挑选顾客八字诀P．R．O．S．P．E．C．T．

销售高手常会不断地开拓找出客源，但不见得个个是有效名单，有的有心无力，有的则有力无心，此时，你可以运用PROSPECT八字诀，依照“提供”、“记录”、“组织”、“试验”、“计划”、“运用”、“收集”、“训练”的原则，作为找出可能性客户的快速方法。     

服务是金

据美国汽车业的调查，一个满意的顾客会引发8笔潜在的生意，其中至少有一笔会成交；而一个不满意的顾客．通过他有意无意的“牢骚”，则会影响到25个人的购买欲：这个简单的市场信息告诉我们：每一个顾客，无论他是否是你的用户，只要他光顾车市，都必须“善待”。随着中国汽车市场的逐渐成熟．许多汽车生产厂家也越来越认识到：品牌战、质量战、价格战，不     

少数人的力量

我们对以下的情景大概都不陌生：你是公司招聘委员会的成员，你们正在开会讨论一项重要人事议案，是否要聘请一位意欲从另一家公司跳槽的销售明星。这位明星是公司的一个副总推荐的，但最后是否聘用则需要通过招聘委员会的表决。你个人曾经从其它渠道了解过该明星在那家公司的表现和声誉，发现此人在原公司口碑并不理想，所以心里有点打鼓。但你从其他成员的发言发现，大家对聘用该“明星”的热情都比较高，至今还没有一个人提出反对意见。在这种情况下，你是选择直言还是保持沉默呢？     

案例点评:企业怎样留住人才

案例：B公司，某日化产品生产企业．几年来，公司业务一直发展很好．销售量逐年上升，每到销售旺季。公司就会到人才市场大批招聘销售人员．一旦到了销售淡季，公司又会大量裁减销售人员。就这件事。B公司销售经理陈鸿飞曾给总经理蒋明浩提过几次意见，而蒋总却说：人才市场中有的是人，只要我们工资待遇高．还怕找不到人吗?一年四季把他们“养”起来，这样做费用太大了。     

当销售遭遇“寒流”的时候

销售“回暖”绝不是“一木一碳”可以解决的，需要‘燃情、保温、传热”的“回暖三法”。[编者按]     

顾客关系管理创造顾客关系价值

本文认为网络经济的时代必然是顾客关系导向的时代 ,顾客关系将成为企业最有价值的资产 ,企业的价值最终等于其顾客关系价值的总和。由于不同的顾客提供的价值是不同 ,这就要求公司要对顾客进行赢利性分析 ,并据此对优质顾客以及关键顾客给予特别的关注。而对顾客关系价值的实现则应从顾客关系管理、认别顾客、留住顾客、创造顾客“交易”忠诚等方面具体着手。     

基于价值趋向的公司待售管理

随着全球经济的迅速发展，21世纪将演绎企业收购与兼并的大变革。通常，市场领先者会采取收购的方法来提升边际利润，因此对于该行业的其他同行来说，危机无处不在。面对危机，不同公司有不同的反应，有的将之视为“征服”，认为车到山前必有路，对它的到来束手无策；而有的则不然，它们防微杜渐，坚持“价值趋向”理念，事前就将公司定位“待售”，从而在管理中更好地实现公司价值最大化．     

顾客资本的形成与管理

顾客资本管理是现代企业营销管理的重要内容,也是现代营销管理向纵深发展的重要标志。“赢得长期顾客”是顾客资本的形成基础。但在买方市场条件下,顾客资本的形成条件则有赖于一系列的有效措施以及顾客资本的管理手段来支持。     

从多头管理到协同作战

每天下午6点下班前，帕尔哈维公司供应链服务部的主管喻岚都会登录到公司的MRP（Manufacturing Resource Planning）系统中，查询最新的订单及工厂的库存情况。“使用供应链服务系统以来，不再像以前一样，人人都忙得要死，还总出错。”喻岚回忆说。     

我国证券市场引入外资的效应

2002年6月4日，中国证监会颁布《外资参股证券公司设立规则》和《外资参股基金管理公司设立规则》(以下简称“两规则”)，并于7月1日起正式实施。“参股”和“设立”是两规则所规范的主要行为，既是中国加入WTO证券行业对外开放承诺的履行，又体现了管理层对证券行业的适度保护和渐进性开放原则。两规则出台预示着外资进入证券业开始实战阶段，其将通过加速中国证券行业的主要参与者——证券公司与基金管理公司的洗牌，重塑我国证券市场的整体面貌。两规则的实施必将对我国证券市场的机构行为与竞争格局产生深远影响．     

走还是留？

“我一直坚信你能做好公司的管理”，公司老板游总说；“谢谢老板的信任，我已经想好了”，翁副总回答说。游总深思了一会，“这样吧，我跟程副总商量一下!”这是翁俊到亚美服装公司向老板提出辞职的一幕。[第一段]     

饥饿营销

当前，一种常识已被聪明的商家广泛地运用于商品或服务的商业推广，这种做法在营销学界更是被冠以“饥饿营销”之名，居为奇货。     

企业“特色”经营策略

企业是经营特色的主体，培育特色、凸现特色是企业经营特色的目标，经营则是企业培育和凸现特色的过程。那么企业如何才能搞好“特色”经营呢？     

败军之将

在软件管理、产品、商业模式、资金和做CTO这些方面．我已经学到了很多。你能从我的失误中学到什么呢？有一点可以肯定：尽早考虑销售，尽快销售出公司的服务或产品。     

顾客需求科目分录与分析

当今企业都认识到顾客才是企业生存之本，并从过去的“以产品为中心”的经营策略转移到“以顾客为中心”上来。通过对科目分录法的提出，对顾客需求进行了分录归类，并分析和探讨了如何利用顾客需求科目分录的结果。     

只有思维中国化，才能管理本土化

现实提出了一个管理思维中国化的问题。只有思维中国化了，管理行为才可能本土化。否则，你脑子里东西方文化概念名词整天“打架”，“现代先进制度”与道法势术“思想斗争激烈”不能融会贯通为一。此谓不通，不通则痛，管理过程就难免混乱诡谲，破绽漏洞百出。     

性情古怪惹的祸

其实，每个人有时都是行为古怪的人，毕竟，谁在工作中都会遇到超负荷和过度压力。不过，管理者的“古怪倾向”行为极具破坏性，甚至会抹杀你作为领导者的其它全部优势。某培训咨询公司销售部经理西宇灰头土脸地走出总经理办公室，总经理刚才不容置疑的语气还在耳边回想“我觉得你不适合做这个部门的经理，公司要求你调到行政部。”西宇对这个“不适合”感到莫名其妙的同时，也有些委屈。     

探析销售人员与顾客沟通技巧

金融危机影响下企业如何能存续下来，进而在激烈的市场竞争中占有一席之地，这是企业必需面对的问题。市场份额的得失．将直接左右企业的根本走向和最终命运。作为销售人员，成功有效的沟通，赢得顾客的信任与尊重是企业能否占领市场、不断拓展市场的关键性工作．     

内外部供应链与内外部顾客理论评介

我们在进行供应链管理与企业核心竞争力之关系的研究过程中发现，若要对二者的关系比较准确、全面地把握，就必须对“内部供应链”、“外部供应链”以及“内部顾客”、“外部顾客”进行系统地研究。但直接对它们进行论述的文献非常有限。为了解决这个问题，我们只好从直接或间接地与它们有关的研     

电子商务企业如何培养忠诚的顾客

每一个经济发展阶段，企业相互间的竞争都有一个核心竞争力，这个核心竞争力先后是“量”、“质”、“宣传”、“售后服务”到目前的“抢客”竞争。企业越来越明白：赢得顾客就是赢得市场。随着以网络技术为基础的电子商务企业的发展，在竞争日益激烈的网络商业经营环境下，拥有忠诚顾客已成为电子商务企业能否在电商环境下生存的重要法宝，因此赢得顾客是至关重要的，也成为电子商务企业成功的关键。