交易活力指数在河南邮政金融中的应用研究

客户的活期账务交易是其资产增长的主要动力和消费资金的重要来源，同时也是衡量资产状况的一个重要指标。交易活力指数主要从规模、频次、结构和需求四个维度进行构造研究，运用大数据算法研究交易行为与资产的内在关联，研究发现交易活力指数高低与客户资产规模正相关，同时为客群资产预测提供借鉴。     

交叉补贴适用性分析

交叉补贴（cross subsidy）是指在激烈的市场竞争环境下,企业为了发展更多的客户、拥有更大的市场、销售更多的产品而所采取的在不同业务和产品之间交叉使用成本的一种营销方式。由于交叉补贴很好地解决了营销中成本不足、新产品市场拓展乏力等问题,因此被众多企业广泛运用于产品销售,尤其是企业战略性产品的拓展与销售之中。但是,并不是所有的产品都适合采用交叉补贴的方式进行销售,也就是说,运用交叉补贴是有前提条件的,主要体现在客户的遴选、相关产品的确定等。而产品主要是指用于优惠的产品和用于盈利的产品,还包括客户对相关产品的需求情况等。     

基于客户行为分析的客户细分模型

作为移动通信行业的领先者,中国移动能否实现企业盈利最大化依赖于两大市场战略：是确定客户需要的产品和服务;二是如何把这些产品和服务以最有效的方式传递给客户。要实现两大市场战略,就要通过客户细分来识别和量化销售机会,选取科学精确的细分方法,为设计和生产产品或销售产品找到准确的目标市场。对于中国移动而言,基于客户细分的精细化营销十分重要,尤其是在层出不穷的新业务推广上,能否结合业务特点寻找相应的目标客户,将是新产品能够在最短时间内得到客户认可、实现规模发展的关键。     

业务协同深度挖掘企业资源

总体战略资源是对一个企业的发展产生关键影响的人力资源或物质资源因素。电信企业的总体战略资源包括产品、资源、客户和技术等四项内容,它们彼此之间相互联系、相互制约,同时相互协同。电信企业战略资源协同,指将产品、资源、客户、技术合理配置,实现企业整体利益的最大化。 在电信企业里,技术研究是各类资源的技术基础,它决定了企业运营资源的更新换代、产品/服务的开发、客户需求的创新;企业的运营资源则是企业开展各项经营活动的物质基础,它包括企业的设备资源、人力资源、财务资源等,没有它们的相互协调运转,企业就无法提供产品/服务,最终无法争取客户;电信企业所能提供的产品/服务决定了其目标客户市场,同时,客户需求也将左右电信企业的产品/服务的发展方向。可见,上述四个资源领域,它们各自的核心能力、关键技术,不仅能在其领域内发生作用,而且还能影响、决定其他领域,从而产生协同作用。因此,电信企业要分别对这四方面的资源进行分析,找出其中的核心能力和关键技术。通过对存在协同的领域重点进行发展和强化,从而提高企业的整体效益。     

危机情形下的营销——洞察力营销

随着信息服务内容的不断丰富．对客户的敏锐洞察力已经成为业务推广的关键因素。电信企业首先要提高巩固老客户和发现潜在消费的能力．在客户服务中充分利用客户信息．洞察客户需求．使业务成为客户真正需要的产品和服务。洞察客户需求是以数据分析为基础的，电信企业在精确化营销中必须做好数据准确性的基础管理工作，以数据库形式对客户信息资源进行规范管理，建立数据共享机制，统一数据采集标准．保证数据的及时和准确。同时．在充分收集客户信息的基础上，突破传统的市场细分方法，采用数据挖掘技术，刻画客户的需求特点．将客户的几十个甚至上百个变量纳入客户细分过程．综合反映对客户多方面特征的认识。这就迫使电信企业洞察情形，实行有针对性的营销，以最经济的方式把产品提供给最需要的消费．实现效益的最大化。     

数据挖掘助彩铃更精彩

彩铃业务在成长阶段表现出的惊人的增长速度,使各运营商几乎不使用任何营销手段,就有大批量的用户涌入。以中国移动为例,截止到今年6月,全国彩铃用户已超过7千万,普及率接近30%,且每月新注册的彩铃用户数仍以超过10%的速度增长,但是任何一项业务都不可能长久保持粗放式增长,要延长一个产品的生命周期,更好地开发市场潜力,数据挖掘是非常有效的工具。数据挖掘能够帮助企业从大量的客户信息、业务数据中发现有价值的信息,为企业的精确营销和深度营销服务。本文以中国移动的彩铃业务为例,将深入探讨数据挖掘技术在彩铃业务中的应用。     

阿联酋邮政成立营销子公司

阿联酋邮政最近成立了营销公司,为企业客户提供营销方面的先进的、一体化的解决方案。1直销广告邮件是直销的主要方式,它提供点对点的通信,目的是使收件人对销售做出直接反应。阿联酋营销公司可以在48小时内为客户确定目标客户群,并能够进行广告邮件的设计、打印、邮寄,并对相应的各种情况做出反应。阿联酋营销公司的数据库包含280万条数据,完整描述了个人和企业客户的经济和社会状况,可以帮助客户获取目标客户群。专门的数据仓库和企业分析小组对数据进行维护、更新、改进,并每日对数据进行确认。对于开展B2C业务的客户,阿联酋营销公司可…     

构建基于客户感知的电信服务质量评价体系

电信业是典型的服务业，电信服务即电信产品．从这个意义上说．电信服务有着更宽泛的“服务”含义。一般来说，电信服务范围覆盖从设计、生产、销售到使用的全过程，其中每一个阶段都涉及诸多客户感知的质量诉求。     

信息披露规范理财产品销售

邮政企业利用自身的网络优势代理销售理财产品,在给客户带来多样化的投资途径和较为丰厚的赢利回报的同时,也使邮政企业获得了可观的代理费收入。但由于销售理财产品时信息披露不尽充分,使客户对收益理解存在偏差而引发争议;还有个别销售人员误导客户,将理财产品说成储蓄存款,引起了客户投诉乃至法律争端、群体事件。2013年10月新修改的《消费者权益保护法》（以下简称新《消法》）第28条对销售金融产品的信息披露义务作出了规定,邮政企业在销售理财产品过程中应切实遵守。     

销售攻心术

“成功的推销员一定是一个伟大的心理学家。”这是销售行业的一句名言。实际上，每个销售人员从一开始找到客户到完成交易，他所需要的不仅仅是细致地安排和周密地计划，更需要和客户进行心理上的交战。所以从这个角度来看，销售就是一场心理博弈战!销售人员必须要了解客户的心理，才能更好地完成销售工作。     

CDN:让网络访问更高效

在企业的发展中,信息是一个重要的原动力。信息让交易变得更快捷,给客户提供互动的渠道,最终为企业带来更强的竞争优势。现今商业运作产生的数据量与日俱增,这对企业数据存储的基础设施提出了战略性的要求。信息的存储、管理、     

从价值链中辨析邮政的竞争优势

“价值链”这一概念,是美国哈佛大学商学院教授迈克尔·波特于1985 年提出的。　 波特认为,企业的基本功能是创造价值,而企业的价值创造是通过采购、设计、生产、销售、服务等一系列活动构成的。这些互不相同但又相互关联的生产经营活动,构成了一个创造价值的动态过程,即价值链。价值链分析法是以价值链为基础,寻求和确定企业竞争优势的一种新型工具。运用价值链分析法为我们提供了一个认识邮政竞争优势的新途径。 一、邮政价值链分析 价值链在经济活动中是无处不在的。上下游关联的企业与企业之间存在产业价值链,企业内部各业务单元的联…     

加大电子化渠道建设投入

营销渠道电子化是企业信息化不可或缺的重要组成部分,未来电信企业将越来越多地依赖电子化方式进行营销推广和客户服务。通过网上营业厅、短信营业厅、手机营业厅、自助终端实现客户的自助服务,是电信企业扩大客户覆盖、增加客户接触机会、提升营销与服务效率的重要策略与有效手段。与传统的实体渠道相比,电子化营销渠道具有如下优点：一是贴近客户,不受地域和时间的限制,客户足不出户即可办理业务;二是建设与运营成本低,不需要大密度地建设营业网点,也不需要大量的营业与管理人员;三是易于管理,只要业务流程设计合理、流畅,就能够及时采集到各种营业数据,效率高,风险小;四是信息更新快。因此,各电信企业应加大投入,积极培育客户通过电子化营销渠道购买电信产品的习惯,并且从人性化角度设计渠道流程,不断提升电子化营销渠道的销售与服务功能,以期在激烈的市场竞争中获得优势。     

透过客户评价感悟电信家庭宽带产品设计与销售模式

在全业务运营时期,从客户角度讲,一个家庭使用的通信和娱乐产品分别由不同的运营商提供,每个月客户需要根据不同运营商的服务规则及渠道进行缴费或者更改套餐,往往较为麻烦,且家庭通信及信息费用较高。对此,中国电信应充分利用这种不便带来的机遇,优化产品设计与销售模式,发挥宽带网络覆盖优势,集中优质资源为客户提供性价比较高的全家通信娱乐解决方案。     

呼叫中心:承载直复营销新模式

营销模式的创新已成为各大电信运营商关注的焦点,在经历了价格战、广告战之后,直复营销作为一种新颖的营销手段逐渐引起了运营商的兴趣.在目前的市场营销环境下,传统的销售模式使管理成本上升,并且客户也不能在任何时间或地点可以对企业进行反应或达成交易,客户的反应不能及时得到企业的回复,客户的忠诚度难以实现.自2005年,在率先将客服呼叫中心10010座席集中全省统一管理后,江西联通充分发挥各地市分公司原10010话务资源优势,采用了直复营销的模式,客户目标精确、强调客户关系、激励客户立即反应、关注客户终身价值和长期沟通,弥补了传统销售方式的缺陷和不足并取得明显成效.     

电子汇兑系统ORACLE数据库优化策略

电子汇兑系统存在的性能问题主要表现为OLTP处理能力不理想,经常出现联机交易处理时间长、交易大量排队的现象。究其原因,系统硬件资源并不是瓶颈,问题出在了应用系统对数据库的访问效率上。因此,优化ORACLE数据库的性能是解决问题的关键。优化工作一般包括针对数据库的应用设计优化、数据库参数优化、I/O优化和操作系统参数优化等几个方面。其中应用设计的优化工作应该在应用系统开发之前完成,其他几个方面的优化工作主要在应用系统运行过程中进行。一、针对数据库的应用设计优化在保证数据正确、处理安全的前提下,获得最快的面对客户…     

“朋友式”服务赢得客户忠诚

IBM虽然是生产型企业，却定位于服务业，以服务来强化企业的核心竞争力，为客户提供各种问题的解决方案。IBM员工的上班地点不是在IBM公司，而是在客户的企业，工作就是为客户解决问题、创造价值。他们不仅销售公司的产品，还为客户提供战略建议、管理指导，再到产品的维护、使用培训等。当客户需要一些IBM没有的产品时，IBM甚至会帮助客户以最低价格采购竞争对手的产品。为什么要这样做？因为客户的所有需求IBM部帮其做了，客户必然对其形成依赖，有什么事自然会先想到这个“朋友”，到了这个日寸候，再向其销售产品，自然一帆风顺。     

第十讲 邮电新产品销售渠道策略

第十讲邮电新产品销售渠道策略张连臣邮电产品销售渠道是担负邮电产品交易职能的各种机构、网点、个人和设备的总称。邮电企业既是生产部门又是流通部门，它所生产的产品要通过交换活动转化为货币，这种转化就是通过邮电部门的各种销售渠道来实现的。邮电企业通过销售自己...     

邮政贺卡业务持续发展策略初探

文章介绍了邮政贺卡的服务对象与种类，分析了邮政贺卡在产品、性价比和设计方面存在的问题，并从使用范围、销售模式、质量保障、客户需求等六个方面探讨了促进邮政贺卡业务持续发展的具体举措。     

通信企业如何实施分级服务

客户关系管理理论中有一个著名的论断:发展一名新客户的成本是留住一名老客户的6倍;忠诚客户的数量下降1%,企业利润会下降5%。这个结论提醒我们,在通信市场日趋饱和的情况下,通信企业应该将注意力更多地从发展新客户转移到维持客户群体的稳定上。　　　　为客户提供全方位的满意服务是维持客户稳定率的重要前提。由于不同层次的客户需要不同的服务,而企业又不可能为所有的客户都提供最完美的服务,因此企业需要根据其经营策略及客户的需求,为客户提供不同标准的服务,即分级服务。通信企业实施分级服务的目的有三:一是提升客户忠诚度,降低客户流失率;二是销售更多的产品给客户;三是提升利润率。三者相辅相成,缺一不可。因为只有提升了客户稳定率,客户才会更多地购买企业的产品,企业实现的利润才会更高。　　　　那么,通信企业应如何实施分级服务呢?