜炮”打红酒业市场

前段时间，来自中国酒都泸州的白酒——东方喜炮酒举行了东莞市场中秋推荐会，广东省酒类专卖局的领导，东莞市相关领导及东莞地区的各大经销商到场参加。近日，记者在调查中发现，东方喜炮酒在广州等地的影响力与日俱增，成为华南市场的一匹黑马。据东方喜炮酒业张总透露，东方喜炮酒的品质较好，蕴藏博大精深的“喜文化”，其准确的定位则有利于在渠道核心竞争力的提升。目前，其已全面展开今年秋冬季节的深度分销，在强化广州终端市场品牌影响力的同时，重点进行东莞、深圳、佛山等外区市场推广，加大分销商的渠道消化过程，并集中强势的人力、物力、财力、广告、促销等资源，进行一系列整体投放，巩固区域市场分销商的销量和利润回报，争取年底把现有销售量翻三番。     

新品入市，切勿全渠道推进

新产品接手后怎么开始操作？许多经销商老板习惯性认为，自然是铺开了做啊，一鼓作气将新产品铺进渠道与终端，以整齐的推进气势引起流通领域和消费者的注意，而且这也是争取厂家投入的必要前提。因为，大动作、大区域的开局场面意味着经销商在本地市场的实力，进一步说明这个市场或者说这个经销商是值得投入的。其实，这也体现出许多经销商存在一些急功近利的心理特征。     

马大姐经销商，终端拓市阻力重重

据调查：酥糖产品利润较高，销售季节长，可以贯穿全年，吸引了众多经销商投入该市场。我国酥糖市场初步形成了“南有徐福记，北有马大姐”的品牌格局。再加上目前糖果行业的各销售渠道中终端占据了近70％的市场，占领终端成了各厂家的众矢之的。据笔者调查，从去年开始，马大姐就积极推动自己的经销商向终端转型，面对终端的阻力以及企业的压力，马大姐经销商陷入了进退两难的境地。     

三家企业输在经营模式的选择上

三家企业均是区域产品、区域市场、客户较少、流通为主、无专业营销团队，一上来就是大投入、大市场、大渠道。盲目开发全国市场，强推现代终端，那点儿家底能经得起多久的折腾呢？个人认为．以上三家企业主要输在三个方面：一是市场选择问题。迅速扩张全国市场。资源和服务无法匹配．管理失控；二是渠道选择问题。终端是无底的黑洞。经营终端不是一蹴而就的。昂贵的进场费用不说。没有服务和推广而达成的销量保证，三个月就被淘汰了；[第一段]     

巧用政策，让经销商把产品送进卖场

近年来，中国零售终端发展越来越快，各大系统纷纷跑马圈地，目前已经圈到了三四级市场，现代零售渠道在企业中的销售比例日趋上升，众多大企业已经逐步将各大零售系统收归自营，而中小企业因为运作现代零售系统巨大的费用投入而不得不借取经销商的渠道运作现代零售渠道，通过经销商的客情关系低成本进入卖场。企业与经销商合作的方式通常有两种，一种是由经销商负责各种费用谈判，但费用直接由企业支付给卖场；另一种是由经销商先行垫付各种费用，厂家按合同约定定期予以核销。     

突出重压——N牌啤酒B市场渠道推广与创新纪实

终端酒店、娱乐场所以及大卖场等是啤酒消费或销售的最佳场所，但近年来由于“终端为王”甚嚣尘上。造成了进店费、开瓶费、促销费、专卖费等节节攀升，而效果却每况愈下，以至有人说“不做终端是等死，做终端是找死”。对此，很多厂家望而生畏，作为承载了2／3销量的传统批发、分销渠道，由于品牌集中，互相挤压，价盘难以控制，特别是返利、促销、推广等渠道费用居高不下，让市场操作“雪上加霜”，以至没有操作与回旋的余地。但是，在这种传统通路不畅。终端渠道难进的情况下，N牌啤酒企业寻找到了新的市场机会，从而跳出传统通路恶性竞争的怪圈。突出重围顺利进入了B市场……     

“钉子”市场是这样被撬开的——一个销售经理的手记

有这样一些市场，你花费了很大的力气和精力，也花费了很多钱，甚至频繁地更换经销商和销售经理，但是市场依旧不温不火，你找不到打开市场的那个关键一环，所以一切都成了徒劳!这就是“钉子”市场。本文以一个瓜子品牌的真实案例，解剖了一个销售经理在钉子市场如何赢取经销商的支持，如何启动终端，如何控制窜货等问题，从而把一个“钉子”市场从20万的销量扩大到600万的销量     

销量下滑市场：如何“半坡反爬”——解读销量下滑市场

销量下滑市场常表现出销量下滑、客户流失、市场沦陷的局面，业务队伍和经销商队伍的垂头丧气、毫无斗志。为什么曾经风光无限的市场会落下如此局面？为什么销量不增反降？ 面对销量下滑市场，我们该如何对消费、产品、渠道、竞争、策略进行解读？如何使销量下滑市场梅开二度？[编者按]     

强化差异，做活新品招商

招商作为营销系统中重要一环，应基于企业整体渠道策略、销售区域、资源支持等方面综合设计，在此基础上才能进行有效招商战术的分解。可惜目前很多企业招商仍然存在大而全的心态，企图单点突破，全面开花；与经销商也多为“闪电式恋爱结婚”，缺乏对区域市场与经销商的了解掌控，往往带来市场启动不利、市场迅速死掉或面临二次启动的致命打击。     

短信杂坛

目前在全国各地，酒店自带酒水现象都在日益增多，业内人士把这种现象称为“后备箱时代”。白酒的主销渠道在酒店终端，顾客自己带酒消费势必影响到酒店的销量，进而影响到经销商的投入产出比。因此有人提出，经销商自建终端的方法，在酒店旁边建名烟名酒店，让自带酒水的人到自己的店里购买。“肥水不流外人田”。这种方法究竟可不可行？自带酒水现象究竟对目前的经销商盈利体系影响有多深？[编者按]     

稳步成长 众泰Z300持续热销

日前，2012年10月汽车销量排行榜Ⅲ炉，众泰Z300以近5千辆销量持续热销。进入11月，伴随着众泰Z300全国分站上市计划的顺利推进、逐步增加的终端销售渠道．众泰Z300在市场持续热销有了更加有利的条件。     

被“革”掉的代理商

渠道变革是近年来营销界的一个时髦词，在这场新的渠道革命中，总趋势是渠道重心下沉，抢占终端成了企业新营销方向。原来是经销商代理制，经销商主控渠道，现在企业设立分公司主控渠道，经销商只是一个担当送货商的辅助角色，美其名日渠道扁平化。安徽的崔经理对此不明白。如果企业可以做好从生产到渠道再到终端的一切工作，那么经销商还有没有存在的     

从“直供”到经销商模式

在渠道扁平化的浪潮中,很多企业都选择与终端做直供,随着市场竞争的加剧,操作成本的加大,管理难度的复杂化,越来越多的厂家开始认识到要回归渠道经营,将终端作业权重新下放给经销商。由原先的"厂家直供"转到由经销商代理,这种渠道经营模式的重大