《红楼梦》保险营销之“营销宝玉”（连载）

后保险时代，营销已成为以“攻心为上”为核心的一种行为、一种张力和一种内涵价值体现的大学问，由于准客户“专家型消费”时代已然来临，再加上保险营销服务日渐具有无形、神经质同时并发和易逝的特点，所以在同业公司多名营销员与一位准客户之间的“游戏”中，谁能把握战机，将准客户的心态拿捏得恰到好处，谁就能达成所愿、签单成功。当然，天时、地利、人和等外部因素也要随之风生水起，否则会留下些许遗憾，甚至导致“煮熟的鸭子”都会飞走。本文作者梁来法、薛善蒙通过对《红楼梦》的多年潜心研究，从中领悟出保险营销技巧，并加以整理成文。《保险文化》将此技巧以连载的方式，完整奉献给广大读者。     

营销的五条破局妙计

没有无源之水，也没有无缘之木，凡事皆有因果，凡物皆有规律，做保险营销亦然。事实上，那些在保险营销领域里叱咤风云，却又举重若轻的精英们并非有什么“三头六臂”或者“如来神功”，而是摸清了保险营销的内在脉络，掌握了“五条破局妙计”而已，以下我们逐一道来：     

个人营销“七步曲”

个人营销的优势主要在于其对业务人员考核与激励的有效性，它可以最大地、有效地激励业务人员发挥自己的聪明才智，独立完成营销任务。在特定的产品和服务营销方面它是一种重要的营销手段（如中小型设备和保险销售）。尽管在过去的20年里，个人营销作为一种功能性和专业性很强的营销方式，在其营销手段与模式方面取得了很大的发展；但是使用时间最长和影响最大的基本方法仍然是“七步营销法”。下面我们将依次介绍“七步营销法”每一步骤。     

故事营销，直指人心

益智故事栏目在《保险文化》杂志开办已将近两年时间，受到了广大读者的好评，栏目刊发的故事给保险营销人员带来了很多实实在在的帮助。那么，“故事营销”如何做呢？使用故事营销能取得什么样的效果？带着这些问题，我们约访了本刊特约撰稿人、大吉保险工作站创办人、“故事营销”的践行者吉方生，请他就我们读者关心的问题做一个详细解答。     

保险网络营销与传统营销的整合研究

保险营销是一种服务营销，其营销方式有其自身的特征，本文通过对保险网络营销与传统营销的比较，提出两种营销模式存在的优势和缺陷，并就两种模式的整合提出设想。     

寿险营销要讲究“八个一点”

众所周知：寿险营销与其他行业的营销相比，他们所卖的产品是一种无形产品，如何使“保险”这种看不见摸不着的产品，尽快由营销员要保户购买变成保户自己主动要求购买，就在于各位寿险营销员在推销时其推销方式各显神通，展示自己不同的营销之术。笔在四、五年的寿险营销生涯中总结出了一种切实可行的寿险营销之术，这就是“寿险营销要讲究‘八个一点’”     

素质营销：走出专业化栈道

当今保险行销的理念已无定势。历来说法是：保险专业水平高低是决定价值的先决条件，于是，“专业一价值”几乎成了一些保险公司的核心理念，而现在，来自市场观察人士的实际调查却对此说了声“No”，质疑的矛头直接指向呼声渐高的“专业化”。素质营销，是专业为上，还是综合为重?是当“专家”，还是当“杂家”?是仅仅当客户的“理财规划师”?还是应该当客户的“生涯规划师”?如此等等．都涉及到百万保险营销大军的前进方向，相信本会给您某种启示。     

大客户营销

一对一的大客户营销要是能成功，更显英雄本色。因为长期以来，它没有系统的理论指导，有的只是业务人员的悟性和人情练达。笔作为一名保险战线上的“老兵”，在市场上摸爬滚打了十多年，现就如何做好大客户营销工作，谈几点自己的观点，旨在抛砖引玉。     

“无厘头”VS保险营销

曾几何时，由香港喜剧皇帝“星爷”周星驰带出的“无厘头”化风靡一时，并成为一部分年轻人够酷的自我注解和标签。大部分人都能背出那段名的对白：“曾经……但是我不知道珍惜，如果上天能够再给我一次机会……”这种喜乐参半的“无厘头”喜剧让人们在循规蹈矩的日常生活中感受到一股略为另类却充满生气的气息，触动了心中尚为柔软的所在。在保险营销中，我们听惯了“专业的形象”，“熟练的销售技巧”，但是，当我们熟悉的营销方式用“无厘头”来进行诠释的时候，是否会另有一番滋味?(注：虽然中的有些举例过于夸张，不宜照搬，但是无疑会为你提供另一种营销思路)     

保险营销“新四军”

2011年是“十二五”计划的开局之年，这标志着新时期的序幕已经揭开，新时期孕育着新变革，新变革带来新机遇，新机遇伴随新挑战，新挑战推动新发展，而保险营销也迎来了新的发展机遇期。如何在这新的发展阶段，让保险经营者革除传统营销的旧思想，打破传统经营的旧模式，冲破制约其发展的老“瓶颈”，再次成为保险业的中流砥柱，撑起保险业的半壁江山。     

勿入“自杀性”营销歧途

曾经有一位保险专家语重心长地说，直到有一天“诚信”不再是人们讨论保险时不得不讨论的话题时，保险业的诚信才真正达到了它本应有的水平。作为营销同仁，你必须牢记这一点，在实际展业过程中千万不要走以下歧途来寻求“速死”。     

电话营销的五条黄金法则

编者引言：要说近日保险界的大事件，电话营销的“扰民风波”不得不提。反复呼叫用户，令广大群众不禁叫苦连连。在连番爆出电话营销负面新闻的同时，保监会也迅速下达了新规，白纸黑字写着“一年内不得两次骚扰同一客户”。为了规范行业秩序，这也是必要之举。     

《红楼梦》保险营销之“营销宝玉”（三）

前两期，我们讨论了宝玉作为保险准客户的潜质以及黛玉、佛、众丫鬟针对宝玉的营销策略，文章刊发后，受到读者的一致好评。文章给人以耳目一新的感觉，却原来于名著《红楼梦》中竟也能让人领悟到保险营销的真谛。本期我们继续谈谈薛宝钗，看看这位让人耳熟能详的“红楼”女性是如何营销宝玉的。     

错位营销

错位营销（Djfferential Marketing）就是在营销竞争中避开趋同性的竞争手段，竞争理念和竞争策略独树一帜、别具一格，以此来拓宽自己的市场空间，引导品牌树立自我特色和自我风格，走一条个性化的产品推广和品牌宣传之路，以此激活竞争氛围让消费层面从三维空间得到无限的拓宽和延展。通俗来讲，错位营销是“不做别人做的，只做别人不做的”这样一种营销策略。而定位营销是在同质化的竞争中寻求差异竞争点的一种营销策略，它是“大家都在做，但我以一种新奇的途径去做”的营销策略。     

知识营销--营销新理念

上海交大昂立生物制品有限公司在知识经济时代到来之际，率先提出“知识营销”新理念，勇敢地向传统营销模式挑战，引起了理论界和实业界的高度重视。（一）知识营销的定义。知识营销是一种以知识为主要手段的高层次营销方式，是知识经济发展的必然要求。知识营销代表了一...     

保险公司提升保险营销管理成效的措施探讨

保险营销管理是保险公司经营管理的重中之重，企业应在准确理解和定位保险营销的基础上，结合市场需求、消费水平以及企业的实际情况，拟定合理的保险营销策略，将保险营销管理的优势转化为市场优势。本文首先阐述了保险营销的概念及特征，其次提出了企业提升保险营销管理的措施，以推动保险公司的高质量发展。     

“公益”如何“营销”

公益，就是公共利益，公益营销是企业结合公共利益而开展的营销，狭义的理解是将公益营销看作一种活动营销，是通过公益活动和公益事件形成新闻爆发点，然后将其进行放大，其实，公益营销的本质是企业的一种价值观。当“公益”遭遇“营销”，有的做了“有名的烈士”，有的成了“无名的英雄”，在公益营销过程中，不是“为了脸面好看而做好事”，而是自觉地“既要做得好，又要做好事”“尽全力去做更多的好事，而不仅仅是做些好事”。当公益遭遇营销，企业面临着巨大的压力和挑战。那么。企业该如何开展公益营销呢？     

口碑营销

“口碑”可以说是人类历史上最原始、最悠久的一种营销手段，所谓“酒香不怕巷子深”便是口碑营销的形象写照。     

营销用故事开头

都说优秀的保险业务员是“杂家”，他们上懂天文，下知地理，不仅精通金融理财，讲起故事更是口若悬河。优秀的营销员，他们懂得用故事为单调的推销开一个精彩的头。     

从“孤儿保单”反思营销体制

“孤儿保单”成为人们近期关注的热点，有消息说，浙江地区的孤儿保单涉及到的保费至少在3亿元以上，成都地区已积累了10万份孤儿保单，而上海的一些保险公司每月会产生2000份“孤儿保单”。“孤儿保单”并非真的意味着被保险人保险利益得不到保障，只是原营销员不能继续提供服务而已，被保险人的利益在保险公司仍可以得到充分保障。但“孤儿保单”却容易给人错觉，以为保险利益没有了。这种现象的存在反应出保险营销体制存在的问题。