客户需求深几许？——巧解“高需求、低促成”困局

当前，随着股市、基市的风险和振荡加大，特别是最近一段时间，股民的腰包几乎被全球低迷的股市给掏空了。“股海无涯，回头是岸”。不少人的理财观念由狂热趋于冷静，由感性转向理性，纷纷将目光投向了保险，越来越多的人开始主动向营销员咨询如何为自己来购买保险的知识，这对营销员和保险营销是一个喜讯和福音。这就需要营销员尽快帮客户找到“保险需求点”。其实，无论是当初中国人寿的“麦肯锡”工具，还是当今的“理财顾问”式营销，说到底都是在为客户做“保险需求分析”，也就是营销领域里常用的“创造需求、发现需求和满足需求”三步导入法。但是时至今日，仍然有很多问题困惑着客户和营销员。一方面是客户搞不懂“我需要哪些保险？”、“哪些保险产品适合我？”、“什么时候买保险最划算？”及“我买多少合适？”等现实问题。另一方面是营销员找不到客户的保障需求点、最佳购买时点和量身订做的兴奋点，常常“以其昏昏，使人昏昏”，甚至误导客户，导致“高需求，低促成”的现象发生。本刊记者特地就这一现象采访了中国人寿优秀主管一级金质奖章获得者、汉城高峰会高级主管奖获得者、现任北分幸福部经理王广生。     

王永正 小裁缝，大事业

王永正身着量身订做、纯手工打造的西装,连衬衫袖口上的袖扣都很讲究。可能很多人都不知道,永正服装所用的布料和世界各大奢侈品牌服装都出自同一供应商。     

JIT管理方法与CRM流程优化

随着企业竞争环境的不断改变，行业的竞争力基础也在发生着改变。从规模经济的竞争到成本的竞争，再到质量的竞争，行业的竞争力基础逐步由数量的竞争转变为质量的竞争。近年来，随着经济全球化的不断深入，信息技术的广泛使用，又出现了向速度的竞争转化的趋势。基于时间的竞争战略要求，企业必须以柔性生产和扁平化管理为基础，在保证高质量与低成本的前提下，加快新产品的推出，及时响应客户的需求。由此，竞争的终端都归结为客户的竞争。客户是企业生存的根本，企业必须以顾客为起点来重新设计业务，以收集更多、更详尽的顾客信息，这样才能为顾客提供量身订做的产品或服务。     

“百年中行，我能全球通”——中银全球通信用卡首发仪式

2008年5月8日，中国银行股份有限公司厦门分公司与中国移动福建公司厦门分公司在厦门福佑戴斯大酒店隆重举行“中银全球通信用卡首发仪式”。中银全球通信用卡是中国银行股份有限公司厦门市分行和中国移动福建公司厦门分公司联合推出的厦门移动全球通客户的专享信用卡。作为在金融领域为全球通客户量身定制的服务产品，中银全球通信用卡突出全球通品牌“积极、掌控、品位”的品牌核。心要素，着眼于为全球通客户提供更加丰富的信用服务与国际漫游金融服务。     

大客户管理法则

大客户也称为核心客户,其实就好比精品店、饭店的VIP客人一样,是企业收益的主要来源。根据“帕雷托法则”,企业80%的利润来源于20%的高端客户。针对这群金字塔顶端的客户,企业不仅要花心思经营,而且还要找对方法和策略。大客户管理(KAM,keyaccountmanagement)是企业以客户为中心的思想和关系营销发展的必然结果。大客户管理是卖方采用的一种方法,目的是通过持续地为客户量身订做产品和服务,满足顾客的特定需要,从而培养出忠诚的大客户。假使你是某名牌精品店的VIP客户,每年生日都能享受到独特的生日特惠商品,新品上市时第一个收到通知,…     

戴尔:与顾客结盟

有很多企业已经清楚的认识到，直接贴近顾客是信息时代企业竞争的关键。那么该如何留住顾客．与顾客建立最有效的关系呢？世界第一大个人计算机厂商（根据今年第一季度的统计）——戴尔电脑公司最著名的一点就是其出色的顾客关系。 大家可能都已经知道，戴尔电脑所首先采取的网上直销。为客户量身订做计算机的经营模式，是其巨大成功最直接的原因。但是这种创新的经营模式的背后是以出色的客户关系为基础的。而戴尔公司总裁ＭｉｃｈａｅｌＤｅｌｌ将就此发表他的一些卓见。 顾客给我们启发 戴尔的员工常会听到我使用“我们最好的顾客”一词…     

到顾客那里去-戴尔电脑公司的服务文化

有很多企业已经清楚地认识到,直接贴近顾客是信息时代企业竞争的关键.那么该如何留住顾客,与顾客建立最有效的关系呢?世界第一大个人计算机厂商--戴尔电脑公司最著名的一点就是其出色的顾客关系.戴尔电脑率先采取的网上直销,为客户量身订做计算机的经营模式,是其巨大成功最直接的原因,但是这种创新的经营模式的背后是以出色的客户服务为基础的.     

买医疗保险要多个“心眼”

近年，商业医疗保险日益受到消费者的青睐。但面对众多的险种，人们往往对自身的需求和保险条款理解不足，因而购买的保险往往并非“量身订做”，没有起到应有的保障作用，结果造成不必要的经济损失和理赔纠纷。专家提醒大家，购买称心如意的医疗保险应注意以下几个问题。     

浅谈民办高校特色管理模式

民办高等学校的可持续发展,对完善中国特色的社会主义现代化教育具有重大意义。在新的竞争形势下,办出特色成为了学校生存的必由之路,管出品牌是学校发展的关键之道。民办高校应该在正确定位的前提下,为自己"量身订做"一套独有的办学和管理模式,积累自己的优势,彰显特色。     

成长企业ERP需求分析师浮出水面 采访德瑞思企业管理顾问有限公司总裁徐昆先生

采访手记:在企业与ERP软件公司之间出现了一个需求缺失——企业管理需求分析师。软件公司不懂得企业管理,因为难为企业量身订制ERP管理信息系统,企业老板虽然赚了钱,是一个成功者,但毕竟处于日积月累的经验管理水平上,缺少高效率的管理流程设计视野,企业自己也不能为自己量体裁衣,这时,企业ERP需求分析师行业浮出水面,他们既懂软件技术又懂企业管理,专门为中国成长企业量身订做ERP系统。     

超越奢华，典藏人生

城市里有这么一个高产阶层，他们青睐名车、名表、名画、名书……过着令人艳羡的生活。融汇江山，关注诸多臻善的细节，为富人量身订做的超大生活尺度，将“豪宅圈层效应”发挥得淋漓尽致。走入融汇江山二期御景阁的生活样板房，227平方米，四房二厅三卫，整个户型经典、大气，但又不乏个性。     

IT与社会保障绩效管理

“2l世纪社会保障是IT的最大买家,社会保障需要IT量身订做”。这是在国际社会保障协会第28届全球社会保障大会上听到的一个时代强音。传统社会保障制度在50年至100年前设计,贝佛里奇报告和俾斯麦模式为人类的社会安全做出了巨大贡献。这些设计思想和制度安排随着社会进步不断改进,IT适应这种需要进入了社会保障领域。     

买医疗保险要多个“心眼”

近年,商业医疗保险日益受到消费者的青睐。但面对众多的险种,人们往往对自身的需求和保险条款理解不足,因而购买的保险往往并非“量身订做”,没有起到应有的保障作用, 结果造成不必要的经济损失和理赔纠纷。专家提醒大家,购买称心如意的医疗保险应注意以下几个问题:     

招行青岛分行为客户打造“私人定制”资产配置

近日，招商银行在全行范围开始推广资产配置系统，为客户量身打造理财计划，重塑财富管理模式．堪称银行业理财的“私人定制”。据了解．这是招商银行提升财富管理专业实力．打造零售专业银行的又一重大举措。     

灯泡如何才能亮？

小木进入保险业三年就有了上百个客户。他经常站到台上与伙伴们分享经验：“我敢保证，一个人一旦成为了我的客户，我就有信心让他一直是我的客户，他们也都对我说，以后再投保，一定找我!”。     

沃尔沃的物流兵法

以“客户价值最大化”为已任的沃尔沃,不仅向客户出售卡车,更向客户推出了为其量身打造的“全面物流解决方案”,帮助客户实现价值理想和盈利目标。这一举措让沃尔沃在业内被称为“推动中国物流革命的急先锋”。     

我遇上了“第三者”

核心问题：所谓“第三者”，就是在展业过程中半道杀出来的“程咬金”。他的出现影响了我们前进的方向，但是只要有市场只要展业有障碍、有竞争，“第三者”就永远存在着，我们应该如何对待第三者呢？ 当事人：友邦深圳分公司 高琪 疑难陈述：我觉得保险行业在业务活动中，有些现象类似于社会上的一些不良现象，比如“第三者”插足。我经常会遇到这样的事情，有时候我在与客户谈业务时，会有人对客户投保泼冷水，说消极的话进行干涉。因为这些人都是客户的亲朋好友，所以对客户的影响力和说服力很强，致使客户改变了态度，本来可以签下的单泡了汤。还有时候，不知何故，我发现我一直跟进的客户随我的竞争对手而去，这种“第三者”插足更让我头疼，明明有投保意向的人成了别人的客户，我眼睁睁的看着机会溜走。因为这些“第三者”的存在，我非常懊恼，有时候心情也因此变的浮躁。我不知道该如何去应对这些“第三者”，我能防止这些“第三者”的插足吗？[编者按]     

环保物流 始于设计——访Swisslog仓储及配送解决方案事业部亚洲区系统设计负责人Heinz Ahlborn

Swisslog是总部设在瑞士的物流系统集成商,其核心业务之一是为客户量身定制仓储及配送物流解决方案(WDS),其卓越的物流产品与物流系统受到全球客户的认可,     

以心相交 成其久远 建行私人银行 致力打造个性化服务平台

2008年7月，建设银行在北京、上海、广东、深圳同时推出私人银行，为金融资产超过1000万元人民币的高净值客户，提供以资产管理为核心的、“量身定制”的现代私人银行服务。如果说“以心相交”是原则，“成其久远”便是期许。     

成为具有全球竞争力企业的关键元素

中国企业如何跨越“中间状态”,从优秀走向卓越,真正成为具有全球竞争力的企业,我认为有十个关键要素,也可提炼简化为十个关键词. 品位 从追求吨位到追求品位.所谓追究吨位,就是过去企业的增长是单一的以追究规模为核心.我们叫规模发展优先,企业发展优先,“大干快上”,可能还会不择手段获得市场价值,如非理性的低成本,非客户的价值体验,从而忽视了消费者真正的需求和客户真正的价值.在一定的发展阶段,追求吨位把体量做大,我认为没有错.但是如何从追求吨位能够升级到追求品位,这对中国企业是一重大的挑战.