怎样攻克上海人

上海，商家的必争之地，似乎谁能立足上海，谁就意味着拥有财富。上海是铸造精英的大熔炉，在这个熔炉里，培养出了一大批精英。上海人给人留下了深刻的印象，他们精明、他们智慧、他们自负、他们守规矩……了解上海人的性格特征，是保险业务员与上海人打交道之前的必修课。下面介绍了上海人的性格特征和他们是如何看待保险的，供代理人们参考。[编者按]     

“死缠烂打”式展业，好不好？

业务员的展业形态可谓是丰富多彩，对客户穷追不舍，死缠烂打，紧盯不放；又或暂时放人一马，伺机而动，一举拿下。不管怎样，签单是最终目的。可是，消费们却对那些“死缠烂打”的保险业务员颇有微词。那么，保险业务员们是如何看待“死缠烂打”式展业？它到底好不好？如果不好，应该如何突破这种情况呢？     

余雪琱：保险业三级跳如此精彩

说起保险业务员，人们脑海里会闪现这样一些镜头：一身职业装扮，穿行于大街小巷，上门彬彬有礼地游说保险的种种益处；锲而不舍地通过朋友熟人获知你的通讯方式后，频频对你进行电话“骚扰”：……然而，缘于人们对保险业的不理解等因素，保险业务员常常热脸碰到冷炕头，遭遇冷眼和拒之门外是家常便饭。加上保险业务员不拿工资，收入全靠业务提成，所以被人戏称最不“保险”的职业之一。     

如何让江浙人买保险

燕赵尚武，吴越尚文，这是历史传统，也是现实性格。江浙人脾气不像北方人那样刚烈，他们温文尔雅、机智敏捷、富于思考、精明强干。他们崇拜的是智慧，是灵气。从古至今，江浙就是一块人才辈出的地方。 作为保险业务员如何走近江浙人？在与他们交往时应该如何把握尺度？本期客户会客厅我们采访了一位江浙人，并总结归纳了江浙人的性格特征，希望对业务伙伴有所启示。[编者按]     

如何走出习惯性销售误区？

核心问题：业务员在推销保险的时候总是习惯性地注意保险投资回报，而忽视了保障功能。我作为主管，应该如何引导他们走出这种习惯性的销售误区呢？     

如何让湖北人买保险？

易中天曾经用四组短语概括了湖北人的四大性格：自强不息，独立自主；坚韧不拔，生命顽强；耿直豪爽，热情仗义；敢作敢为，足智多谋。但也有人认为湖北人太精明、狡猾，对湖北人存在成见。“天上九头鸟，地下湖北佬”，这句对概括湖北人的俗语几乎无人不知，那么作为“九头鸟”的湖北人是如何看待保险呢？保险代理人应该如何与湖北人交往，如何让湖北人买保险呢？[编者按]     

一本书启发我买保险！

谁会想到一本书会影响一个人对保险的看法 经业务员介绍认识了这个人。业务员当时神秘的说，她绝对值得你采访。     

保险销售中的“禅”境界

前不久，有个熟人对我说：“我很想买保险，可是业务员一来和我谈保险，我就觉得他总是带有某种目的性地和我谈话，让我觉得不舒服。”我听了哈哈一笑，我说我不做保险业务，我也不卖保险给你，我给你介绍保险如何？他说，好的，你说我就相信。     

医生，更需要保险

医生是社会上很特殊的一个群体，他们自身具备的专业知识和身处的工作环境让大部分人觉得他们非常健康、医疗压力相对较小。其实这些都是误解，因为他们对疾病有更深的认识，所以，他们也是需要保险保障的群体，他们也需要保险来化解未来疾病大额费用支出的风险。医生是如何看待保险的，保险代理人如何向医生推销保险？本期客户会客厅，记者走访了某眼科医生陈斌，请他来谈谈对保险的看法。     

少年儿童暑期活动策划案

盛夏即将来临，酷热的夏天对于整日忙碌奔走于大街小巷的保险业务员来说是一个挑战，如何在盛夏轻松开发客户是保险业务员最关心的话题。夏天，学生都要过暑假，没有了学校的管柬，学生一下子自由了，为了帮助孩子度过一个安全又有意义的暑假，保险公司可以在学生暑假期间举办一些有意义的活动，举办这些活动不仅让参与者受益匪浅，还能在活动中提升保险公司的形象，保险业务员也能轻松的获得客户的资料。本期刊登两份关于开展少年儿童活动的策划案供大家参考。[编者按]     

如何做好客户的异议处理

核心问题：如何做好客户的异议处理？ 当事人档案：周绮，某保险公司深圳分公司营销部业务员 疑难陈述：进保险公司也有一段时间了，在保险产品的销售过程中也会碰到这样那样的难题，其中在面对准客户展业过程中就会碰到这样的情况，有些准客户有时候会向保险营销员提出自己对保捡公司、保险产品、保险服务、保险条款等的不同看法和疑虑，或是对保险推销的防御、拖延、否定甚至拒绝等。     

发展团队，还是坚持“独行侠”？

转正之后，业务也节节高，下一步该走向哪里?是发展团队，还是要做一个单打独斗的“独行侠”?这真是一个问题。相信大多数的人会回答，发展自己的团队。然而，在保险界的Top sales里却存在着不少的独行侠，自由自在，没有管理的压力。他们的生存状态也令不少业务员心动。衡量了自身，参考了别人，业务员们还是左右徘徊，举棋不定。那么，到底该如何选择呢?     

我们一同去庐山——销售以养老保险为主的激励活动企划方案

经过一个夏季的艰苦鏖战，保险业务员体力消耗非常大，每年这个时候，保险公司也采取了一些物质奖励，但是收效甚微。如何让业务伙伴的心态随着秋季凉爽的温度沉静下来？如何克服保险公司业绩低迷的不良状况？如何激励业务员做今年最后一个季度的冲刺？只有改变以往的物质奖励，采取一些新鲜的奖励方法。于是，中国人寿保险公司江苏省如皋市支公司为了改变每年夏秋季节业绩低迷的不良状况，     

如何开发高端客户？

核心问题：如何开发高端客户？有何技巧和注意事项？ 当事人档案：莫云秀，某人寿保险公司贵州分公司业务员，进入保险公司近一年。 疑难陈述：在保险业做了一年，也多次听到管理者和绩优业务员谈到开发高端客户的重要性。高端客户对于保险营销员来说可谓是最佳的客户群体，他们不但具有较强的风险意识，更有着可观的收入。     

诸葛亮的营销智慧

人们为什么要买保险？因为每个人都需要保险,这是个真命题;那为什么不是每个人都能够买保险？有人说那可能是他没有钱,那为什么有些有钱的人也不买保险？所以,这是个假命题;     

在心灵融和中增强亲和力

成功的保险业务员都具有非凡的亲和力，他们非常容易博取客户对他们的信赖，他们很容易跟客户成为最好的朋友。许多成功的销售行为都建立在友谊的基础上。每个人都喜欢向自己所喜欢、所接受、所信赖的人购买东西，喜欢向和自己具有友谊基础的人购买东西，那样会觉得放心。所以，一个保险业务员的业绩，与他是不是能够很快地同客户建立起很好的友情基础有绝对的关系。 亲和力的建立同一个人自售厶和自我形象有绝对的关系，什么样的人最具有亲和力呢？通常，这个人要热忱。要乐于助人，要关心别人等等，让人值得信赖。下面就是友邦深圳分公司福田营销服务部的王辉为我们讲述她在展业中的一些感受。[编者按]     

保险他人，成就自我

在保险业务员刚刚入行的时候，主管、同事会告诉你保险行业中一个不成文的规定，那就是“趋利避害”，也就是讲解可能吸引客户的条款。这本身是无可厚非的，我们在展业的时候总不能对客户说保险对他没有任何意义。然而，这种“趋利避害”的做法并非是推销保险的万全之策，留下的后遗症将让保险代理人在客户心中的诚信度大打折扣。本期“拍案叫绝”栏目让我们听听某保险公司湖北分公司的陈书珍讲述他的经历。[编者按]     

怎样让客户由小变大？

核心问题：业务员如何将有潜力可挖的小客户变成大客户？ 当事人档案：太平人寿福建分公司 李琴 你好!我曾经在贵刊读过《挖小客户的“金矿”》，这篇文章让我深刻地认识到小客户的重要性。大客户固然是“香饽饽”，如果每个保险代理人专门盯着大客户，忽视小客户，小客户的保险需求由谁来满足呢？     

祁老师买保险

祁老师是某大报社的新闻研究室主任，作家，资深记。人很和蔼，高级白领族，是每位保险业务员眼中的优质客户。也正因为如此，祁老师已经相继投保了三份保险，年缴保费已经有两三万元，分别是三家保险公司的三位业务员代理的。遇到祁老师这样的客户真算得上是业务员的福分，医为祁老师     

如何确定你的客户群？

核心问题：我们应该如何根据自身的专长来确定推销领域？ 当事人档案：蒋鸣，泰康人寿河北分公司保险业务员，从业时间四个月。