聚焦：汽车品牌中国路：利用展厅提升品牌形象——访经销商管理专家贾鸣镝

经销商是品牌链的终端，是销售与服务的一线，是顾客体验与认知品牌的重要渠道。厂商要塑造一个成功的品牌，离不开经销商的协助与支持。为了进一步了解经销商在品牌形象传播过程中所起到的作用，我们采访了上海大众经销商管理专家贾鸣镝先生。凭借着多年的管理经验，贾经理与我们分享了他的品牌塑造理念。     

汽车品牌竞争力——决胜于终端

国内某著名汽车品牌的经销商曾经这样告诉我：“经销商是品牌链的终端．是面对面销售与服务的一线．是顾客体验与认知品牌的重要渠道。厂家把汽车品牌交给我们．我们就要当好品牌代言人．为厂家品牌形象增光添彩．同时也是为我们自己在塑造品牌。”     

塑造经销商的品牌力——借厂商的品牌,扬经销商自己的风帆

<正> 经销商不仅可以从厂商那里代理产品来获取销售和润,而且应该从厂商那里代理品牌来塑造属于经销商自己的品牌。——营销培训专家尚丰先生 "经销商",一个游离于企业的浪子,不管是一截柜台的个体户还是正规注册的商贸公司,只一句"经销商"就把它隔离于企业之外。其实经销商也是企业,经销商老板也可以成为企业家。目前,经销商之所以不被称为企业,是因为和生产厂商相比,缺乏     

品牌茶企传统渠道规划

本文根据目前茶叶行业品牌茶企传统渠道发展现状,提出应制定系统的渠道发展策略,发展专业化的有强大分销能力的经销商团队,培育有实力、有能力、可持续、可协同的经销商团队,实现分销网络区域化、品牌化,实现公司与客户共赢。本文从传统经销商定位、经销商的选择与开发、经销商管理三个方面,论述了品牌茶企传统渠道规划的思路与方法。     

凭啥 他总能招来最佳经销商

<正> 去年,我争取到了某品牌复读机总代理权。为此,我的主要任务是在当地主要商业地段发展经销商。该品牌的复读机虽然在1997年获得"消费者信得过产品"的称号,1998年在全国几十种复读机的质量抽查中荣获第一,但它在全国性媒体上的广告甚少,因此我市没有多少人听说过这个品牌,这就给发展经销商带来了较大的困难。为此,一方面我在当地的一些媒体上作广告、开展促销活动,另一方面针对准经销商的不同情况,采取不同的方法,使之与我们签经销协议,正式成为我们的经销商。在与若干经销商的洽谈过程中,我分别采用了以下几种方法:     

品牌茶企传统渠道规划

本文根据目前茶叶行业品牌茶企传统渠道发展现状，提出应制定系统的渠道发展策略，发展专业化的有强大分销能力的经销商团队，培育有实力、有能力、可持续、可协同的经销商团队，实现分销网络区域化、品牌化，实现公司与客户共赢。本文从传统经销商定位、经销商的选择与开发、经销商管理三个方面，论述了品牌茶企传统渠道规划的思路与方法。     

奥美Benchmark

Benchmark，榜样也。《360度品牌传播与管理》呈现给我们的，是一套实实在在的关于品牌塑造的新理念、新模式、新工具，值得营销人、广告人仔细一读，理由有四：     

价格定位、品牌建设及其优化措施

价格定位是企业品牌外在的、量化表现,在与顾客的品牌沟通中,价格定位最有效也更有说服力,因而是企业塑造其品牌的关键。然而,我国企业对品牌的价格定位普遍重视不足,存在品牌价格定位游移不定、组织基础薄弱、管理过程低效等弊端,需要我们从加强品牌价格定位的组织性、价格管理过程优化及避免价格战对品牌价格定位的伤害等方面来进行改革,以提升我国企业品牌的竞争力。     

新型食品经销商，专业与垄断的合鸣

近期，本刊记者先后走访了河北、山东、重庆、江苏、河南等省份的多位食品经销商，并将食品经销商与主营酒水的经销商进行了比照。食品经销商和酒水经销商在利润组成方面有很大不同，大中型酒水经销商往往有一两个主导品牌，这一两个品牌是公司利润的主要来源，并且，他们通过和单个品牌的捆绑发展实现了自身的壮大。而大部分大中型的食品经销商代理的品牌数量很多，一般上千万规模的食品经销商手中至少会有5个以上核心品牌，有的甚至高达近百个，并且，这些经销商的配送能力非常强，对区域市场的销售网络有着较为全面的控制。     

传统家族型经销商：规范化经营四步

传统家族型经销商的发展瓶颈 传统经销商中，有很多从个体经营摸爬滚打出来的且在区域市场具有一定强势地位的经销商，我们称之为传统家族型经销商，他们通常经销同一行业多种产品，此类经销商还有一个最为显著的特点——就是拥有属于自己的经销商场。例如经销家电产品的，这类经销商不是单纯的经销某一家电品牌，往往是黑色家电、白色家电等各类家电二、三十个产品或品牌同时经销，     

区域市场开发新招术

很多经销商在拓市时发现，拿名酒的品牌力这块令牌号召消费者，也并不是如想象的那样一呼百应。在有地产强势品牌的区域市场，名酒经销商的发展更是艰辛，和“地头蛇”品牌的竞争甚为惨烈，那么，名酒经销商如何能在与“地头蛇”品牌的竞争中抢得一块地盘呢？我们不妨看看下面几位同行们在对付“地头蛇”品牌时所使用的招术。     

上海家化：加大植入与网络营销

自主品牌要走国际化路线，塑造品牌强势应该是一个企业立足和扩展的首要瓶颈。 2009年， 在品牌的建设上我们把品牌分门别类，打造强势品牌。这是我们今年的工作重点。因此，2009年我们会更加注重营销传播上的一些工作，我们会用全方位的传播途径塑造我们的品牌强势。     

塑造品牌的“三围”

<正> 塑造品牌主要是三个方面的事情:一个是产品的生产方;一个是广告公司与营销公司;还有一个方面就是市场方面的响应(也就是消费者)。这三者都是塑造品牌的强势力量,哪一方面的用力都会为品牌的塑造产生重大影响。然而,现实的情况是,塑造品牌的服务变成了广告公司与营销公司、公关公司等产品边缘公司的事情。实际上,这两年的品牌热,是不断成熟的市场进逼所造成的,而对于产品一方与市场一方大多呈现一种漠然的状态,于是中间力量如广告公司之类就成为了打造品牌的比较活跃的分子。而在这里我们想突出同样重要的其它两个部分。     

经销商最感激教会他经营的企业

很多经销商对我说，“代理一个好品牌固然重要，但最令我感激的是教会我做生意的人”。起点低、素质差、管理乱是经销商面临的普遍问题，销售人员对经销商说得最多的是“打款”、“发货”，很少有厂家会真正关注经销商的成长需求。除了产品之外，经销商急需管理、经营、财务、物流、人力资源等方面的知识。知识和管理是企业提供给经销商的增值产品，是在给经销商“雪中送炭”。     

加盟商究竟要什么培训

对于生产企业来说,针对经销商的管理问题,是整个市场管理工作的重中之重,也是每天都会涉及到的老问题,再有,当前市场格局及流通格局又在接二连三地发生较大变化,经销商的管理难度自然有所增加。如何在新形势下做好经销商的管理工作,充分发挥经销商的市场功能及价值,几乎成为每一个生产企业营销管理层所要思考的重点。经销商为什么不好管?因为经销商不听话,为什么不听话?因为生产企业与经销商之间,存在理解上的不对称,导致了许多在认知、沟通等方面的误区。中国的经销商不是企业,也不是简单的个体户,而是介于两者之间的一种状态,有其独特的价值观、组织形式和思维规律。很多厂家的经销商管理措施作用有限,是因为厂家在设计管理措施时,还是以企业为蓝本设计的,与经销商本身的贴合度差。对经销商的了解和认识存在着较多的局限性,甚至是错误地理解了经销商,在此基础上提出的管理措施自然很难保证有多少可行性。鉴于以上问题,从本期开始,我们将开设专栏,请上海森潘企业管理咨询有限公司总经理为我们系统讲解经销商的开发与管理等系列问题。     

潜入消费者心灵,走差异化路线——访同盟广告公司总经理郁海敏

汽车广告是汽车品牌形象塑造和拓展的重要途径,通过一系列的精心设计,向人们传达持续有效的品牌理念和品牌价值,与消费者建立起某种联系,引起共鸣,从而促使消费者产生购买冲动。我们非常有幸邀请到资深的广告人郁海敏先生,与我们分享他多年的广告经验。品牌塑造的关键——潜入消费者的心灵郁总首先与我们一同回顾了20多年以来中国汽车市场发生的转变,由产品时代走向品牌     

"有福之州"旅游品牌的塑造

旅游市场竞争逐渐从产品竞争、价格竞争、质量竞争过渡到了品牌竞争,以旅游地为载体的区域旅游品牌塑造与管理正成为旅游业发展的一大趋势.福州旅游地具有旅游区位优越、经济发展快速和旅游资源丰富的条件,通过实施更新品牌定位、设计旅游形象、整合品牌资源、强管理重服务的战略措施,塑造福州市旅游品牌,最终推动福州市旅游品牌的建设与发展.     

浅析经销商的自有品牌策略

近年来,随着我国零售业的迅速发展和国外零售巨头相继进入我国,经销商自有品牌逐渐进入了人们的视野。自有品牌不但给消费者带来了更多的选择,而且对制造商和经销商的营销活动产生了深刻的影响。笔者认为,经销商使用自有品牌能够得到更多的利益,但并不是所有商品、所有经销商都适合使用自有品牌,它需要具备一定的条件。一、经销商使用自有品牌的利益1、经销商使用自有品牌可以降低成本,获得更多的利润。经销商品牌能够降低产品成本的主要原因有:一是零售渠道掌握第一手的销售数据,对消费者的需求和购买行为比较了解,它们不需要进行复杂的市…     

经销商如何自创品牌

站在经销商的角度看，自创品牌可以摆脱厂家控制，获得更大的品牌自主权。那么经销商自创品牌会面临哪些机会和风险，经销商获得自创品牌的途径有哪些，经销商自创品牌的关键是什么？[编者按]     

经销商如何打造自己的品牌？

中国市场经历这么多年的洗礼，厂家打造品牌的手法已经日益成熟。伴随着厂家发展而成长的经销商群体也日益壮大，壮大了的经销商们，正普遍面临着事业发展的瓶颈，因为大多数经销商都是通过所代理经销的品牌获得发展的，当所代理品牌的市场发展到顶峰，市场增长乏力的时候，经销商们的事业又该如何来突破？一方面，经销商可能会通过经营代理更多的品牌来获得发展，另一方面，创立经销商自己的品牌，则是广大经销商群体发展的一条必然道路。