推销逐项细比较 让客户消除疑虑

<正> 好产品为啥销量不大?谢天谢地,还是几位顾客的话,打开了我的思路。2001年秋,我带上公司的"坐洁康"自动马桶除臭机,参加了东北地区房地产配套产品交易会。当时,不少顾客对坐洁康挺认可,几位购买产品的顾客都说"以前到商场里逛,咋没见过有卖这样产品的呢?"他们的话给我很大启发。在这之前,公司的产品都是靠业务员做终端市场,但销量一般,普及面小。于是,我们改变了推销策略,组织业务员走访商场和洁具市场,扩大品牌知名度。帮客户分析市场消除疑虑     

敢与名牌做对比 新产品攻进大商场

<正> 去年秋末,我在一家电器厂做推销员,推销一个不太有名的洗衣机品牌。第一次推销电器产品,我认真掌握产品性能又进行市场分析,对顾客购买心理也进行揣摸。对名牌产品的营销方案进行学习,做到胸有成竹后才踏进市中心最大的家电商场。映入眼帘的是琳琅满目的各式各样各种名牌的洗衣机,比我想象中的更多、更全。我先以顾客的身份与售货员攀谈起来。获知其它品牌的优惠政策后,直奔经理办公室。经理直截了当地拒绝我:"我们商场从来不进杂牌产品,因为杂牌产品在质量上没有保证。"我不慌不忙地应答:"杂牌名牌的区别,不就应是质量高低吗?我们的产     

浅谈推销人员与推销对象的交往技巧

身在二十一世纪这个飞速发展的时代,推销已经能够成为立足于社会的一种必备技能。俗话说的好"商场如战场",如果在如此多变的环境下作为推销人员还一味地以自己习惯的方法进行推销,不多加学习推销时的交往技巧,那么只会遭到推销对象的不买账甚至反感。推销面对的是不同的顾客群,我们应该选择适合彼此和产品的正确的推销方式和技巧,尽可能的做到投其所好、事半功倍。本文以推销人员的职业技巧为基点从多方面解析了与推向对象的交往技巧。     

促销手段违法 被罚1万

<正> 去年9月,成功酒业有限公司于2001年12月份经营古川纯粮液白酒初期,采取回收古川酒瓶盖(每个3元)的方式,以达到促销此酒的目的。自2001年12月至2002年8月期间,共支付给新锦江大酒店、苏中大酒店等负责开启酒瓶的服务人员3900元,回收到1300只古川白酒瓶盖。据该酒店服务人员说,每推销一瓶古川白酒,可以凭酒瓶盖获得成功酒业公司支付的3元回扣,所以,在向顾客介绍饮用酒时,首先推荐古川纯粮液白酒。此外,有关"凭古川纯粮液白酒瓶盖每个可以兑换3元"的做法,成功酒业公司没有向社会公众明示,酒店服务人员也     

品牌经营:企业制胜市场的筹码--从耐克看品牌经营的策略

半个世纪以前,美国有一位初出道的却异常精明的推销员,他致力于推销名牌皮鞋,哪怕有时做了赔本的生意,也不放弃自己的宗旨.久而久之,他在商场上把自己也推销成了抢手的"名牌".有商家想要找到名牌产品的供货源,首先就想到了这位名牌推销员.后来,这位推销员也渐渐明白其推销产品为什么总是热销的其中奥妙:他提供给商家的虽然是质量上乘的、款式新颖的皮鞋产品,但都不是名牌产品,商家向顾客不厌其烦地宣传"这是谁谁名牌推销员推荐的最新潮流的产品",是因为他的"名牌形象"在起主导作用.加之顾客们对这位推销员十分信任,便纷纷购买他推销的产品.也等于说,凡是他推销的产品,都是名牌.     

把握推销中预约采访的艺术

<正>商场推销中,预约客户也是一种艺术。恰当的预约采访术对成功的推销至关重要。一般人对于一个陌生的电话通常都存有戒心,他的第一个疑问必然是:"你是谁?"所以我们必须先表明自己的身份,否则,一些人为避免不必要的干扰,可能敷衍你两句就挂上电话。可是,也有人会说:"如     

推销中,你会预约采访吗

<正>商场推销中,预约客户也是一种艺术。恰当的预约采访术对成功的推销至关重要。一般人对于一个陌生的电话通常都存有戒心,他的第一个疑问必然是:"你是谁?"所以我们必须先表明自己的身份,否则,一些人为避免不必要的干扰,可能敷衍你两句就挂上电话。可是,也有人会说:"如果我告诉     

人命关天 岂容儿戏

在目前的市场经济活动中,大多数企业为了自身发展的需要,充分利用自己的优势(包括价格、质量及其他服务条件)进行正当竞争,但也有少数企业经营者投机取巧,以各种不正当方式参加竞争。特别是药品流通领域所存在的不正当竞争行为,必须引起我们的高度重视,并给予坚决的打击。一、回扣扭曲了公平竞争 医药行业的回扣风近几年来越刮越烈,收受回扣中饱私囊的犯罪分子有些虽然受到了查处,但这种回扣风并没有根本上遏制,从而扭曲了公平竞争的本质,破坏了市场秩序。笔者从北京市一些医院了解到,目前一些生产药品的厂家为推销自己的药品,扩大经营,采取给回扣,给好处费的情况还十分严     

商品推销策略及其语言艺术

在市场经济的大潮中,我们无时无刻不在推销我们的产品,我们的服务。商品推销是生产者与消费者之间的一座"桥梁"。如何架设这座"桥梁",并使之提高效益。这是每一个推销人员最棘手的问题。本文仅就商品推销的策略及其语言艺术作一些初步探讨。     

找准最佳消费群 顾客参与 推销当场就火

<正> 1998年,我下岗后一直寻找赚钱门路。今年3月份,一家企业开发生产的"坐视宝"(电话:0576—7202431)引起了我的兴趣。该产品是专为中小学生预防近视而设计生产的,经过推广试用,效果显著。我来到厂家,仔细看了产品实物,并当场试了试,感觉确实不错,就批了几套试销。我想,这种产品虽好,但销多销少,关键还要找到最佳卖点。经过走访,我选定以小学校门口的商场为销售点,以学生家长作为推销对象。一来学校是使用"坐视宝"的消费者最集中的地     

让团购客户找上门

<正> 传统的团购营销模式主要有三种:一是依靠平时积累的人际关系,托朋友找关系,想方设法签下"人情单";二是依靠人海战术,凭借三寸不烂之舌和跑不断的腿,死缠硬磨签下"辛苦单";三是依靠"糖衣炮弹",为单位负责人提供高额贿赂,提心吊胆签下"回扣单"。这三种模式的共同特征就是"上门推销自己的产品"。在团购"推力"到了山穷水尽之时,可不可以换一种方式,寻求新颖轻松的销售模式呢?回答是肯定的。因为营销是"推力"和"拉力"相结合的艺术。在"推力"上无计可施时,在"拉力"上还可以做很多文章。以下五种方法可供参考:     

“代销”的双簧戏

<正> 一位自称是某电器公司供销员的王某到一家商场推销自动烤箱,见商场无意成交,便提出代销,许诺每只烤箱销出后给15     

现代商场的推销语言技巧

商场营销人员的推销语言技巧在销售过程中起着至关重要的作用,要掌握推销语言的基本特点,牢记推销语言的基本原则,讲究推销的语言技巧,这是现代商场营销人员的一项基本功。     

激将推销法的口才应用

<正> 前些天我从商场中批发了几十双足球鞋,便到同学中去推销了。我:"我知道你们都是喜欢踢足球的,而且踢得很好,但不知你们是否有一双合适称心,且质量很好的鞋呢?我现在给你们带来了机会,希望你们不要放过。"同学们便围了过来,看着鞋。我:"像你们这些足球爱好     

叙友情 拿下大客户

<正>方圆包装厂是当地最大的一家生产包装产品的企业。投产两年多来,以质优价廉博得广大客户的青睐。但是,本市有家最大的果园场却在使用外地的包装产品,这就给方圆包装厂销售科科长魏艳带来了很大的压力。她先后派了几名推销员上门推销包装箱,但都是无功而返。为了攻克这一潜在的大客户,魏艳决定亲自上门去推销。     

先替对方拉生意 后赢大订单

<正>2004年,刘小玲应聘到“家宝”热水器公司当推销员。“家宝”牌热水器设计新颖,节能安全。并已经通过国家3C认证和ISO9000质量认证,但由于企业知名度低,广告投入少,缺少品牌效应,所以产品销路一直不畅。刚到公司那会儿,刘小玲冒着酷热,背着大包小包的资料一路挥汗如雨地四处推销热水器。她的足迹踏遍了附近的几十个县市的大街小巷,只要见到电器商场,她就走进去,不厌其烦地推销热水器。可是生意却一笔也没做成。亲友们看着她脸晒得黑黑的,都劝她说：“一个姑娘家,做什么不好,偏去推销什么热水器,现在大街小巷都是名牌热水器,谁还会去买你那小厂生产的产品?换个轻闲点的工作干吧。”可是,倔强任性的她怎么也不肯服输,仍然这样一天天坚持下去。     

下岗巧卖“坐视宝” 月赚万元

<正> 我原是国营企业职工,1998年下岗后一直寻找赚钱门路。2000年3月,"坐视宝"引起我的兴趣。它是专为中小学预防近视而设计生产的,经过推广使用,效果显著。不是说孩子的钱好赚吗,就选它。这种产品销多销少,关键看销售方式。仔细考虑后,我选定以小学校门口的商场为市场,以学生家长作为推销对象。一来学校是使用"坐视宝"的消费者最集中的地方;二来现在都是独生     

一招鲜

<正> "回扣知识"青岛某商场卖月饼,顾客买后转身要走,却被营业员一声清脆的"给您的回扣"挽住了。接过一看,是一张张印着有关食品趣话、故事传说、风土人情和购物常识的小知识卡片。上海某糖果公司则将百十种艺术肖像、京剧脸谱印在糖果包装纸上,栩栩如生,充满妙趣,且颇具体系,使消费者在品尝物质果品的同时能坐享知识"小品"。(日金)夜间免费送药即便是在深夜拨打电话,重庆市和平药房"夜间送药轻骑队"也能把顾客急需的药品送到     

既拒绝客户要求又能推销成功

<正> 推销中,最大的难题,就是当需要拒绝客户的不合理要求时,如何既不伤害对方感情,又能使推销成功。那么,怎样拒绝客户要求才能达到如此效果呢? 一、在自我为难的感叹中拒绝当对方提出,希望你能给一部分现金回扣时,你不同意,但若马     

赠品上列车 推销突破地域局限

<正> 1998年初,表兄开始推销自己加工生产的"益气养颜茶"。该产品以绿茶、大枣、生姜、沉香为主要原料,具有清肺止咳,调理气血,养生美颜的功效。表兄为提高产品的知名度,曾花费上万元钱,在沧州当地的报纸、电台作长期促销广告,结果收效不大,到了去年底,固定客户只有几百人。表兄仔细分析原因,认为自己的茶叶品位不错,但市面上声称"保健茶"的产品太多,消费者难辨优劣;再说,城市