营销人语·铺货

广告与铺货，哪个在前哪个在后都各有利弊。广告和铺货交替进行是一种合理、经济的解决方案。投入少量广告进行第一轮铺货，使经销商感觉这一产品有广告支持。铺货达到一定水平后，可展开第二轮大规模广告攻势。第二轮广告投放量要大。持续时间要长，力度要强，一是继续调动经销商和零售商经销此产品的信心，将第一次铺货未能到位的地方铺货到位，二是激发消费者的购买热情，拉动终端消费。     

奶粉搭上方便面——中小企业的“带货销售”

长期以来，“好销的产品不赚钱，赚钱的产品不好销”，一直是令经销商和零售商头痛的问题。“好销的产品”．一般是知名大品牌已进入成熟期的非常畅销的产品。因为畅销，在通路环节参与竞争的经销商和零售商就很多，通路环节的利润也就越来越薄，几乎接近“卖穿”，从而形成“产品虽然好销。但不赚钱”的局面。“赚钱的产品”。一般是中小企业的新产品。新产品留给通路环节的利润比较高，又由于参与经营的经销商和零售商比较少，价格不是很透明，所以经销商和零售商有钱可赚。但中小企业在市场上缺少知名度，其产品并不好销，就形成“产品虽然赚钱。但不好销”的局面。这里所指的“新产品”是一个区域概念。并不一定是新开发出来的产品，只要该产品没有在一个区域市场销售过，对于这个区域市场来说就是新产品。经销商为了解决“好销的产品不赚钱，赚钱的产品不好销”的矛盾，在营销实践操作中，就“以好销的产品来带动赚钱的产品的销售”来实现利润，这就是“带货销售”。     

经销商满意度研究初探

<正>一、导言供应商、批发商、零售商、消费者,构成了市场销售体系的四大元素,在市场销售体系中,生产企业扮演供应者的角色,批发商和零售商扮演"交易平台"的角色,消费者则是购买者的角色。消费者和经销商满意度研究构成满     

从传统销售到直销并论多层次传销的是与非

<正> Ⅰ.传统的销售管道 制造商制成货品后,透过不同的中间渠道,将货品转送到市场店铺贩卖,使货品能顺利地被消费大众所使用或消费。 这些中间的渠道,在日常生活中,我们可以见到的有如下的类别: 批发商、代理商、经纪商、经销商和零售商。 1.批发商(Wholesaler) 批发商从工厂将货品整批购买过来后,再转卖给其他中间商人,如零售商等,而非直接将货品转卖给消费者,一般的批发商都     

经销商开启财富的七把钥匙

经销模式是目前主流的销售模式。经销商作为这一销售模式的重要组成部分也已经成为整个市场经济社会中一个特殊的资源体。早在20世纪90年代，随着改革开放的深入和市场经济的发展，批发市场如雨后春笋般壮大起来。成千上万的经销商随之涌现，各式各样的产品通过他们销往全国各地。渗透到市场的各个角落，制造商、零售商都要围绕他们来运作。[第一段]     

口子系列——青海订货会操作实例

每当白酒进入销售旺季，一些白酒企业和白酒经销商们总是习惯性地开展订货会。白酒的订货会依照发起者和规模的大小，大致有以下两种类型：(1)企业发起的大面积经销商订货会，进行渠道促销；(2)经销商发起的区域市场零售商、批发商订货会，这类会议一般在区域市场小范围内举行，经销商通过酒会等活动形式以一定的折扣和奖励来刺激零售商与批发商现场开票、     

激活经销商的几剂“猛药”

什么样的销售政策可以激活经销商？有人一定会说：返利越多经销商越喜欢；产品越好卖、利润越多，经销商越喜欢等等。然而，市场竞争越来越无情，厂家能够给予经销商的政策越来越苛刻。企业能够给予经销商的获利空间也越来越少。但是，如果企业在发展过程中一味地顾及自身利益，重心向渠道下沉，忽视经销商的积极作用，也会给渠道带来伤害。那么，厂家究竟采取什么样的政策，既可以实现销售，又可以达到激活经销商的目的呢？也就是说，给予经销商什么样的渠道政策，可以帮助经销商冲击销售量，最大限度地完成销售目标，从而实现企业和经销商双赢的局面呢？     

浅析农药销售渠道管理

我国农药企业规模小,数量多,而有规模有良好品牌的大企业少;产品同质化严重,新型农药创制时间长,成本大;所以农药企业之间的竞争很大程度上是营销的竞争,但营销竞争的核心就是渠道的竞争。怎样建立一个有效的销售渠道,以提高市场份额?本文提出建立一个关键经销商、关键零售商、关键农户农药营销网络,通过这个营销网络把大部分战略产品直接交给地市、县级经销商经销,再分铺到关键零售商,最后送达终端消费者农户的手中。企业通过对关键经销商、关键零售商、关键农户给予培养、管理、支持和合作,追求双赢,以达到企业扩大市场份额,实现其利益最大化。     

终端为王时代：我国零售业的市场营销对策

一、销售终端是现代市场营销最重要的战略资源之一。所谓销售终端，即企业分销渠道系统的末端、也就是产品进入消费领域的最后环节——零售商。它上承制造商、批发商和经销商．下联顾客．是现代市场营销活动中最重要的战略资源之一。     

走马美国看流通

从指标看产业发展前景 2002年美国零售总额为32.45亿美元,其中排在前五位的销售渠道位,汽车和配件经销商、食品饮料店、日用品店、建材和花园设备供应商、加油站。这些渠道的销售额在2.4～8.6亿美元之间。非店铺零售商、保健美容店、服装服饰店、日杂零售商的销售额在1～1.8亿美元之间,而家具和家庭装修店、电器和配件店以及体育用品店、书店、音乐品店的销售在8200～9500万美元之间。 进入2003年,美国的零售逐步开始增长,     

“奥运经济”推动运动消费 三类商业模式争霸运动服饰市场

在“奥运经济”的推动下，中国本土运动服饰企业开始向国际品牌发起进攻。三大运动服饰巨头李宁体育、安踏体育和中国动向选择了不同的发展策略。业务模式上，李宁体育与中国动向采用“轻资产运营”，安踏体育则是“垂直整合”；产品定位上，中国动向瞄准“运动、时尚、性感、品味”的差异化产品，李宁体育定位于高端专业运动市场，安踏体育则定位于中低端市场；市场推广策略上，李宁体育和安踏体育采用赞助体育赛事以及体育明星代言的策略，中国动向走的则是“流行时尚”的推广路线；销售渠道上，李宁体育和安踏体育主要依靠扩张经销商数量，而中国动向则借助与零售巨头和主要经销商的“资本合作”扩展销售渠道。不同的发展模式产生不同的财务效果，目前来看，安踏体育收入增长最快，中国动向盈利能力最强，李宁体育运营效率偏低。     

体育用品的协助销售动因与路径选择

协助销售是协助渠道商进行产品销售及管理,是为了扩大体育用品的市场占有率,提升销售业绩,而采取优化、整合人财物等资源的办法,全面系统地支持经销商销售,是厂家向经销商提供的销售支援。引入协助销售的根本原因在于现有渠道不是品牌厂方直营,而是经销商体系,在销售实践中也有很多具体原因。在协助销售实践中应当实施多重路径选择。     

经销商促销三大瓶颈

经销商促销是渠道管理的一个必不可少的环节。在权威的营销学辞典中，其定义是指厂家运用物质和精神上的奖励来鼓励和支持经销商改善自己的渠道状况，改善与次级经销商或终端零售商的关系，以提升销售业绩的一种杠杆启动方式。由于其借助的是经销商这个杠杆来间接启动渠道，因而在杠杆支点的选择上，即具体促销工具的选择和促销工具使用的频度力度上，面临着诸多变数。     

反弹琵琶，淡季强化渠道活力

对于营销人来说，只有产品销售的淡旺季，自己的工作是没有淡旺季之分的。淡季时候，渠道管理是一个不能不被重点提出的问题。在销售旺季，为了上销量，很多企业一心只顾发展经销商，拿定单，出成绩，很少有空闲来认真考虑选择的每个经销商是否合理，是否会冲击市场，渠道的管理是否到位，渠道成员对企业是否忠心等等。那么进入销售淡季之后，这些问题便是一个重点工作。在渠道管理篇中，我们将针对这些方面的问题来做一些探讨和研究，比如如何让渠道在淡季不淡，保持活力；如何在淡季完成网络优化工作；如何在淡季维护好现有经销商并开发出新的经销商；如何应对问题经销商，合理调整帮助经销商等等。作为企业营销管理人员，在销售淡季时候应有三点值得注意：(1)转变思想观念，销售淡季切忌对营销工作松懈；(2)清楚认识该阶段的工作重心，及时地根据工作中可能出现的问题做好应对的策略；(5)主动地带领业务人员进行淡季营销重点强化工作。销售淡季的努力是销售旺季的成功的保证，如何在销售旺季“不战而屈人之兵”就看淡季如何努力了!     

终端销售的技巧培训

零售商进行终端销售技巧培训的原因零售商是借由进销差价来赚取利润的，在无法更多控制上游商品的时候，只有加强对销售环节的控制，才能实现利润的最大化。对销售结果产生影响的因素是多方面的，除了商品本身价格、品质、包装等客观因素外，人为因素也是不容忽视的，甚至是左右销售结果最重要的原因之一。我们知道，现在零售商的竞争已经不再只是单纯的价格竞争了，     

拒绝摊派式销售

强行压货、私自开设经销商、直接转移库存,为应付总部的销售指标,销售经理们费尽心机,结果销售得了肠梗阻——摊派式的销售政策是根源!     

华泰汽车1500万返利重奖绩优经销商

近日落幕的华泰汽车集团商务会议上公布了让所有经销商振奋的消息：今年上半年SUV总体销售上扬，华泰汽车销量同比增长168％，为鼓励经销商继续做好下半年销售工作，华泰汽车集团提前启动经销商返利政策，其首批奖励资金1500万元将全部发放给2007年上半年销售业绩较好的经销商。一些销售业绩较好的经销商获得的返利都在数百万元，而一些刚刚起步的经销商通过厂家返利也都很快收回了投入成本。     

汽车配件网络区域化销售

本文针对汽车后市场中汽车配件销售方式进行调查研究,基于国内外汽车配件市场的销售方式提出自己的新的销售方案汽车配件网络区域化销售,其特点是使配件交易更具有便利性、低成本性以及执行的标准、统一性。其运用的方法是结合当前流行的网络交易平台与实体汽车配件店的运行模式形成一种新型的销售方案,从而减少汽车配件经销商资金的投入,并增加自身在市场上的竞争力。     

淡季的必修课：渠道调查与评估

在销售旺季，为了上销量，很多企业一心只顾发展经销商，拿定单，出成绩，而很少考虑每个经销商选择是否合理，是否会冲击市场，渠道的管理是否到位，渠道成员对企业是否忠心等等。因此，到销售淡季的时候，企业就非常有必要对营销渠道进行调查和评估。只有在销售淡季时，企业精确地把握了渠道的各个方面以及其运行状况，并在此基础上对渠道的结构和政策进行必要的调整和修改，     

经销商选品，用“电子眼”代替直觉

选产品是经销商经营活动的重中之重，产品选对了，对经营会产生事半功倍的效果。例如：经销销售力强的产品，即使没有很强的广告、促销支持，经销商仍能取得不错的销售业绩；而经销销售力弱的产品，往往是你花费了很大的精力，投入了很多的资源，市场始终火不起来。[编者按]