经销商铺市 学习“庖丁”好榜样

如果把经销商的业务区域终端总和看做是一头牛，新产品铺市的步骤就是“解牛”的过程，在市场调查、铺市筹备、铺市执行这三大环节上，大家都应该学学“疱丁”——首先要搞清楚这头牛的肌理，然后选择用什么样的刀来切分，最后确定该怎样下刀切分。只有这样，才能精准而熟练根据终端分类和地域分类，地把终端一个一个分解掉，快速有效地把产品切入市场。[第一段]     

终端碎片化，建立品牌壁垒才是根本

在目前的营销环境下，我们需要对“终端”进行重新定义，把“酒店终端”的概念拓展至消费者的心智资源，即要以建立“目标消费者心智整合化”为终极目标。对于已经取得成功的品牌来说，根本之道是在凝聚消费者心智资源的基础上建立起品牌壁垒。[编者按]     

啤酒终端运作“三板斧”

不求把对手“砸扁”,只求“砍”下他一片。这几招江湖独步,为只为风云多变。且看啤酒沙场三板斧,如何搞定终端?     

运作篇——啤酒：如何有效提升终端忠诚度

对终端的开发、管理是一种“细活”。从市场调研到终端规划从进场谈判到客户维护，从价格制定到回款核算，无一不需要精扣细算。也许，掌控终端的难就难在对终端细节的把控，可能由于牟句话没说好而使终端的积极性大大受挫，也可能因为对促销员的耀训不到位，在促销过程中让顾客感到不舒服……“细节决定成败”在掌控终端里应该是最有说服力的。不同行业、不同区域、不同产品的销售终端不尽相同，但有些营销的理念、思想却是相通的，比如说对细节的把握。在啤酒、乳业、家电等行业，竞争异常激烈，对终端的依赖度相当大，这些终端作为稀缺资源，大家都在极力争取，即使是社区小终端，也大有文章可做。这时候终端也会进行比照，谁对我好我就跟谁，谁与我更贴心就给他多费点心。其实所谓的“好”和“贴心”有很多是可以体现在细节上的：对终端的激励、培训、支持、沟通、服务、维护、管理等。当然，掌控终端不仅仅停留在对终端商的管理层面上，还可以通过“吸引大量终端消费者、先辅助终端再进入主要终端”等策略让终端商主动、积极地销售你的产品，与终端客户建立合作伙伴关系，变被动为主动。换个思路做终端，或许会有更大的收获。     

“终端能”源自“开端能”

营销学上有所谓“决胜终端”,这让许多人产生了误解,以为终端能力来自终端。终端是“最后一战”不假,但“胜利之婴”的诞生并不取决于“摇篮”。有个经典笑话:一名饿汉吃完第五张饼,饱了,然后他懊恼地说:“早知道这第五张饼可以吃饱．就不吃那四张了。”决胜终端,吃     

卷烟零售终端优化方案探究——以渭南烟草公司华州分公司为例

按照现代卷烟营销体系总体框架,零售终端是前台,商业是中间环节,工业是后台。零售终端作为“消费者服务商”,是沟通烟草企业与消费者的桥梁。因此现代零售终端建设作为渠道建设最核心的内容,全面推进现代零售终端建设,对推动卷烟营销高质量发展,具有重大的现实意义和战略意义。烟草公司坚持稳中求进总基调,围绕高质量发展总目标,始终把终...     

终端营销是干细节的活

终端营销无论作为一项工作，还是作为一种营销模式，它所涉及的工作环节之多，都是其它工作或营销不可比拟的。譬如“广告 经销”式的营销，就营销的主体方面来看，往往是将广告的创意和制作交给专业公司去做，把零售卖场环节的运作委托给经销商代劳，其营销的“细节”显然不如终端营销“罗嗦”。当然，“不罗嗦”和“罗嗦”都是有代价和好处的。“不罗嗦”的代价是一定程度地失去了终端环节的推广效应和对于零售卖场的强化管理及控制，好处是操作简单，节省了管理成本，规避了管理的麻烦；而“罗嗦”的代价与好处恰好相反。     

反思篇：别让渠道的终端成为“中断”

掌控终端不是直接通过经营终端而取得对终端的控制权，除了通过加强诸如“有效加强铺市率、曝光率，进行有效生动化陈列，以及有效促销”等终端运作营销手段，使产品的动销速度有效提高以外，还要起到衔接渠道动力体系从渠道推力向品牌拉力过渡的目的。但是许多企业忽视渠道动力的规律，仅把终端作为一种“销售平台”，从而走进终端管理的误区：认为只要掌握终端，就等于掌握了市场。这种思路使厂家过于重视终端而否认二批及经销商的作用，此时，如果市场操作不当，品牌拉力不能有效增强，整个渠道体系的流转会因为动力不足而瘫痪。从消费者的角度出发，终端是投入产出最佳、沟通效果更好的“沟通平台”，如何加强终端对消费者的沟通和说服能力，应该是掌控终端的核心课题。在这种平台下，终端可以告诉消费者产品或品牌的定位、可以彰显产品或品牌形象。企业应当通过终端关注消费者、通过终端资源表现出品牌对消费者的关心，来实现终端的互动沟通功能，以获得消费者对品牌的认同与接受。     

关键点三 消费者体验，建设互动型终端

零售终端被称为营销的临门一脚。为了能踢好这临门一脚．实现更大的销售，制造商们都使出浑身解数，在零售终端举办各式各样的促销活动。当企业把零售终端看作一个行之有效的媒体时，便可通过这一平台，和消费者进行有效的品牌互动沟通，我们将这种沟通称之为“消费者体验”，此即当前终端活动的至高境界。     

让神经末梢更敏感

营销学上有所谓“决胜终端”，这让许多人产生了误解，以为“终端能力来自终端”。终端是“最后一战”不假，但“胜利之婴”的诞生并不取决于“摇篮”。有个经典笑话：一名饿汉吃完第五张饼，饱了，然后，他懊恼地说，“早知道这第五张饼可以吃饱，就不吃那四张了”!决胜终端，吃的就是这“第五张饼”。     

轿车购买终端选择

“决胜终端”．“终端为王”好像是营销界的魔鬼真理．言必称终端．以终端建设为重．以终端发展为荣,终端似乎成了企业营销成败的最后但也是最重要的环节;     

“决胜终端”营销策略浅析

在市场竞争日益激烈的今天,作为产品和消费者直接接触的场所,终端已经成为产品销售的最重要的环节,不少企业提出了“决胜在终端”的口号。本文探讨了终端的内涵,终端的作用以及如何才能“决胜终端”的营销策略。     

网络资产论

如果大家按照“网络资产”来管理企业的分销网络,如果经销商把终端当作自己的网络资产,我们的营销思维和视野就会更宽广了。     

中国汽车宝典（销售篇）——轿车购买终端选择

“决胜终端”，“终端为王”好像是营销界的魔鬼真理，言必称终端。以终端建设为重，以终端发展为荣，终端似乎成了企业营销成败的最后但也是最重要的环节。     

浅谈饰品的终端销售

从零售的角度谈饰品的终端销售,虽不全面但也可以给大家积极的借鉴意义。终端促销出成效,商家就能直接获得经济上的回报,厂家就可能进一步树立家喻户晓的品牌形象。然而出于多、快、好的销售目的,企业和商家都使出了五花八门的绝招,譬如,有的从终端的POP和各色吊旗出发,给消费者营造一种强势的错觉;有的从产品陈列面开始,追求一个视觉冲击;有的把终端价格舞得“虎虎生风”,三天一调价、五天一促销、买项链送小饰品等,把好端端的终端变成了菜市场,吆喝声时起时伏,促销员比顾客还多。     

“终端”应该是第二大脑

终端能力从哪来？功夫在“诗内”，也在“待外”。当终端思考着的时候，它是活的；当终端迷走着的时候，它是死的。终端应该是一个企业的“第二大脑”。     

做销售还是做品牌？

广告与终端配合的问题，是近年来议论很多的话题。“终端决胜者”常说，看看风央视招标的英雄，死得多么难看，大把大把的钱给了央视，最后看书是穷愁潦倒。也有人反驳，心有多大，舞台就有多大，自古英雄出少年，一炮打红，万古流芳。[编者按]     

终端机:要“玉环”还是“飞燕”

假如有人以为精简型电脑终端只是一阵“热浪”,会很快消失的话,那他现在应该反悔了。精简型电脑(可称“飞燕”型)已经开始成长,如果公司的首脑比较一下“肥胖”型(本文暂称“玉环”型)电脑终端与精简型电脑终端的价格的话,那他一定会中意“能为掌上舞”的“飞燕”了。对任何一个用户来说,“肥胖”型终端确已太过笨重了。微软的朋友也承认连他们自己也估计不到运行Office 97的终端会怎样。这对微软和它的客户都不是什么好事。如果说有谁对终端机的庞大身躯扰得彻夜难眠的话,那就是比尔·盖茨。 NT从不与苗条利落的“飞燕型”终端为伴,它一般要求电脑有32M或64M内存的     

终端挖掘之惑

“我把顾客引导了半天,他还是选购了堆头明显的那个竞品。”终端卖场的运作就是这么残酷——在这种环境里作业,怎敢不多动动脑子?     

这里的酒店“静悄悄”——黄山市场徽酒上演第二生存模式

徽酒素来以终端制胜、执行力强而闻名。在合肥、南京，凡是徽酒集中的市场上就会有买店、有专场、有你能想到和你想不到的各种终端拼杀方式。因此行业人士往往把徽酒和“终端”（本文的“终端”特指酒店）捆绑在一起，与盘中盘模式联系在一起。然而在徽酒戮战的黄山市场上记者却惊奇地发现，这里居然没有一家酒店被买下，也没有一个品牌做专场。酒店的各个包间里各家的促销员推着各家的酒，大家井水不犯河水，这似乎不是徽酒的一贯作风。