顾客让渡价值理论商业银行市场营销

九十年代后期，市场营销理论界提出了“顾客让渡价值”理论，取得了市场营销理论的新突破。这一理论认为，顾客在购买商品时获得了使用价值、服务、心理满足等一组价值，即顾客总价值；同时，顾客要付出货币、时间、精力等一组成本，即顾客总成本。顾客总价值与顾客总成本之间的差额即是顾客让渡价值。顾客在选择商品时，总是选择那些顾客让渡价值最大的商品。笔者认为，这一理论对商业银行搞好市场营销工作也有借鉴意义。 搞好市场营销工作必须全面考虑客户的需求 根据顾客让渡价值理论，客户在购买金融产品时，要考虑售后服务、心理满足、…     

明争暗通,赚钱有术

某县城一街道紧挨的两家商店先后开张了,可能是地头偏的缘故、生意非常冷清。几天后,其中一家开始挂出了牌子:本店商品以最平价贼卖,炉具93元,凉席32元……,一时间,吸引了众多爱贪便宜的顾客前往购买。但第二天,隔壁的商店也挂出了一个牌子:本店商品以成本价出售,炉具89,凉席29元……,每一品种的价格都比对手低几元。于是另一批顾客又到这商店疯狂采购。类似的情况不断发生,两家商店总有一家先推出几款特卖商品,另一家也决不示弱,必定以牙还牙,推出比另一家更     

改善购物环境 促进商品销售

一、扩大宣传,改善环境,吸引顾客上门。一份调查资料中显示,有2/3的消费者是在购买场所中临时决定购买意向的,而非事先就计划好了的,因此,吸引顾客进店是摆在商场经营者面前的一个重要问题。具有时代观念和超前思维的商家已渐渐认识到,商场已不单纯是商品交易的场所,而是成为融购物、休闲、娱乐、生活情趣为一体的生活空间。目前国内外的一些著名商家为迎合人们的生活情趣上的要求,在店堂环境的设计上对旧的、传统的模式进行了改革创新:首先,以一些新奇的橱窗设计来打动消费者,橱窗不光是展示商品的地方,更是商家在经营品味、文化层次上展     

国外企业促销战术种种

一、变态战术,即综合客户的好奇心实施销售。日本佐贺县有一家主妇商店,当顾客从他们那里购买商品后,即可从售货员手里得到一枚精致的卡片,当顾客把卡片收集到一定数量时,就可以到商     

贵州毕节 推行问需式精准扶贫

正2014年以来,贵州省毕节市在七星关区开展了扶贫开发综合改革试点。通过积极探索实践,建立了"一市五金多套餐"问需式、系统性精准扶贫工作新机制,切实解决"帮扶谁""谁来帮""怎么帮"的问题,闯出了一条扶贫开发的新路子。制定"多套餐",推进精准扶贫"多套餐"即针对不同产品产     

知识营销：开启市场的“金钥匙”

当前,市场竞争日趋激烈,一些商家纷纷叹息:“经济低迷,生意难做!”但也有不少老总们不以为然:“生意难做,在乎人做。”的确,市场经济,商机无限,看你怎么去把握。长沙友谊集团创办友谊顾客学校,连续免费为消费者举行了11期关于消费者权益、商品知识的授课,场场火爆,好评如潮;南京新百公司主动为购买高科技商品的顾客事先提供科普培训,受到顾客的普遍欢迎,该公司所     

浅析房地产服务

“顾客至上”,“顾客就是上帝”。怎么样来实现这两句承诺呢?通常需要房地产开发企业是以实际的行动向顾客提供满意的服务来实现的。真正实现这两句承诺时也是企业成功的开始。但是在现实中,消费者在购买商品的过程中受欺诈的行为屡屡发生。根据浙江省消费者协会的统计数据显示     

零售商业企业的发展与市场调查

90年代以来,随着人们收入水平的不断提高,购买能力的增强,零售商业得到很大的发展。以北京市为例,已有大、中型豪华商场70余家,各类自选、货仓、连锁、专业商店、购物中心等比比皆是。但由于市场容量的有限性,零售商业的发展现已呈过多态势,零售商业之间的竞争已到白热化程度,几败俱伤的事时有发生,多数零售商在惨淡经营中求生存。因此,零售商业面对越来越激烈的市场竞争,如何增强自身竞争能力,在竞争中取胜就变得至关重要了。从目前零售商业在竞争中采用的手段来看,主要采取两种做法:其一是进行豪华装修;其二是进行折扣促销。通过豪华装修为顾客创造一个舒适优雅的购物环境。但并不是豪华就能吸引顾客,更何况装修费用还得通过顾客购物来补偿,这必然加大成本,使商品和服务的价格提高;折扣促销、让利顾客,是商     

知识营销：开启市场的“金钥匙”

当前 ,市场竞争日趋激烈 ,一些商家纷纷叹息 :“经济低迷 ,生意难做！”但也有不少老总们不以为然 :“生意难做在乎人做。”的确 ,市场经济 ,商机无限 ,看你怎么去把握。长沙友谊集团创办友谊顾客学校 ,连续免费为消费者举行了１１期关于消费者权益、商品知识的授课 ,场场火爆 ,好评如潮 ;南京新百公司主动为购买高科技商品的顾客事先提供科普培训 ,受到顾客的普遍欢迎 ,该公司所属新百货商店销售日趋红火 ;上海交大昂立公司 ,注重知识对市场的拉动作用 ,广泛开展科普宣传活动 ,产生了巨大的社会效益和经济效益 ,该公司迅猛崛起 ,引起了经济…     

商人的差别

报载:我国某城市一家大型商场,因营业员疏忽,将一件1727元的大衣,误标成727元。大衣售出后,营业员发现自己的失误,他想方设法,居然找到了购买大农的顾客,并要追回大衣或补回货款,但遭到顾客拒绝。     

营销精典法

一、意向引导营销法:意向引导其实是一种行为心理暗示,也是一种催化剂,即在用户有购买的心理欲望时,向他进行意向引导,即会催化他购买的决心。二、隔靴搔痒营销法:购买欲望是消费的原动力,要想使顾客形成购买行动,必先激发他的购买欲望。譬如推销玩具,不用花力气去和小孩父母说明。只要诱发小孩兴趣,让他去说服父母,这就是隔靴搔痒的效果。     

“翘尾巴”生意

给顾客称商品计数量，超过一点，叫作翘尾巴。多给一点，不再加价，叫作翘尾巴生意。这是瑞典瓦尔曼尔食品公司的销售方式。公司规定员工在给顾客称散装食品，或者是本公司出品的瓶装、罐装、盒装食品，都要有“翘尾巴意识”，即销售给顾客的商品多一点，而一律不要加超重、超额的钱。这种“翘尾巴”的代名词，在全体员工中根深蒂固，因而不存在短缺份量的现象。瓦尔曼尔的“翘尾巴”，尽管数量不多，比如售出的粮食里，一般在1000克超了5克，但顾客众多，这0．3％一0．5％的支出，也是不少的。但公司不惜这点“翘尾巴”量，因为公司经过测…     

经理股票期权的会计确认

经理股票期权是由公司所有者赋予经营者在一定时间内,以一定价格购买一定数量公司股票的权利,是一种基于经营结果的长期激励制度.通常的做法是公司经股东大会同意,给予经营者一种权利,允许他们在特定的时期内(一般是3年一5年),按照某一预先设定的价格,即所谓的执行价格或行权价,购买本公司的股票.这种权利不能转让,但行使权力所购的股票可以于一定时期后在市场上出售.     

推销商品的高招——叫卖

叫卖语言是生意人推销商品的口语广告。它是经营者面对面地向消费者宣传商品的特点和作用,以吸引其注意力,达到推销目的的一种重要手段。因此,叫卖应具有下述特色。 诱惑性 叫卖者针对顾客迫切寻觅物美价廉商品的心理,极力炫耀自己所推销的货物是其最中意的,以促使其非买不     

"横眉冷对"六合彩

"六合彩"原是香港一种公开的公众 博彩活动,由香港赛马会经营,筹集的资 金归香港政府支配,用于社会公益事业。 而内地的"六合彩"则与香港"六合彩" 性质完全不同,它只是利用了香港"六合 彩"开出的中奖号码搞竞猜,庄家出售 "六台彩"纯属私人活动,以境内外的隐 秘地下势力做"黑庄",它利用公众购买 "六合彩"即"买码",大量聚敛私人钱财。 福建泉州市各乡镇都不同程度存在"买码" 赌博活动,其中有几十个乡镇是"重灾区"。 参与"买码"的人群包括农民、个体工商 户、下岗工人及个别机关干部职工。     

三十六计与市场营销(十)

十七抛砖引玉在军事上,采用"抛砖引玉"之计,可以诱使敌人上当,然后予以歼灭。在企业营销活动中,以小的代价扩大知名度,进而占领市场,也可以创造出可观的经济效益。解放前,我国百货业的巨擘——水安公司,是由郭乐创办的。位于上海最繁华的南京路路北。郭乐提出"顾客永远是对的"的口号,挂于商场,既招徕顾客,又定规于员工。"千方百计让顾客称心如意"是郭乐生意经中的又一条重要秘诀,赢得了新、老顾客。使永安公司生意始终不衰的,还有他采取的价格战术,即吃小亏占大便宜的一年5次"大减价"。每当气候转季的时节,人们常要添置衣着,购买力比较集中。永安公司正是抓住了这个机会,每季都要大减价一次,加上开业周年一次,一年共5次。每次大减价之前,公司要求广告宣传方面,一定要装饰辉煌,引人注目。大减价前几天,公司要派人     

商战新焦点:创名牌服务

面对消费心理日渐成熟的消费者,众多商家纷纷把眼光聚焦在服务这两个字上,妙招迭出。舒适服务在商场内空处摆有椅子或长凳子,让顾客逛累了有个歇脚的地方,已经比较普遍,现在又上一层楼。广州市某百货大厦"鹤立鸡群",设有独一无二的"男士休息室",免费为顾客提供茶水,书报架上陈列着十几种当天的报纸和杂志,那些纯粹陪妻子逛街的丈夫们,可以呆在休息室里尽情地品茶、看报、互相攀谈。在郑州、广州、南京等城市的许多大商场还设有休闲茶座,购物之余,顾客可以坐下来一边品茶喝饮料,一边听音乐,有的还可以唱唱卡啦OK、参加猜谜、购买书刊、观赏名人字     

勿忘 口碑效应

眼下在市场竞争中，企业越来越看重广告的促销作用，舍得花大本钱做广告。但现代营销专家研究发现，人际传播———朋友间、同事间、家庭里的口头舆论，有的要比电机、报纸、广播报道对消费看影响大得多。朋友、同事、家人对某一商品的议论，店到你面暴里，可能会使你自觉不自觉地加人购买的行列；有的你看了无数次广告都不售，而恰恰是同事或朋友的推荐改变了你对某一品牌的固执态度等等，这种现象是很多的。现代社会中，商品成了一个热门话题，围绕高品的人际传播，为企业提供了一个宝贵的信息资源，即商品的“口碑效应”。企业的赞誉，苗…     

匡威饥饿营销对消费者购买行为的影响研究

随着社会经济的不断增长,消费者购买能力也不断提升,为了应对日益激烈的市场竞争,各商家纷纷寻找新的市场突破口来吸引消费者。"饥饿营销"作为一种新兴的营销手段,正在被越来越多的企业利用。匡威的饥饿营销策略使整个品牌告别业务颓势,重新被消费者关注,但由于其饥饿营销力度太大,大众对匡威的舆论讨伐也不断加重。以问卷调查的形式从感知价格、感知质量、商品宣传力度、店面分销密度和店面人员服务5个角度出发,分析匡威饥饿营销策略对消费者购买行为产生的积极影响和消极影响,为匡威完善饥饿营销策略提供建议。     

卖错的商品还能不能收回

<正>案例一:标错价,3000变2000。家电商场进了一批新型空调,售价为3108元。营业员林某在制作价格标签时,误将价格标为2108元。消费者邓某来这家商场购物时,发现这种空调价格便宜,便用随身携带的银行卡付款购买了两台。月底盘点时,家电商场发现短缺货款2000元,经查是营业员林某错标价格所致。商场当即找到邓某,要求其补交货款或退还商品,邓某以买卖合同已经成立,商场不能反悔为由,拒绝补款或退还空调。案例二:发错货,冰柜变成冰箱。顾客李某在某冰箱专卖店购买冰柜一台。当时由于店内无货,营业员便给李某开具了提货单,让他第二天到仓库提货。李某如期去提货时,专