如何做好个人高价值客户这篇大文章

近年来,随着业务经营转型和同业竞争的需要,农业银行盐城市瀛州支行将专业市场营销作为争取个人高价值客户的突破口,培养了一批贡献度大、忠诚度高的个人高价值客户群体。2006年末,全行10万元以上个人高价值客户6789户,净增储蓄存款25459万元,占全行储蓄存款总额的26%,其中招商场、陶瓷市场、胶合板市场、钢材市场、汽车交易市场五大专业市场个人高价值客户数和存款分别占总数的55%和69%。专业市场个人高价值客户的拓展,不仅使该行     

完善“三大体系”提高个人高价值客户综合贡献度——对农业银行常熟市支行拓展维护个人高价值客户情况的调查

今年以来，农业银行常熟市支行把个人高价值客户作为第一资源．把深化个人高价值客户资源挖掘作为加快发展的有效突破口，用责任来规范拓展行为，用考核来激励拓展热情，用服务来巩固客户拓展，不断构建和完善个人高价值客户管理、考核和服务“三大体系”，有效地巩固和发展了个人高价值客户群体。截至9月末，全行共落实员工维护的个人高价值客户17611户，日均存款达43．4亿元，比年初净增12228户、24．6ML元。个人高价值客户的群体巩固和资源深度挖掘，也带动了相关业务的快速发展，个人高价值客户的综合贡献度不断提高。9月末，全行人民币存款达194．57亿元，比年初增8．95亿元，同比多增3．03亿元，新增市场份额32．17％，列常熟市金融同业首位。     

把准高端客户脉搏 创新银行理财业务

我国银行开办个人理财业务不过短短几年，竞争已经十分激烈，特别是在高端客户市场，更是烽烟四起，各家银行纷纷针对高收入客户群体推出了各自的个人理财服务产品，为高价值客户群体提供更为贴心、更为周到的个人理财服务。     

个人客户营销要做到“三位一体”

一是网点负责人不仅要组织业务和带头进行产品营销．重点是拓展和维护优质客户,尤其等级高、回报高的四五星级的高端客户。二是个人客户经理要在销售产品、维护大堂秩序、处理非现金业务的同时,利用个人优质客户管理系统识别、筛选、挖掘高价值目标客户,并对目标客户实施跟踪服务,做好客户定期回访和电子产品维护工作。三是柜面人员要增强营销意识,     

加快发展个人理财业务的策略

近几年来，随着金融管理体制的改革与发展，资本市场日见活跃，银行个人理财产品不断创新，个人理财业务逐步得到市场认可。各家银行将营销理财产品作为有效管理高价值客户的重要手段，并将此作为中间业务收入的主要来源。     

如何强化个人高价值客户维护与拓展

当前，各大银行对个人高端客户的争夺已进入到白热化的状态．本人结合在基层行近几年来服务个人高价值客户的经验和体会，就如何进一步强化个人高价值客户的维护与拓展、完善对营销服务体系的建立与考核，谈一些个人的观点。     

商业银行个人客户价值研究

随着资本市场的日益成熟和多样化,企业融资渠道不断拓宽,商业银行传统的对公业务开始出现增长疲态,要在对公业务上继续保持高利差已不可能。因此,调整经营模式,大力发展个人业务已成为一种趋势。个人客户是银行发展个人业务的基础,是银行利润的重要源泉。银行之间的竞争直接表现为对客户的竞争,加强个人客户价值管理,力求客户价值最大化,已成为制胜的关键。     

从一个金融营销案例看大型金融机构在农村市场业务拓展

在大型商业金融机构纷纷撤离农村市场、追求更高利润的条件下，一家被降格国有银行分支机构立足于农村市场开拓个人业务获得成功，由此引发了一系列思考：拓展市场要善于从“不一般”的规律当中发现商机；要辨证看待高端客户与低端客户的关系；金融企业应着眼金融与经济良性互动发展来定位欠发达地区及农村市场的开拓才能掌握竞争制胜的武器。     

依托大堂促进网点稳健发展——农业银行盐城中汇城北支行“赢在大堂”情况调研

农业银行盐城中汇城北支行位于盐城大桥北首,客户资源价值不高,高价值客户数量不多。今年坚持广发卡、多开户,基础客户群体越做越大,业务经营跑赢同行同类网点。截至6月末,个人资金比年初净增6400万元,个人存款净增5700万元,完成目标的120%;对公存款净增3800万元,完成目标的190%;个人网银行活跃客户新增546户,完成目标的182%。通过实地调研,其成功的秘诀是守住大堂,将网点大堂打造成营销维护客户的坚强堡垒。     

个人星级客户维护应健全“四项机制”

一是挂钩机制。个人星级客户既是银行高价值客户,也是银行效益的重要来源,应通过客户管理信息系统进行筛选,逐户分解到网点和客户经理进行维护。星级较高的还应落实挂钩维护行长,提高维护层次。二是激励机制。除了将星级客户营销作为综合业务指标考核外。     

立足创新 以“三大优势”推动全面发展——浙江省分行个人金融业务亮点纷呈

长久以来，浙江省分行基于浙江“个私民营经济发达，整体收入水平高，富裕和大众富裕客户数量多，诚信传统良好，市场潜力巨大”的独特环境前提下，不断摸索个人金融业务的发展之路。2005年，为全面落实总行的战略愿景，浙江省分行提出了全面赢得价值创造力比较优势，办成“好客户的好银行”的发展目标，更是为分行长期的发展定下了总基调。     

私人银行的“离岸”征途

离岸金融资产已成为高净值客户资产配置的重要组成部分。通过发展离岸金融服务,私人银行可进一步发挥灵活性、专业性、个性化等优势。 把握业务内涵 私人银行是服务于高净值个人客户这一市场的金融机构。国际范围内,普遍将高净值个人客户定义为可投资资产在100万美元以上的个人客户及家庭。全球领先的私人银行往往为高净值客户个人、家庭及其拥有的企业,提供包括商业银行、投资银行、资产管理在内的专业化、个性化、全球化的整合金融解决方案。     

建行“e路通”，莘莘学子情——大连分行“电子银行进校园活动”

近年来，建设银行大连分行（以下简称大连分行）在电子银行个人客户的市场拓展发展较快，主要得益于抓住有效目标客户群体开展针对性营销，在校大学生就是其中最具代表性的目标客户群体之一。自2003年起，大连分行连续四年与大连各高校主办行在市内主要高校联合开展了十余次“电子银行进校园”主题营销活动，收到了较好的效果。[编者按]     

打造“金管家”品牌组合产品的设想

现代高端集团性客户需要流转速度快、结算成本低、统筹管理强、综合效益高、资产增值多的资金管理和运作的有效工具。为最大限度地满足客户的需要，我们设想通过对内整合对公银行业务的市场系统，对外承诺充分满足客户的各项需求，使产品优势转变为品牌优势，以强化客户忠诚度，追求银企双赢，实现价值最大化。基于这一指导思想，我们围绕拓展高端集团性客户的目标定位，设想推出“金管家”品牌组合产品，并由此打造农行对公业务优势品牌，形成核心竞争力。     

建设高端个人金融集成农行研究

随着社会个人财富的逐步积累和人们投资理财意识的逐步增强,个人高价值客户受到各家商业银行的争抢。银行个人高价值客户的特征是学历高、资产多、需求广,农行想要在与其他商业银行的竞争中脱颖而出,就要努力建设高端个人金融的集成银行。     

加快发展个人理财业务的策略

近几年来,随着金融管理体制的改革与发展,资本市场日见活跃,银行个人理财产品不断创新,个人理财业务逐步得到市场认可.各家银行将营销理财产品作为有效管理高价值客户的重要手段,并将此作为中间业务收入的主要来源.     

转变理念 强化基础 打造品牌——农业银行苏州分行个人高价值客户业务有效突破的实践与思考

2006年,农业银行苏州分行按照业务转型的要求,着力转变个人业务经营理念,加强个人客户经理队伍建设,制定贵宾客户管理维护办法,开发贵宾客户服务系统,细化落实市场营销和增值服务措施,有效提升了个人高价值客户的维护质量和综合效益。至年末,存款10万元以上的个人高价值客户达12.25万户,比年初增加1.68万     

建立个人客户信用档案制度势在必行——对银行个人业务发展的一点设想

建立个人客户信用档案是个人业务发展的基础.文章通过对建立客户信用档案目的及其优越性的分析,从营销高价值客户等三个方面提出了对策建议.     

如何大力发展个人理财业务

近年来,各家银行已经把发展个人理财业务作为竞争优质客户的重要手段和新的经济效益增长点。对个人高价值客户竞争的日趋激烈以及个人高价值客户的内在需求都迫切要求个人理财业务要及时跟上。一、建立较为完善的个人理财业务规章制度及操作性文本资料。个人理财业务的特点是涉及产品种类多,涉及的客户多为农行的个人高端客户,影响力大,同时该业务又强调个性化、差异化服务,因此,业务开展必须制定详细的管理办法来规范从     

有奖征集“金点子”新产品创意启事

新产品开发能力是企业赖以生存和发展的基础。一个企业如果有了深受市场欢迎的好产品，就会得以迅速发展，否则，只能接受被市场淘汰的命运。面对入世的新形势，在中外资银行日趋激烈的竞争中，中国农业银行只有紧随市场变化，向个人客户、公司客户和机构客户及时推出具有新的服务功能的新产品，才能增强综合竞争能力，立于不败之地。实践证明，产品创意是新产品开发工作的起点和源泉，新产品创意构思工作开展得越好，新产品开发的机会就越多，成功的概率就越大。为集中众人的智慧，丰富新产品创意构思，提高中国农业银行新产品研发质量，从…