提升国有商业银行市场营销能力的探讨

<正> 近年来,国有商业银行市场营销意识普遍增强,市场营销力度不断加大,并开始积极探索建立新型的市场营销机制。但是,相对于快速开放的金融市场、日益多样化的客户需求和日趋激烈的同业竞争而言,国有商业银行的市场营销还处于起步阶段,员工营销意识总体比较淡薄;员工素质难以适应金融产品研发、推介和市场营销的需要;目标市场不够明确,缺乏科学的市场细分;没有建立起较为完善的营销组织体系和运行、考核、激励、约束机制,在一定程度上制约了国有商业银行的市场竞争能力和发展后劲。为此,本文就如何更新营销理念,创新营销机制,提升国有商业银行市场营销能力谈几点浅见。     

国有商业银行经营管理机制的优化与创新

加入ＷＴＯ以后 ,国内金融体系、规则、制度及运行环境必将发生本质性的变化。面对不断演进的经济金融形势 ,我国国有商业银行必须加快经营管理机制的适应性变革和调整 ,以构建一个面向市场的、符合现代商业银行发展趋向的经营管理系统 ,从根本上提高内控能力、发展能力和竞争能力。　　 一、以培植和拓展优质客户为重点 ,构建新的营销机制　　国有商业银行为了应对日益激烈的金融竞争 ,迫切需要一场根本上的以提高市场竞争力为目标的改革 ,这一改革不妨从建立以客户为中心的营销机制开始 ,因为在市场经济中 ,客户是真正的上帝 ,也是商业银…     

国有商业银行县域基层行营销能力提升策略研究——以中国农业银行高平支行为例

以中国农业银行高平支行为例,分析国有商业银行目前面临的激烈市场竞争和自身发展的局限性,认为应从管理、产品、服务三个方面通过内部营销提高员工满意度,发挥产品优势吸引客户,提高服务水平培养客户忠诚度,以提升国有商业银行县域基层行营销能力.     

审计监督、客户议价能力与上市公司财务违规

上市公司屡见不鲜的财务违规是资本市场的痼疾,既有研究探讨了上市公司财务违规的诸多影响因素,但是较少关注客户这一重要的外部利益相关者对其产生的影响。本文以客户议价能力度量客户对上市公司的影响,以违规概率和程度度量上市公司财务违规,对我国2007-2019年A股上市公司的研究表明,上市公司的客户议价能力越强,其发生财务违规的可能性越大,财务违规的程度越高。考虑外部审计监督作用的进一步分析发现,前述关系只在未聘请高审计质量的会计师事务所作为审计机构的上市公司中存在,说明高质量的外部审计发挥了重要的审计监督作用,削弱了客户议价能力对上市公司财务违规的负面影响,而且,此削弱作用在公司客户议价能力相对较弱时更为显著。     

国有商业银行发展结构调整研究——以工商银行江苏省分行为例

提升竞争发展能力是国有商业银行股改上市后面临的主要课题,而结构调整是提升竞争发展能力的重要抓手,是经营管理中永恒的主题。本文以工商银行江苏省分行为例,分析了其资产、负债、收益、客户、渠道、区域等六大结构的特点,指出了下阶段国有商业银行发展结构调整方向。     

以员工为核心价值体系的国有商业银行竞争力研究

本论文在阐释商业银行竞争力涵义的基础上,提出了以员工忠诚、勤奋、努力是提升国有商业银行竞争力核心的理论。商业银行员工的忠诚与员工的技能、创造力、解决问题的能力,以及各个层级管理人员的领导与管理能力,是吸引优质客户、赢得客户的信赖、与商业伙伴良好合作的关键因素;是商业银行创造良好市场业绩的核心竞争力。最后结合我国国有商业银行存在的问题,提出了以员工为核心提高国有商业银行竞争力的对策建议。     

对小企业信贷业务实行标准化作业的思考

小企业信贷群体作为商业银行信贷业务的重要组成部分,对于调整优化商业银行客户结构,提升客户忠诚度和回报率,提高银行市场竞争力和议价能力具有重要意义。而在国家宏观政策进行一系列调整．政府投融资平台贷款和房地产开发贷款呈紧缩趋势的背景下．商业银行发展小企业信贷业务,     

国内金融市场完全开放对国有商业银行的影响

按照入世协定书中的开放时间表,我国在入世5年后也即2006年底将实行金融业的全面开放。本文认为,我国金融市场完全开放将对国内商业银行带来深远影响:一是在政策层面,经济政策、金融政策、配套政策的进一步开放将使金融业的进入门槛降低,从而带来竞争主体的多元和竞争的更加市场化;二是在市场层面,客户的金融知识的普及和客户的议价能力的提高造成客户对银行需求也在不断提高;三是在竞争层面上,竞争主体、竞争模式和竞争手段的改变将使银行业面临更为复杂的竞争局面。为应对上述影响,国有商业银行应根据自身优势,扬长避短,根据不同情况,综合运用不同战略,以期达到持续发展的目标。     

实施“双软”策略 实现“双降”目标

随着我国市场经济的不断发展，从低效信贷市场退出已成为国有商业银行调整信贷结构的关键。无论是着眼于当前信贷存量的现实，还是着眼于资产质量和经营效益的提升：无论是适应经济结构战略性调整的新形势，还是适应信贷客户诸多方面发生的不断变化，建立适应市场经济发展的信贷市场退出机制，实现风险客户贷款余额和占比的双下降目标是当前信贷工作中亟待解决的重要课题。     

国内金融市场完全开放对国有商业银行的影响

按照入世协定书中的开放时问表，我国在入世5年后也即2006年底将实行金融业的全面开放。本文认为，我国金融市场完全开放将对国内商业银行带来深远影响：一是在政策层面，经济政策、金融政策、配套政策的进一步开放将使金融业的进入门槛降低，从而带来竞争主体的多元和竞争的更加市场化；二是在市场层面，客户的金融知识的普及和客户的议价能力的提高造成客户对银行需求也在不断提高；三是在竞争层面上，竞争主体、竞争模式和竞争手段的改变将使银行业面临更为复杂的竞争局面。为应对上述影响，国有商业银行应根据自身优势，扬长避短，根据不同情况，综合运用不同战略，以期达到持续发展的目标。     

浅析利率市场化背景下商业银行利率定价机制

随着利率市场化的不断深入,商业银行面对利差收入下降、客户融资渠道多样性以及议价能力提高等挑战,对银行本身利率定价机制精细化管理提出了更高的要求。在此背景下,本文梳理我国利率市场化对商业银行利率定价机制的影响,通过介绍商业银行利率定价机制的现状,揭示存在问题,并提出完善利率定价机制相关措施建议。     

浅析搞活国有商业银行市场营销的对策

国有商业银行的市场营销是指国有商业银行以市场为导向，以客户为中心，以满足客户各种金融需求为目的，通过把特定的银行的产品与服务销售给客户，以实现国有商业银行盈利目标的全部活动。在市场经济条件下，市场营销是同有商业银行抢占市场，实现效益最大化目标和增强市场竞争能力的重要战略。     

以"合格的境外金融机构"重塑国有商业银行的治理结构

国有商业银行的改革、改制和上市必须围绕建立良好的公司治理结构 ,以塑造国有商业银行全面的竞争能力和持续的盈利能力为根本。本文提出在国有商业银行改革“三步走”战略最为关键的第二步战略中 ,实行金融约束、市场保护和休生养息等配套政策 ,提高国有商业银行的特许经营权价值 ,提升其市场价值和对外部投资者的吸引力 ,通过引入“合格的境外金融机构”作为战略投资者 ,以其注入的资本金补充国有银行的资本 ,借其先进的管理经验来重塑国有商业银行的公司治理结构 ,通过不断增强的财务结构和不断提升的盈利能力来化解国有商业银行的不良资产 ,最终达到公开上市标准 ,成为具有较强国际竞争力的现代金融企业     

电子银行业务及发展的研究报告

电子银行业务作为商业银行业务发展的新型分销方式和渠道,与传统业务的融合特征凸现,优势互补显著,目标客户趋同,已经成为商业银行生存发展中不可或缺的竞争手段。如何利用科学的企业战略研究和市场营销理论与方法,按照迈克尔·玻特的“五力行业结构分析模型”,认真分析行业竞争状况、供应商的议价能力、客户的议价能力和替代品或服务的威胁、新进入者的威胁这五大竞争驱动力,正确认识电子银行的价值,不断拓展电子银行业务的生存、发展空间,使其真正成为中国工商银行新的效益增长点和服务利器,使工商银行的电子银行业务发展为业内最具吸引力…     

供应链关系与银行借款——基于供应商/客户集中度的分析

本文以我国2007-2014年A股上市公司为样本,理论分析并实证检验了供应链关系方面的一个重要特征——供应商/客户集中度,对于企业银行借款能力的影响。结果发现,供应商/客户集中度越高,企业的银行借款能力越强。具体表现为,当企业向前五大供应商的采购比例或向前五大客户的销售比例较高时,其所获得的全部银行借款、短期借款和长期借款规模都会更大。进一步,本文发现,供应商/客户集中给企业带来的借款优势在其议价能力较高时表现的更为突出。但议价能力的这种调节效应,主要表现在供应商/客户集中度对企业全部银行借款和短期借款的影响中。本文结论说明,企业的供应链关系是银行在授信决策过程中予以考量的重要因素。     

“十四五”时期国有商业银行发展新格局

我国国有商业银行改革开启于20世纪80年代。经过四十年的改革,国有商业银行的治理体制发生了深刻变革,银行业的整体实力也大幅提升,无论是资产规模,营利能力,风险状况等都得到了显著改变,形成了多层次的银行体系,我国银行业的整体实力和全球竞争力不断提升。     

以“合格的境外金融机构”重塑国有商业银行的治理结构

国有商业银行的改革、改制和上市必须围绕建立良好的公司治理结构，以塑造国有商业银行全面的竞争能力和持续的盈利能力为根本。本文提出在国有商业银行改革“三步走”战略最为关键的第二步战略中，实行金融约束、市场保护和休生养息等配套政策，提高国有商业银行的特许经营权价值，提升其市场价值和对外部投资者的吸引力，通过引入“合格的境外金融机构”作为战略投资者，以其注入的资本金补充国有银行的资本，借其先进的管理经验来重塑国有商业银行的公司治理结构，通过不断增强的财务结构和不断提升的盈利能力来化解国有商业银行的不良资产，最终达到公开上市标准，成为具有较强国际竞争力的现代金融企业。     

营销机制该变一变了

目前国有商业银行、股份制商业银行、城市商业银 行、外资银行之间的竞争日益激烈,银行比以往任何阶 段都更注重营销。关系营销仍然是商业银行获得客户和 业务的重要营销手段,但是银行和营销人员已经认识 到,银行要满足丰富多样的客户需求,要适应不断变化 的市场环境,必须从机制体制上加强营销,要加快营销 机制改革步伐。     

如何提高重点客户综合回报率

当前金融同业竞争激烈,优质重点客户与银行“一对多”的博弈优势使其谈判议价能力更强。如何在这种激烈的竞争环境中进一步提高重点客户综合回报。是亟待解决的重要问题。     

重建信用风险管理文化 遏制不良资产增长——由花旗集团向复旦大学MBA提供一系列金融讲座说起

四家AMC的组建与运作,大大解决了我国国有商业银行的不良资产存量问题。而其不良资产的增量问题的解决,不仅需要一个良好的外部信用环境,还需要国有商业银行加强信贷风险管理。当前,国有银行急需一场“革命”——重建信用风险管理文化,不仅要增强自身的信用风险管理能力,而且应该在与企业的业务往来过程中,利用自身的专业技能,不断培养客户防范信用风险的意识和能力。