烟草客户经理职业生涯管理探析

在烟草行业市场化取向改革的浪潮下,烟草的营销工作需要面临战略性转型,客户经理队伍是烟草市场营销、品牌营销、服务营销的一线核心队伍,但存在存量庞大而素质不高的境况,通过职业生涯管理,补充和完善客户经理激励机制,是卷烟营销队伍建设工作中的重要一环。     

客户经理队伍的绩效管理

客户经理是烟草企业与零售户之间最重要的桥梁,客户经理队伍建设是网络建设的基础与关键所在。科学合理的绩效管理在团队建设中具有重要作用。     

管理层激励视角下客户经理绩效考核机制优化研究——以烟草企业为例

当前,我国烟草企业面临新的市场拓展形式。为有效拓展烟草企业的盈利空间,必须注重对客户经理考核和激励的研究。本文以烟台福山烟草为案例,在对客户经理工作进行调研、访谈的基础上,基于管理层激励理论,结合目标管理方法、关键绩效指标评价方法,引入卷烟品牌宽度考核指标,进而完善了客户经理绩效考核体系和激励机制,为烟草企业转型发展提供了理论依据和实践指导。     

新常态下企业文化与品牌文化协调发展研究——以烟草企业为例

经济"新常态"下,卷烟销售面临着严峻的形势,烟草企业为了完成既定的利税目标和销售指标,急需打造具有竞争力的品牌。而烟草企业的品牌培育需要烟草企业文化和品牌文化的协调发展。但当前烟草企业文化与品牌文化融合存在体制僵化和建设不平衡的问题,需要通过实现核心理念的协调发展和传播活动的融合发展来完善。     

贵阳市营销客户经理培训需求研究——以烟草公司为例

烟草企业在面对入世后外烟准入、履行《控烟公约》和市场化取向改革的过程中,如何提升自身竞争力,以有效应对来自国内外、行业内外的压力,成为每个烟草企业必须面对的迫切命题。本文围绕贵阳市烟草公司卷烟营销客户经理培训研究,对该岗位的培训现状和培训需求进行调研,结合岗位能力要求构建了岗位胜任力模型,通过现状与预期的对比分析找出能力短板,确立了客户经理的成长路径和培训需求,并提出了客户经理培训的课程设置方案及培训方式建议,对该公司和烟草行业员工培训体系建设有一定参考作用和较高的借鉴意义。     

新时期烟草企业客户经理如何提升大物流非烟商品销售能力

近几年以来,烟草企业面临越来越多的挑战,增长速度回落、工商库存增加、结构空间变窄、需求拐点逼近这"四大难题"日益凸显,抓好卷烟与非烟业务的结合,发展好现代物流业,开展多元化经营已经成为了我国烟草企业的重要发展方向,其中非烟业务是烟草企业多元化发展的必然趋势。非烟物流指的是烟草企业借助已有的物流渠道,为零售客户提供质量和价格都更具备优势的非烟商品,不断拓展非烟商品的进货渠道,从而帮助零售客户提高效益,促进烟草企业的发展。在新时期下,作为烟草企业客户经理,我们应当如何提升大物流非烟商品的销售能力?本文对此进行了探讨。     

我国烟草公司客户经理职业生涯规划实证研究——以临沂烟草公司为例

客户经理是烟草公司形象的最直接代表者，是烟草效益的最直接创造者。当前客户经理队伍仍存在许多问题，本文拟通过对临沂烟草客户经理职业生涯规划问卷调查，设计出完整的职业生涯规划方案：双通道晋升制度、职位管理制度、绩效考核制度与薪酬福利制度。     

烟草商业企业服务品牌一体化

烟草商业企业的产品是服务,服务是其提高核心竞争力的动力源泉,也是其生存发展的生命线。当前,烟草商业企业面临着国际化竞争、市场化竞争和控烟运动发展的三重压力和挑战,如何建立一个优质、高效、低成本的卷烟营销服务体系,满足烟农、卷烟零售客户、消费者、卷烟工业企业等服务对象的需求,是摆在烟草商业企业面前的一个重要课题。本文通过调研地市级公司服务品牌建设情况,分析目前烟草商业企业服务品牌建设现状,提出烟草商业企业“122”服务品牌一体化路径,为进一步实施行业文化融合和服务品牌建设提供有益研讨和积极探索。     

浅析“如何构筑全国卷烟优质市场建设模式”

烟草商业企业作为联系工业企业、零售终端、消费者的纽带,是卷烟供应链重要组成部分,如何运用各种营销策略和市场资源,加大转方式、调结构工作力度,是当前商业企业的工作重点。本文旨在探讨如何从以"零售终端建设"为中心,构建优质卷烟市场化建设模式和评价标准,实现烟草商业企业零售终端建设的持续增值。     

烟草公司客户经理要把书从厚读薄

客户经理被称为烟草行业一线的“排头兵”，是连接卷烟零售客户和烟草企业的桥梁和纽带，是烟草行业的形象窗口。而目前客户经理的工作状况与理想设计有一定的差距。客户经理既要走访市场、帮助摆放标价签、宣传新品牌，回来又要写日记，填写各种记录，更有各种各样的培训及考试，精力有限。如何确保客户经理把更多的精力放在分析和研究客户上，把书从厚读薄，提高工作效率，已成为当前一个突出问题。     

谈如何提高烟草队伍“学习力”助推行业转型升级

在如今卷烟市场竞争激烈、经营环境日益复杂的新形势下,提高队伍学习力已成为推动烟草企业持续稳定健康发展、提高市场竞争力的重要途径。只有提高队伍学习力,将学习理论同研究解决企业发展中的突出问题相结合,把学习成果转化为改进工作、破解难题、促进发展的工作思路和办法,才能推动行业顺利转型,实现烟草事业长足发展。为此,笔者结合个人观点和工作实际,就如何提高烟草队伍"学习力"、助推行业转型升级作出一些思考。     

烟草企业凝聚力建设探究

烟草企业的凝聚力在很大程度上决定了烟草企业的市场竞争力和发展潜力,尤其是在国内外竞争环境日益恶化的市场竞争格局下,烟草企业如何全面贯彻落实“卷烟上水平”的基本方针,突破企业发展的瓶颈,增强企业发展的活力和动力,是目前烟草企业需要重点研究的课题.对此,本文从企业文化建设、员工培训、沟通渠道建设、员工满意度的提高等角度,就烟草企业凝聚力的建设策略进行探讨,旨在提高烟草企业管理水平,为烟草企业的进步与发展注入新的活力.     

烟草商业企业“客我共成长型”精准服务模式研究

新技术的发展和“新零售”兴起对烟草商业企业服务卷烟零售终端提出了更高要求,但目前烟草商业企业存在服务设计不合理、客户经理服务能力不足、服务效果不理想等问题。对此,烟草商业企业应探索“客我共成长型”精准服务模式。本文从提高客户经理专业化素养、推动“保姆型”服务向“教练型服务”转变,增强卷烟零售终端经营者经营能力、推动“被动型营销”向“主动型营销”转变,完善服务管理机制、推动“责罚型考核”向“参与型督导”转变三个方面提出了对策建议。     

强化内管监督狠抓规范经营深化用工改革推进三项建设

2008年,是吕梁烟草抓规范、促效率、激活力,全面提升企业软实力的一年.一年来,全市行业紧紧围绕建设"严格规范、富有效率、充满活力"中国烟草的工作任务,在省局、市委市政府的正确领导和大力支持下,认真贯彻落实全省烟草工作会议精神和全市经济工作会议精神,以狠抓严格规范建设为重点,以文化引领创新发展为主题,着力构建专卖内管长效机制,切实强化卷烟打假破网工作,充分发挥卷烟销售网络的强大服务功能,全面提升企业软实力建设水平,较好地完成了年初既定的各项奋斗目标,整体工作始终保持了协调稳健较快的发展势头.     

确保中华品牌永远第一—关于中华品牌市场培育与拓展的思考

年初,国家局确定今年行业的工作重点是"烟叶防过热、卷烟上水平、税利保增长".随着学习实践科学发展观活动的逐步深入,国家局许多领导围绕"卷烟上水平",对中华品牌的市场运作提出宝贵的指导意见.姜成康局长说:中华品牌发展到今天,一是规模大;二是档次高;三是信誉好.中华品牌不仅属于上海烟草、更是中国烟草的宝贵财富.他指出:"当前,尤其是要紧紧围绕促进中华品牌进一步发展,全面加强技术创新、市场营销、企业管理、队伍建设、原料保障等方面的工作,实现上海烟草持续健康发展."围绕中华品牌的发展与促进"五个上水平",上海烟草各部门与各线条的领导与相关人员结合深入学习实践科学发展观都发表很有启发性的"真知灼见",对进一步推进中华品牌"上新水平"大有帮助.     

提高卷烟零售企业客户经理的市场分析能力

客户经理是烟草行业内各商业企业中一个重要的销售岗位．这个岗位的工作对象是卷烟销售市场最基本的细胞——零售户．他们每天直接面对市场终端,为其分配货源、进行日常走访、处理终端提出的各种需求。所以说,客户经理是卷烟销售终端的直接服务者,其综合素质和服务能力将直接影响到卷烟市场销售的效果,影响到卷烟销售网络的建设。     

正向激励最大化——PIPVA考评模型在客户经理中的应用

2013年,宝山烟草公司实现卷烟销售总量增幅1.4％、销售金额(含税)增幅4.4％,重点品牌市场份额92％,现代终端的客户盈利面91.9％.这些成绩的取得,得益于一支富有战斗力的团队——营销部客户经理队伍.目前,公司共有客户经理20人,服务于辖区内1 854家零售客户.面对日益严峻的卷烟市场环境和复杂的员工心智变化,更有效地激发这支核心队伍的主观能动性,让客户经理在考评中的正向激励作用得以最大化,是公司一直思考的课题. 经过近一年的摸索与实践,公司在原有考评体系上创新建立并使用PIPVA模型,在营销客户经理考评工作中取得了一定实效.     

基于客户经理制的烟草企业管理对策研究

在梳理相关文献的基础上,分析了我国现行的烟草企业管理的现状和存在的主要问题,并针对问题提出了完善我国烟草企业管理的建议。笔者将烟民这一要素引入烟草企业客户经理制的考虑范围之内,从而使基于客户经理制的烟草企业管理研究更加具有实际意义。     

世界主要跨国烟草公司发展及对我国的启示

世界卷烟市场处于寡头竞争和寡头垄断阶段,菲莫国际、英美烟草、日本烟草等三家跨国公司垄断了除中国外的绝大部分世界卷烟市场。通过概述和总结他们的发展经验,得出对我国烟草三点启示:兼并、收购、走"聚集性成长"之路是企业快速扩张、实现国际化的有效途径;培育有竞争力的大品牌,建立高效运作的市场营销体系和卷烟配送体系是和跨国烟草公司竞争的制胜法宝;始终固守烟草及与烟草关联性强的产业,充分发挥自己的产业优势。     

“家”文化的企业实践与思考

为了适应市场经济体制的需要和国家烟草专卖局的要求,崇明烟草糖酒有限公司始终关注企业文化建设.经过多年的改革和发展,已经形成了一套比较有效的思想政治工作的规范和模式,并且不断发挥着引领改革发展、促进经营管理和提升队伍建设的重要作用.企业文化与思想政治工作之间有许多相通之处,表现出相对的统一性,而两者同步建设双管齐下能够相得益彰,营造更加稳定和谐的人文环境.用"家"文化穿起崇明烟草糖酒有限公司的经营管理实际,发挥企业文化在公司发展中的重要作用.