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“保险到底是什么?”“我为什么要买保险啊?”对于那些不认同保险的客户,我们往往会听到这样的问话,而我们的营销员往往费了半天口舌也讲不出个所以然,客户一头雾水不说,还会对你的专业水准产生怀疑,更坚定了他不买保险的决心。究竟我们怎样去跟客户解释保险的定义呢?下次您不妨试试故事解释法。 相似文献
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当前,随着股市、基市的风险和振荡加大,特别是最近一段时间,股民的腰包几乎被全球低迷的股市给掏空了。“股海无涯,回头是岸”。不少人的理财观念由狂热趋于冷静,由感性转向理性,纷纷将目光投向了保险,越来越多的人开始主动向营销员咨询如何为自己来购买保险的知识,这对营销员和保险营销是一个喜讯和福音。这就需要营销员尽快帮客户找到“保险需求点”。其实,无论是当初中国人寿的“麦肯锡”工具,还是当今的“理财顾问”式营销,说到底都是在为客户做“保险需求分析”,也就是营销领域里常用的“创造需求、发现需求和满足需求”三步导入法。但是时至今日,仍然有很多问题困惑着客户和营销员。一方面是客户搞不懂“我需要哪些保险?”、“哪些保险产品适合我?”、“什么时候买保险最划算?”及“我买多少合适?”等现实问题。另一方面是营销员找不到客户的保障需求点、最佳购买时点和量身订做的兴奋点,常常“以其昏昏,使人昏昏”,甚至误导客户,导致“高需求,低促成”的现象发生。本刊记者特地就这一现象采访了中国人寿优秀主管一级金质奖章获得者、汉城高峰会高级主管奖获得者、现任北分幸福部经理王广生。 相似文献
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“我没时间!”——这可能是客户拒绝时常用的理由,客户拒绝的时候似乎是毫不留情,不仅现在没有时间,而且以后也不会有时间。
应对:“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的议题……” 相似文献
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如果你问营销员:“什么事情使你最头疼、最气恼,最不可思议?”,她肯定会告诉你:那就是自己付出了大量的努力,眼看就要水到渠成的业务,却匪夷所思地被别人抢得先机。更令人懊恼不已的是,自己到现在都弄不懂,为什么会这样。其实,问题的关键是客户在面临多种选择时是如何做出选择的?他的心理是如何活动的? 相似文献
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5年前,周林刚加入中国平安人寿做业务员时,每天早晨出门时心里都感到茫然:我应该怎样去面对客户?我应该怎样赢得客户的信赖?我的客户需要什么?我能给我的客户什么样的帮助?……一连串的问号在他的心头萦绕,那时勤奋的他,每天都按经理说的,一天要拜访15位客户,可结果是事倍功半,他甚至有了打退堂鼓的念头。 相似文献
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“客户需要什么服务就提供什么服务”其实是句空话,这意味着物流企业服务无标准可言。而“一对一”营销,即针对不同客户的不同特质“对症”提供专一服务,反而更有利于稳定维护客户,这一服务战略也尤其适合还处于创业初期或开拓市场初期的中小型物流企业。 相似文献
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女孩子不好追,你主动与之接近,可她心思善变犹如天上飘忽的云;客户也不好求,你上门宣传保险,可他们百般挑剔,索要“聘礼”,甚至店大欺客,择人而“嫁”。如果说“惟女子与客户难追也”,我举双手赞成。论方法,我觉得争取客户和追女孩子有异曲同工之妙。 相似文献
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现如今,不少代理人认为:好开发的客户都已经开发好了,难开发的客户几乎对保险营销有了免疫力,是块难啃的骨头了。其实不然,很多有钱的高端客户之所以“难啃”,是因为对“谁在啃,从何处啃,啃什么”还没做好定位。 相似文献
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“您看我得了这么多的荣誉,就象保险界的‘人大代表’,您在我这里买保险,就象在品牌店里买东西。”“诚心为准保户着想,诚信对待每一个客户。”“客户放心地把钱交给我打理,就是我的上帝,我一定要让他们放心,一定要提供给客户最安全最周到地服务。”“不让客户多费一份心,多走一步路。” 相似文献
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<正> 要使企业的总价值最大化,需要客户满意度、企业效益、股东回报、员工价值以及社会效益同时达到最大,因此, “价值最大化”是实际工作中全过程价值、全方位价值、全体人员价值的最大化。它要求有一个系统化改善业务的工作方式,通过寻求及实施最佳运动的途径,改进现有的工作过程,使保险的各项工作做得最好。“价值最大化”是 相似文献
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核心问题:所谓“第三者”,就是在展业过程中半道杀出来的“程咬金”。他的出现影响了我们前进的方向,但是只要有市场只要展业有障碍、有竞争,“第三者”就永远存在着,我们应该如何对待第三者呢?
当事人:友邦深圳分公司 高琪
疑难陈述:我觉得保险行业在业务活动中,有些现象类似于社会上的一些不良现象,比如“第三者”插足。我经常会遇到这样的事情,有时候我在与客户谈业务时,会有人对客户投保泼冷水,说消极的话进行干涉。因为这些人都是客户的亲朋好友,所以对客户的影响力和说服力很强,致使客户改变了态度,本来可以签下的单泡了汤。还有时候,不知何故,我发现我一直跟进的客户随我的竞争对手而去,这种“第三者”插足更让我头疼,明明有投保意向的人成了别人的客户,我眼睁睁的看着机会溜走。因为这些“第三者”的存在,我非常懊恼,有时候心情也因此变的浮躁。我不知道该如何去应对这些“第三者”,我能防止这些“第三者”的插足吗?[编者按] 相似文献
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古时有行镖走天下的行业——镖行,其业务是保障客户托运的货物避免因盗、抢等原因而造成损失。今天产险的货物运输保险类似于古时镖行的功能,对客户的货物进行承保,并承担途中货物损失的责任。镖行里面的“业务人员”是镖头,又叫镖手、镖客,而古代镖头通常都是武艺精通之士。所以, 相似文献
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核心问题:春节期间,保险代理人如何巧做营销?
当事人档案:孙勇,泰康人寿河北分公司保险代理人,进入保险行业半年。我进入保险行业已有半年,听老员工说,春节是收集客户信息、强化保险理念、推销保险产品的大好时机,我希望能把握这个机会。但是我进入保险行业时间不长,还没有节假日营销经验。我应该如何抓住佳节时机,把我们的保险理念、产品送到客户身边呢?“凡事预则立”,我想学习一些春节展业技巧,让我的业绩有个“开门红”。 相似文献
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古时有行镖走天下的行业镖行,其业务是保障客户托运的货物避免因盗.抢等原因而造成损失。今天产险的货物运输保险类似于古时镖行的功能,对客户的货物进行承保,并承担途中货物损失的责任。镖行里面的“业务人员”是镖头,又叫镖手、镖客,而古代镖头通常都是武艺精通之士。所以,要给客户提供高质量的货运险,也要精通“武艺”万能行走江湖。 相似文献